21世纪以来，中国磷肥工业作为关乎粮食生产大计的重要产业之一，进入了快速发展时期。2000-2008年，我国磷肥产量年均递增8.6%，并于2005年首次超过美国居世界{dy}；2007年，在自给有余的基础上，我国成为世界主要出口国之一，一改往日磷肥依赖进口的被动局面；2008年至今，我国磷肥产量仍以超过每年10%的速度增加。据中国磷肥协会数据显示，2012年我国磷肥行业已达到磷酸二铵实物产量超过1400万吨、磷酸一铵实物产量约1000万吨的行业规模，年销售产值约800亿，出口创汇近160亿元，解决了近7.5万人的就业问题，为国家经济发展贡献了重要力量。

　　1 盈或亏？面临抉择的磷肥产业

　　磷肥行业产能的大幅提升和“内外开花”的销售形势并没有让中国磷肥企业利润得到同步增长，相反，大多数磷肥企业感到生产经营越来越困难。特别是进入2012年以后，企业利润增长大幅减缓，甚至有的企业出现亏损。

　　应该说，造成磷肥行业颓势的原因是多方面的，可以归结于经济低迷、产能过剩、营销水平等等。但经济低迷对每个行业产生的影响都是相等的，而产能过剩更是普遍存在于各行各业。与磷肥企业经营情况不同，在同样经济背景下，也面临严重产能过剩的尿素和复合肥企业的经营却保持着较好的盈利能力。为何同为

　　大宗化肥商品的磷肥企业生存却如此困难呢？应该有更深层次的原因需要挖掘。

　　过度竞争削弱中国磷肥企业整体实力

　　中国磷肥行业经过多年发展，形成了十余家大型企业为主的磷肥生产和供应格局，成为我国粮食产量增收的重要支撑。按理说，磷肥的核心企业应该形成良好的竞争与合作关系，共同推动中国磷肥行业健康有序的发展。然而，事实并非如此，由于企业的营销手段较少和各自面临的经营任务，导致在行情低迷时，无论是对外还是对内，磷肥企业的价格战必然开打。如此两败俱伤的野蛮竞争，对本来属于薄利的磷肥企业来说简直是雪上加霜，同时也给了国际竞争对手可乘之机，长期来看，对整个中国磷肥行业的发展也是极为不利的。

　　磷矿资源是磷肥企业盈利能力下滑的诱因

　　众所周知，中国是磷矿资源大国，现已查明的磷矿石储量约37亿吨，主要分布在云贵川鄂四个省，而我国的主要磷肥企业大多拥有自己的矿山，把生产基地建立在磷矿产区，具有xx的优势。多年以来，资源储备带来的优越感，让一些磷肥企业危机意识相对淡薄，没有将更多的精力放在企业管理和营销水平的提升方

　　面，企业在制定战略时过多依赖磷矿石的盈利，甚至通过“以矿补肥”来达到经营的平衡，这无疑使磷肥企业所具备的先天优势变成了阻碍提高经营水平的劣势。

　　营销水平（软实力）不高成为磷企盈利能力下滑的主因

　　实际上，现代企业或多或少都在做营销，只是由于营销水平的高低，给企业经营带来的帮助各自不同。企业营销包含很多方面，比如企业文化、产品定位、价格策略、渠道建设、促销设计等等。相对于尿素和复合肥，国内磷肥的营销方式相对单一，{zd0}的特点是保底政策。

　　2 利或弊？叩问磷肥保底政策

　　保底政策出发点是很好的，降低了经销商的经营风险，让经销商打消顾虑积极进货，但同时要求生产厂家具备很强的营销能力来作为该政策的执行支持： 首先，厂家必须对市场情况准确把握。清楚经销商每一批次销售价格，避免出现高卖低结的情况。其次，厂家要具有灵活的财务处理能力。由于实行暂定价策略，并不是最终的结算价，财务要根据每一批次的最终结算价格入账，考验企业的财务调账能力。第三，要掌握好厂商之间的博弈。厂商之间的良好关系建立在双方都保证盈利的基础上，这要求厂家与经销商利润分配合理、亏损共同承担。

　　然而，能为保底销售策略提供配套支持的磷肥厂家并不多，为了控制销售费用，大多数磷企的市场销售人员有限，销售上主要依靠经销商。而这种销售的依赖性对生产厂家而言可能是致命的，市场信息往往掌握在经销商手上，厂家做不到对市场的准确把握，保底到{zh1}自己心里也没底。这样，在结算时就容易出现利润分配不公现象，一方面经销商感觉受到压榨，另一方面生产商觉得盈利太少，在长期的博弈中双方都觉得很受伤，使出于好意的销售促进举措，最终变成了磷肥企业销售之殇。

　　3 变或守？企业面临营销考验

　　相对氮肥、复合肥企业而言，大部分磷肥企业对自身定位较为模糊，即非单纯的化肥供应商，又没有足够完善的营销策略去支撑市场销售，因此，一旦外部环境走向低谷，企业的经营效益就会受到严重影响。中国磷肥企业是选择走尿素行业的大宗产品供应之路，还是下定决心提高营销水平？在行业走入低迷的时代背景下，磷肥企业必须要早思考、早定位。中国磷肥行业在成功打退了国外磷肥的冲击后，如今正面临着第二轮行业大转折。这一次转折更多的是对中国磷肥企业营销能力和水平的考验，视而不见和消极逃避都会被行业前进的步伐所淘汰。中国磷企除了重视和加强行业合作之外，更应该顺势而为，在逆境之中摸索出一套适应行业发展的经营模式，充分地组织企业资源，形成强大的竞争力，在行业发展的波澜起伏中平稳的渡过每一道难关。

　　针对磷肥企业的营销水平提升，可以考虑从三个方向改进：{dy}，渠道扁平化。除了将降低生产成本做为日常功课之外，企业要考虑如何减少销售成本，最迫切要解决的是减少销售环节，即可以提高厂商的分配利润，又可以加强对终端市场把控能力；第二，巩固厂商关系。经销商具有厂家不具备的优势，比如人际关系、货物储存、物流配送、纠纷处理等等，优秀的经销商通常能协助厂家开拓市场、抵御竞争对手、维护企业品牌，因此，厂家要用心去培养一批忠诚的经销商，作为企业的战略合作伙伴，与企业共进退，一起渡过行业的低迷时期；第三，加强农化服务。农化服务是磷肥企业的竞争力，虽然如此，但磷肥企业能坚持做下去的不多，要么中途放弃、要么流于形式。农化服务不仅将国家“扶农、帮农”号召化作为实际行动，也是企业做化肥生产经营的宗旨。（蒋铮华）
(责任编辑：吕海波)