正值四季沐歌太阳能十年之际，对其发展奇迹的研究会有多种多样，笔者作为太阳能行业品牌建设的一名观察员，对四季沐歌的发展从品牌建设的角度，也做一浅度分析。

笔者为四季沐歌十年的品牌发展总结了“十计”。这“十计”实际上是四季沐歌的一些策略与谋划。笔者认为商场如战场，需要统筹谋划，这“十计”看似是单独的一个个策略，实则是推动四季沐歌十年发展的一套科学体系，他们之间环环相扣，一气呵成，步步为营，这一体系缺少了任何一个环节，可能就没有四季沐歌今天的成功或行业地位及社会影响力。

{dy}计：科学命名 画龙点睛

最近，笔者正在研究关于太阳能品牌命名的一个课题，研究发现太阳行业行业前xx企及销售情况好的企业，都与品牌命名有关，{dy}类是专业的太阳能品牌命名，比如四季沐歌、太阳雨、皇明、清华阳光等，他们品牌都和太阳紧密结合，他们处于一张品牌，而类家电品牌则次之，比如海尔、荣事达，那些与太阳能或家电毫不着边际的诸如“XX香”、“XX蜜”类的品牌则只能处于温饱线上，因为让人看到它的名字后，{dy}印象认为是化妆品，而非家电用品，印象相去甚远，购买力可想而知了。给品牌起个好名字，这并非迷信，实际上是一门学问，也是一门科学。

四季沐歌命名的就很好。四季沐歌，一个高贵、时尚、浪漫的名字，留给了人们无限的，美好的生活遐想。正如一篇文章，题目起的好，顿使用文章四壁生辉，可以增加阅读率，同理，一个好的品牌命名可以让人记得牢，更可以提升销售。“四季沐歌”让人一看，就是洗澡用的，“四季”则代表了一年四季都可以用上热水，并直接告诉消费者这四季当然也包括寒冷的冬季。从命名上，也可以解读到，他们产品的目标消费者应该是那些生活相对宽裕的人群而不是生活拮据者；他们不为温饱发愁，他们有美好的生活追求，有浪漫的生活体验，有轻松沐浴的美好感觉，也有边洗边歌的生活情调。四季沐歌从科学的品牌命名上就已经抢占了先机。

第二计：站高望远 价值的深度

所谓社会价值取就是企业及其成员对索取与奉献、自我与社会关系的看法。企业是社会的一个细胞，是国家、社会集团的一个“公民”，因此，在经营活动中不能只考虑自身利益，向社会无节制地索取，而应同时着眼于风险，把增进社会利益、改善社会环境、促进社会发展作为自己的责任。

在四季沐歌看来，行业系统与社会系统之间存在着互动的关系，社会系统的健康稳定，才能保证行业系统良好的生存环境，如果只发展行业经济，而无视国家利益、社会利益、消费者利益，就会破坏赖以生存和发展的客观环境，“皮之不存，毛将焉附”。四季沐歌把“责任”作为企业文化，因为“责任”，从产品到售后坚持了“精耕细作”与“无微不至”。因为“责任”，十年间，共向社会捐赠上千万元。站的有多高，望得就有多远，这是哲理，也是现实。四季沐歌正是价值取向定位高，才成就了今天品牌的高度与广度。

 第三计：培养品牌信徒 夺取心智资源

市场开拓，四季沐歌的眼光似乎看的更长远，他们并没有把目光只紧紧在具有购买力的中年消费群体身，更兼顾了未来的消费群。只赢得今天的市场，不算胜利者，如果把明天的市场，今天就已经牢牢掌握在手中，才是真正的赢家。四季沐歌着力培养自己的消费群体和品牌信徒。他的目标消费群是年轻人。

针对年轻人，十年来四季沐歌开展了系列活动。比如设立大学生奖学金。早在2003年四季沐歌便在北大设立了“四季沐歌奖学金”，年奖金额度高达20万元人民币，用来奖励在学习、社会工作、公益事业等各方面表现优异的北大学生。该奖学金设一等奖10名，各奖励人民币1万元，二等奖20名，各奖励人民币5000元。如此高额度的奖学金目前在我国高校尚不多见，其一等奖更是北大奖学金之最。

再比如，汶川地震发生后，在组织员工到一线抗震救灾的同时，四季沐歌{dy}时间联合搜狐社区启动“你祈福 我捐赠”的“绿丝带”爱心传递活动，并通过中国儿童少年基金会向四川地震灾区援建了xx“抗震春蕾学校”，让1000多名学生及时返回了课堂。“绿丝带”活动，不但吸引着亿万青年人积极参与，同样也倍受青年群体的{zg}组织共青团中央的xx。

2009年，又与团中央共同开展了阳光创业活动，计划通过培训的方式帮助20000多名贫困农村青年实现创业或就业。

通过这些活动，增强了年轻人对四季沐歌品牌的高度认同感，正如百事可乐占领了青年消费者的心智一样。从目前的市场销售情况看，中年人和刚刚结婚或即将结婚的年轻人已经成为四季沐歌的重要消费群体，其“品牌信徒”培养计划正在发挥作用。

第四计：巧借力 顺势而上

    最早，“四季沐歌”的全称是“北大四季沐歌”，缘由是它的技术来源于北大。那时，市场上挂靠高校的品牌有两种：一种是xx名校品牌，掌握高校技术资源，比如四季沐歌等少数品牌。另一种是非法的傍靠企业，借高校概念利用消费者迷信心理，实际上与各类名校无任何关系，目前市场上绝大部份以名校冠名的太阳能牌子都属此种类型。从市场和产业发展的长期利益和趋势来看，只有也只能是前者才能真正在日后的竞争中活下来。

高校背景的技术壁垒，折射在太阳能热水器尤其是其核心部件真空管产品上，四季沐歌作为北京大学的长期合作伙伴和技术的嫡系传人，四季沐歌似乎从开始就秉承了北大的某些特质，意气风发，颇有北大思想自由般的特立独行风格让市场为之一振，喊出了“管好才管用”、“管好热水器才好”的推广口号，很出位地宣称要成为“太阳能中的海尔”，颇像气势逼人的产业新贵。

借北大技术和品牌影响力销量速增。至2002年，“北大 四季沐歌”形象已经深入人心，消费者也给予产品和品牌较高的认可。2003年，四季沐歌推出新品“冰火系列”产品，随后在央视5套《体育世界》栏目投放冰火2000“让热水跑起来”的广告，借助广告的力量，“冰火2000”迅速成长为公司的明星产品。并给四季沐歌带来非常好的市场业绩，2001年起至2003年分别较上一年增长120%、{bfb}、80%，高增长一直持续到2004年，开始逐步步入稳定徘徊阶段。

第五计：策划当先 提升影响力

十年发展历程中，“航天事业合作伙伴”是四季沐歌值得大书特书的大手笔策划，这一策划成为四季沐歌发展史上的一个转折点。

2007年经中国载人航天工程严格筛选、检验、认证，认定四季沐歌热水器“飞天”系列产品符合航天员专用标准，被确定为中国航天员专用太阳能热水器。并认定四季沐歌公司为“中国航天事业合作伙伴”。 一时间，配合着身穿宇航服的促销员和其他各种醒目的航天宣传标志，四季沐歌将印有“中国航天员专用”标志的太阳能热水器推向了全国。之后，又四季沐歌又组织消费者到西昌发射中心观看卫星发射等系列活动，极大促进了销售。而太阳能市场也迎来了一场美丽的变革——

四季沐歌成为“中国航天事业合作伙伴”后享受的权益是，四季沐歌旗下的所有产品同时享有“中国航天专用产品”的荣誉称号。一直以来，太阳能热水器行业的竞争格局几乎一成不变。然而，此次四季沐歌与航天事业的合作却让市场格局产生了很大的变化。这种变化的核心是，太阳能热水器行业不再是一个技术含量低、竞争态势混乱的行业，而是一个以航天技术领导的、与现代信息科技相结合的高科技行业！

在成为行业内惟一一家“中国航天事业合作伙伴”之后，四季沐歌应用{zxj}的航天技术，率先推出的“飞天”系列太阳能热水器，该产品装上了“航天管”和“绝热舱”，使得热水加热更快和保温更持久。因航天事业合作伙伴，2008年四季沐歌太阳能以高达 11.6亿元人民币的品牌价值成为中国500{zj1}价值品牌。2009年，四季沐歌逆势飞扬，再次入选中国500{zj1}价值品牌，且品牌价值增长百分之五十，排名较2008年提升了近50位。航天事业合作伙伴的影响力持续发酵。

   第六计：无边界整合 资源聚集

四季沐歌成立之初在太阳能行业属新生代，如何能够快速地茁壮成长为参天巨人，学习、吸收、创新，这是{zh0}，也是最快的方法。

四季沐歌提出了“三个凡是”的口号：凡是有利于太阳能发展的技术理论和生产资源，四季沐歌都将兼容并蓄、创新整合；凡是有利于太阳能应用推广的市场营销模式，四季沐歌都将兼容并蓄、创新整合；凡是有利于太阳能可持续发展的文化理念，四季沐歌都将兼容并蓄、创新整合。

从向行业内前辈学习到跨行业学习，从向国际企业学习到向国内企业学习，从向大企业学习到向小企业学习，从学习先进技术到学习管理经验，四季沐歌真正进入到了“兼容并包”的境界。

异业整合，异业整合则属于外延式拓展，即在不同的行业间进行资源互补提升，通过商业创意的开掘，以行业堆砌的方式，实现资源聚集效益。跨行业的合作与整合开创了太阳能行业新蓝海，谁能整合更多的资源，谁就能在转型中占得先机。比如，四季沐歌与联想集团的万台电脑共同助推家电下乡的合作，与中国人保关于产品、人身意外等保险的合作，以及联手央视七套开展的“5000元改厨改卫行动”，这一系列整合活动实则是一种借势营销。这种营销模式，助推了四季沐歌市场的快速发展。当同行为如何在激烈的竞争中寻找出路时，四季沐歌已经在整合中，快速跻身于xxxx企业之一。竞争对手则只能往其兴叹了。

   第七计：汲取百家精华 创新创新再创新

四季沐歌品牌给人的感觉一直充满着朝气和活力，永远xx着时尚和潮流。这正是其无边界整合带来的效果，这也是四季沐歌的高明之处，他们将各行各业先进的思想、管理经验、技术及营销策略，加以整合创新后，便形成了适合自己的新特色。比如，四季沐歌将含有氟立昂的材料改为“无氟”材料，及与中国航天机构进行技术合作，运用航天技术研制出真空管和保温水箱的升级替代品“航天管”、“绝热舱”，并生产出“飞天”系列太阳能热水器，都是学习其他行业经验对太阳能热水器技术进一步完善的范例。

第八计：不卖产品卖生活方式

几乎所有的企业把消费者当作“上帝”，惟独四季沐歌把消费者定位为“志同道合者”。“四季沐歌的消费者表象上买的是热水器，实际上他们买的是四季沐歌倡导的‘绿色环保、品位生活’理念，他们都具有和四季沐歌一样的回报社会的情操。”四季沐歌总裁李骏说，“我们不一定要让消费者购买我们的产品，他们能够认同我们的理念，并帮助宣传这种理念，在生活中倡导这种理念就行了。”四季沐歌不仅为人们提供绿色热水，它的目标是培育人们一种绿色环保的生活新方式。环保是一种时尚，是一种文明，四季沐歌就走在了这种时尚和文明的最前沿，把太阳能融入进了文化内涵。 四季沐歌品牌自创建以来，一直倡导通过科技创新给人们带来环保节能的生活；同时四季沐歌在追求品位生活时，不赞成无度的奢华和浪费，舒适、环保、经济、安全是四季沐歌遵循的原则，这也是四季沐歌所倡导的生活方式。 

四季沐歌的环保文化首先从培养员工行为习惯开始，要求员工们自觉将空调控制在适当温度，在气温不是很高的情况下，尽量不用空调，能骑车时不坐公交、出租车，主动将废弃的电池收集起来交给环保部门处理。在社会上则开展一系列环保宣传活动，举行一系列与环保文明有关的公益活动，让全社会都参与进来，在活动中让人们慢慢接受环保文明的高品位生活方式。

前些年，四季沐歌太阳能在同行中价格并不是{zg}的，但一位拥有千万资产的老板却惟独选择了四季沐歌。他的解释是，现在事业成功了，就想过一种回归自然的高品位生活， 做一些有利于社会的事，四季沐歌的理念正符合我的选择。

一位七十二岁的老人，在为家里买了一台四季沐歌热水器后，却突然做出一件让所有人大跌眼镜的举动：他要做四季沐歌的经销商。家庭富裕，吃喝不愁，为什么这么大年纪他还要经商？在众人的细问下，老人道出实情：“我卖四季沐歌不是为了赚钱，而是想通过四季沐歌，向人们宣传环保，增强人们的环保意识，让人们懂的在享受生活的同时，如何做一些对社会有意义的事。” 

成功老板回报自然的心态，古稀老人的社会责任，都是人与自然和谐的{zg}境界，是和谐社会的音符，是人类社会的发展之道，天人合一思想的现代诠释。四季沐歌作为一种载体帮他们完成了心愿。

    自爱、低调、健康、积极、奢华而不xx是当今年轻人品位生活的坐标。这一理念紧紧抓住了当代部分国人的生活观念和生活需求，四季沐歌“粉丝”式追随者的出现也就顺理成章了。 

    第九计：新闻营销 小投入大回报

新闻营销，已经成为一种新兴的营销模式，这种模式实际上已经上升到营销的第二层级，即品牌营销，这种营销模式既能迅速提升品牌影响力，费用又低，还可以带来无形的品牌资产。在商业广告无孔不入、无处不在的今天，消费者普遍已对充斥影视、传媒、网络各个角落中的广告产生“审美疲劳"甚至厌恶心理。“新闻营销"却具有许多其它传统营销方式无法企及的优越性。在其他的企业，在媒体上传播新闻只作为象征性的事情来做，而四季沐歌新闻营销的这台机器则是全天候开动。

无论创建一个强势品牌，还是维护一个强势品牌，都需要从战略的高度对企业运营流程进行管理和监控，并建立起品牌驱动的业务流程管理体系和与之相配套的品牌管理绩效考核体系。 国内很多企业都把品牌管理职能放在营销部门。这种让品牌管理人员主要从事广告、公关、促销、策划等工作的作法是典型的业绩驱动而非品牌驱动。而四季沐歌太阳能公司则专门成立了媒介部，与各媒体沟通成员达到六人之多，并建立了庞大的媒体网络和记者群，媒介部已经成了最繁忙的部门之一，每天都有新闻稿件从这里发往各媒体，每天也都有几十篇次新闻在媒体上传播。从媒介部的成立来看，四季沐歌已经把新闻公关作为未来企业发展的发动机。这也是未来各企业品牌系统建设不可或缺的一部分。

第十计：快速反应 出奇制胜

商场如战场，速度制胜是不变的真理。当企业面对有利事件时要迅速决策。机会是稍纵即逝的，尤其是面对能够引起轰动的大事件。很多企业都在xx着相关信息，于己有利的事件谁都想挣个{dy}，与自身联系在一起，这说明事件资源是稀缺的，企业之间存在着竞争。既然存在着竞争，企业遇到合适事件时候，就要当机立断抢在同行前面占有这种资源，因为我们只会记得{dy}个。反应迟钝只会错失良机，眼睁睁地看着对手风光快活。

四季沐歌能有今天的快速发展，应该与他们快速的行事风格具有密切关系。从四季沐歌的众多营销案例来看，处处体现出了其先下手为强的风格。比如，在神州七号即将升空时，作为航天事业合作伙伴的四季沐歌，就已经提前策划了宣传活动，虽然很多人都为神州七号能否顺利升空捏了把汗。神州七号顺利升空后，四季沐歌在人民日报准备好的半版祝贺神州七号升空的新闻稿件已经交付印刷。第二天一早，人民日报的读者就看到了四季沐歌形象报道。四季沐歌也因此大大赚足了眼球和知名度。

（作者：庞国军 中国太阳能品牌观察员、太阳界文化发展中心品牌传播总监、《太阳界》副主编，太阳界产业智库成员。）