The following is a guest post by Charles Nicholls of.
购物车遗弃率（Shopping cart abandonment rate），是每个电子商务团队都应该跟踪的一个关键指标。当我们看不同的电子商务行业，通过遗弃率的变化，我们可以从影响不同网站的这些行为中获得很多洞见。
我们对美国大量的电子商务网站进行购物车遗弃率进行研究后发现，总的来说，遗弃率起伏波动很大，并有着可预料的季节性影响和客户行为指示作用。
通常来说，将你的网站变化与遗弃率跟转换率进行相关分析，这是不太可能的。但当我们从整体上看，这可以给予你一种视角，来了解你的客户行为，提供具有价值的基准比较，以此来分析你的网站同期表现性能如何。
我们从更深入一些的角度看这些数据，购物车遗弃率在1月份前两周的平均值是71%，比12月16号的谷值61%高出了12%。尽管这种遗弃率通常在圣诞节期间会下滑，这些摇摆不定的变化依然很高，反映了“黑色星期五”/“数字周一”，公共假日和一月份销售所带来的影响。
这些数据还揭露一个事实，在一月份的5号和6号，遗弃率到达了季度新高87%！
这正是遗弃率与找便宜货行为之间关联性的一种证据，但这也可能潜在的暗示，受欢迎产品线的大范围缺货。
当你将成功购买转换数量与遗弃率进行比较时，这一切将变得清晰，1月3好的销量到达了峰值（09年12月08日）的98%后，然后开始一直下滑。到周四1月14日时，销售量已经差不多下滑到12月8日峰值的1/3。
这意味着，在1月3日客户正在积极主动的寻找合意的交易，但没有发现他们想要的产品，结果反映在5日和6日的遗弃率记录上。尽管数量庞大的潜在客户在网上进行搜寻，这些行为并没有转化成销量。
此外，因为这一数据是基于转化漏斗上的商品数量（典型的，放置到购物车里的商品数量），因次这看上去并非是缺货所造成的后果，意味着市场上存在着未被满足的需求。
大部分零售商预期在1月份后半个月会出现平静的市场局面，并接受了这个观念，即是假日促销能提升销量。
在这种背景下，电子商务团队对于这种快速下滑的销量能做点儿什么呢？以上的数据暗示了，客户在1月份也会有大量的需求，但大部分人没有出手购买，他们要么是找不到可供应的存货，要么是找不到符合心理价位的产品。因此，要击垮这种假日后的忧郁症，就是打破传统思路的桎梏，发动新一轮营销。下面提供了五种策略，你可以用来将潜在客户进行转化，来击垮假日后忧郁症。
1.搞准根本。当受欢迎的商品xx后，将库存清理出来，发送电子邮件进行促销，将你的促销聚焦在这些库存品上。但要留意那些很快就会脱销的产品，如果这些产品在你的促销中占据重要地位的话。留一些产品来做更精准的促销吧（参考下面第4点）。
2.向购物车遗弃者发起再次营销。不消说，针对那些几乎要出手了的客户发起1对1的邮件促销，是所有最能产生利润的营销活动之一。令人惊讶的是，依然几乎没有多少零售商能有效的对这些被遗弃的购物车采取有效的后续动作。一些已经这么干了的零售商，他们的这些营销活动要比其他广种薄收的营销活动，效果好上10多倍。{zh1}，如果广泛的业经优化的后续活动已经就绪，那我们就不太会看到在1月3号后如此剧烈的下滑波动了。
3.延长免运费优惠。上面的研究显示，数量庞大的客户几乎就要出手了，但是某些事情阻止了他们。我们知道，网站转化率跟促销有着很强的相关联性。{zlx}的促销形式，就是免运费。考虑一下，在1月末这个具有市场潜力可挖的阶段，继续提供免运费优惠吧，如果你还没这么做的话。
4.精准促销。如果你具备在基于客户浏览行为进行客户细分的能力，现在就是这么做的时候了。高度精准，针对性的促销?—??—?通过网站访问者行为和对产品偏爱的细分?—??—?将能让你赚的盆满钵满。针对那些已经显示出对特定商品有强烈兴趣的人们，如果你的库存有限，清楚的传递这一信息，那你将很快的能把这些商品卖出去。记住，客户并不像错过一次买到真正便宜货的机会，这也是向客户发出呼吁，导致购买转化的行动。
5.社会媒体。尽管很多营销者已经使用Twitter和Facebook来推广他们的假日促销，但大部分人在假日结束后就停止使用社会媒体来进行促销了。例如，促销性的Tweets现在只处在圣诞节高峰后11%的位置。也许这会有一些旧瓶装新酒之嫌，但你总是能想出一些创意来包装一下。让我们一起来制作一些促销代码，然后把它们再一次的散出去吧。
Web analytics visionary is founder and chief strategy officer of and author of “In Search of Insight” which has established a new agenda for the analytics industry. As a veteran of the analytics space, he has worked on strategy and projects for some of the world’s leading ecommerce companies, including Amazon, eBay and many other organizations around the globe. Incorporated in 2003, SeeWhy helps companies improve website conversion rates by bringing back up to 50 percent of visitors that abandon sites prematurely. Check out Charles’ or follow him on Twitter at.
? 2010, . 版权所有。?如果您需要转载本文，请注明原始出处和链接。谢谢。
暂无相关文章
