湖北合力专用汽车制造有限公司
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“福田欧曼牵引车在我们这里卖得太火了。最近这一段时间，欧曼牵引车销量直线上升，看得我们都有点儿眼红。”近日，在河北邯郸卖车的王宇峰告诉记者。

    这已经是半个月内第三位和记者提起欧曼牵引车旺销的河北重卡经销商。

    “的确，福田欧曼牵引车现在很火，石家庄这边一家公司新成立了欧曼4S店，头一个月就销售了130多辆欧曼牵引车。”石家庄一位重卡经销商也表示。 

    如今，其他重卡经销商都在四处“搜集”情报，探听欧曼热销的真正原因。“我们四处打探福田欧曼在河北市场是不是有了新政策，也找了我们公司旗下一些二级网点的福田经销商到北汽福田了解情况。”王宇峰表示，但截至记者发稿时，王宇峰也没拿到确切信息。

    到底是什么让欧曼牵引车火了起来？

    ● 价格论

    “欧曼的定价机制很灵活，在市场上比较有竞争力。我听说福田给河北欧曼经销商的让利能达到8个百分点，而其他企业一般都在3~4个百分点。如果真是这样，欧曼经销商就可以用很有吸引力的价格博得用户的好感。”王宇峰说。

    河北晨阳汽车贸易有限公司副总经理王纪刚却否认了这样的说法。据了解，河北晨阳刚刚成立了一家福田欧曼4S店，几个月下来，销售成绩喜人。“欧曼的售价与其他品牌牵引车基本相当，有时可能还会略高于其他品牌的产品。价格肯定不是欧曼热销的决定因素。” 

    另一位石家庄经销商也表示，福田欧曼大多都是外购核心总成和零部件，相比其他自产总成的整车企业，价格优势不可能这么明显。如果说福田欧曼用大幅降价来吸引用户，肯定也有赔钱的风险。

    7月21~22日，记者在唐山走访市场时也了解到，福田欧曼375马力牵引车的售价在27万元左右，配装潍柴高压共轨发动机，而市场上其他品牌375马力的牵引车与其价格差距不超过5000元，选配EGR发动机的售价还要比其低1万元左右。

    ● 配置论

    价格并无{jd1}优势，排除这一原因之后，还能如何解释欧曼牵引车的热销呢？

    “在市场上，欧曼表现{zh0}的车型就是装配潍柴336马力发动机的牵引车，这个车型配装法士特12挡变速器，还有汉德车桥的13吨斯太尔后桥。用户对于这个产品的xxx相当满意，这是欧曼热销的主要原因。”王纪刚说。

    潍柴336马力发动机、法士特12挡变速器、斯太尔后桥，国内大多数有着斯太尔血统的重卡企业几乎都有同样或类似的产品，如果说靠着这样的配置就能胜出，那其他企业的产品为什么就不见起色或者在竞争中落败呢？

    “驾驶室，欧曼的优势在于驾驶室。欧曼驾驶室比较宽大，内饰也较其他品牌更为细致，很多用户都反映欧曼驾驶室舒适性很好，特别适合长途运输的用户。”河北一家红岩经销商表示。

    “驾驶室确实是欧曼的一个优势。”记者询问的几家经销商都表示了相同的看法，但其他企业真的就输在了驾驶室上么？重汽HOWO、陕汽F2000的驾驶室同样具有欧洲血统，应该与福田欧曼的驾驶室不相上下，为何在河北拼不过欧曼？

    ● 政策灵活方是根本

    有竞争力的价格、舒适的驾驶室，这些或许都为欧曼牵引车的热销增加了砝码。但是欧曼牵引车热销的根本原因还是在于其政策的灵活和企业对经销商的有效引导。

    辽宁一位重汽经销商表示，欧曼的商务政策比较灵活，欧曼在一个地区建立4S店后，会有企业的市场人员和经销商一同研究当地市场，然后拿出当地市场最热销的一款车型搞促销，全国各区域都会根据当地特点进行调整。这也就意味着搞欧曼可以给每一个经销商不同的商务政策，而其他品牌大多是全国一盘棋，即使在不同区域销售政策存在差异，也没有欧曼做得那样细致。

    “如果欧曼想进入某个市场或者把这个市场做大，它们可以给出相当灵活的政策。这种政策可以带来极具竞争力的售价，通过大力度的扶持政策帮助经销商提升销量，从而带动整个区域的用户对欧曼的认知和购买。”

    王宇峰说：“据了解，一个欧曼经销商如果看准市场需求，希望厂家能够给出销售政策时，福田欧曼的反应速度很快，有时经销商的报告传给企业不到一周，优惠政策就能批复下来，而且对于有实力的经销商和大客户，扶持力度更大。相比之下，有些重卡企业接到经销商的相关报告后，在企业内部进行讨论，有时候一拖就是一个月，经销商等不到回复，也不敢轻易进行促销或者给用户承诺，只能眼睁睁地看着用户被别人抢走。” 

    “欧曼牵引车在河北市场热销，和福田对牵引车市场的引导有着很大关系。上半年，国内重卡市场以自卸车为主，牵引车的表现可以用惨淡来形容，各企业牵引车销量都下滑了近50%。随着市场对自卸车需求的减少，下半年牵引车被寄予厚望。从二季度的市场走向来看，五六月的牵引车销量出现了环比增长态势。

    国家的经济数据也显示经济在逐渐恢复，一旦经济恢复，物流市场必将被带动起来。”一位欧曼经销商透露：“福田欧曼就是抢先在河北这样的钢铁、煤炭运输传统市场上行动，希望能在牵引车市场复苏伊始就占据有利的竞争位置。” 

    “7月24日，在合肥举办的福田欧曼年中会上，企业也看好下半年牵引车市场，指导经销商要关注市场变化，及时实现产品销售的调整。”王纪刚说。