记者参观拜访位于上海天地软件园区的博科资讯股份有限公司时，聚集渠道部、销售部、实施部、市场部的写字楼第二层显得非常空旷。与之呈现鲜明对比的是，渠道部工作白板上密密麻麻的潜在渠道合作伙伴清单和商谈工作计划，销售部工作白板上醒目的业绩指标。

近日，坊间热传新闻，某渠道商通过博科资讯新推出的MAP平台，配置出拥有自身核心竞争力的企业管理信息化系统，同时，基于MAP平台配置软件的低成本、高效率优势和自身六年信息化规划、实施、服务的行业经验，该渠道商迅速成长为行业内中小企业管理信息化方案商。

以拥有核心竞争力的软件服务商，而非中间贩子的角色，借助博科资讯MAP平台，融合国内外先进、实用的管理理念，为众多渴望成长的中小企业提供{sjj}的管理解决方案及服务。挣脱中间渠道商的尴尬地位，成长为有自主产品线的管理软件供应商，一时间，管理软件代理商的关注点共同聚焦到了博科资讯MAP平台之上。

局限：狭小的增值空间

“全面向直接销售转型，在渠道建设方面加强与系统集成商的合作，即使是与分销商合作，也更加关注那些下游有大量系统集成商资源的分销商。”宣布这一战略转型的是曾经风躁一时的xx软件，连邦软件的转型在软件销售渠道更广泛的层面喻示了软件渠道商面临的越来越艰难的生存状态。

如今市场竞争激烈，部分渠道商的营销模式单一老化，传统软件渠道缺乏对多种合作模式、流程规则以及评估标准的研究、完善，软件销售没有实现客户至上的服务承诺，单纯转手软件产品没有足够的利润空间，也没有高效的渠道增值支持体系。不少软件渠道经销商遭受着较大的冲击与压力，已呈“疲倦的生存状态”。

业内人士普遍认为，与硬件渠道相比，软件渠道，特别是企业级应用软件渠道的参与者们必须具备核心价值，否则在渠道体系中将xx失去存在的必要。传统硬件分销商作为物流单一角色的时代已经结束，那么应用软件渠道的增值能力就显得更加重要。应用软件渠道的核心价值主要表现为对应用软件的理解和安装实施能力，然而，一方面，国内的很多软件渠道并没有很注重培养这方面的能力，另一方面，更重要的是，许多厂商并没有提供灵活的、可扩展的信息系统，为渠道预留足够的增值空间。

博科资讯董事长兼总裁沈国康看到这一点空白，集成数十年技术开发成果和上百个行业解决方案，为增值渠道商提供管理自主平台MAP，用广阔的平台支持解决渠道商的企业成长和现实技术软肋之间的矛盾，帮助渠道商寻找空间广阔的边际效应，“渠道铺开了，渠道活络了，站在渠道后面的博科，也孕育了大量的市场机会”，沈国康看得深谋远虑。

MAP：核心价值的支持

如何帮助渠道商成长为拥有自主产品线的管理软件供应商？能够在平台上配置目标行业所需的信息化系统是博科资讯MAP平台与通用软件的根本区别。

在对企业管理共性进行系统化地识别、归纳和整理的基础上，博科资讯针对食品、制药、纺织、化工、金融等目标行业的管理需求及管理特点，设计基于行业特性的配置文件，通过在MAP平台上插入行业化配置文件，可以满足浸淫不同行业用户的管理需求。增值渠道商在其中扮演的便是搭桥、配置的自主角色。

通用软件由于需要具备宽泛的行业覆盖特性，在产品设计上通常采用功能冗余设计，提供众多的功能选项及模块xx控制参数，往往导致软件系统规模庞大复杂，理解及维护困难，产品的开发及成熟时间相对较长，导致实施周期漫长。而在MAP平台上除配置满足企业基本需求的功能外，插入行业化配置文件可大大降低功能冗余，设置参数的数量可显著降低，增值渠道商不需要再进行二次开发，实施周期可大大缩短。

博科资讯公司渠道管理负责人高云德表示，增值的意义就是要把渠道自身的价值体现在整个销售过程中间，分销商如果不提升自己的增值能力，那么他获得的利益也会非常有限，优秀的增值渠道商应该主动承担一些市场和渠道的工作，例如技术培训、市场活动等等，这样，增值渠道商可以和厂商一同站在更高的层面来看问题，提升产品和企业的竞争力。

“管理应用软件市场的繁荣有序需要这一产业链的软件厂商、系统集成伙伴、增值服务伙伴、咨询合作伙伴、产品经销伙伴通力合作，共同成就管理软件在中国的成功应用，助力国内用户单位管理进步。”MAP平台的“始作俑者”，沈国康告诉记者，他乐意让博科资讯和更多的增值渠道商共同成长，共同承担信息化发展的历史使命。