一、现状

组训作为受过公司正规培训的营销管理干部，在实际销售部门有着无可替代的重要作用。但长期以来，由于对组训的定位不清，缺乏良好的生涯规划，组训队伍未能发挥出应有的作用。更多的是在从事营业区的一些简单培训（并非训练）、日常管理工作及大量的行政事务；加上在最初阶段对组训的考核不严，组训队伍也存在着良莠不齐的现象。大大的影响了组训队伍的形象。同时，由于组训更多的是在和外勤打交道，导致公司内勤不了解组训的工作职能，对组训存在很多偏见，甚至认为组训就是讲讲课，搞搞游戏（可悲的是有些组训的确是这样），从事一些简单空洞的工作而已。

那么，组训到底是做什么的呢？在我从事组训工作这两年里，我有机会接受各种培训，并在包括总公司在内的很多机构学习、工作，接触了大量的组训。通过和一些优秀组训的沟通和自身的理解，我想在此谈一谈我并不成熟的看法。

二、 组训的角色

饭 前 训 导

军井未掘，将不言渴；军灶未开，将不言饿；

雨不披蓑，雪不穿裘；将士冷暖，永记我心。

这段话是组训在受训是每天饭前要大声颂导的一段话，也是公司对组训将来工作的精神要求。从这段话可以看出：

{dy}，组训是一支销售队伍的领头人，辅导者。

公司给了每个销售人员良好的生涯规划，提供了施展才能的舞台和空间，并赋之于其他公司不能比拟的良好的产品。然而，仅仅靠这些还不够。我们的销售队伍，来自于社会各个层面、各个行业，每个人都有着不同的经历和背景（包括营业部经理）。大家聚到一起来从事一份营销的工作，并以之为自己的事业，而对这个工作在理念上、在操作上，每个人都有着不同的理解。要把这些分散的理念凝聚成一个理念，需要在每个人共同的需求基础上建立为大家所认同的经营哲学。而事实上，很多营业部没有自己的经营哲学，既便有，在经营的过程中也没有长期的去宣导它、发展它、巩固它，使得本已建立起来的经营哲学被老人所淡忘，新人所不知，导致营业部内部思想、行为的混乱，没有形成良好的团队精神。

而组训，作为受过培训的专业人士，同时有更多的机会去与内部管理部门沟通，接受公司的各种政策的宣导和培训，他们的言行，更多的体现了公司的意志。在公司永远是对的前提下，他们是帮助营业部建立正确经营理念，调整经营哲学以及从业人员心态的{zj0}人选。

我认为：

　　（1）营业单位的经营哲学是营业部运作的{zg}指导原则，不论年度计划的编制，系统作业或经营策略，都必须是为了实现经营哲学的理念而设计的。

（2）当经营策略或营业部系统作业发生重大改变时，应与经营哲学的理念相符合，不能违背已经取得认同的经营哲学。

（3）当外在环境发生重大改变时，经营哲学也应该做出相应调整，并与业务同仁达成一致意见。

（4）经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形成共识，而后大家才会由衷地去实践它。

（5）经营哲学的内容不应太深奥，不能太抽象，应使大家一看就懂，不能过于理想化而失去实践的可能。

在确定了营业区、营业部的经营哲学后，组训的工作就是在这样的经营哲学指导下，辅佐营业部经理追求业务单位的高生产性、高活动量。要达成这样的目标，必须满足三个原则：良好的氛围、有效的训练、共同的远景。

第二，组训应是一名优秀的训练者。

组训不同于一般的培训讲师。讲课是每个组训必须具备的基本技能，但不是全部。除讲课外，组训应是一名优秀的培训组织者，训练策划者及训练大师。训练是改变人的思想、行为、习惯的一个过程，是为提高人们实际工作能力而实施有组织有计划的介入行为。良好的训练是业绩的保证。寿险的销售与其他门店销售不同，它是一种非现场管理。当业务员在外面展业遇到问题，主管无法给予及时的纠正。所以寿险的管理也不同与其他的销售管理。只有在销售活动开始之前，充分地预见销售中可能会遇到的问题，制定出解决的办法，并灌输给业务员，让他熟练掌握，并形成一种习惯，学会怎样在与客户沟通过程中掌握并引导谈话的方向；清楚如何把握促成的时机，并勇于做不断的促成动作，才能满足高生产性的要求。组训，正是这一习惯养成的训练者和养成者。在早夕会中改变以往华而不实，空洞的早会内容，代之以绩优者经验分享；不间断的实战演练。昨天展业过程中遇到什么问题，提出解决方法（这远远不够！），再加上一遍遍的模拟演练，把所将可能遇到的问题一一解决，熟练掌握。这样可以大大提高拜访的效率，激励业务员的士气，让他有勇气去拜访客户，从而提高活动量，进而提升活动率。

第三，组训是营业单位经营状况的分析者，是良好的企划人员。

　　KPI经营指标，是客观地反映一个营业单位经营状况的晴雨表，组训人员应非常清楚各项指标间的相互关系，并能根据各项指标的差异提出相应的管理办法和相应的训练改善方案。业绩的低迷，原因有很多。客观，主观，看似没有头绪。但我们通过数据来分析,各个业务层级的活动率是多少，保费是多少，件均保费是多少，在部门中的占比；如果提高某一个层级的活动率，在件均保费不变的情况下，对部门整体的业绩会带来什么样的影响？有多大的提升？而要达到这样的效果，需要什么样的支持，要用到哪些资源，会遇到哪些困难，可行性有多高？层面选定了，在充分了解人员心态、现有技巧的情况下，制定出相应的改善方案。方案制定了，再通过与营业部经理有效沟通、对过程的有效掌控，后续的不断追踪，来达到预期的效果，并在过程中针对出现的新问题，不断调整具体的操作，使方案更为完整。所有的业务方案都应围绕两个重点：高生产性、高活动量。

　　在现有业务范围内，可以通过对市场的分析，业务员的训练来调整、促进业务的发展。同时，组训还应对未来市场的走向，新市场的开拓，制定长远的计划。有意识地在增员，展业范围等方面给业务员更多的指导。并通过对增员的有效掌控来提高业务员的素质，开发新的市场，使公司在未来的市场竞争中占据优势。

第四、组训应具备专业的形象。

　　组训是业务员的指导员，是受人尊敬的专业讲师、企划人、辅导者、协调者、激励者…，是公司在业务销售系统的代言人。组训的言行，代表了公司的行为及公司的形象。组训应保持乐观、积极的工作态度、丰富的知识、专业的技能、良好的形象。在任何时候都应积极向上，不能把消极的态度带到工作中来。要以业务员为中心，大力的，无私的协助、支持业务员的工作。并具有较强的操作示范能力，依靠自己良好的工作技能，积极的工作态度，正直的人品在业务员中建立自己的人格魅力，发挥自己的人格魅力，团结{zd0}多数的业务同仁并去影响他们。从这个意义上来讲，组训应和营业部经理一样成为营业部的影响力中心。