提到吃蟹,我们很自然想到同样是江苏的常熟阳澄湖。阳澄湖因高邮汪曾祺写的《沙家浜》而进入民族的记忆，跻身于太湖、洪泽湖等名湖之列，然而今天要说的是我们的宝应湖,在长江中下游冲积平原、里下河地区, 河流与水渠悠悠流淌，间或有芦苇荡，这时一抹青葱驻留于阔水，湿润的风徐徐吹拂，白芦花在水中轻轻拂摇，好似摇蓝了这样的一片天。

      宝应“金湖银荡”得天独厚的地理区位优势，呈北亚热带季风性湿润气候特征，属黄淮冲击平原，境内河湖密布，水资源总量共约为1.6亿立方米。主要有潼河、朱马河、宝射河等42条河流，总长约652公里。面积较大的湖荡有白马湖、范光湖、射阳湖、广洋湖、和平荡、獐狮荡、绿草荡、三里荡等，俗称“五湖四荡”，约257.69平方公里。以京杭运河为界，分成东西两部分，运河西部湖泊多属浅水、封闭型水体，水生物资源丰富，西部边缘低洼，适合进行宝应大闸蟹的规模养殖和深加工服务。

一、    西郊村概况及优势分析

    西郊村地处大运河西岸，西于宝应湖毗邻，宝金公路贯穿全村，交通便捷，资源丰富，全村区域面积共4万平方公里，村辖9个村民小组，（12个自然村庄）513户，总人口1962人，劳动力1202人，耕地面积1990亩，养殖面积1386亩。2008年实现三业总产值3200万元，其中：{dy}产业2070万元，第二产业308万元，第三产业822万元。2008年集体可支配收入23.66万元，人均集体可支配收入1248元，农民人均纯收入8024元。先后获得扬州市全面小康先行村、文明村、绿化造林{zj0}村、法制教育新进村等。

    西郊村东临县城，西与宝应湖相邻，宝金公路串村而过，交通便利，经济发展潜力较大。且西郊村进行大闸蟹规模养殖时间较长，积累了丰富的养殖经验，且大闸蟹海鲜食品的主要目标市场已锁定扬州及较近的大中城市，利于销售。西郊村全年养殖面积 1500 多亩，农田基础设施配套完善到位，能达到抗旱排涝保收，不断优化产业结构调整，建成种、养殖产业示范区。生态环境保护取得更大进展，生活垃圾及生活污水处理率达 {bfb} ，畜禽污染处理 {bfb} ，化肥和农药用量降低 20% ，秸杆利用率提高到 95 ％以上，林木覆盖成网、成片。近年该村进一步推进科学种植、生态养殖，不断提高经济效益。

二、    规模养殖的特点及市场营销分析

     西郊村全年养殖面积 1500 多亩，每亩投入5000只——6000只，蟹苗每只6分钱，每亩的饲料费、饲料运输费、劳务支出费用、水电费用、其他开支费用，综合起来将控制在400元以内，按照现行大闸蟹市场价格，大约每斤在15元—20元，依据成活率50%来计算，每亩产量约为3000只—3500只，预计盈利200多元。西郊村全年养殖面积 1500 多亩，盈利将会在100多万元。今后一段时间，西郊村还将发展方向锁定为大闸蟹的深加工，并主要往两个方向发展，一是，大闸蟹的保鲜；二是，大闸蟹的延伸产品，如蟹粉、蟹棒、蟹肉等，利润将更为可观

     市场是一个产业赖以生存和发展的关键因素，也是其发展竞争的焦点。西郊村大闸蟹海鲜食品的客源市场主要如下：一级市场：长三角地区，长三角地区居民收入水平高，是目前大闸蟹海鲜食品的主要目标市场。这一地区常住人口3000多万（包括常住打工人员），2020年人均GDP保守估计可达8000美元。该地区既是销售大闸蟹海鲜食品的主要目标市场，同时仍有很大的拓展空间。二级市场：本省及周边邻近省（市），省内其他地区如南通、淮阴、连云港和周边邻近省份如上海、山东、安徽等地是仅次于长三角地区的二级市场。随着江苏省内交通的进一步优化，各级公路的不断修葺完善，上述地区和省份到宝应的车程将大大缩短，以及人们的收入水平不断提高所带来的对饮食文化的需求，这一市场也具有较大的开发潜力。

    西郊村大闸蟹市场营销策略的对策及创新思考：（一）重视网络营销策略的功能创新。海鲜食品的网络营销可以让公司通过网络平台，与消费者之间实现双向的信息交流，有利于大闸蟹海鲜食品提高知名度，及时针对大闸蟹所制定的促销信息（如优惠、降价、举办节庆折扣等）传播给消费者，以达到大闸蟹促销的目的。（二）重视媒体的传播作用。基于媒体合作策略，公司可以考虑与宝应本地等目标市场地收视率较高的电视台（如宝应电视台、江苏卫视、凤凰卫视）、比较有影响力的广播频道（如FM调频101.1、89.7、97.5）、效益好的报刊（如宝应日报、扬子晚报，或者其他目标市场地的报刊），以此来进一步接近潜在消费者，达到有效宣传的目的。（三）重视全员营销策略。公司的营销部门可以设立“全员营销”学习班，通过学习、沟通、活动、宣传等手段大力推进先进营销理念在养殖户和养殖员工心里的影响力，这样全体就能够{zd0}化地支持及整合{zj0}资源来支持营销行为。此外还需要保证营销策划案的有力执行。（四）重视同行之间联合促销的重要性。黄河口湿地大闸蟹，品种纯，生长快，个体大，肉鲜味美，肉质细腻而有弹性，受到了广大消费者的喜爱，被誉为“xx佳品”，xxxxx。因此，西郊村的规模养殖还可以与周边的这些公司或者与相关的受益部门等进行联合促销。以此来吸引众多消费者和媒体记者前来参观和购买公司的大闸蟹，造成一定的轰动效应

三、     存在的不足及对策分析

    西郊村是一个传统的农业村，农业基础雄厚，但是工业发展比较缓慢，工业经济发展比较滞后，村庄规划近几年有了较大的改观，整洁舒适感也有了长足的进步。但村民居住不集中，有很大的发展潜力，上升空间很大。水产养殖上规模，但是科技攻关方面有待进一步提高。大闸蟹规模养殖需要一定的资金作保障，在现有项目资金渠道中，优先对重点项目的投入，争取上级资金的支持，确保新农村建设各项工作的顺利开展是当前工作的重中之重。

     西郊村在大闸蟹规模养殖过程中取得一定的成绩，虽然也面临着一些问题，但是在今后一段时间也必将克服取得长足发展，以下几点对策分析，是在对西郊村实际情况全面考察分析的基础上提出的几点建议和合理性对策分析，以其为西郊村大闸蟹发展提供帮助：1、保障资金投入。主动开展招商引资工作，积极引进客商投资和项目建设，积极营造鼓励投资，鼓励致富，鼓励竞争，鼓励发展的浓厚创业氛围，引导广大农民参与新农村建设。积极争取上级资金，拓宽集资渠道以便为规模养殖提供强大的保障基础。2、加强精神文明建设。开展普法教育，增强农民法制观念。学习闸蟹养殖中需懂得的法律知识。加大科技的投入，通过对村民开展技术培训，学习信息采集及使用已达到科技致富的目的，西郊村村民最需要的是大闸蟹规模养殖中应掌握的实用技术和科技信息，技术的提高才能更好的保障项目的开展。加大村庄规划的力度，通过扩大绿化，做好垃圾处理和道路建设以保障村容整洁，提升本地的环境质量。3、提高产品利用率，采取多策略营销模式。对大闸蟹进行深加工，采用“鲜活水产品仓储保鲜方法”和“鲜活水产品恒温仓储装置”两项国家专利技术，产品涉及蟹黄、蟹肉、蟹油、醉蟹等种类，可以在北京、上海、香港等城市进行销售。结合宝应大闸蟹海鲜食品的实际情况，在目标市场基本形成，公司形象定位初见成效的情况下，考虑到公司营销工作已步入正轨，营销策略应在做好现阶段4PS(产品、价格、促销、渠道)基础上逐步改变营销的思考重心,由4PS(产品、价格、促销、渠道)转向4CS(顾客、成本、方便、沟通)，建立一种由外向内的市场营销模式。4、创新发展理念，多因素综合考虑施行积极政策推动产业发展。我们在进行大闸蟹规模养殖过程中，必须灵活运用营销学、管理学的知识，从各个视角审视公司市场营销中存在的问题。公司必须在实践中对传统的营销理论进行创新和发展，更重要的是要从理念到具体的实施手段进行创新性的思维和操作，使公司的营销工作真正做到与时俱进。充分考察各方面因素，既立足于外部需求，又充分发挥了自身优势，还能有效促进我们镇积极引导创业的政策大方向，且有利于其它参赛选手进行合作的广阔空间，本团队的系统集成大闸蟹规模养殖和深加工贸易平台项目可谓是天时地利人和俱备，这种共赢的选择将成为我们得天独厚的巨大竞争优势。