认为是可有可无的东西，这是客户拒绝保险的根本原因。当一个人认为某样东西对他来说可有可无的时候，他是不大可能产生拥有它的欲望的，如果这种东西还需要花钱才能拥有的话，他就会产生一种抵触心理：我凭什么要花钱来买一些可有可无的东西呢？！

　　营销员小张：您好，秦大姐！这么早就去赶早市了？

　　客户秦大姐：早市上的东西又便宜又好，很实惠啊！

　　营销员小张：秦大姐真是个会精打细算的人，您买的这几样东西的确很实惠，以后我也要跟您学学，赶早市，图个实惠。

　　客户秦大姐：行啊，以后咱们俩搭伴去好了。

　　营销员小张：秦大姐，顺便问一下，上回给您留下的保险宣传资料您研究得怎么样了？

　　客户秦大姐：噢，我看过了，好是挺好，可是眼下没有余钱买保险啊！

　　营销员小张：哦？秦大姐近期有什么大的投资吗？

　　客户秦大姐：大的投资倒是没有，你看这日常生活哪一样不需要花钱呢？车是个大头，连加油和维修哪个月下来不得千儿八百的？孩子上学需要花钱，她喜欢跳舞，还给她报了个舞蹈班，每小时学费就是80元，平常日子里的吃穿就更不用说了，样样都需要花钱，真是挪不出那份闲钱来啊！

　　营销员小张：是啊，不算不要紧，一算吓一跳，花钱的地方真是不少，一个月没有个万儿八千的还真不够花！可是我不明白，您刚才说买保险花的是闲钱，这是为什么呢？您认为买保险不重要吗？

　　客户秦大姐：保险看起来好是挺好，可是眼下用不到，也没那个余钱，不像我在早市上买的这些东西，买回去就能用上，保险买回去放那儿干啥？还占用资金。

　　营销员小张：秦大姐说得不错，平时看起来保险放在那里的确没有用，不过，万一用的时候再买可能就有点晚了，就像车上的灭火器，平常看起来一点用都没有，可是万一需要，还是顺手能拿到才好，这需要平时就把它准备好放在那里，这就叫有备无患。

　　客户秦大姐：这与买保险有关系吗？

　　营销员小张：有啊，秦大姐，保险就好比那个灭火器。再给您讲个故事：有一个青年想跟一位老者学习垂钓，相约到离家很远的红柳湖去钓鱼。青年买好了渔具，备好了鱼饵，带了一点吃的喝的，以为这就准备齐全了，遂来到老者住处一同前往，发现老者除准备了和自己一样的东西以外，还准备了小马扎、宽沿的帽子、水靴和雨具等。老者也请青年带上这些东西，青年怕麻烦，坚持不带，二人上路了，到了目的地以后，老者找了个位置，脚蹬水靴，支上马扎，戴上宽沿帽，安然地坐在红柳湖边开始享受垂钓的乐趣了，可是青年由于没穿水靴，没带马扎，只好搬了块大石头远远地坐在红柳湖边上垂钓；不久，中午到了，太阳光线非常强烈，晒得厉害，青年早就坐不住了，放下渔杆，跑到红柳树下乘凉。晌饭过后不多时，天开始下起小雨来，老者穿上雨具，依然稳坐湖边，而青年早就成了个落汤鸡，垂钓的兴致荡然无存……

　　客户秦大姐：哈哈，有些东西看起来似乎没有用，但到时候没有还真不行。

　　营销员小张：是啊，秦大姐，保险就是这样的东西，买了它，平时还真是觉不出它有啥用途，但是，谁敢保证永远也用不到它。所以，保险不是可有可无的东西，而是一种生活必需品，我们要把保险看作是生活中的一部分，把保险支出列为平时生活开支计划，就不会感到“没余钱”买名保险了，您说是不是这个理儿啊？

　　客户秦大姐：你说得有道理。