在北京已成为户外用品商圈代名词的马甸，2006年再次成为中国户外零售xx的热点。11月25日，极度体验马甸店以800平米规模的单店卖场入主马甸商圈，使得这一商圈的竞争几呈胶着化；与此同时，三夫在上海的第二家直营店在浦东金桥敲定店面。极度体验入主马甸商圈和三夫上海直营店布局，这两件事看似没有任何联系，但是它却反映出一个客观的事实：户外零售业的竞争将在2007年提升为“做更好的零售品牌”，核心竞争力这个词汇离我们不再遥远。带着一系列问题，我们专访了三夫户外总经理张恒先生。
　　
　　关于三夫
　　户外探险：您能够告诉我们三夫现在的家底吗？
　　三夫张恒：这个具体的不太方便来公布，我可以说一些相关的信息吧，三夫现在北京有4家直营店，总的经营面积4400平米，2005年3月在上海开了一家850平米直营店。目前上海浦东金桥新店正在装修，面积160平米，12月底开业。两地员工一共有110名员工。我们在两年前曾经尝试开了一些加盟店，整体来说运营情况不是很理想，所以在去年年底时把加盟业务终止了。三夫所有直营店运营都很好。资产和销售额都是千万级别。2004年至今，每年销售增长幅度在40%左右。
　　户外探险：判断企业运行状态普遍使用现金流指标，三夫的情况如何？
　　三夫张恒：现金周转次数在整个户外行业都比较低。这是整体的，三夫一年在3左右。
　　户外探险：以前您一直提到REI经营模式。您怎么理解这种模式？比如说该模式本土化需要注意哪些方面？
　　三夫张恒：户外渠道主要是这几种形式，一种是商场的店中店。一个是象三夫这样的专营店，一个是大型卖场，比如迪卡龙，运动100等，还有一个是在线销售。在这几种形式中，三夫在多品牌专营店经营中，最值得学习的就是美国的REI，REI并不是{zd0}的户外用品销售渠道，但一定是最有影响的专业户外用品销售渠道。其实每个人对销售渠道都有不同的理解，你可以去商场销售产品，也可以单做一个品牌做个专营店，三夫现在选择了多品牌经营。
　　户外探险：那是否可以说这种模式借鉴的同时有没有一些新的改良，更好的去适应中国的消费情况？
　　三夫张恒：REI已经发展将近七十年，现在变成连锁专营店，小的一千多平米，大的上万平米，其实每个店都已经成为一个大卖场，目前国内根本达不到这种规模，几百平米已经算是大店了。随着户外市场的成熟，大店也会出现，目前店比较小，小有小的好处，比如在美国REI的店，去了后说实话有点失去户外的感觉——在一个很大的卖场里，一排排的灯管下面是一排排货架，就真的变成卖场了，只是卖的是户外用品而已，已经没有那种户外的感觉了。而我们的店小就可以装修的更有感觉些，让爱好者更容易产生亲切感，这是三夫改进的一方面。
　　另外REI没有俱乐部，以一个探险旅行社的形式组织几次大的活动。比如到南美、非洲、中国的长线旅行，那么国内呢，可以更多做一些活动，比如xx活动，通过俱乐部拉近消费者和三夫的距离。
　　户外探险：三夫零售品牌的资本运作是从什么时候开始的？资金大概来自于什么方向？我们前段时间也听到消息，说三夫要在3年内上市，我们也想求证一下有没有这回事。
　　三夫张恒：首先截止到目前为止，三夫基本上没有进行过什么资本运作，发展到今天，基本上是靠当初比较少的资金滚动而来的，网上传言说三夫3年内上市，这个我也看到了，首先要确定这不是我说的。现在户外行业虽然发展很快，但还显得很弱小，以后发展到一定规模时，会有一些品牌商和零售商上市，这也是有可能的，只是时间上不好说。
　　户外探险：您估计大概的时间表呢？
　　三夫张恒：这要看哪个公司上市了，品牌商或者渠道商，5年也许可以培养出一些比较大规摸的企业，能够具备上市的条件。但是具备上市条件和上市还是有很大的差距，三夫也会考虑和投资商进行接触，这个纯粹是为了吸纳资金，让三夫更快更好地发展。
　　户外探险：现在三夫在上海马上就有两家店了，是不是意味着在长三角地区以上海为中心，三夫还会开辟一系列连锁店？我也听到消息说三夫准备要在杭州开店，三夫是怎么考虑进入这些二级市场的？
　　三夫张恒：三夫本身已经确定以直营店连锁的经营模式。只要三夫还存在，就会进入到相对来说比较好的市场。具体来说什么时间进入很难说。有很多因素要具备，{dy}要有宽裕的资金，第二要有合适的店铺，第三有相对比较成熟的市场。三夫会去其他城市开店，但是没有具体计划。可能会有一定的偶然性，比如发现有一个店铺非常好，而市场又相对比较成熟，那三夫就会去开店。
　　户外探险：消费者认为三夫买东西比较贵，您怎么看这问题？
　　三夫张恒：三夫的品牌选择定位中xx，其实价格是全国统一的，同样的产品价格三夫并不贵。国际上最{dj0}的品牌都有，所以不了解的顾客没法理解为什么一件衣服卖那么贵？其实就价格单独来说是不贵的。
　　户外探险：对于打折的问题，三夫认为怎样更合理？有没有一些新的做法？
　　三夫张恒：三夫有会员制，对会员提供八五折的优惠，这是一个一贯的做法，以后还会保持下去，以后会在店里引进一些xxx更好的产品，以后的会员制度会更完善，比如说引进消费积分的办法。
　　户外探险：在三夫买东西比较贵，其实指的是很多店的销售会低于85折，这样的影响怎么面对？
　　三夫张恒：如果xx在相同的产品上打折，这是没有底线的，比如6折进货价的产品如果平出的话，三夫没有利润，另外以三夫行业内的影响力，大家都没的做了。现在有些小店确实用这方式销售了一些产品，拉了一些顾客，但是三夫要是把折扣降的很低，那就没有哪个店能以较高的价格来做了，那这个行业就没法做了，零售渠道要有一定的利润才能发展，要是降到没有利润的程度，那很多店都要死掉了，从自身的利润考虑，从行业的规范考虑，我们还是坚守一定的规则。
　　户外探险：2007年的三夫会有哪些变化，会有些什么样的新举措？
　　三夫张恒：三夫的主要方向是开店，2007年会在这条路上继续向前走，可能会有两个节奏，一个节奏会比较稳固的，根据自身的盈利状况开两个店，开在什么地方我们会根据情况。也有可能在资金投资介入的情况下开店的速度会更快些，这两种节奏都有可能。
　　
　　
　　关于竞争
　　户外探险：在新店不断的开业中，三夫如何确保{lx1}地位？
　　三夫张恒：这是一个好问题，商业竞争是客观的。最初户外店都很小，现在出现成规摸的商圈——马甸可以说是全国{zd0}的户外商圈。这其实是这个行业发展的表现，算是一个好现象。从商业竞争上来说，我希望商家之间能够相对错开品牌和产品，这样既有竞争又有互补，形成一个共同发展的局面。三夫的经营理念是“诚信经营，保证售后”，我们会在这方面下很大工夫，把这些落实到主要细节上，针对让顾客来信任品牌，信任三夫，从这些方面来强化我们的竞争力。
　　户外探险：现在马甸商圈户外店越来越多，这是否也意味着三夫单店盈利的下降？
　　三夫张恒：现在还看不出来，我想再过半年会从销售和财务数据上反映。现在时间太短了，但会有这个可能，原来马甸店销售很好，盈利很好，现在因为竞争激烈，盈利反而下降了。在这种情况下我们要更广泛的布点，分散一下马甸店的竞争压力，比如会在一些空白区开一些店。
　　户外探险：您认为现在马甸这个区域，户外店的在规模和数量上是不是已经饱和了？
　　三夫张恒：单纯从登山、野营这些用品来说，算是比较饱和了，但是户外有很多概念，比如自驾车用品、滑雪用品、自行车、水上活动等等大的概念来说还是不饱和的。现在的产品重复度比较高。
　　户外探险：目前同质化竞争是零售商都不可逃避的现实，大家卖的东西都差不多，这种局面会得到改观还是延续？
　　三夫张恒：有些地方很好，我在南京进香河看到大大小小的店主动把品牌错开，重复的很少，这样大家相安无事。户外运动只是刚刚开始，比如说REI 2005年的销售是10亿美元。单独一个REI的销售就是国内市场总体规模的5-6倍，所以说中国的市场将来会有很大的发展空间。目前是一种无序竞争局面，但是过段时间，要么你找到自己的核心竞争力，找到自己的定位，很好的生存发展下去；要么就在竞争中被淘汰。这个阶段也许两年也许更久，所以也跟同行提一个建议：在这个无序竞争中一定要找到自己的定位，不一定大家都要经营同样的品牌都要建大店。其实在REI西雅图总店旁边就有好几家小店，同样经营的很好，他们寻找REI没有的品牌，或者把某品牌做的很到位，这样也不错。
　　户外探险：户外专营店面积越来越大，品牌越来越多是户外零售的趋势吗？
　　三夫张恒：我认为整体上这是一个趋势，不是说现在某一个地方开个大店就好。原因是消费群体在扩大，产品品牌种类在扩大，要求你的店也越来越大。
　　户外探险：我们也听说一些国外的零售商实体在中国的快速发展的情况下，选择到中国开店，对于国外零售企业的进入，您是如何看待的？
　　三夫张恒：首先迪卡龙已经来了，这几年在中国开了将近20家店吧，北京两家，上海六家。这些不知不觉的都会来，但是据我所知象REI近年内不会进入中国。体育用品向户外用品的业务拓展，像跨世体育这种拓展是否能够成功，现在还不好说，毕竟户外还是有其特点的，但是随着户外行业的扩大确实会有越来越多的销售渠道进入。面对这种情况，三夫首先做好自己的服务，做好日常的管理，第二在条件具备的情况下，发展的更快一些，目前三夫还没有和国外零售商进行合作的打算，将来会有一些沟通。
　　户外探险：您如何看待价格战的问题？
　　三夫张恒：首先我希望以后所有的户外产品整体在价格上越来越实惠，走低不要走高，这有利于行业发展，也利于顾客；第二我认为价格战不好，应该是零售渠道和品牌一起来沟通逐步降低产品价格，举个例子，一个户外店把价格打低到一定程度，即使产品都销售出去了，其实他是没有利润的，而且这种无序状态，{zh1}会伤害到品牌商和渠道销售商，往往价格战打的很厉害，做一段时间以后反倒是销声匿迹。所以希望渠道和品牌商共同想办法降低零售价格，而不是无序用价格战的方式来降低价格。
　　户外探险：如果竞争到需要采取价格战的地步的时候，三夫会不会主动发起价格战？
　　三夫张恒：这么多年来三夫在价格战中一直的处于很被动的消极角色，从来没有主动采取这样的办法。但是如果真的有一些对三夫影响很大的价格战的话， 三夫也会有应对的措施，我希望不要出现这样的情况，现在三夫的产品价格在多数情况下已经是一个标准。
　　
　　关于品牌
　　户外探险：目前，国内的大型零售商，或多或少都开发了一些自有品牌，您认为零售商自有品牌该如何运作？怎么去处理与驻店品牌的关系？
　　三夫张恒：三夫自有品牌包括“三夫”和“阿尼玛卿”，REI也有自有品牌，而且现在销售份额占据30%，这其实是在找一种平衡，自有品牌多了以后会影响到其他品牌销售，如果其他品牌少了对顾客的整体吸引力就下降了。但是自有品牌利润空间较大，销售政策比较灵活。但是对三夫来说自有品牌只是一个补充，永远不会是最主要的。
　　其实做一个品牌难度很大，从设计、选料、加工，售后保障不是很容易的事情，我们在这方面也犯过很多的错误，很多大家没看到的产品已经夭折在生产环节中了，做一个好品牌不容易。
　　户外探险：从您自身的感受，怎么看待做零售和做品牌？
　　三夫张恒：品牌和渠道各有千秋，两者都是商业链中的最核心的两部分。我的感受是要把一个品牌做好难度很大，所以如果没有足够的资金和人力，不要轻易的去涉及这个领域，如果要做，就要提前规划好，准备拿出多少资金，准备建立一个什么样的部门，谁来设计产品，谁来主管销售，谁来负责渠道等等，这些都准备好以后再去做。