代理人变化之后:尽快为保单找到可靠的新代理人


一份保单成交后,对于投保人来讲,就意味着持续地付出约定的保险费,而保费到保险公司后如何分配,与投保人最直接的联系就是代理人提取的佣金部分。

      理论上来讲,代理人提取了佣金,需要提供相应的服务。但从实际来看,无论是主观还是客观的原因,由于代理人流失、跳槽,或者相对于一个长达几十年甚至是终身的保单来说,代理人的寿命也有限,都无法做出一对一"终身服务一张保单"的承诺。

      所以更换代理人或者保单交由保险公司统一管理,是很多投保人都会遇到的事情。权益受损,很多消费者因此而忿忿不平,舒解情绪之后,更应该思考的是如何更好地维护自己的权益。

      孤儿单:退保不可取,主动找下家

      无论对投保人还是对代理人来说,签下一份保单即意味着双方合作开始。

      泰康北京分公司业务总监杨晶介绍,代理人对保单的后继服务主要分为四部分。一是保单维护,客户通讯地址、账号、受益人、联系方式变更,或者保单丢失等,往往会通过代理人代为办理;二是保单整理,根据客户家庭成员、收入、年龄等的变化,及时帮助客户调整或者补充保障范围;三是协助索赔,客户发生合同中约定的意外后,为客户提供咨询、整理材料、联系公司等服务;四是增值服务,包括续缴保费提醒、客服活动提醒、新产品推荐、生日短信问候等。

      对于代理人来说,前三项后继服务内容上彼此差别不大,第四项增值服务则差异明显。随着保险业竞争加剧,增值服务的内容正在不断翻新。记者了解到,除了一些常规的增值服务外,很多代理人还积极利用一些有利条件主动为客户增加服务内容。

      有的代理人通过客户联谊、定期组织主题聚会活动,让自己的客户建立联系。尤其是一些客户层次较高的代理人,他们有意识地发掘客户的专业特长,生意往来领域,通过自己这个媒介,让客户之间产生联系。

      尽管保险公司已经越来越重视孤儿保单,但由于接手的客服人员或者新代理人与客户相互不熟悉,实际上往往难以取得良好的效果。

      很多投保人由于担心后继服务跟不上,萌生退保的想法。杨晶表示这种做法并不可取,一是中途退保成本比较高,二是再次投保时交费标准会随年龄增加而提高。比较明智的做法是主动与接手的客服人员联系,使双方能尽快相互熟悉。如果比较信任原来的代理人,可以通过其追加新的保障,而没有必要采取退保的激进措施。

      杨晶告诉记者,一些比较聪明的客户在不小心变成孤儿保单后,会主动到保险公司网站上为保单找一位更加优秀的"新妈妈"。一般保险公司网站都提供有明星代理人的资料介绍和联系方式,他们的共同特点除了业务水平比较高之外,由于获得公司较高程度的认可,流动性相对比较小。

      返佣:看似双赢,实为双输

      佣金收入是代理人开发保单的动力,也是长久服务于客户的支撑,和其他任何销售职业都一样。

      据业内人士透露,目前国内保险公司同类产品的佣金比例大致相同,以20年缴的期缴保单来算,销售一张保单{dy}年能拿到的佣金为这年保费的35%左右,续期佣金还能拿2-4年,但比例递减,加起来跟{dy}年拿到的差不多。因此,代理人总共能拿到的佣金大概就是首年保费的70%,除以客户缴费20年,占客户总交保费的3.5%,而且这部分收入中,还要扣除营业税以及保险代理人的营销成本。与其他消费品相比,保险产品的销售佣金比例是非常低的。与海外相比,中国保险代理人在佣金制度上也存在很大劣势。

      但很多投保人曾遭遇过代理人通过返佣来吸引投保的经历,尤其是在保监会颁布相关管理规定之前。业内人士指出,返佣作为一个保险业潜规则,时常会扮演制造孤儿保单的角色。

      "返佣看似是一种双赢,实际结果往往是客户和代理人双输,而且这也是造成孤儿保单的一个重要原因。"杨晶对记者表示。

      据海康人寿北京分公司经代业务总监果伟介绍,返佣属于一种扰乱行业秩序的不正当竞争行为,保险公司对存在返佣行为的代理人一般都设有严厉的处罚措施,包括取消该代理人的编号、解除代理合作关系、上报监管部门等。

      保监会2006年已颁布<保险营销员管理规定>,保险营销员从事保险营销活动,不得给予或者承诺给予投保人、被保险人和受益人保险合同规定以外的其他利益。

      按照保监会规定,保险营销员佣金由展业成本和劳务报酬两部分构成。根据记者了解,代理人展业成本正变得越来越高,目前大约可以占到佣金收入的30%以上。

      代理人展业成本主要包括交通费、通讯费、交际费用、资料费、助理费等。由于保险代理人不属于公司员工,展业过程中发生的交通费和通讯费都无法报销,而且领取保单、客户资料复印等均要向保险公司缴纳费用。用于和客户加深了解、增进感情的交际费用,对每个代理人来说都是一笔不小的开支。

      优秀代理人自聘助手的现象正呈现逐年增多的趋势,这无疑进一步增加其展业成本。一个业绩突出的代理人手中会有数百个客户,单凭一己之力不仅难以保证后继服务水平,也影响到开发新的保单。在这种情况下,代理人往往会自己出钱聘请一两个助理,帮助打理保单后继服务。

      除此之外,每签下一份保单,代理人还需承担5.5%的营业税。由于保险公司并不承担代理人的社保问题,所以每月还要再拿出一部分钱自己缴纳社保。

      除去展业成本、税金之后,代理人实际拿到的不过是保费收入的2%左右。如果再为客户提供返佣的话,那代理人一份保单所得就微乎其微了。

      杨晶介绍,代理人承诺提供返佣后,往往出于弥补损失的考虑,向客户推荐一些佣金较高的保险产品,而不是客户最需要的产品。

      华泰人寿北京分公司副总经理于健认为,返佣多是出于业绩压力或者弥补业务水平不足的被动行为,所以主动提出或者接受返佣的代理人,也反映了其业务水平有待进一步提高。不仅如此,代理人提供返佣后,容易失去投保人的尊重和信任,影响到双方的进一步合作。正因为如此,一些客户提出的返佣要求,优秀代理人会理直气壮地予以拒绝。

      另外,返佣一直是为保险业深恶痛绝的行为,很多代理人往往因此被取消代理资格。客户接受代理人的返佣时,也意味着增加了保单变成孤儿单的风险。所以,从长远考虑,投保人{zh0}能拒绝返佣诱惑,为自己找一位服务和价格都不打折的优秀代理人。

      

      
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