左英杰的新七天

——新七天电器直销网首席执行官左英杰专访

文〓宋佳楠

从一名普通的电视销售人员到创维集团中国区域营销总部北京分公司总经理，从物美电器连锁有限公司总经理到自己创业成为新七天电器直销网的首席执行官，左英杰终于找到了自己最钟爱的事业坐标——在家电电子商务这片蓝海勇往直前……（导语）

初次走进位于北京市东城区新中街18号阳光都市的新七天电器直销网总部，映入眼帘的不是宽敞气派的办公环境，而是一摞摞等待出货的包裹。如果没有专人介绍，也许会把这里当成是新七天一个再普通不过的自提点，也不会想到新七天的首席执行官是在这样简陋的环境中大踏步实现着自己的电子商务梦。本期《家用电器》对新七天电器直销网首席执行官左英杰的专访便从那间代表着理性、沉着的蓝色小屋开始。

1999年从中南大学毕业的江西人左英杰为自己能够顺利进入深圳创维总部感到骄傲和自豪，尽管那时的他并不十分清楚创维究竟是一个怎样的企业，也不知道等待着他的并非每日出入高级写字楼、穿着西装革履的白领生活。但有一点很明确，左英杰不喜欢自己花了4年时间攻读的冶金专业。

《家用电器》：你常说是创维成就了你的今天，从你进入创维到“出走”，哪些经历让你印象深刻？

左英杰：其实我当初对去创维做什么并没有很明确的目标，我只知道自己对冶金、化工、做实验这些事情都不感兴趣，因为一直在学校里做学生工作，更喜欢和人打交道。那一年创维招了400多个99届的大学生，我是其中之一。一同进去的大学生有做技术的，有做管理或售后的，我当时应聘的职位是销售员。在去创维之前，一想到自己能天天进出高级写字楼，每天西装革履，带着工牌，过白领生活，又是生活在深圳这样的大城市就会兴奋不已。但去了之后发现和自己的想象截然相反。我们先是被派

到工厂去实习，做插线板、装箱等流水线的工作我几乎都做过，后来才被分配去做销售，不过仍然不是在写字楼，是在成都的人民商场站柜台，每天协助售货员卖货。一个月后好不容易回到集团营销总部，没想到又把我分回了江西。这对我来说不是一个好消息，做学生时{zd0}的愿望就是离开江西，到外面的世界去闯一闯，我甚至冲进人事总监的办公室，说自己哪都愿意去，唯独不愿意回到江西。

就这样，我被分配到了江西南昌鹰潭的一个创维的二级联络处，与当初幻想的白领生活越来越远。总部给的2万块钱xx不够花，甚至需要我们自己垫钱。欠过别人的房租，担心过被房东赶走，最穷的时候身上只有5块钱，想回趟南昌还需要找经销商借钱，日子过得相当辛苦。这样的日子持续了有半年，由于当时创维的机制很好，虽然心理苦闷但是销售业绩很不错，从最初的每月两万到一个月有七八十万的回款，也因此被片区总经理看重，调任我去九江做了经理。当时九江业务做到了江西{dy}、全国前十。之后又被调任去南昌省会办，将南昌的创维业务从倒数第七做到全国{dy}。再后来被黄宏生调至北京，把创维在北京的销售额从1.7亿做到4.5亿。这些不断变化的数字见证了我从懵懂到成熟的蜕变。

《家用电器》：当时有业内猜测，你是因为创维的黄宏生事件而离开了创维，你怎么看待这种说法？又是什么原因让你与物美结缘？

左英杰：xx是因为我的个人原因才离开创维。我在创维待了整整七年，对创维有着深厚的感情，但是我希望自己可以接触一些不同的领域，迎接更多挑战。加之当时创维任命我为集团副总，已经在北京安家的我经常往返深圳北京两地很不方便，所以选择了离开。

进入物美其实是因为物美老总张文中的一个项目。张文中当时想要打造一个超市电器连锁，他的并购步伐也很快，半年时间并购了美廉美、超市发等，达到近20亿的规模，所以就找到我来帮他整合。不过很可惜他的这项计划最终被搁浅了，而我也意识到物美这样的超市电器连锁想要和国美、苏宁竞争难度太大。你会发现，店开的越多，超市的单店电器产值会越少。企业会觉得支付物美和支付国美的负担是一样的，但国美能达到2000亿产值，超市可能只有20亿，还得算上水电、租金等等。此外，中国的消费者还没有形成在超市买大家电的意识，也决定了这个计划很难再继续下去，这也是我离开物美、成立自己的电子商务企业的诱因。

《家用电器》： 虽然同属家电行业，但创维是制造企业，物美是渠道，相对而言哪一个对你的挑战性更大？

左英杰：物美的挑战更大。我是从制造企业转向渠道，初涉很陌生。在创维做片区经理，看起来好像管的事情很多，但实际有限，而在物美需要涉及更多琐碎的细节，这是一个本质的区别。还有一个区别就是建店面，做超市要考虑选址、拓展店面、规划布局、吸引客流等等。当开完一个店后要xx它前、后期的维护，还有采购方面的谈判、店面费用，促销员的薪酬等更为复杂的事项。我必须从只关心销售向关心财务状况转变，也是一个从销售经理到模拟总经理的体验。在物美我才能深切地体会到，在中国地面渠道竞争已经没有人可以和国美、苏宁相媲美。无论你有多少钱有多大知名度，用传统渠道对传统渠道一定不能成功。当初百思买想在马甸开店，国美就抢先把店盘下来，抬高租金价格，开{dy}个店亏损，开第二个店也亏损，最终会造成恶性循环。

《家用电器》：所以会想到避开地面竞争，向电子商务领域拓展？

左英杰：对。不过早年的电子商务不像现在这样被认可，经历了一个漫长的市场培养过程。萨姆·沃尔顿的自传里说过，沃尔玛就在一个大仓库里办公，沃尔玛不是没有钱，按他们的说法是节约出的每一分钱都要花在客户身上。零售企业卖的都是同质化的东西，同样的东西价格便宜的一方占优势，所以控制成本显得犹为重要。电子商务刚好是控制成本的制胜法宝，因为它省去了租金、人员成本、店面费等等，更多的像是一个物流公司，一个平台一个网页而已。

《家用电器》：为什么会想到“新七天”这个名字？似乎与家用电器没有关联。

左英杰：起名的过程很复杂。刚开始是想要和电器、液晶电视挂钩，想了八九十个名称，但始终没有特别满意的。后来随便想了一个新七天，给所有消费者一个新的七天的意思，觉得还不错就用了。其实品牌影响力与企业的成长是密不可分的，很多品牌都是企业做大了才支撑了品牌的发展。比如京东商城，与数码、电器的关联也不是很大，但是现在绝大部分人都会知道他们是做什么起家的。所以叫什么名在我看来并不重要，重要的是企业后继的发展。

《家用电器》：新七天上线到现在时间并不长，最初成立时是怎样一种状态，发展到现在都经历了哪些阶段？

左英杰：可以分为3个阶段。{dy}个是黑暗期，也是创业初期。最初成立时公司只有4个人，包括我在内还有我们的副总裁杭敏、技术总监、运营总监。网站是在2008年5月试上线，8月份正式上线，那时我们的工作人员已经增加到十几个人，但也迎来了网站最艰难的时期。最初根本没有人来浏览我们的网站，更别说下订单，有几万块的销售额还都是熟人买的，当时只是只发工资不赚钱。直到12月份，因为“三聚氰胺奶粉事件”豆浆机得到热卖，我们在水木清华论坛上发的一条团购贴才为我们赢来了{dy}笔生意。尽管只有300多台，依然让我们兴奋不已，货物也是我们亲自开着车送到顾客手中的。

第二个是瓶颈期，也就是从今年3月份到9月份，期间销售额差不多有三四百万，但一直难以突破。有很多条道路摆在我们眼前，每一个都很有诱惑力，但却不知道到底该往哪走，也因此耗费了大量时间。

第三个阶段是从今年9月份到现在，终于找到了一条最适合自己的路，即“精准营销”。我们需要找到真正对电子商务感兴趣和有购买电器需要的人，也就是将消费群体不断细化，直击“要害”。从网站成立到现在我们的工作人员翻了几倍，但是销售额却翻了几十倍。

《家用电器》：这期间有没有想过放弃？

左英杰：没有，但是会有很强的挫折感。因为我是从创维、物美这样的大企业出来自己创办小企业，各方面条件都比较简陋，肯定会有心理落差。最本质的转变在于，意识到了手里的钱必须花在“刀刃儿上”。在物美时我花100块钱能产生70块的效果就可以了，但现在这样的话我会睡不着觉的。（笑）

《家用电器》：相对于京东商城、世纪电器网、新蛋而言，新七天{zd0}的特点和优势是什么？现在新七天的会员注册量有多少？

左英杰：主要有两个特点。首先我们可以保证所有的货源都来自于厂商，而非渠道，我们都是在与国产家电厂商签订合同后才开展更深层次的合作。现在有一些网上电器商城为了拿到更便宜的价格，会采取“抓货”的形式，哪有便宜货就进哪的货，这样不仅难以保证产品的质量，现金炒作的风险也很大。我们和长虹、海信、创维等彩电企业都有深度合作，例如创维彩电90%都是从创维直接拿货。而且这些家电企业给新七天的账期长达一个月以上，这在网络电器商城里是很难得的，也保证了我们充足的现金流。第二个就是财务优势。从新七天建立之初，我们在财务方面就很规范，这为以后做大做强新七天奠定了坚实的基础。

现在每月新增的会员仅是购买电器的会员量就达7～8千，总体上大概有10万的会员量，并且还在持续增加。

《家用电器》：新七天的客服人员有多少人？是否能应付目前的咨询量？对于客服人员有何特殊的要求？

左英杰：我们有11名客服，xx可以应付目前的咨询量。现在每天咨询量大概是300通电话，{zg}能到500通，每人每天50通是没有任何问题的。除了要求他们了解产品的基本参数配置、性能外，还有就是对待客户的态度。我们对售后服务的标准是“把自己当成顾客”，顾客是上帝是不够的。我们一直强调消费者在付款时一定要当面验货，但总会有些顾客因为偷懒或是其它原因没有验货，造成了一些损失。例如最近有名顾客从我们这里订购了飞利浦剃须刀，之后发现没有刀头，一个刀头大概是400块。这名消费者通过总裁信箱给我写了一封非常诚恳的信，经我们开会讨论决定免费补送给这名消费者两个刀头。我们不能因为这800块钱而坏了自己的口碑。

《家用电器》：新七天物流方面的建设情况是怎样的？

左英杰：我们主要是通过第三方物流，当然我们也在建自己的物流。现在在北京有三个自提点，北京五环之内免费送货，在外地还没有设太多的仓储点，因为需要承担的风险很大。之前想过在上海建仓储，后来发现还不是时候，一是对当地的人员不了解，二是对当地的需求不了解。我们现在对上海是48个小时送货，主要是空运，其实成本也不高。当上海的订单量达到一定基数并且稳定时，就可以考虑在上海建仓库了。

《家用电器》：在接受媒体采访时你曾说不急于找风投是因为家电网购的销售模式仍有待完善，你觉得目前家电网购的销售模式主要有哪些不足？预计需要多长时间能够完善？

左英杰：现在已经在接触的是7家，谈的比较深入的有两家。说销售模式不足是考虑到两个方面。{dy}是我们不缺资金。前期投入大概有一千多万，还有就是我们的现金流非常好，每月基本上都是正向流入。第二个原因是需要解决网站的盈利模式问题，盈亏问题会涉及到与制造商的谈判问题。如果这两个问题不解决，任何风投进来都不会谈到好价钱。现在电子商务平台都没有解决模式的问题，预计三年的时间才能找到这种模式。

《家用电器》：新七天是{dy}家通过网络渠道实施“以旧换新”政策的企业，现在这种换购的流程是怎样的？换购的范围主要是哪些？目前都有哪些家电品牌和你们签订了合作协议？是否拿到了“以旧换新”销售企业资格？

左英杰：北京的消费者只需要拨打回收电话为家里的旧电视换一个凭证，用这个凭证在我们网站上购买海信电视，就可以享受{zg}400块钱的折扣。近期我们还在和创维上海谈，以后会有越来越多的品牌加入。下一步有成为以旧换新销售企业的打算，现在在和商务部接触，暂时没有太多进展。

《家用电器》：之前创维和新七天做活动，创维保证以远远低于其他渠道的全国{zd1}价格为新七天供货，市场上7000元的电视新七天可以卖到5599元，这么低的价格新七天和创维的利润会不会被压的很低？现在整个家电业都在喊利润微薄，你是怎么看待这个问题的?

左英杰：不会。因为我们与创维有协商，在提供给我们价格时他们已经考虑到价格利润。在国美1000块钱的东西得卖1400还不见得挣钱，卖给我们1100就有可能盈利。家电业利润偏薄是一个整体的趋势，但是不会阻止整个家电业向前发展。

《家用电器》：新七天卖的{zh0}的是什么产品？未来是否会考虑像京东一样，拓展销售范围？

左英杰：目前卖得最多的是小家电，然后是手机，金额{zd0}的是电视，空调、冰箱会差一点点。我们给自己的定位是以液晶电视为核心的电子商务，将来我们会去掉数码产品，向专业化、垂直化方向发展。京东发展到现在已经形成一定规模，有向外拓展的可能，但是新七天会专注做垂直网站。

《家用电器》：你觉得电子商务网站挑战传统卖场的{zd0}的优势和问题是什么？如何解决？

左英杰：电子商务{zd0}的优势是成本优势，{zd0}的问题是网上的零售价格。国美、苏宁等传统卖场虽然也有网上商城，但发展空间有限，主要是受地面商城的限制，在价格方面是一种左右互搏的状态。他们90%的精力都花在了地面商城上，很难再有精力把网站的配套服务做好。在价格方面我们算是找到了一些好的解决办法。比如我们拿到了海信的以旧换新，首先是把零售价格限定在一定范围，比国美低10%，但是不会再低的离谱，必须保证厂家是有利润可赚的。

《家用电器》：你曾预测，5年内将诞生家电网购巨头，新七天会是这样的网购巨头吗？电子商务是否是你的理想终点？

左英杰：我当然希望新七天能是其中一个。未来电子商务发展前景无限巨大。今年新七天的销售额是1.2个亿，处于盈亏平衡状态。虽然还处在做规模时期，但我预计2010年新七天的销售额可以达到3个亿。据我了解，京东商城今年的家用电器销售额大概是5个亿，新七天要想赶超这个数字还是有可能的。五年之后希望我们的规模达到50～80个亿，未来千亿都有可能。中国家电零售市场潜力巨大，未来传统家电卖场会和家电电子商务平分天下，我会一直在这个电子商务领域走下去。我在这个领域找到了乐趣，每天吃饭、做事都会在想，这确实是一种非常理想的状态，但不会是终点。

《家用电器》：你在员工心目中是怎样一种形象？

左英杰：我想应该是整个团队里面做重要决定的人，但不是xxx的人。我们现在这个团队已经磨合的非常好，我经常要求员工给我提意见，平时开会就会有员工直接告诉我是错的。我要让员工作主人，让所有人把他的长项发挥出来，把合适的人放在合适的岗位上。学历、经验都不是最重要的，重要的是肯干、热情。我也会经常亲自挑选书籍送给员工，从书籍中去体味生活中没有的东西。

《家用电器》：如果用三个词来形容你自己，你觉得哪三个词比较合适？

    左英杰：（思考片刻）一是传统。我从小接受的是比较传统的教育，所以比较欣赏脚踏实地做事情的人。我经常讲，“业精于勤”，所有的东西都来自于你的勤奋。我们七十年代的人，我们就是需要脚踏实地的做事情。二是理性。因为我是工科出身，不会像文科生那么感性。三是激情。我永远都有一种去开创新领域的精神，每次变换岗位从来都不会畏惧它。我是一个不安分的人，总想抛开自己以前的东西，不停地去挑战。