国人都有贪便宜的心理,买个东西总要问商家:有没有优惠啊?打多少折啊?或者类似的问题.因此,打折是所有商家基本的营销手段,在楼盘销售中,打折更是具有相当高的艺术！

　　在楼盘销售中,折扣贯穿全过程，不同销售阶段折扣优惠不同。

　　一般楼盘在VIP登记的时候即有折扣优惠推出，比较常见的是{dy}天购买VIP卡的，发展商一般会考虑额外给予1－2个点的折扣，还有一种情况，在认购VIP卡之前，发展商搞多次活动，以确保市场对客户的持续关注，如果客户都参加了，发展商就会给出1－2个点的折扣。无论那种形式，目的都是刺激客户购买，以推动首日形成火爆场面，便于发展商进行炒作。此外，很多楼盘进行VIP登记都会推出类似交1000元抵10000元，或者交2000元抵20000元之类的优惠，此招目前已经用滥，但仍然有效果。

　　为了在销售上多个说法，或者增加炒作频次，一些楼盘往往会针对VIP客户推出内部认购。一般来讲，内部认购的优惠相对比较多，除了包括VIP优惠外，发展商可能在选房当天再次额外给予1－2个点的折扣，在市场不好的情况下，发展商甚至会给出更大的优惠，如开篇所提的某楼盘那样。购房抽奖也是发展商普遍采用的优惠方式，这个抽奖活动发展商一般不会在VIP内部认购当天进行，而是延后，为下一个节点增加吸引力。开盘当天搞抽奖活动，就是为了增加现场人气，促进销售。

　　如果楼盘销售情况基本吻合发展商的预期，那么前期的各项优惠一般都会持续一段时间，以进一步促进销售。如果前期销售远远超乎发展商预期，很可能发展商在VIP认购或开盘之后即开始调价。初期阶段的调价主要表现为前期折扣的减少或者取消，当然也不排除有些会楼盘直接提价，特别是遇到像2007年市场比较疯狂的时候，发展商往往会隔三叉五就提一次价。如果销售不是很理想，发展商一般不会直接降价，避免引起前期购房者不满，可能反其道而行之对外宣布提价，但与此同时发展商会给予购房客户额外优惠，俗称暗折，这样此消彼涨，价格实际变化并不大。像目前这样的市场情况，发展商或者直接给予客户更多的优惠，或者在不同节点以推出xx房的方式来促销，实际上就是一种降价，业内俗称暗降。长期以来，楼市涨价都是明目张胆地涨，降价都是偷偷摸摸的降。

　　遇到重大节日如国庆节，发展商往往也会推出各种五花八门的优惠，这个时候发展商给到客户表面上的感觉是不会提价，实际上你也不可能享受到前期一样的优惠价格。发展商是不会做亏本生意的，给你两个点的折扣，它往往会预先返3个点到价格里。

　　销售过程中，折扣具体如何调整，具有较高的艺术，时机的把握，点数的多少，及以什么名义推出等，都需要负责营销的人员充分调研市场和客户购买心理，并对市场趋势及客户心理有较准确的拿捏，才能有效促进销售。

　　折扣，其实是给客户的心理安慰。在销售之前，发展商已经对实际收入有充分预期，就算给客户全部的折扣，都不会影响到这个预期，因此，在做前期价格表的时候就得将所有折扣返到价格里。不同阶段推出新折扣优惠，在此之前往往都要将新折扣返到价格上去，实际就是换汤不换药。此外，普通客户往往还得分摊发展商的关系客户所享受的折扣给发展商带来的损失。

　　对购房客户来讲，买房之前，一定要清楚自己的经济承受能力，对楼盘价格有个心理价位，切勿冲着折扣而去，更不要被营销折扣给忽悠住了！