《激励的果实》

-----美●柏特派罗

认识柏特派罗（Umberto A.Palo—Bert palo)的人，都觉得能够与他交往是一项殊荣。他在演讲方面的才华，常使听众激动不已。

      柏特派罗在寿险业界中，是位颇富xx性的人物，他以优异的成绩自俄亥大学获得学士学位后，当了二十年的教师。在四十四岁时，他的年薪是4200美元，而他尚需照顾妻子及一个儿子。

      此后，他毅然加入了寿险事业的行列

      在柏特派罗成名之后，美国许多xx的书报杂志都刊载了他致富的奇迹。此外，柏特还成为全国知名的演说家，各保险公司及美国寿险推销人员协会都竞相邀请他发表演讲。

      柏特派罗在加入寿险事业之后，就刨下了许多令人难以置信的纪录。在头三个月内，他赚取了500，000美元；而于九个月之中，销售的保费收入高达2，560，000美元。在他从事寿险推销工作的前三年里，一共赚取了将近6，000，000美元的收入。这种惊人的成绩，真令人叹为观止！柏特派罗不仅是百万美元贺桌会议（MDRT）的会员之一，而且还是美国最伟大的推销人员之一。

      在这里，我们要诚挚的告诉各位读者，柏特派罗之所以能够在寿险推销工作上名利双收，是由于他的恒心、丰富的创造力、以及不断的自我激励。因此，在他从清高的教师职位转入寿险事业之后，很快地成为这一行的佼佼者——寿险推销人员当中的一位真正高手。

孩子们的代言人

      最使我感到兴致盎然的面谈，是协助一般典型的家庭设计寿险计划——一对夫妻拥有一个或几个孩子家庭——从事此类保件的推销，我是乐此不疲，并视为是一项有意义的挑战。在拜访这种家庭进行面谈时，我总相信这些家庭的孩子们跟我自己的孩子没什么不同。我希望孩子们的双亲能为子女做点事显示出爱心，就如同我为自己的孩子所做的一样。 在与这类型的家庭进行面谈时，我总喜欢坐在这户人家的餐桌上，和男女主人一起讨论寿险计划。这样，即使我没有达成推销的目的，至少我有杯咖啡喝，也许还有饼干吃。

      我一开头就告诉这些做父母的人说，你们站在你们的立场表示意见，我则站在子女的立场发言。我提醒他们，女子在这次的面谈中，占着极为重要的部分。而由于在寿险这一方面，他们无从为自己说话，所以我来代表他们说话。用这种方式，只要是有爱心的家庭，即使他们与我之间存有隔阂，如此一来也会xx冰释。用这样简单的开场白。我清楚的表示了我要和他们讨论的是：面包、牛油、圣诞节的玩具、复活节的兔子、家庭的爱心、子女的教育。所有这些，人仅用一句话来表明。

虽然我认为人寿保险主要是为遗孀或孤儿的生活保障而设计的，但对于父母子女俱全的家庭，我仍然必须全力推销寿险给他们。凡是孩子们的未来生活尚未受到xx保障之处，就有必要到那儿推销寿险。

      有些人说，我在这一类的面谈中，常激动的大声喊叫，可能我是这个样子。有的人则说，在讨论家庭寿险计划涉及子女时，我说话的口气显得有点过份，也许我的确如此。对我而言，最为重要的事情是：完成寿险推销的任务以保障更多的孩子们。

为准主顾的孩子争取保障

      有一个实例，是关于一对年轻夫妇的。他们有一个二岁大的儿子叫鲍比。他们夫妇俩我都认识——是我以前教过的学生。面谈约在八点半，因为那时鲍比已经入睡，讨论寿险计划时他们夫妇两人可以同时在场。我们走进厨房，然后就如同往常一样，在未开始讨论之胶，我就先提醒他们，我将站在鲍比的立场来发言。

    这次面谈真是棘手。有着那么多反驳意见。他们最主要的一个反对理由是：他们正在存钱以建造一栋xx属于自己的家，他们认为寿险计划可以稍缓再说。我把我所能想得到的方法都用上了，但无仍旧无法使他们在投保书上签名。

      我们谈到将近午夜还是没有结果。后来这位做父亲的转向我说：“派罗先生，要不要来杯咖啡？街角的面包店现在还没有打烊，我可以去买些油炸圈饼回来。”我回答：“那对我来说好极了，我喜欢油炸圈饼。”即使他说的是马克布丁，我也会喜欢的。任何能使这次面谈时间延长的，我都喜欢。我正需要争取更多的时间。

我们喝着咖啡和吃着油炸圈饼时，我继续竭力去说服他们。时钟敲了一下，而这次面谈眼看是没有希望了，似乎我再也没有方法能使这位父亲说一声“好的”。我推开要保书，关上我的手提箱，穿上外套，慢慢走出厨房。要走到大门，我必须穿过客厅，客厅中的电视机上头，放着一帧他的儿子放大后的照片。

      我xx不顾他们夫妇的存在，笔直地走到电视机前停止，凝视着那张照片，我开始对着照片说话：

   “鲍比，我很抱歉，我使得你失败了。今晚我代表你和你的父母讨论寿险计划，我竭力说明我所设计的这份寿险计划对你，同时也对你的父母最有利，但是我失败了。在今晚我回家之前，我必须向你说声抱歉。我无法向你亲自表示歉意，因为现在你正在你的小床上熟睡着。因此我对着你的照片说话，请原谅我没能成功的代表你发言。”

      这时，这一对吃惊的夫妇插嘴问我：“你在做什么？”我答说：“没什么，我只是在向你们的孩子表示歉意——为了我没有说服你们买寿险以保障他的将来而道歉。”

      到了第二天，是他们积极主动联系的我，这项推销就这样达成了。

2009年我做的绝大多数都是小孩单，基本都是陌生拜访，婴幼儿保险计划已经得到很多客户的高度认可，并且主动给我介绍其他客户，我知道这是对我们公司的认可，是对专业的认可，同时也是对我的认可！我感谢他们，我会用我的专业化服务回报他们，我乐意做他们家的终生保险理财顾问！

送走了难忘的2009，我的寿险之路也走了一年多了，2009年我做到了整个淄博营业区件数{dy}名，保费第六名！我很知道我一年辛苦赚来的最珍贵的不是金钱，而是所有信任我的客户朋友！

在2010年我照样还会为大家建议，帮大家选择适合的保险理财计划，为大家服务，就是告诉大家一个规划人生{zh0}的方法，也是目前{wy}的方法，就是用人寿保险分期规避人生不同阶段不同责任下面临的风险，大家认同了采纳了，最终受益的还是你们！

只有行动才能决定未来！

      祝看完这篇文章的人身体健康，工作顺利，祝宝宝健康成长，全家幸福，2010年新年快乐！

xx安泰人寿保险公司临淄营销服务部 小路 7595789