某药店经营思路探讨

广州药店店长：

赵老师：您好！我想向您请教一些经营思路方面的问题。

赵祖杰：

请讲。

广州药店店长：

谢谢。赵老师：我们原来的店开在一个近10万人居住的小区，经营得还是比较好，现在我们的新店是在打工人群多的环境里边，原来店的社区经营思路就跟不上了，我想请问像这种新的环境应该采取什么样子经营办法会比较适合呢？在这种城中村的商圈里多数是上班的年轻人，就算已婚也是将小孩老人放在老家生活的，主要的消费群体中老人和小孩相对胶少，我们该在哪个角度来转换呢？如何更好得形成这个新的特色呢？

赵祖杰：

消费群体主要是上班族和年轻人，对吗？

广州药店店长：

对。我不知道怎么做才能形成自身药店的特色。

广州药店店长：

虽然每天经过的人很多，但就是吸引不进来。

赵祖杰：

抓住年轻人的消费需求和心理，注重大门橱窗美化和主题宣传。

广州药店店长：

什么主题？

广州药店店长：

现在卖得最多的是避孕类的商品。其他的销量很一般。

赵祖杰：

化妆品、日用品如何？

广州药店店长：

日用品没卖。化妆品也不怎么样。

赵祖杰：

感冒类产品、妇科类、皮肤类产品销量如何？

广州药店店长：

都一般。

赵祖杰：

你把有销售的商品进行排序，看看前五类是哪些？

广州药店店长：

哦。我现在就排一下。

广州药店店长：

类别名称    数量    销售金额

医疗器械类    7357.8    41331.53

OTC感冒类用药    3603.5    29893.04

OTCxxxx类用药    3505.53    26479.19

OTC其它类用药    3095    20035.66

保健品类    2676    65713.99

OTC胃肠道类用药    2027    16238.51

RXxxx类用药    2017    24571.25

RX外用药类用药    1864    18810.35

OTC五官科类用药    1772.33    13110.68

OTC止咳化痰平喘类用药    1553    16662.91

OTC妇科类用药    1433    22166.72

RX心脑血管类用药    1307    22231.31

OTC中成药    1109    17452.86

OTC维生素矿物质类用药    750    9875.23

OTC儿科类用药    732    6944.85

RX解热镇痛类用药    634    5999.49

RX妇科类用药    627    11761.51

RX五官科类用药    615    5393.27

RX胃肠道类用药    589    8933.49

OTC外用药类    586    6766.1

化妆品类    444    7719.05

RX其它类用药    430    8665.67

RX骨伤科类用药    332    4713.85

RX泌尿系统类用药    329    7837.69

RX儿科类用药    268    3907.66

RX肝胆类用药    212    6617.97

广州药店店长：

排{dy}的就是避孕类，遥遥{lx1}。

赵祖杰：

你不可能只卖避孕类产品，除了避孕类以外，感冒药和xxxx类也不错。因此你可以把感冒类等前几个类别做三个重点工作：

1）重点陈列：陈列位置{dy}重点在入口出的花车和堆头上，其次是货架端头、货架{zg}层（首层）、柜台首层、收银台、专柜等等。陈列数量要大，采取满库存满货架陈列。促销道具包括三个关键点（主题突出、产品明确、价格醒目）

2）重点培训：产品以及产品相关的疾病进行重点培训，让员工能够做到问病售药，售药问病。

3）重点促销：针对重点商品应该进行重点促销，特别是员工的一句话促销。

广州药店店长：

当然。但不知道用什么办法。因为这些药在我的其他店也是排在前面，我相信在其他的药店也是一样的。怎么才能有特色？

赵祖杰：

通用的方法是：1）无论哪个店，都是对顾客进行研究，找出主流顾客的日常需求，加以满足；无论哪个店，都要对有销售的商品进行排序，找出前五类商品进行重点促销、培训和陈列。这就是方法。

广州药店店长：

哦。不需要整个店的特色吗？

赵祖杰：

当然需要，但是特色是建立在顾客研究的基础上的，同时也是建立在门店长期经营积累的基础上的，二者结合形成的才是特色。

广州药店店长：

你所说的就是更细致化的服务。

赵祖杰：

对。精细化经营和差异化服务。特色不是口号，是顾客的感知 。

广州药店店长：

通过研究产品的量来达成这个目标？也就是说只要研究产品就可以知道客户在哪里？

赵祖杰：

产品的销量是一方面，因为有些商品如果缺乏人为的培养，销量也不会好。

广州药店店长：

不用研究其他了吗？

赵祖杰：

需要 ，但是你可以把商品作为{dy}重点。

广州药店店长：

哦。我明白你的意思。也就是说，只要在市场停留一段时间，市场（客户）一定是通过产品来对这个店的认可，所以我们研究销售的产品就可以？

赵祖杰：

对，但不完整。商品只是{dy}重点，但不是{wy}重点。

广州药店店长：

我知道内部管理也是重点。但不知道还有没有其他的？

赵祖杰：

有。比如除了商品和内部管理以外，活动策划、销售、服务、卖场形象、员工形象都是。

广州药店店长：

赵老师：谢谢您的指教，让我的思路转过弯来了。

赵祖杰：

好，祝福你马到成功！

深圳思翰企业管理咨询有限公司董事长

药店管理专家

《赢在药店》创始人

赵祖杰

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2009年10月10日山东临清