本期嘉宾： 山东金宝龙化工有限公司总经理  官一宝

　　嘉宾观点：

　　市场后劲不足，中小复合肥企业很迷茫。现在中小复合肥厂家的利润很低，比如45%复合肥基本各厂家都在做，竞争很大，继续依靠常规产品很难实现盈利。大型复合肥企业的产品价格比普通品牌的复合肥每吨高出300-500元/吨，即使这样，市场也能接受，这主要是因为大企业有品牌优势与产品差异化优势。

　　目前，在山东潍坊地区45%硫基复合肥的出厂报价在2100-2250元/吨。当地生产45%氯基复合肥的厂家比较少。据山东金宝龙化工有限公司总经理官一宝介绍，这是因为安徽、江苏生产的45%氯基复合肥潍坊到站价比当地的成本价还要低200元/吨，因此潍坊当地厂家很少生产45%氯基复合肥。官一宝认为，虽然复合肥企业的销售量较往年略有下滑，但是并没有颠覆性的变化，玉米肥后市窄幅波动，具体成交情况则会因厂商博弈的不同结果而略有不同。

　　博弈：流通商暂居上风

　　从当前的经营来看，当地的农业经营主体仍然以一家一户为主，土地流转还没有彻底改变当地的农资经营格局。从厂商的博弈来看，由于市场货源充足，经销商暂时居于上风。官一宝告诉记者：“厂家日子不好过的时候，经销商的日子必然好过，因为厂家是求着经销商拿货。过去是先打款后发货，现在是先发货后打款，而且经销商把价格一压再压，条件一谈再谈。”

　　一般而言，厂家都会尽量满足经销商的要求，因为市场上的货源太过充足，一旦谈判破裂，经销商会立刻寻求其他厂家的供货支持。尽管经销商把上游价格砍得很低，但是经销商在放货的时候，价格的下降幅度并不是很大。“比如我们出厂价降低200元/吨给了经销商，但是经销商在分批的时候，只降50元/吨，因此等到了农民手中的时候，价格并没有大幅下降。”因此他判断，玉米肥终端零售价格基本与春季同含量的复合肥价格持平，即使下降，幅度也不会很大。

　　竞争：大品牌

　　核心优势难复制

　　虽然复合肥后市的价格波动不大，但官一宝直言：“市场后劲不足，中小复合肥企业很迷茫。大型复合肥企业的产品价格比普通品牌的复合肥高出300-500元/吨，即使这样，市场也能接受，这主要是因为大企业有品牌优势与产品差异化优势。”

　　面对愈加艰难的行情，各复合肥厂家也在改变营销模式，很多厂家开始在产品细分上下功夫，纷纷生产针对各种农作物的专用肥料，如玉米专用肥、小麦专用肥以及果树专用肥等等。据官一宝介绍，这种模式确实具有针对性，农民也比较接受这样的专用肥，但是这种操作方式对中小企业来说却很难实施。

　　官一宝说：“比如我们在测土配方的基础上生产了玉米专用肥，如果在种植玉米的当季没有销售完，那么等到销售小麦底肥的季节，农民是不会用玉米专用肥去做小麦底肥的。那么剩下的这些玉米肥只能等到来年种植玉米的时节才能销售，这些化肥将占用大量资金，影响生产。”或许有人会说，可以通过调整含量、重新包装来解决这个问题，但事实上由于复合肥本身的利润很低，如果把当季没有卖完的复合肥拆包、调整含量、再包装的话，成本会大幅上升，根本没有利润，甚至会亏本。他说“大企业不存在这些问题，因为他们都是先打款后生产，计划性强，因此不会大量积压库存。中小企业正好相反，先生产后打款，容易造成库存积压从而产生上述问题。”

　　在官一宝看来，由于中小企业在资金、仓储、优质客户资源等方面与大型复合肥企业存在差距，因此很难推行大型企业的营销模式。也正因如此，中小企业很难进行市场细分，这导致这些企业在竞争中不具备优势。

　　官一宝说，归根结底，还是大的经济形势导致了行业形势的疲软，当下各个行业都不景气，那么肥料行业的疲软也就成了必然。他认为，未来，中小型复合肥企业应该做好打持久战的准备，应该意识到行业会有一段很长的艰辛之路，挺过去了就是晴天，否则就会在行业内消失。