□     贾岚

古人云：郡县治，则天下安。这句话依然成为当今治国理政的基本理念。而对于有着12年发展历史的新华保险而言，今天已经在全国拥有过千家的分支机构。多年以来，在推进整个公司走上全面、协调和可持续发展之路的进程中，新华保险更是始终把做大做强机构摆在不容忽视的战略性地位，作为牢不可破的基础性工程。

盘点新华保险2008年的机构发展之路，归根结底就是：紧紧抓住“机构”这个着力点，总公司几大中心系统化联动，通过政策引导、资源聚焦、管理集约和氛围营造，真正形成了以业务发展为核心的经营导向，真正建立了以分支机构为主体的发展格局，从而极大地调动了分支机构的主动性和创造性，极大地促进了一线生产力的解放。

从1996年成立之初只有北京分公司1家分支机构，到2008年拥有34家分公司、196家中心支公司、98家支公司、910家营销服务部；从当初跑马占地、广铺机构的机构建设阶段，到精耕细作、均衡提升的机构管理阶段，新华保险的分支机构终于走上了制度化、规范化、标准化的发展之路。而2008年在机构发展方面所取得的显著成就，更无疑成为新华保险核心竞争力日益显现的重要标志之一，也为新华保险迈上可持续发展之路打下了坚实基础。

机构布局：

日益向着纵深化、高起点推进

熟悉保险圈子的人都知道，机构铺设是一把{z}锋利的“双刃剑”。对于一家新公司而言，铺设机构、拉升人力无疑是{z}直接、{z}有效的起跑途径。但是市场却是残酷无情的，只要稍有不慎，也会从此背上xx沉重的包袱。对于新华保险来说，同样经历了“吃一堑长一智”的过程。

在深刻总结历史经验和教训的基础上，新华保险在机构建设方面始终坚持稳健、审慎的策略。具体表现则是：不贪大，不冒进，高标准，高起点，在风险可控的前提下完善机构布局。说白了，就是要真正做到“开设一家，成功一家，绝不能背包袱、留后账”。

2008年，新华保险又重新开启了机构建设之门。这一次的重点则是：通过铺设新的机构来完善机构布局，通过优化老的机构来提升机构质量。截至今年11月，全国共新建中心支公司30家，新建营销服务部178家，营销服务部升格为支公司86家。

在机构新建审批过程中，可谓是“层层把关、处处严卡”，分公司申报即需要经过反复的、严格的论证和审批，报到总公司以后还需要多个相关部门会签意见，直至总裁亲自审批，以此严把准入关；在新建机构负责人的选定上，坚持“用好一个、搞活一方”的原则，多方选拔，优中选优，然后由总公司统一培训，{z}重要的是通过培训来移植先进机构的成功模式；在开业后，强化后续跟踪监督，运用众多的指标来衡量和评价，不断地“纠偏”、“提升”。从而确保了新建机构的质量。截至目前，新建中心支公司达标率90%，新建营销服务部达标率85%，并涌现出湖北恩施，内蒙古赤峰、通辽等楷模机构，在短短的时间内入围做大做强杰出或优秀中支的行列。

至此，新华保险在全国36个行政单位中已开设了34家分公司，34家机构所在地的保险覆盖率之和达98%；在全国301家地市级城市中已开业的中心支公司达到196家，正在筹建的中心支公司3家；全系统共有98家支公司，营销服务部数量达到910家，全国一盘棋的机构布局更加合理和完善。为更好地为广大客户和民众提供优质保险服务打下了坚实的基础。

机构实力：

日益迈上大而强的行列

机构丰则基础强，机构富则发展盛，机构稳则事业安。铺设机构、完善布局不是目的，只是手段，{z}终目的是提升市场竞争力，扩大客户群，拓宽保险覆盖面。

截至11月，新华保险年度保费已经突破500亿元，同比增长保持在90%以上。更加令人欣喜的是，公司APE保费（年度标准保费）同比增长90％，核心业务同比增长166％，高出总保费增速73个百分点。与此同时，标志着寿险公司业务价值、可持续发展能力的期缴业务占比、个人业务占比、新单期缴占比等各项指标持续改善，业务结构保持良好，尤其是核心业务取得了大幅度增长。

而这一切，都来自于机构实力的突飞猛进。这一年，新华分支机构在各地市场的表现的确令人刮目相看。众多的机构也在这一年里迈上了规模增大、结构优化的“大而强”之路。

总规模保费突破10亿元的分公司达到17家。截至2008年11月，北京、河南、广东、上海、山东、四川、湖北、河北、江苏、湖南、辽宁、重庆、山西、陕西、天津、吉林、安徽17家分公司总规模保费过10亿元，同比增长89%。

个险保费突破亿元的分公司预计将达到16家。个险渠道作为公司保费价值贡献{zd}的渠道之一，年度累计保费突破亿元的分公司预计将达到16家，较2007年提升129％；有111家中心支公司月均个险标准保费过100万元，同比增长82%；有135家营销服务部月均个险标准保费过50万元，同比增长29%。全系统共有86家营销服务部晋升为支公司，其中，县支公司月均个险标准保费平台达到75.10万元，城区支公司月均个险标准保费平台达到142.77万元。

一大批优秀机构风起云涌。鼓励机构做大做强、给予政策和资源倾斜，一直是新华保险几年来在机构发展方面的重要策略，也{yt}天结出丰硕的果实。截至今年11月，广东东莞、山东潍坊、内蒙古鄂尔多斯等22家中心支公司阶段达成{zy1}中心支公司奖励入围标准；湖北恩施、内蒙古通辽、山东威海等46家中心支公司阶段达成杰出中心支公司奖励入围标准；云南玉溪、江西赣州、云南曲靖等15家中心支公司阶段达成优秀中心支公司奖励入围标准；广东阳江、河南开封、广东韶关等22家中心支公司达到“凤凰xx奖”入围标准；有92家营销服务部阶段达成杰出营销服务部奖励入围标准，有84家营销服务部阶段达成优秀营销服务部奖励入围标准。

机构管理：

日益走上制度化、规范化、标准化轨道

机构多了，机构大了，机构强了，对总公司的机构管理水平提出了更高的要求。如何才能巩固在激烈市场竞争中取得的来之不易的战果，如何才能让新华公司能够长久地以核心优势领跑市场，机构管理基础的夯实和提升是摆在面前的重大课题。为此，总公司机构管理部应运而生，重任在肩。2008年，在孙兵总裁提出的“制度化、规范化、标准化”的机构建设方针指导下，新华保险机构管理工作不断迈上新台阶。

研究分支机构管理政策，出台机构管理制度。在梳理和调研历年机构发展和管理政策的基础上，结合2008年公司计划工作会议精神，出台了一系列支持公司业务发展、机构发展和规范机构管理的相关政策，如《机构管理办法（2008版）》、《做大做强分支机构奖励政策》、《营销服务部晋升支公司方案》、《营销服务部晋升支公司实施指引》、《支公司管理办法（2008试行版）》等。

以上机构管理政策进一步加强了机构标准化、规范化建设，配合了“2008·赢在新华”整体业务方案的推动与实施，得到了分公司的积极响应。尤其是通过营销服务部晋升支公司政策的实施，一批优秀的营销服务部脱颖而出，极大地鼓舞了队伍士气。

坚持分支机构达标考核，提升机构管理体能。在总结以往达标考核经验的基础上，制定分支机构的达标考核政策，对中心支公司、支公司、营销服务部进行达标考核，不断夯实分支机构的管理体能。

开展分支机构清理整顿，减少机构合规风险。为了理清分支机构的家底，减少不合规机构的经营风险，在开展全系统分支机构普查的基础上，进行了分支机构的清理整顿，有效地排查了分支机构的风险点。

搭建机构管理员队伍，建立沟通交流平台。在分公司设立机构管理岗，建立机构管理员队伍，有效传承机构管理政策；2008年机构管理部每月定期编发《机构管理专刊》和《机构筹建动态》，及时掌握分支机构的筹建情况，及时总结分支机构筹建和管理经验、通报分支机构经营情况、解读总公司机构管理政策，为分公司搭建了沟通和交流平台；形成机构制式工作制度，扎实有效的开展机构日常管理工作。

2008年，机构标准化建设成为重中之重。这一年，以营销服务部晋升支公司为突破口，建立了一整套支公司建设标准。围绕“支公司”这一新的机构管理层级，形成了包括销售、资源、运营、行政、信息等在内的整套支公司建设标准，并在部分分公司试点取得良好效果，不断推进支公司标准化建设。

在支公司标准化建设的基础上，继续推进中心支公司机构标准化建设，通过成立项目组，围绕三、四级机构标准化建设目标，全面梳理并确定分公司对中心支公司、中心支公司对支公司的管理模式和管理内容，明确三、四级机构工作定位及工作流程，形成一套三、四级机构标准化手册，并在部分分公司试点运行。

标准化之路是一条探索之路，在这条路上的行进就如同一个正在成长中的巨人，既要快速的成长，又要学会四肢与全身各个部位的协调，因为只要这样，巨人才能走得更快，更稳，更远。

机构布局完善了，机构实力增强了，机构管理提升了，{z}终的结果就是“郡县治则天下安，机构富则新华强”。盘点新华保险2008年的机构发展之路，归根结底就是：紧紧抓住“机构”这个着力点，通过政策引导、资源聚焦、管理集约和氛围营造，真正形成了以业务发展为核心的经营导向，真正建立了以分支机构为主体的发展格局，从而极大地调动了分支机构的主动性和创造性，极大地促进了一线生产力的解放。这才是新华保险在2008年“笑傲江湖”的奥秘所在。