随着土地规模化进程加快，国家对新型农业主体的支持力度加大，合作社、家庭农场和种植大户也越来越多。有关部门统计，目前全国已注册的合作社数量突破百万。在这个香饽饽面前，农资企业都在关注这个群体的成长。大家都希望在尽可能不影响原有渠道的基础上，通过对产品的适当调整来进行农资直销，实现农企对接。目前常用的办法是：更改配比、包装、做合作社专用肥等等。

    甲方 农企对接风险很多
    首先，对于大企业来说，农企对接最直接的结果就是损害原有的经销渠道。因为，大企业在全国各地都会有相对完善的经销网络，无论是更改包装还是多一个磷少一个氮地小幅度更改养分配比，在总养分差不多的情况下，农民会更看中价格的差距。直销的过程去除了中间商的利润，让价格直接暴露出来，对市场的冲击是巨大的，万一直销不成功，那么也会毁掉原有的经销网络。
    其次，消耗企业大量的人力资源。直销直接面对终端，业务员的工作量可能会从当初只面对一个经销商到上百个合作社或种植大户，这样爆炸式的服务量会让企业在人力成本支出方面翻好多倍，原来一个业务员就可以服务好的区域，可能要增加到5个甚至更多人。
第三，合作社等新型农民主体对于品牌的忠诚度低。规模化的经营主体会更加注重投入产出比，他们会在合适的肥料配比上对质量可靠的厂家间进行价格PK，选择xxx更高的产品。农企对接后，直供的产品都不可能避免价格战，但大家要想到，在这场价格战中，任何一家企业都不会是胜利者，只有合作社才是{wy}的胜方。

    乙方 农企对接好处不少
    {dy}，增加企业利润。农企对接的肥料虽然去除了中间商的环节，但是企业提供给合作社的肥料价格还是会比给经销商的要高，所以同等销量下，企业赢利比以前会更多。
    第二，增加产品的铺货量。经销商手里不只有一个公司的产品，他会按照市场需要以及各产品的利润高低进行铺货。如果是企业人员直接对接合作社，肯定会专心做自已产品，铺货率自然比经销商的高很多。如果在农企对接的过程中，通过与政府合作，进行测土配方施肥下乡，即由政府提供测土数据，企业负责生产配方肥。政府与合作社、村委会联系，并以自身的公信力作为保障，让合作社或者农民直接购肥，这样对于政府落实测土配肥工程、企业提高市场占有率和农民实现节本增效都是有益处的。
    第三，减少渠道管理风险。农企对接可以直接避免经销商可能存在的串货问题，而且企业对外都是统一价格的，只要保证产品质量，市场秩序就会很稳定。
    第四，只要充分考虑产品和辐射半径，直销对原有渠道不会产生很大的影响。农企对接的产品一般是低端的大路肥，只有靠价格才能吸引消费者。原有渠道的经销商可以专心做中xx肥料，现在经销商利润也主要源于中xx产品。只要把销售产品的界限划分清楚，农企对接和原来的营销渠道并不存在严重冲突，是可以互为补充的。
                    （春喜）
 
(责任编辑：吕海波)