职场沙龙

　　一行有一行的规矩和内幕

　　本期嘉宾

　　天津服装进出口股份有限公司总会计师 伏丽

　　天津丝绸进出口集团财务总监 郑宏

　　百利恒基贸易公司董事 李明

　　天津时捷尙品贸易公司总经理 夏端

　　空中客车（天津）总装有限公司采购 崔佳

　　天津中轩人才管理咨询有限公司总经理 罗直

　　夏秋之际，一股不大不小的“用工荒”在由南向北传递。广东省统计局调查数据显示，2009年二季度末，广东企业员工总数比上季末新增加6.29万人，企业用工需求总体上呈增长趋势。据统计，去年12月求职最艰难时，平均每位求职者只能获得0.6个工作岗位；而今年8月，珠三角地区平均1.58个岗位争抢一名求职者。同样，我市劳动力市场也面临着需求快速回暖的压力。据媒体报道，长假之前开发区人才服务中心对开发区11个行业1115家企业进行的需求调查显示，该区域用工市场明显回暖。近期总计有近百家企业有用工需求，需求总人数近3000人，部分岗位出现“求大于供”的局面。

　　据估计，这拨用工需求快速反弹是因为外贸订单回暖造成的，但这是否意味着外贸领域出现回暖甚至反转？外贸从业人员是否已经转危为安？在现阶段，外贸从业人员又应该具有哪些素质才能脱颖而出。本月职场沙龙我们专门来讨论这些问题。

　　现状：

　　谈回暖不如说转型

　　“根本谈不上回暖，只不过是冬天里一个晴朗的日子，距春天还有一段距离。”李明这样形容现在外贸领域的状况。没有回暖几乎成了大家的共识，用工需求快速反弹事出有因。

　　年底前，西方传统节日集中，节日效应造成国外短期订单增多。“六月来的‘急单’，九月要交货，企业只能赶快招工。”受经济危机影响，很多长期订单都变成了这种短期“急单”，自然就造成了一种大量企业集中招工的假象。但这只是在生产环节上的回暖，对于做买卖贸易的人来说，能做的生意并未明显增多，自然谈不上回暖。

　　那么，现在外贸领域到底处于何种状态呢？李明认为目前是一个转型期。“没有回暖，但是有了回暖的迹象，给了整个行业一个转型空间。因为希望存在，给这个行业的人才以转型的动力。这个时候大家应该赶快研究办法，迎接新的机遇。”

　　这个市场并不缺乏机会，只要有需求和价格差，就有贸易存在。虽然遭受经济危机影响，但市场中仍然是大把的机会，只不过对人的要求提高了，企业和从业者都需要主动转型来适应。

　　变化：

　　复合型业务员上升渠道广阔

　　贸易公司的组织结构相对简单，甚至几个业务员一部电话机就能运转。以前外贸从业人员的入职门槛也不高，大部分工作只要会讲外语就能胜任，如果能考几个证书下来就更好。“因为那会儿是外商把订单塞到你手里，求着你接单子发货，甚至为了让你接单请你吃饭。现在整个反过来了。”郑宏说，以前做贸易，只要能维护住客户就是好业务员，现在你必须去熟悉他的文化和商业规则，不是单纯靠报价低来争夺生意。这就要求业务员必须变成多面手，这才能在谈判中保持主动。

　　首先，业务员必须要懂得一些金融和财务知识，有这方面的风险意识。“以前的业务员甚至不需要会算账，现在不仅要会算细账，还要懂得一些金融规则，借此来降低一些成本。”伏丽说，目前国际汇率波动很大，外贸赚钱不容易，稍不注意就可能把盈利一笔勾销。“比如现在美元有贬值风险，如果国际贸易用美元结算的话就可能面对汇兑损失，业务员如果没有这个意识，购买远期结汇类的金融产品，很可能在结汇时蒙受损失。”

　　其次，业务员要明白相关国家的法律条文规则，规避合同中的风险。“市场好的时候，大家顾不上追究瑕疵，‘差一点儿’没有关系，供不应求。现在要把关，细节必须想到。”另外，业务员还要长个心眼，在推销产品时，不同的成本计价方式结果不同，弄不好就被认为是倾销，遭遇反倾销调查，给企业带来不必要的麻烦。

　　再次，业务员要对所经营的领域有足够多的了解，在专业知识和信息筛选方面都要有一定的准备。对专业的了解很好理解，比如要做药品生意，那你是否了解这个行业的发展现状，是否具备医师、药师、营养师资质，这些都能影响你对每笔生意的判断。至于信息筛选，是因为现在能获得的信息量越来越大，反而给做贸易时做出正确判断带来难度，业务员要学会在众多的信息中进行筛选，去伪存真，去粗取精，寻找有价值的东西。

　　{zh1}，业务员是否可以尝试融入国外市场，从贸易商的角色转变成渠道商，把生意做大。郑宏认为这个要求很高，国内从业人员中真正能做到这点的人很少，但不少企业已经开始尝试，派员工到海外去拓展业务。“以前做外贸时，产品定位、销售渠道都由国外的经销商去考虑，业务员把货物安全送达就完成任务。现在生意不好做，一些企业开始考虑在国外通过参股、收购、直销等手段来控制销售渠道，这对年轻、有闯劲、对国外的环境有一定了解的业务员来说是一个事业发展的好机会。”

　　前景：

　　寻找把握机会的方法

　　“如果这么多知识都掌握了，那这个人也就不当业务员了，该当老板了。”夏端对于业务员的多重角色表示一定的“忧虑”，但恰恰一语道破天机，复合型的业务员职场上升渠道非常广阔。崔佳近两年面对国内大大小小百余家供货商，她发现符合上述标准的“业务员”都是经理级角色。

　　外贸也好，内贸也罢，贸易领域的业务员永远不是个吃老本的行当。“有些老业务员，做了二三十年，不愿意接受新事物，不愿意学习，经济危机面前难适应，成单量锐减。”相反，一些年轻的业务员顺势而为，找到不少新的业务增长点。

　　“有些人总说计划赶不上变化，恰恰是因为你没有预计到这种变化。现在这样的市场环境，依然有做得非常好的。人家做的为什么这么优秀。就怕你老是被动的改变，永远在这个行业的低端。”

　　大家一直认为，做外贸的，积极的心态很重要。作为一名积极的员工来讲，经济不好并不可怕，机会摆在眼前，你发现这样做不行，那怎么做才能把握住机会，正是要你去寻找。前途永远是光明，只要工作中永远有前进的动力。