剑事磨料磨具技术信息咨询有限公司多年从事砂轮技术咨询服务工作,火中取物自古是难上加难,火之气,火之色,火之形态,火之流速,尽在洞察之中,所以每当建新企业烧{dy}窑时,我总是压力重重,可能其他行业的朋友很难理解,原辅材料本身就矿石加工而成,而有理化实验条件的原辅材厂家和磨具企业屈指可数,举例说窑炉所用的硅板,行业内没有一家做检测实验的,而只能实际使用三四窑后不出现断裂和变形,那就说明可以再用多窑数,而这本身给砂轮质量提高带来不可克服的难题.再好的设备和技术人才也难以保证其质量稳定性,剑事磨料磨具技术信息咨询有限公司将同类的质量问题称为砂轮的"硬质量".
    销售部门的管理工作,定期的客户走访,根据客户需求随时上门解决技术问题,参与修定对企业销售制度从固定工资加提成到买卖制的改革,作为技术专家随同技监局处理砂轮事故,所有这些工作让我深入理解了磨具的销售与其他行业的不同,烦琐系统且多变,可以说你再好的产品,如果业务工作做不到位,也不会让客户接受我们的产品,这我将之称为砂轮的"软质量".
   先说说砂轮的"硬质量"保证方法,每当建陶瓷磨具企业时,我都会对企业管理者提出几点:
         1.与原辅材料供应商一定要签定详细的质量合同.行业内大多没有质量方面与违约责任方面的要求,有了也最终因为供应市场的原因而不追纠,这样很难保证供应商不从外调货或是随意降低成本;
         2.工艺技术要求一定要严格,指导文件要具体,管理要完善.对每个员工一定要进行系统的理论培训,没有理论作为指导思想,很难保证工作的有效性.国内很多厂家多年来一直致力于降低成本,因为我们这行的企业门槛低,很多外行人进入磨具行业,认为砂轮就是泥瓦浆的活,所以砂布有人用河砂代替金刚砂,树脂砂轮产品中用红石头代替棕刚玉,油石产品用颜料使磨具变色,这样更难保证成品质量;
         3.烧{dy}窑时,一定要请来烧窑经验丰富的老师作阵.保证产品质量的同时,也培养了自已的技术力量,这种学习不是理论能学会的,必须靠实践;
         4.试用样品,技术人员必须到场,研究观察现场的操作使用情况与相关设备情况.眼见为实,技术工作绝不能凭空想像;

     下面是多年来总结的陶瓷砂轮"硬质量"的分析(指工艺要求的情况下出现的各种情况),与大家共享:
     1.夹杂:原辅材料中夹有杂质,混料成型工艺中混入杂质,防止措施:严格原辅材料和工艺的检查管理;
     2.组织不均:混料不均,糊精等填料成团,(浇注产品汽泡没有xx排除,泥浆的悬浮性差),成型料太干.防止措施:严格工艺,原辅材加强检查;
     3.大粒:磨料不合格,容器未清理干净.措施:加强原辅材料的检查,严格工艺管理,混料按先细后粗的原则;
     4.外径裂纹:冷却过快,烧成中温度波动大,烧成中外径局部温度过高,干燥升温太快,成型有划伤,卸模震动太大.措施:严格烧成曲线,总结烧成经验,严格工艺要求;
     5.孔径裂纹:升温速度过快,芯棒超差,卸模震动太大.措施:严格烧成曲线,总结烧成经验,严格工艺要求;
     6.平面裂纹:冷却速度过快,出窑温度过高,半成品受震,半成品摞放超标.措施::严格烧成曲线,总结烧成经验,严格工艺要求;  
     7.杯碗形内壁裂纹:模具的芯型圆角半径太小,成型料质量不符.措施:整理好模具,保持好成型料的适当湿度和强度;
     8.外径起层:混料质量不好,模具超差,脱模时模套不正.措施:保证混料质量,超差模具严格检查,卸模保持垂直;  
     9.内孔起层:芯棒不合格,成型料混料时间短,粘合性不好,加捣时没有刮松,湿坏强度不够,揭模盖不平,湿坯摆放时一侧先落下受震.严格工艺,从而避免上述问题.
     10.色泽不均:局部烧成温度过高,致使砂轮两边不一致,(浇注产品泥浆料悬浮性不好,磨料下沉).措施:不断的增加经验,控制好工艺工求;
     11.硬度不够:摊料时料分布不均,成型时上下密度不一致,垫铁厚簿不一致,砂轮平行度超差,厚砂轮中间没有加捣.措施:严格工艺要求,厚砂轮加捣应分次,增加经验,保证成品质量;
     12.几何精度不好:进刀时刀架偏斜,刀碗质量不好磨损太快,刀架丝杆质量磨损,卡爪未卡正,加工时砂轮没有靠严,底垫厚度不一致,磨盘钢砂分布不均匀,工艺不合理,设备精度不够.措施:检查机床,刀碗,严格加工工艺,不断的增进车床操作水平;
     13.变形:底板,压盖变形,干燥太急,装窑不平.措施:模具使用前应检查,严格干燥曲线,装窑要平;
     14.不平衡:料没有搅均刮平,成型时砂轮不平行超差,加工时几何精度不好,垫铁厚度不一致,转盘不平稳,小车有冲撞现象.措施:严格工艺要求和管理;
     15.硬充不符:配方不正确,配料错误,成型单重或压制厚度不符合公差,温度不符合工艺,原材料不合格.措施:严格工艺要求和管理;
     16.砂轮发泡:结合剂耐火度低,结合剂加多,配错结合剂,烧成温度偏高,湿润剂用错或用量过多,装窑部位不合适.措施:严格工艺要求和管理;
     17.炸裂:冷却中冷却速度过快,出窑温度过高.措施:严格冷却曲线和工艺管理;
     18.黑心:垫砂过细,装窑过密,气氛不好,配料错误,配方有问题,温度偏高,湿润剂用错.措施;严格工艺要求和管理;
     19.粗粒度砂轮鼓盖:结合剂耐火度代流动性大,装窑时每摞超标.措施:调整结合剂配比,验证后再投产,控制每摞片数;
     20.烧后尺寸不够:毛坯留量不够,温度偏高,原材料质量不好,装窑片数超过规定.措施:严格留量要求,控制温度,严格工艺要求和管理;
     21.转废:烧成温度偏高或偏低,混料不均,不平衡克数大,结合剂用错,结合剂配错.措施:控制温度及烧成部位,加强混料操作,提高平衡性能,加强自检;
     22.铁斑:原辅材料质量不行,设备检修后清理不好,烧成温度过高.措施:严格检查制度,按制好烧成温度.

     剑事磨料磨具技术信息咨询有限公司剑事从生技科调到厂办做全面管理工作时,更多的重点就从生产技术和产品质量方面转到了开拓业务到稳固客户方面 ,从想办法进入客户大门这一关,再到试用样品的突破性进展,{zh1}是想办法稳固客户,持续供货,其间的难度是其他行业的朋友难以想像的.砂轮"软质量"的保证比"硬质量"存在更多的不可确定性,一样的难上加难.很有可能你质量过硬的产品在某家用户那里还不如废品好用,这就牵扯到了砂轮的"软质量".
     1.不当的衣着、仪表或者习惯，这些不良的姿态直接或间接地导致销售上的障碍,所以业务员都是相当注意穿着打扮,形象工程要做好,这是{dy}步.察颜观色是必备的技能,与顾客相处时，经常要握手，以表示欢迎、见面、祝贺、感谢、欢送、合作之意。握手虽是一个细节性的动作，其实是有很多的讲究，必须握好，如果握不好，触犯了顾客禁忌，会产生负面的效果.
   名片虽小，却是一件有力的推销工具。关于名片的使用问题，现在有许多不同的看法，有人认为，接近客户时，推销员应先自我介绍，双手传递名片，这样既符合推销礼仪，又可以给客户留下比较深刻的印象。
   递接名片的动作虽小，但也有许多的技巧与规则，若不注意，很容易给人留下马虎的印象，所以不容忽视。对于递送名片，首先应注意不要直来直去，一条直线式地递给客户是失礼貌的。
   正确的方式是，{zh0}从自己面前较低的位置慢慢地递出，渐渐地送到对方较易拿到的位置为止。自己为低，说明对客户的尊重，也说明了自己的礼貌，给对方一个好的印象.
    有些人接过他人递交的名片，便顺手塞进了衣袋或公文包，事后则会把名片楹进抽柜里，或者压在玻璃板下面，这样做不仅很不礼貌，而且查找和使用起来也很不方便。本来很有用的联络资料发挥不了应有的作用，实在是一件很遗憾的事情。正确存放他人名片的方法是：接过他人的名片之后，应当着对方的面郑重其事地将他的名片放入自己的名片盒或名片夹中，千万不要搞脏，回到办公室之后，再将收到的名片取出来，放进专用名片溥中，这样就不会把别人的名片搞丢了。
   就像我的业务朋友说的,有些人爱财,那你必须显示出你的实力,每次见面前把百元大钞整齐的在钱包里装好装满,到吃完饭购完物付款时,潇洒的点钱与付款动作就能征服某些人.所以现在很难从业务员的身上看出企业的规模信息,这也是一种必须的形象工程.
     2.这个行业往往是小规模的工业生产企业,而且有很多是几个人的小作坊,其他工业行业很难说几个人就能建个名副其实的工业企业,顶多是个加工厂.而我们这个行业少则几万可以建个小磨具企业,多则几十万也能上个品种较全的规模企业,而客户也有与之对应的很多小规模的企业,所以我们的业务员往往得一个厂一个厂的跑,并不能像大企业一样事先联系好,安排业务员直接去找客户供应部门谈业务,而到了稍微有点规模的企业,你没有联系人的名字或电话许可,根本不让进门,所以这时就要通过拉关系,也许一包烟一根烟解决事,也许要来多次,费尽口舌之余还要多少意思一下,才能放你入内,关系深的情况下再通透些信息给你;对于坚决不回头的不称职业务员,那彻底败在客户的大门口.当然就是成功打入以后,每次来也要点个头,握个手,敬支烟,以示礼貌与尊重,不然不定有啥事出现,因为作为我们这个行业的企业业务员和技术人员会不断的来客户这里解决质量问题,所以这是一个成功业务员习惯成自然的行为.
    3.当你在找到供应部门之前,你{zh0}还要通过门卫的关系或是其他人打听出供应部门的关系,最主要的是看谁是管事的,当见到供应部门管事的后,那就要先发名片,也许他们不等你发名片,就会说:我们不要,走走走!这种事是常遇到的,起码说明需求微弱，或没有时间，或时机不妥，这次拜访只会徒增烦恼，浪费时间与精力，令自己尴尬，让顾客生厌。很多情况下,你必须知趣的出去,不然人家会推你出来,这事在前些年我在工作之余协助业务员跑市场不少出现,是正常的.如果他们接受了你的名片,而没有想定货的意思,  那你也别想一次就能拿到试样的机会,所以还要礼貌的走掉.
    4.到一个城市后,租个自行车一个企业一个企业的跑,发名片后,就是无限时的等待, 当然其间也得经常的打电话问候一下,当然不能在人家午休或是吃饭时打扰人家,一定得注意打电话的时间与语气,反正别让人家烦你就行.聊得好了,可能有机会你会透出好处费的事,也就是回扣率,这会加快客户让你送样品的时间.最有可能的是客户那边现有的磨具供应商出现大的质量问题;或是客户的供应部门换管事的了, 他要换磨具供应商;或是客户的供应部门出现人际关系和生产用量或是产品技术要求的问题,必须换或是增加磨具供应量,这时就有机会给我们,前面的工作这时才显成效.
    5.供应同意你试样了,样品一次一次的试,磨具产品一般都要试样,一次不成功,就两次.试样,你还要打通车间主任的关系,操作工的关系,仓库的关系,哪一个关系你搞不好,你都没机会试样,而且有可能好样品{zh1}也不成功.砂轮产品就这样,比如说操作工修整量和吃刀大小可以改变砂轮的使用寿命,也可以让它破裂;而车间主任在很多方面可以主导操作工的行为;仓库你不打通好,你的样品一进厂必须要先送到仓库(仓库保管在好多小企业那是皇亲国戚),你可别小看了,如果他不舒服,就不让把样品放进去,所以你就丢点银子,让他高兴,才会收下.
    6.产品正常使用过程中,你还得不断的来加深关系,要么来,要么邀请经办人到自已的一亩三分地,好好的招待他,让他舒服了,什么都好说,有的人就宁可玩好,不愿要同等的金银,所以你得投其所好,正如一个老业务员说的:跟客户说上三两句话,你说得知道他的爱好,不然你就不是好业务员!观察对方的一切，从中找出洽谈的适宜话题及交谈重点，掌握对方心理，再配合有针对性的语言说服 .招待好了,你可以稳定你的业务,而且他可能介绍业务给你,更有可能在我们的产品出现问题时,他通过修改磨具的商标与特征,直接说是另外一个厂家的产品不合格!再者每个人都有自己的爱好，而这种爱好往往又希望得到别人的赞赏和认同，更喜欢找到“同道”中人，所谓物以类聚。当你迎合他的爱好，他会感到被理解和赞赏，感到开心和愉悦，假如你也有此类爱好，双方一定会有很多共同的语言，会产生更多的共鸣，双方之间的距离一下会拉近很多。当然搞好了这些,最主要的是回款及时!
    7.关系搞好了,还会不断的出现质量问题.出现大的问题,我们带着技术人员和保险公司的去,一是确定是我们磨具的硬质量问题,还是他们操作问题,或是同行来抢占客户,而找我们茬,反正这些事要通过业务员与技术人员的深入交流分析,{zh1}根据分析结果,想出对策.如果真是我们质量问题,那我们主动承担所有的损失,或再多掏点银子加以赔偿,以保住客户,其损失回去找保险公司赔偿我们.
    8.任何一个客户都要尊重,无论大小,绝不能歧视,尊重别人要做到习惯成自然,这对业务员尤为重要."所有顾客一律平等"，或者不遭受歧视性待遇，不仅是一个职业道德问题，也是一个建立在道德基础上的策略问题。假若歧视自认为不重要的顾客，损害的必定是自已.当然了,业务员还要特别尊重自已企业的生产和技术员,这就牵扯到我们这个行业小企业多的缺点,管理达不到完善,生产科长可能会先安排关系好的业务员的产品,技术人员也可能先满足关系好的业务员的需求,这些其实老板也难以从中协调,原则不违反啊!
   9.业务员要了解自己的磨具产品，才能详细地向顾客说明产品功能有哪些，质量怎么样，能带给顾客什么利益，产品能满足顾客哪些需要，在满足顾客需求上能达到什么程度，圆满地回答顾客提出的疑问，从而xx顾客的异议，才能指导顾客如何更好地使用、保管产品，以便顾客购买，达成交易 .这要不断的看书学习,实际当中跟随技术人员现场解决问题,当然我们磨具企业的老板不支持业务员参与太多企业生产技术,因为现在是买方市场,业务员翅膀硬了,随时可能自已出去办企业或跳槽,这就需要业务员自已把握学习机会了.
   10.销售制度有必要说明一下.北方企业销售人员工资大多是固定工资加提成,而南方更多的是买卖制,所谓买卖制就是说你可以作为我厂的业务员,跑市场的费用你要自已掏,也许几个月你就能跑来业务,也许要一年,等有企业和你签供货合同了,砂轮企业要做的就是给你铺底资金几万到几十万,也许一分也不给.需要你自已用现钱来买企业磨具产品,从企业发多少产品到你的客户,那你就要按出厂价给磨具企业打多少钱的欠条.由此你就知道业务员的压力有多大,所以在这种销售制度下,你不用催业务员回款,他比你还积极.在这种销售制度下,跑下来的业务非常不易,业务员要防止同行或朋友或自已的老板或同事抢你的客户,这种事情常出现,所以业务员要靠与客户的硬关系来阻止这种事的发生.
  
   剑事磨料磨具技术信息咨询有限公司认为过硬的产品硬质量+高附加值的软质量定位，也是其摆脱产品同质化竞争，开辟业务的关键所在.时代的进步,电脑的普及,网络的高效便捷实用,磨料磨具网上营销也将成为主流渠道.