杜氏“长勺”理论

　　经过几番身份变化,杜建君摆脱掉职业经理人的被动,自己做主掌握自己的命运,在2001年年初创办中国·深远顾问机构,成为一个吸纳中西营销思想、极富实战经验的营销咨询专家。由于曾多年行医和在企业从事营销实战,擅长“望、闻、问、切”,杜建君如今得心应手地帮助企业剖析诸多营销难题。从实战营销到企业“医生”,杜建君角色的转换,似乎是人生的一种轮回宿命。

　　杜建君说:“通过对大量企业的研究对比,我深刻地认识到,尽管企业所在的行业不同,但都存在着两个共性的问题:其一,企业营销体系的综合能力建设问题,这在同样的市场上、同样的起步和产品同质化的环境中,已经成为企业竞争差别的重要因素;其二,企业的营销活动缺乏战略支撑,以及企业的战略制定不能有机地形成市场导向的营销行为,有的企业把营销变成一招一式的点子策划和促销手段,对市场施'尿素’、下猛药,缺乏战略的洞察素养和必要的方向感,造成营销工作缺乏连续性和持久性,制定的战略往往不能有效地实施,要么半途而废,要么战略飘在半空好看不好用,{zh1}不了了之。这两个核心问题困扰着许多企业的战略制定和营销体系建设,耗心费力,又成效不大,直接影响了企业的市场持续增长。”

　　对于那些处于快速发展阶段的成长型企业来说,如何打造具有战略方向感和连续性的营销体系,提高其系统化的综合能力建设,则成为实现企业市场营销竞争力的中心任务。杜建君和他的团队经过系统的案例分析和对市场成果的跟踪研究,提炼出了一套“深远'营销变革管理九要素理论’”,即以“战略”要素为中心,由“结构”、“规则”、“增长”、“价值”四个要素形成营销体系能力,通过“趋势”、“竞争”、“领导”、“整合”等工具分析,寻找营销体系变革管理的战略动态平衡,最终打破企业市场营销增长乏力的僵局。

　　关于企业管理有一个xx的“木桶”理论,强调企业好比一个木桶,盛水量的多少由最短的那块木板决定,同样企业竞争力由组成系统的最薄弱的要素所决定,因此企业管理咨询就是要找到那块短板,补上那块短板。然而,杜建君却提出了“长勺”理论。杜建君说,对企业进行深入了解和诊断后,你会发现所有的企业都存在不少问题,有时候你甚至怀疑:这样的企业还能活下去吗？无论如何,作为“医生”,你不能只会下“病危通知书”。虽然看到很多企业到处是短板,但一定要把企业像培养自己的孩子一样对待,要善于发现其长处,延长长板,并强化放大其差异化的竞争能力,把貌似一无是处的“木桶”点化成为特殊的“长勺”,化平庸为神奇,伸到市场的大锅里去舀到肉、喝到汤。

　　短板理论是静态地衡量企业竞争力,而杜建君的“长勺”理论“反其道而行之”,从动态角度考虑企业竞争力,如果企业能够锁定核心能力与专长,通过对核心能力与专长的巩固、强化、改进和放大,企业就能够超越传统意义的竞争力,有助于企业取得差异化成功。他表示,企业自身的独特专长有时候含而不露,甚至企业经营者自己都没有充分认识到自己拥有一枚“定海神针”,这时候,咨询公司要善于发现企业“木桶”的最长木板。

　　他以华帝与深远顾问机构8年来的合作作为案例来论证自己的“长勺”理论。2002年,华帝的灶具已经做到了全国{dy}名,而油烟机、热水器的市场占有率低于其他品牌。而且,华帝的灶具虽说销量全国{dy},但灶具业务却是亏损的。华帝如何突破现有的销售局面,突破5亿元左右的销售瓶颈？杜建君发现,要想全面解决华帝存在的问题,补齐所有短板是不可能的,只有抓住重点、锁定核心能力才是关键。而华帝{zd0}的竞争力是善于营销,尤其是渠道建设走在竞争对手前面,稳定的渠道政策和高忠诚度的经销商队伍是其核心优势。锁定了渠道优势的“长板”之后,杜建君建议华帝进行渐进式的代理制结构性变革,对经销商进行系统梳理,提升厂商关系,厂家与经销商形成伙伴关系;同时,配合一系列营销及品牌建设策略,华帝的年营业额增长到了如今的20亿元。

　　不过,杜建君强调,“长勺”理论不能解决企业的所有问题。企业要根据具体情况,分出轻重缓急,在“长勺”优势发挥后,要及时补上自己的短板。而且,“勺子”毕竟容量有限,如果延长过度,如果企业的基础能力不强,就可能出现新的问题。

　　多年来,杜建君及其中国·深远顾问机构先后服务过联想、华帝、比亚迪、美的、夏新等上百家xxxx和品牌。对于中国·深远顾问机构的核心能力与专长,杜建君总结出了一系列有关营销渠道的理论与实践方法:营销渠道变革管理—破局、厂商关系管理、经销商助长、利益共同体、渠道{zy1}成长模型……他说:“这就是我们的'长勺’。”

　　我们把自己当牡丹种

　　■口述／杜建君

　　咨询业是“一把手”工程。弄不好,不仅浪费客户的钱,而且成事不足,败事有余。

　　咨询的灵魂是信赖,要给客户带来价值,否则就寸步难行。

　　现代社会缺乏信仰和敬仰,但时间是公平的,汗水是等价的。做咨询很辛苦,但我们要坚守良知,坚定信念,与客户共同成长,先深后远,先根深而后才能叶茂。

　　做咨询就像中医看病一样,要慢慢调理。治病如抽丝,要循序渐进,不能像暴风骤雨。要休养生息,良性发展,建立企业的市场竞争力。

　　目前咨询业的杠杆作用太差,xx靠劳动力换取收入,发展速度很受影响。

　　我们相信,恒心守拙,不要急躁,量变会引起质变。我们暂时不想说成为百年品牌,但会以10年为阶段来规划。

　　我的老家在洛阳,那里有牡丹和芍药。芍药是草本植物,每年夏天开花以后就逐渐枯萎,等到第二年再发芽生长。牡丹是木本植物,每年都会长高,会长成牡丹树,开出更多美丽的花朵。我们是把自己当牡丹树来种,用时间和耐心。做咨询就需要这样。我们如果真能长成牡丹树,那么价值就不可替代。

　　咨询业发展{zd0}的门槛不是客户,而是人才。对人才来说,见识比聪明更重要。尤其是关于营销,待在房间里的小聪明是解决不了问题的。如果真正走出去看市场,见见世面,也许灵感就来了。

　　有时,客户的学习和成长速度会快于我们,那么我们必须加快信息和知识储备。一个好的咨询师,如果客户需要一碗水,那么自己就得有一桶水。一个咨询专家,如果客户需要一碗水,那么自己就得有一缸水。

　　我们比较低调,很少宣传自己。很多国际企业进入中国市场后迫切需要解决的是渠道问题,但它们不知道我们在营销渠道方面深入研究的优势,这比较遗憾,但得慢慢来。