磨料磨具企业外销转内销的策略

    当七月中旬看到<中国研磨>杂志第22期卷首语"内销仍是{zd0}利益点"时,结合金融危机以来剑事磨料磨具技术信息咨询有限公司的客户群出现的新情况,感触颇多!外国独资企业自认为国际{lx1}的技术产品,在国内试销后,无论从价格,还是质量上都不能xx适应客户要求,至于外销企业很多都是贴牌，国内消费者根本不认账.诸多情况的出现,使外销转内销企业遇到诸多复杂情况.本人在近一年当中与外资外贸企业的打交道过程中,了解到外销企业转内销的难度与实际状况,在此与大家共同探讨,水平所限,欢迎业内朋友指正.
   外销转内销的难度 对于以往只做出口的企业来讲，转内销的难度颇大。外国独资企业以前可能是一片产品也不在国内销,有需要的企业须找代理商或是直接国外进口,而现在面临着国内的各种法律行规的要求,举例来说,现在做国内业务,必须要领到砂轮产品生产许可证,而我们国家的规定是直径400以下的不予办理(而实际情况是只要是砂轮企业,就必定有大量的小规格产品),只要你内销,那小规格产品就属无证生产.国家这方面规定,是为了限制已经有相当数量的小砂轮生产企业的规模,早几年在限期内全国砂轮企业都办理了生产许可证,而那时还没有金融危机任何苗头,所以当时有些大批量生产大批量出口的外国独资企业在达到领证条件的情况下,而错过xx时机,现在追悔莫及.其实更多的困难还在于产品质量的适应性,国内的市场竞争其实更为激烈,其市场也更为复杂，不单是出口商品中最为关键的质量与价格，还包括营销渠道、品牌建设.外销业务员并不需要内销领域不可缺少的各种交际能力. 国内市场品牌、营销人才、渠道资源、产品组合、商业模式常常成为外销型企业的拦路虎.  
    外销企业不愿做内销的原因  外贸与外资企业一直不愿做国内企业也是有原因的，外国采购商大多是批发商、地区代理商，采购量非常大，而国内的采购商都是零售企业自行采购，规模相对较小,这让吃惯了大餐的外贸企业很不适应,比如油石生产企业和切割片钹形砂轮的生产,很多外销企业从年初开机,每天二十小时不间断的生产,一直持续到年终,生产了就发货,常年如此.传统的外销的模式其实很简单，就是通过展销订货会拿订单，有了商业网络经销后，又多了一个通过网络寻找客户，都是大订单，不需要品牌支撑，不需要做市场推广，也不要营销战略和营销策略，几个熟练的外贸业务员，一年轻松做几亿元。外贸企业的朋友说: 国内订单量太小了，别说以前外贸生意好做的时候，就是现在出口那么难，我们也不愿意跟国内采购商谈生意。多年以来，广交会一直是国内采购商的“禁区”。由于金融危机引发实体经济衰退，包括美国和欧洲在内的中国几大出口市场受到重创，这才使得出口企业不得不转而寻求国内市场.一个德国独资磨料磨具企业的朋友喝酒聊天时讲早些年发三个集装箱,二个集装箱是利润的时代早已过去,现在利簿得很,加上国际定单的减少,内销是必须走的路.
   采购量小还只是外贸企业不愿意做内销原因之一，实际上，外销和内销在商品交易方式、交易规则以及结算方式上也xx不同。出口商品的交易方式比较简单，主要是看样订货，一次下单，货到付款。但是国内的行业的规则就复杂得多了。很多外贸企业过去只从事生产，没有国内的销售渠道，要想进入国内市场有一定困难。国内大多需要供货方先行垫付产品，在一定的账期之后再跟供应商结算。这种类似“赊货买卖”的经营模式，短的账期要一个月两个月,长的可能几个月,再长就要以年为单位计了。长期以来中国国内在回款速度与信用环境等领域存在的不足，也是不少出口企业不愿在国内做生意的考量因素.
    另外，由于大部分外贸企业都是中小企业，有些企业甚至就是一个简单的加工厂，因此它们没有自己的品牌，商品xx按照西方采购商的要求，适应西方市场的需求，要想转为内销，就必须调整更为详细系统的配方。此外，国内的信用制度不健全、出口企业缺乏熟悉国内市场规则的人才、国内商品仿冒现象严重、没有出口退税的利润等，也让外贸企业放慢甚至停下了内销的脚步。
    外销企业认清自身优势
外销企业转向国内市场营销时，相对有资金实力、{lx1}的产品技术、良好质量意识和国际化眼光.
{dy}，市场上有很多销售与外销企业同类磨料磨具产品的经销部有一定的客源和信誉，但是产品进货渠道不稳定、产品质量没保证、没有统一的品牌形象，管理水平低下。外销企业可以对这些分散的经销部进行收编，变成外销企业自己的渠道商，输入统一的品牌形象、管理模式。
第二，对于一些磨料磨具行业内企业的经销部，有些同行由于自己的产品系列不够全面，没办法支撑营运，一些企业自己运作有些力不从心，外销企业可以出手，以联合的方式或者收购的方式进行渠道合磨具作。
第三，对于这磨具磨料经销部外销企业也可以通过参股、收购、建立松散的战略联盟等方式，借助他们的渠道进行快速扩张。
第四,依靠自身品牌效应和先进技术直接销售产品到用户企业.内销最重要的是客户用户企业,减少中间环节,获得更大利润,而且产品质量信息能够全面的回馈,同时客户也相对稳定易把握,拥有更大的主动权.
第四,利用资金优势,在国内投资适应国内用户的磨料磨具产品,迅速占领市场.

外销转内销的成功经验
    上海有朋友企业在外贸市场赚足经验，早几年就投入国内市场。过去是贴牌加工企业，专做外贸。由于代工利润太低了，所以想创自已的牌子,外贸经验不仅适应了国外严格的产品标准，学习了先进的管理经验，此外为了迎合海外市场，还逐渐研发拥有了先进技术。创立自主品牌，把战略重点调整到国内.
   山东一家国内知名磨具私企,企业早几年就取了山东省xx商标,广交会上还有自已的摊位,实力不俗,在金融危机中也是陷入困境,而这家企业多年来在做外销的同时,一直没有抛弃国内市场,这也是他能生存下来的主要原因.危机来临,销售重心转向国内市场,短短几个月的调整,不仅没有减产,还扩大了生产规模.
    外销转内销中对业务员的要求:
   1.知己知彼。这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的客户各种情况:磨料磨具产品价格和质量要求,机床性能,企业经营状况和技术水平,人事关系等等。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。不了解客户,更不能保证业务的稳定性.
　2.通过中国研磨网你可以找到你的同类公司和贸易对象,不需要像以前没有网络时,搜集这些信息主要靠别人介绍或是从邮局黄页上找到企业.再联建议大家做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品具体技术要求和联系方式都做一个记录。有些人会说，客户不多呀。没关系，毕竟不是每家公司都有网站，每个业务都是上网的，现在就是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解。
　　3.你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识，同时对你的销售市场也有了一点感性认识，知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出需求，中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时，要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作，这也是再次的认识自己的产品，认识自己的特点，建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达磨料磨具产品技术特点是业务人员必须做到和具备的能力。
　　4.客户要求降价。其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国日本产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。 遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。
　　5.找客户。如果可以首先建立一个自己的公司主页，把企业介绍做上去，{zh0}中、英文的。还有产品，{zh0}有照片，规格，编号，产品标准，越细越好，对于价格比较浮动的，可以不标价格，否则我建议你连价格也标上，当然是市场价格，对于代理商要给予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以发一个小的销售商机了，当然，在你知道的所有地方发，间断性、连续性，具有韧劲，连续半年，每个一个星期发一次。介绍要表明你的产品特色，规格，供货量。现在你应该是可以守株待兔了。
　　6.主动出击。编写一个简短的介绍，包括企业特色，产品介绍等加上联系方式，向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。并电话跟踪。和他的销售部进行联系。通知你的存在，介绍你自己和企业，并明确表明你希望向他们销售你的产品。要求大胆和礼貌，大大方方。应该说这一步要走出去，不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。要感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户，和客户做朋友。
   　结束语　
　　诚然,磨料磨具行业除大批量(如涂附磨具,树脂切割片和钹形砂轮,陶瓷砂轮机砂轮,磨豆浆砂轮等)的产品外,由于磨具产品的固有特性,很多产品还需要上门销售与相对于其它产品更加完善的售后服务,磨料磨具产品独特的销售方法与策略在<中国研磨>杂志23期已系统阐述.所以本次讨论更多的是大众化的磨料磨具产品营销策略,而剑事磨料磨具技术信息咨询有限公司在经过短时间的网络营销也取得了巨大的广告效力,经济危机之后,客户群最明显的变化是有了更多的外国独资企业与外贸企业加入，这就更说明外销企业转内销就大势所趋．
    中小企业目前在网络营销方面存在五大误区:一是一些企业在网络热潮中盲目跟风，没有既定明确的目标和清晰的策略，{zh1}导致浪费了很多人力和物力；二是一些企业追求形式，网站看起来花里胡哨，但有效的信息却很少，不能有效吸引客户；三是一些企业信奉“酒香不怕巷子深”，做好的网站不进行推广，也就没有回报；四是一些企业选择互联网营销服务时，没有科学的选型方法，而只是盲目根据服务商的名气或仅凭表面的价格选型；五是一些企业不清楚应该如何进行评估、没有工具进行评估或是没有专人进行评估。
    网络营销三个主要环节中，网站建设是基础，网络推广是核心，客户服务是保障。在有效的网络营销过程中，网站建设、网站推广与客户服务的三个环节一个都不能少。否则，即使运用了{zh0}、xxx的营销工具，都无法转化潜在客户为现实客户。中国研磨网是中{zd0}的专业网站,举个简单的例子,陶瓷砂轮的铝板铝件没有特别有名的专业生产厂家,但从中国研磨网一查就找到了生产企业,所以网络营销也将成为磨料磨具行业的主要销售工具.
   面对出口市场需求放缓，一些外贸企业早就已经降低了外销的{zd1}起订量,也有的直接购国内设备和国内技术配方工艺,以适应国内用户的需求. 国际经验也证明，任何一个没本国内市场基础的企业，不可能成为跨国大企业。 外需减少，给出口为主的企业带来压力，但这更是一个机遇，可以让企业重新审视原有的发展模式。
   其实说白了，不管是内销还是外销，哪里有利益企业就会往哪里走。相信以中国这个大市场为基础发展壮大的某些磨料磨具企业,通过中国研磨网拓展内销市场，改变企业xx依赖国外市场的经营模式,几年后也将成长为跨国的大企业!