2010年1月20日～2010年1月22日，在集团发行鲍明霞老师的带领下，王建华副总经理和我，对北京周边地区的图书市场进行了较为深入的调研工作。

    记得曹文轩老师曾经说过：“一本好书就是一轮太阳。”而如何使这一轮太阳普照四方，是摆在大多出版社面前的一个棘手问题，我社也不例外。

    受体制所限，我们的编辑部门与发行部门存在着这样，或那样的“隔膜”。这就造成了产品发不好，编辑同志们埋怨发行人员没有尽力推销；而产品一旦滞销，往往发行人员又掉过头来责备编辑同志们的眼光。周而复始，造成了相互之间的不信任，影响了部门之间的协作，从而直接造成了社会效益和经济效益的双重损失。

    这次，我们一改传统的调研市场模式，将单兵作战升级为团队作战——可以想象，人多了，办事效率自然更高了；带来的惊喜也就更大了。虽然天津市和河北省（石家庄）不属于销售的{wp}区域，但每个书店对于我们的到访的重视程度一点儿也不亚于某一块儿热点地区。

    在短短的三天时间里，我们就先后说服了这些书店的摆放问题，而在与他们工作人员的交谈期间，又拉来了两块儿重点广告位置等。可以看出，这次的调研，可以称之为“不虚此行，收获颇丰。”

团队作战 值得借鉴

    多少年来，我们的编辑同志们只知道在编辑室内“闭门造车”，忽视了市场的存在，向下调研的力度不够，往往只是通过当当网的新书介绍和查看开卷数据来得到一些图书基本信息。即便来到书店，也因与销售人员不熟悉，无法在{dy}时间掌握有效信息。而当产品销售不佳时，{dy}反应一定是发行人员的工作没有做到位。其实，凡事都要将心比心，谁不想把产品卖出去呢？

    通过这次的走访，对我触动还是很大的。

    我们姑且不计此行的得与失，但这种团队作战的方式肯定是今后市场调研的大趋势，即“社领导+编辑同志+发行人员”的组合。目前商务印书馆、机械工业出版社、青岛出版社等已经走在我们的前面了。而在我看来，这种模式是“百益无一害”的。一来可以让各个书店觉得我们十分重视他们；二来可以发挥每个人的优势，在与书店工作人员交谈期间，可以为自己争取到更多的利益。

    譬如，此行我们在石家庄图书大厦就争取到了通往少儿读物楼层滚梯的大广告位（12米长、0.45米宽），位置之好，难以用语言形容；在石家庄秋林书城我们亦争取到了一块儿巨幅广告位（8米长、1.6米宽），难以想象在这个巨幅广告位的两侧，设置的是人民文学出版社、外语教学与研究出版社、商务印书馆等多家一线出版社的广告。此外，我们还与对校园巡讲进行了初步接触，效果不错。

    而这些振奋人心的消息，则是通过团队的努力争取到的。书店觉得出版社重视了他们，他们也就更愿意为我们提供这些便利条件，双方一拍即合，便促成了这些成果。但其最终目的是一致的，即“推好产品，实现双赢。”

    虽然这些区域比起北京、江浙一带是小巫见大巫了。但往往越是这样的地方，出现“黑马”的几率也就越高。我们千万不要只重视热销区，而忽视了其他地区，更何况天津与河北（石家庄）是我们的近邻，按照“从点到线、从线到面”的发展理念，我们也应首先考虑在这里进行拓荒。当然，这不排除在很长的一段时间里，这些地区的销售仍未有起色，但走出这坚实的一步，是很重要的，万事开头难！相信：“只要功夫深，铁杵磨成针。”

    希望我们的编辑同志不要做井底之蛙，也希望社里多多组织这样的团队，下到书店（外地）进行深入的市场调研。

跟进培训 事半功倍

    在这次的调研工作中，所有地面店的工作人员都提出了得多组织一些培训。

    虽然，我们每次在新品出版的前后都会对发行人员进行详尽地培训，但发行人员的业务能力参差不齐，对产品的理解也有着不同的差异。这就造成了无法及时将准确的产品信息传达至地面店的工作人员，也就出现了“只有摆放，没有推销”的想象。

    通过谈话，了解到：他们希望编辑同志们可以下到基层，或组织他们来社里进行重点产品的培训。用简洁易懂的语言把产品的一些必要信息传与他们。其实，我认为这还是很有必要的，与其让发行人员进行解释，不如让编辑同志们直接对他们进行培训，这样可以避免信息的失真。只有他们真正地了解了产品，才能全心全意为出版社服务。

    还有，作为一种鼓励，我们可以设置一些奖励机制，即对推销好的人员进行物质奖励。当然，这些要通过书店发放。同时，对于书店提出的一些不太苛刻的要求，出版社要在自己可以控制的前提下给予解决，如，有些店面需要易拉宝；有些店面需要样书等。

加大宣传 立体包装

    “可怕的科学”系列丛书（30本）上市已经有段时间了，从销售数据来看，还算达到了预期成绩。而在走访天津图书大厦期间，我们也得到了一些数据。过去一段时间他们大厦卖得{zh0}的几本书是《勇敢者大冒险》《受苦受难的科学家》《能量怪物》《触电惊魂》《改变世界的科学实验》等。据他们主管少儿读物的负责人介绍：“这些书之所以卖得好，是因为书名起得好。有些读者买书不看内容，除了封面吸引人以外，书名的好坏起着至关重要的作用。”

    她还说：“除了一般性的宣传，还要加大校网宣传、电视媒体宣传、网络宣传等。”从其介绍不难看出，宣传力度的大小，决定着产品的热销程度。而在缺乏好的选题、没有优质稿件、外版科普唱主角的今天，对重点产品进行立体包装，是{wy}的出路。

    而相对于“可怕的科学”系列丛书，我们的“最美书系” 和“名家名作”系列丛书遇到了一些小问题。

    众所周知，足球场上有一句话说的很精辟：“得中场者得天下。”而来到图书市场可以说成：“得市场者得天下。”

　　从近一年的开卷数据分析来看，除了一些幼儿园教师用书以外，占据排行榜前列的基本都是文学类读物，它们大有一技绝尘之势。“笑猫日记系列”、“淘气包马小跳系列”、“曹文轩纯美小说系列”等都早已不是什么秘密。而就去年来讲，每个出版社都在夯实着手进一步打造属于自己的品牌，如，明天出版社新推出的“阳光姐姐小书房·巧克力味的暑假”、江苏美术出版社新推出的“冒险小王子系列”、北方妇女儿童出版社新推出的“正义联盟系列”等都取得了不错的战绩。

    有了以上这些{wd}畅销书固然是为出版社增加了产品的竞争力，也提高了品牌的曝光率。但是，对于我们这样的中小型出版社来说是望尘莫及的；面对着高昂的版税是可遇而不可求的，正像诸葛亮隆中对所说“今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。”所以，我们把目光集结在那些有实力，但不是“超级明星”的作家身上，所以，我们的“最美书系”和“名家名作”系列丛书就这样出版了。

    下面我拿“名家名作”系列丛书作一点儿简单的分析：

    这套丛书就发货数量来说很是可观，但就其销售成绩就不敢恭维了。比起外语教学与研究出版社出版的“中国儿童文学60周年典藏”系列丛书来说简直就是以卵击石。定价比我们高、版本比我们旧，为什么人家就比咱们发得好呢？

    我想人家还是对这套产品加大了宣传力度，将其进行了全方位的包装——打入教育系统内部，让它成为某学校、甚至全省的假期必读读物已是厉害；更可怕的还在后面：据说此套图书进入了全国某个作文大赛指定的参考读物，这太生猛了，好似报考研究生活公务员后，每人都会拿着一本或几本考试大纲来看。而这些书的定价却都高得惊人。回过头来看看我们的书（包括“最美书系”），没有宣传，没有摆放，无法想象其销售战绩。

    总而言之，此次调研，让我受益匪浅。在市场竞争如此激烈的今天，让我们拿出诚意，“组团走出去”——开阔思路，建立联谊，会对出版社的发展大有裨益。