一些在器材采购上多半靠”谈”来的健身俱乐部经营者们，今后也许可以更加放心大胆和健身器材商们进行”捆绑”和”勾兑”，反正这也不会另他们失去甚么─这样充满奇迹色彩的商业模式说出来多少有点令人感概。

    不管你参加过多少次商用或家用健身器材的展会，当中外健身器材商同台展示时，你都会”麻木”地感到国产货和进口货展为所呈现出来新产品的技术含量越来越接近─归根结底源于中国的制造工业是何其强大。那么区别何在？

    在展会上国产品牌和洋品牌所体现出的不同，记者最直观的来自于观察产品在做工、运料、配件甚至是螺丝产地上的有所不同，国外xx品牌对器材的整体质量的要求会更高一些。不过{zd0}的区别还在于服务，一些国外品牌的服务理念和品牌内涵，在国内同行中事难以看到的，比如布展水平─来到一些国际xx品牌的展位就像到了五星级酒店的大堂一样，这在一定程度上体现了服务专业观众和中间商的能力。

市场上商用健身器材的主要分销渠道为酒店、健身房和会所。一些欧美的器材出了在一定时期推出新款把产品线拉长，以提高市场占有率、体线产品更新换代的研发能力之外，还针对中国健身俱乐部市场发展阶段的特殊性提供配套的制订服务，协助本土健身业主向更高的商业效率迈进。

    那么xx健身器材商是如何定制不同于以往和巨乐部的合作模式？以BH为例，他们在商用健身器材市场上主攻大型连锁俱乐部，比如他们打算销售给中体倍力价值100万元的器材，他们会让健身房先付50万元的首期款，剩下的50万元尾款做为他们参股到健身房运营实体的基金，"如果因为买我们的器材，这家健身房3年内不赚钱，50万元就由我们自己来负担。这样做的直接好处，对俱乐部来说非常重要－他们降低了开店的成本，赚了钱就分三年分期付给我们剩下的50万元。”BH中国区总裁彭冲向记者介绍到。

    “健身房客户购买我们的产品之后可不可以赚到钱？这是我们最关心的。当然，这样的’捆绑’模式建立在和俱乐部的管里层相互了解互相诚信的基础上。不光为了收器材的钱，而是希望产品能够适应这个市场发展的前沿要求。因此要靠给予俱乐部更多有效的经营和管理方法，和俱乐部一块成长实现。这样帮助俱乐部设计出来的东西，和国内同行就能显出区隔性。”据彭冲介绍，他们和俱乐部的深度合作从健身房的布局设计开始，包括如何招募会员、培训员工以及开发软件与运动课程等，而关于市场规模调查和产品生命周期研究的一些数据数据，他们也会提供给俱乐部作为参考。”一切都要建立在保持运营稳健的前提下，尤其在刚进入某个市场的阶段，不能盲目追求规模经济的效应。只有先把渠道铺开做好产品服务品牌推广后，再慢慢从一级市场渗透到二级市场。此外，由于国内和国外的消费者的健身习惯和意识不尽相同，因此要经过多次整合－如果每个点的布局难以产生与营业额和效益成正比的效应将是危险的事情。”

    让器材商通过建立财务上相互信任来”捆绑”健身房的特殊和做模式意味着：如果健身器材商在把产品卖给健身房时都敢于承诺"只要你买了我的器材，我一定想办法结尽所能让俱乐部经营者赚到钱”的话，这是一种将看得见的好处与很多无形附加服务的价值含在其中并紧紧”绑”在一起充满了行业规范和有序性的商业理念，很多健身俱乐部的痼疾也能迎刃而解。这样的”奇迹”时下正在发生和尝试，当然，奇迹的主体范围可以是二者各自销售量、品牌及管理等许多方面的突破。

截自＂中国体育报＂