第四招，人脉承包

人类是群居社会，这就必然涉及到彼此的交往，还会牵涉各种各样的利益关系。自古以来，人脉就是一种调动资源的重要手段，尤其在我们这个礼仪之邦。立志创一番事业，初期缺乏必要的资金力量是正常的，但利用庞大的人脉资源，就会给自己带来新的突破。只要善于把握、打理和培植你的人脉，必然能聚集人气，进而铸造你的威望、深挖资源潜力，全面调动所需的资源力量，一旦有了这样的三头六臂，资金、技术、渠道等等便唾手可得，何愁大事不成？

美国大亨洛克菲勒在其全盛时期曾感慨地说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为此多付一些钱。”一则名言更加直白地说：二十岁靠体力赚钱，那三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。两者讲的都是一个意思：朋友多则赚钱的机会多。那么，朋友关系如何培养呢？卡内基训练大中华区负责人黑幼龙认为：“完整的人际关系包含三个阶段，发掘人脉、经营交情、出现贵人。”

现代社会，建立人脉远远不是过去所谓的“拉关系”那么粗俗简单，它已经从本意上深化开来，并涵盖了多层面的含义，务必用心经营。要寻找人脉，就须主动出击；要找到想认识的人，就得想尽办法去结识；结识后，就得当自己的好朋友一样对待。当然，有人会提出质疑：经常吃饭喝酒的那是酒肉朋友，不见得真心，但发展人脉的出发点就是先“跑量”再从中精选可重点发展的对象，而走好{dy}步，慷慨对人，让人感受你的大气和善意是必需的。

1， 承包项目

有些人一听说“空手套白狼”就皱眉头，殊不知“空手套白狼”也有境界高下之分，比如人情创业就是空手道最容易实现的一个方式，同时，它又作为一特殊的创业手法，值得我们借鉴。

在人情里面最易空手起家且风险最小的莫过于直接承包一个企业或者部门了，不过这种创业手段，在中国这个特殊的环境里，没有一定的关系是断然不可为的。我们所处的社会就是一个关系网，没有关系的人虽不至于寸步难行，可必然会被身边的人所排挤，要想成功，谈何容易。

这个世界是有心人的世界，只要用心并充分利用身边的资源，就会有意想不到的收获，不然即使看到金山，也掘不出一粒属于自己的金子。在这方面，朱新礼就做的比较成功。

【案例】1：

朱新礼原是山东省沂源县一名国家干部，官至县经委主任。1992年，他辞去工作，下海经营一个破产倒闭的水果罐头加工厂，不久，就买下当地一家亏损超过千万元的罐头厂。所谓买下，其实打得只是一张长远期票，当时朱新礼并没有那么多钱，但他却得到了这样的条件———用项目救活罐头工厂，养活原厂数百号工人，外加承担原厂450万元债务等条件，才将罐头厂拿到手。

朱新礼到底打的是什么主意呢？历练过生活磨练的朱新礼所想到的办法是搞补偿贸易。补偿贸易是当今国际贸易的一种常用做法，但在当时的国内却鲜有人知。朱新礼通过引进外国的设备，以产品作抵押在国内生产产品，然后在一定期限内将产品返销外方，以部分或全部收入分期或一次抵还合作项目的款项。基于这个想法，他一口气签下800多万美元的单子。朱新礼当时答应对方分5年返销产品，并逐渐还清设备款。

1993年初，在20多个德国专家和工程技术人员的指导下，朱新礼的工厂开始生产产品。正在这时，他听说德国将连续举办两次国际性食品博览会，于是他立即购买机票，单刀赴会。在当地华侨的帮助下，朱新礼赶赴德国摩尼黑和瑞士洛桑签下{dy}批业务单子：3000吨苹果汁，总金额约500多万美元。他由此掘得{dy}桶金，自此一帆风顺，生意越做越火。

朱新礼这套“空手套白狼”的手法，如今被称美其名曰：“资本运营”。他的这套做法，对今天的创业者仍然具有极大的借鉴意义。现在全国面临关闭的国有企业、集体企业数以万计，如果你觉得自己有这样的关系与机会，为什么还不快快行动呢？如果你觉得自己没有起死回生的本事，不用担心，现在这个社会，什么样的人才没有呢？没有坏的资源，只有坏的配置，只要适当经营，肯定会使濒临破产的企业重新焕发勃勃生机，“白手起家”照样可实现了。正如朱所说：人活着就要奋斗，不奋斗就失去了人生价值。此言可贵，让人感慨啊！

而今，正处于飞速发展的大好时期，国家给我们提供了一个和平稳定的发展平台，这个平台就像一座金山、一座宝库，等你去发现、开采和利用。要想采金取宝，就必须弯下腰、躬下身，这就叫行动。只有敢想有创新，敢干有行动，才能满载而归，才能创造更高价值。要懂得如何整合内部资源，汇聚外部资源，以促成资源的{zd0}化。另外，要做一个有心人、用心人，努力使自己的人生焕发更多光彩，不至于等到暮年回首人生时嘘唏生叹。

有资料统计，凡是成功的企业家，绝大部分都善于采用新技术、改进新产品。承包——这种创业方式更是需要这样的人才，一般承包出去的企业不是经营不善、濒临倒闭，就是不见什么起色。还是那句话，没有坏的资源，只有坏的配置。既这样，就说明企业制度存在问题，即便濒临倒闭，只要人还在，厂房还在，适当改变一下经营制度及经营方式，让企业起死回生甚至青云直上也不是不可能的。厂房是别人的，产品也是别人的，人才遍地都是，自己几乎没投入，瞧瞧，有这么多资源可供重新配置，这难道不是个好机会吗？

有头脑的人不一定能够成为成功的企业家，关键是要看你如何运用自己的智慧。无论采用何种手段，只要能让一个企业起死回生就是能力的体现，没有能力的人无论在哪里都不可能干出成绩。

【案例】2：

郑坚江的创业道路也是从个人承包开始的，这是80年代一种普遍存在的商业现象。

1987年，郑坚江向领导毛遂自荐，承包了一个只有七八个人、负债却高达20几万元的乡办小厂，开始生产电视机天线、电能表罩壳等产品。上世纪90年代初，他将一场危机变成了转机，并借此掘到了{dy}桶金。当时，国家强制淘汰DD282电能表，而郑坚江刚刚筹资400万元准备上马。在其他企业转产形成市场空白时，他为了寻找出路，说服了有关部门，开足马力生产DD282。短短四五年时间，企业共生产了1500万台电表，抢占了国内市场40%的份额，从而累积了近亿元的身家。

【案例】3：

和郑坚江一样，做交警的修涞贵于1995年下海承包一家小制药厂。面对一个xx陌生的领域，修涞贵毫无畏惧，最终将一个固定资产仅有25万元、负债高达400万元的小厂发展成为一家大型药业集团。

修涞贵当时不懂什么是药厂，也对经商知之甚少。他到那家小药厂去看了一下，两扇破破烂烂的大门，根本没人管，四处杂草丛生，给以一种凄凉感。不过，他并没有放弃。重新开始生产的医工所制药厂一共有六个老品种，其中因天麻丸的销量较大，修涞贵就想利用它来占领市场份额。通过对市场的充分调研，他看到天麻丸在市场上的同类伪劣产品价格只卖到一块七到一块八，而产品本身的成本价就有两块多。

为了同这些伪劣产品竞争并创造出自己的品牌，修涞贵决定在切实提高产品质量的前提下，从采购到生产各个环节不断降低成本，同时运用价格策略占领市畅。修涞贵后来说：“我们当时该卖多少呢？比较后，定了一下：一块八。你刚一上市，人家也打出一块八的价格，还有的是一块七。虽然我们的质量好一点，但消费者首先看的是价格，不太看重质量。后来我仔细一想，你不是不看质量嘛，你不看质量是因为你是经销商，老百姓则要看质量，好，就这么着！想通之后，我再次通过调研给出结论，我一块七毛五，别人给你一块八，我给你一块七毛五，别人给你一块七，我给你一块六毛五……总之，只要你拿我货就行，你给我卖出去就OK。老百姓用了，觉得不错，一定会回来购买，这才是正确的思路。”

依靠这种价格策略，医工所的天麻丸很快在用户中名声鹊起，不久，修涞贵就将这家小厂扭亏为盈。当初，修涞贵为占领市场份额而降价，可谓是宁可亏损，也要保证产品质量，这就是一个人的眼光长远问题。一旦市场占领后，再把价格提高，效益自然就来了，单价{zg}的还提到了两块五。就这样，依旧供不应求。通过诚信和质量，天麻丸成了畅销全国的产品。经过半年的时间，修涞贵不仅填平了账面上的亏损，并且实现利税十二万元。到2000年的年初，他的制药企业的资产总额已经达到了十几亿。

在特定的历史时期，机会总有一定的局限性。当时这样的跨行业承包很普遍，现在这样的机会也有，并且多的多，不过，现代人都知道，靠承包这样低风险高成功率的创业实在是太容易了，但没有非常强的人脉关系，几乎是不可能办到的。有一点值得提醒一下，现在许多偏僻的乡镇企业同样面临此类问题，只因地处偏僻、信息闭塞，瞄到这些机会的人并不多，这无疑也是一种机会啊。

作为一个大学毕业生，我们都看到就业形势格外严峻，但为何不转化一下思路，从最容易被忽略的地方创业呢？之所以不选择这样的道路，很明显就是面子问题。常言说：越在乎面子，就越得不到面子。在大城市大企业工作的确很有面子，不过在这样的环境中，竞争也是最激烈的，倘若自己没有“两把刷子”，估计成功的可能性也是很微妙的。

【案例】4：

孙宏斌先在武汉读了大学本科，接着又在清华大学读了研究生，所学的专业都是水利。在进入联想前，孙宏斌在一个单位干过一段时间，1988年，看到联想的招聘启事，他觉得是实现价值的机会，便投身联想。

　　很快，孙宏斌成为联想的企业发展部主管，分管联想北京以外的所有业务。其时，郭为是联想公关部主任，杨元庆还是联想的一名工程师。1990年，孙宏斌被认为怀有从联想“独立”出去的企图，柳传志从香港联想飞回，整肃联想。不久，孙宏斌就被判刑入狱。

　　他后来回想，在联想之所以出现这种结局，主要就是他和柳总的性格都太强了。刚进去之时，他无论怎么也想不通，但后来他想到人总是要面对现实的，便慢慢适应了。光在看守所里，他就呆了两年半，每{yt}都很长，每{yt}也都是一样的，过{yt}跟过一年没什么分别。

　　那时，孙宏斌的长子刚刚出生不久。孩子尚在襁褓之中，丈夫已在高墙之内，孙宏斌的妻子当时之不易，可想而知。从监狱出来后，孙宏斌{zx0}做的一件事就是和柳传志握手言和。据说，当孙宏斌的妻子听说他与柳传志聚会后，哭了，说你忘了受的苦了吗？孙宏斌什么也没有说，只是沉默。

　　1994年，孙宏斌创办顺驰。当年8月，为获得比常规更快的发展，孙宏斌向联想借款，柳等人当即同意借出50万元。1995年初，在柳传志和中科集团董事长周小宁的支持下，顺驰和联想集团、中科集团成立天津中科联想房地产开发有限公司。背靠大树好乘凉，孙宏斌据此利用这些关系迅速在房地产行业占领了一席之地。

按理说孙宏斌的创业不能算做承包，可是仔细分析就可以发现，其实和承包区别不大。别人承包的都是亏损的企业，孙宏斌承包却是没有开始的企业，原来的顺驰地产其实就象联想集团的一个部门一样，资金不缺，关系更是没得说的。关系的重要性在地产行业表现得格外强烈。从中国人的感情因素很容易理解柳传志为什么会如此大力地支持孙宏斌创业，落脚点还是在于孙宏斌会做人，比较理智。如果当初他不是理智地和柳传志握手言和，顺驰地产要想这么顺利地发展，确实很难。企业家为什么能处处显出高人一筹的地方，正是基于理智分析的结果，这才是君子行事之道，谋士之策。

【案例】5：

和孙宏斌的创业差不多，严介和也是靠承包起家的，不过他的承包方式更加另类了。

　　严介和人生的重大转折是从接触基建工程行业开始的。1992年，他注册成立了自己的淮安引江建筑工程公司，当时严介和只有3万元，其他7万元都是东拼西凑起来的。成立时，正值南京市绕城公路开工，严介和往返南京11趟得到一个不足30万元的配套涵洞工程，而且到严介和手里已是第五包了，光管理费就要交纳36%。当时大家都估计，这个项目亏损5万元是在所难免了。

　　令人想象不到的是严介和竟提出“亏五万不如亏八万，想办法多亏点吧”，结果140天的工程量，只用了72天就干完了。严介和与他的公司员工在大年三十，一路听着别人的鞭炮声，开着手扶拖拉机回苏北老家，但他确信：第二年春天来临的时候，肯定是春暖花开。

　　果然，后来工程指挥部重新找到了严介和，原来，在对涵洞验收时，指挥部以各项全优验收。指挥部的负责人当即问到：这个活是谁干的，给我找回来……最终，严介和及他的公司在南京绕城公路项目中一举从杂牌军升级为指令性承包队，“哪里要突击，哪里有短腿，我们就去做，”严介和的团队总共揽到了3000万元的项目。又到第二年的春天，绕城公路完工时，严介和的公司已净赚800万元。

　　孙宏斌的君子行为让柳传志多少有些愧疚，故而赢得了柳传志最坚定的支持，成功也是意料中的事情了。严介和虽然没有直接利用人情去跑关系，他的高质量作品和优质服务却是{zh0}的表现方式。“放长线钓大鱼”，持续努力，这才有了今天的成就。后来，他说当时一点也不惊讶，因为这一切尽在他的掌控之中。

【案例】6：

王兆胜刚去北京打工时，就是靠一辆板车、几个人接一些小活做。正是在这期间，他认识了不少重要人物，为以后发展打下坚实的关系基础。98年，北京大兴土木，实施燃气大改造，而恰巧此时燃气集团的一个主任正是他以前的战友。在战友的关心下，他当然也接了不少工程，仅仅一年之内就挣了几百万，随后迅速发展起来。

据内部人士透漏：现在从事工程服务这一行，无论是建筑还是生产设备，归根结底靠的就是关系，没有坚实的关系作基础，成功的希望很是渺茫。也许一看到工程招标，你会觉得很有希望，其实在招标之前，工程项目大多已敲定，招标只不过是一个过场而已。所以，即使有再大的把握，任一个企业还是需要派一部分人员去攻关，这大概是时势所趋吧。倘若你已有很强的关系，即使没有自己的公司也不用担心，因为各种资质证明、各种各样的人才都是可以借到并予以利用的，这才是真正的空手道创业。

2， 内部创业

内部创业是一种依托公司的资源背景、共享成果的激励形式。主要是由公司内具有创业愿望和理想的员工发起，在组织支持下，负责承包开发一个分支项目或者全新的业务，同时由员工与企业共担风险，从而实现自己的价值及更多利益。

与一般个人创业比较，内部创业在本质上要优于个人创业，因为企业环境是创业家所充分熟悉的，企业可以提供制造设备、供应商网络、技术资源、各类人才、营销网络甚至企业品牌。创业家不必费时向外界筹措创业资金，即便失败，承担责任较低，相对成功的机会也较大。可见，内部创业在本质上具有先天优势，对于创业者来说无疑是一个绝好的机会。
近年来，公司内部创业开始在我国兴起。今天，已经有越来越多的人意识到内部创业的重要性，管理学家都在倡导企业推动内部创业，部分有长远眼光的企业家也在努力推动企业内部创业。在企业人才管理方面，内部创业的价值也越来越被领导层重视。

大型公司推动内部创业，主要有以下两方面原因：{dy}，阻止人才流失，挖掘人才潜能。对于优秀人才而言，创办自己的企业是最终目标，当前所服务的企业所提供的高薪并不具有{jd1}的吸引力。解决这个问题的方法之一就是实行“内部创业”。从表面上看，好像是企业拿自己的资源成全他人的美事，但实际上，内部创业不仅可满足企业优秀员工想当老板的心态，使企业运作趋于安定，更能借用制度化的授权，减轻企业负责人的工作负担，可谓一种让老板及员工双赢的管理制度。 第二，合理安置老员工，维系企业的新鲜血液。一个企业经过多年的发展后，必定会产生大量老员工，特别是一些创业员。至此，企业的决策者们不得不面对如下几个问题：首先，随着这些老员工们年龄的增长，人的生命周期决定了他们对新知识的反应不够灵敏，也对企业的创新缺乏动力；同时他们占据了企业要职，在企业平稳发展后，便没有更多的职位招聘新人，无疑造成企业新鲜血液的匮乏和创新能力的削弱。其次，随着老员工们工作年限的增长，他们的薪水也都积累到了很高水平，工资向下呈刚性的特点，这意味着工作时间越长的员工，雇佣的成本越高；另外，如果老员工的职位得不到升迁，就会打击他们的工作积极性，而任何企业也不可能随时提供大量的升迁机会。
如果通过推动内部创业，前面这些问题就可在一定程度上得到解决。例如，2000年，深圳华为公司推出了“内部创业”计划，将华为非核心业务与服务业务如生产、公交、餐饮业等以内部创业方式进行社会化。公司在具体实施上制定可行性措施，如规定员工出去创办企业，华为可免费提供一批产品供员工所创公司销售。除了研发以外，华为每年都有很多工程实施外包，虽然比起自己来实施更节约成本，但有时候因为利益冲突或其他非可控因素而影响了工程的进度，这对华为的影响也是巨大的。对此，华为就推行内部创业机制，把自己的非核心业务外包给自己的老员工进行内部创业，这样一来，无论从工作连续性、成本控制、管理沟通及从人性化处置老员工等问题上，都取得了良好结果。

在互联网行业，这种内部创业的人才措施依在如火如荼地进行。盛大不久前也推出了自己的内部创业计划，根据此计划，内部员工创业可以获得盛大的全额投资。陈天桥透露，{dy}轮投资将提供数百万的资金，到期后再对项目进行评估，以确定是否需要继续投入，而且对内部创业的投资期可延长至三年，还可分几次进入。这在一定程度上为员工提供了绝好的发展机会，让敢于创业者的才能得到{zd0}化的体现。

盛大的这种模式，实际上是以一种委托开发的方式来进行合作。公司的未来还是由创业团队来决定，盛大并不控股，却如同接到了盛大的订单，这类似于同周边一些小公司的关系。游戏团队可以在游戏开发初期获得盛大的资金支持及开发经验，而作为盛大而言，实施内部创业则可以拿到游戏内容，这是一种双赢机制。以盛大对《鬼吹灯》这款游戏的开发为例，就是公司在和盛大的员工陈富明进行合作，通过全额投资将《鬼吹灯》这个游戏委托给陈富明和他的团队所建立的新公司来进行开发；开发结束后，盛大将获得这个游戏的全部知识产权及该公司部分股权的购股选择权。

在商业经济日益完善的21世纪，公司内部创业——这种新型管理方式，可谓大型企业在激烈竞争格局中所采取的一种挽留人才的良策，无论对企业还是员工，都可达到双赢。这种内部创业方式和前面的承包工程实质上是一样的，既如此，那么在能人众多的大型公司内部尤其是创业项目有限的情况下，能否取得成功，能力并非首要，人脉资源还是{dy}决定要素。很多白手起家的创业者，都是以人脉方式来获得内部承包机会，有的虽然没有能力把工程做起来，但即便是将其转手承包给别人，同样可以获益匪浅。

生活中的很多时候，特别是同学之间，人脉的积累并不是刻意去追求的，在自己的无意之中，这种积累就已经慢慢开始了。也就是说自己的工作和学习做好的同时，人情也就开始积累了，比如：有的同学学习能力很强，有的同学在艺术方面很有天赋，由于经常在一起，各自都已留下了很深的印象，在别人眼中，自己的能力也逐渐为大家所接受。一旦别人需要某方面帮助的时候首先就会想到你，因为大家知道你在这方面很有能力，这显然是对你能力的肯定。此时，你的举手之劳，也许就为别人解决了很大困难，当然也就为自己积累了人情。这样的人情是比较稳定的，而且很有潜力，更是一种友谊的真实体现，不是任何金钱可买到的。

你想让别人帮助自己，那么自己就应该先去帮助别人，我为人人，人人才能为我。这类情况在学生期间最为普遍。既然要去帮助别人，那么自己就应该有一定能力，所以要努力提高自身技能，可以说，这是一种最为科学的积累人情的方式。倘在大家眼中，你的能力可以用一无是处来形容，谁还会来求助于你呢？无论是谁，都需要仔细想一想，为什么平时就没有人来请自己帮忙？假如始终没有人向自己求助，那至少有两种可能：一是自己确实没什么本事；二是自己的性格不太好，人缘极差。在当今社会，这显然是一个可怕的结论，必须尽快修正。