空调销售由百货连锁店转向专卖店
为何成为一种趋势和潮流
市场分化，家电商品走向三个主要分销渠道：
大型百货连锁店
专卖店
小型家电百货店、家电超市、维修店
残酷的大鱼吃小鱼的市场竞争，造成一些小型家电百货店、家电超市、维修店被大型连锁百货店所吞食。维修店主要从事份额极小的二手机及其过期的空调维修服务还勉强生存。大型百货连锁店以品种齐全、价廉和地段优势一股独大，在90年代迅速占领市场，以苏宁、国美为代表。
而敢于跟苏宁、国美叫板的，还有另一种销售形式：专卖店。
专卖店首先由格力空调总裁董明珠所倡导并形成自己的销售渠道和服务网络，且敢于与连锁店叫板形成一种独有的专卖店销售格局。现在也逐步被其它空调品牌（美的、松下等）所借鉴，形成一种趋势和潮流。
原因何在？
一、专业要求
空调是一种半成品，需要专业的安装和维护保养。正是由于空调和其他家电产品不同，不是搬回家插上电源就可以用，所以专业服务成为消费者选择空调专卖店最主要的理由。
二、永续经营
自建专卖店由于自己把握定价，从而可以避开价格竞争，保证销售利润，也就保证了用于提升技术、降低成本的资金，特别是质量保证费用（包括原材料把关、过程质检、出厂质检、售后服务）。而一些专门以低价取胜热闹一时的空调品牌大多已经从市场上消失。当初贪图便宜的消费者（客户）也饱受损失，空调没有了售后的技术保障和售后服务。
合理的利润是一个诚信的空调品牌及其专卖店生存与健康发展的根本。既对空调厂家有利，同时，也对消费者（客户）的长远利益有根本性的保障。
三、顾客需要
顾客需要如下专业服务：
售前服务。包括现场勘查、设计、与装修沟通。考虑美观因素，要保证空调定位符合业主要求且与装修配合一致；要保证铜管暗埋（与装修沟通）、水管暗埋且出水顺畅（与水工沟通）；还要与电工沟通，以确保电源符合空调安装要求。只要您的一个电话，我们会安排工作人员在24小时内上门服务。专卖店会有专人设计，根据用户住所的不同面积、朝向、气候和使用习惯等提供精细的设计、安装、维修、保养服务。
专业的专门的品牌工程队。因为每个品牌（如美的、松下等）的机型都有其自身的特点。空调安装位置定位、铜管孔位、水管孔位、电源线、内外机连接线、控制线都有区别，就要求专门的品牌工程队去安装和对应，才能确保安装质量。杂牌的安装人员由于细微的差别，往往造成当时开机没问题，却造成日后的毛病，而这些隐在背后的问题，客户因为专业知识的局限和信息的不对等而{zh1}自己买单。比如，我们在维修中发现，部分水管用铁钉固定在墙上，刚开始肯定没问题，时间一长，垃圾堆积在铁钉周围导致水管堵塞，客户是很难发现此类问题的，更不用说去找真正的原因了。
专业的售后服务人员。现在，各厂家与各专卖店都有完善的售后服务网络来实现及时有效的对接。厂家的售后服务网络有系统的技术支持、零配件支持和技术指导服务。这些，百货店是不可能做到的。对一般常见问题，连锁店的售后人员还有能力解决，复杂一些特别是涉及更换零配件的，他们无能为力。而专卖店有厂家做后盾，所有配件均能更换，甚至是整机更换，确保客户利益。
四、 {jd1}优势
专卖店在工程机、家用中央空调、商用中央空调等方面占据个性化与专业化服务的{jd1}优势。
对工程机、家用中央空调、商用中央空调来讲，因为，更具专业化、个性化的设计，且安装要求更高，技术要求更专业。连锁店{jd1}不具备实力与专卖店竞争。连锁店也没有相关的机型展示和售前设计与服务人员。特别是，从2005年开始悄然进入家庭并逐步进入家庭的家用中央空调，更是专卖店的独到优势。大型的机电公司对此不屑一顾；连锁百货店没有专业实力也无此能力与专卖店竞争；只有专卖店最适合于家用中央空调、上千台以下的工程机、小中型（百万元以下）的商用中央空调工程。
五、 深层价格透析
连锁百货店的表面价格优势，实际上早已被中xx品味的客户所抛弃。
问起一些中xx客户（比如中意松下、格力、美的的客户），为何不在连锁百货店购买空调，而选择专卖店时，他们回答的理由大多数是如下三个理由：
专卖店更专业。
大多亲戚朋友都选择了专卖店。
价格也差不多。
当我们刨根问底地说，连锁百货店不是有礼品送吗？客户不屑一顾地说，那些垃圾礼品有什么用？放在家里还占地方。除了一些淘汰的东东，天下哪有免费的午餐？
当我们说起安装费，百货店好像便宜一些？
有些客户很愤慨，“在店面交钱好像便宜一点，以后，又让安装工以各种理由再砍一刀，什么高空费、打孔费、加长铜管费等等，而这些，一般专卖店会一次性在店面谈好，好像贵一点，但不会在家里安装时候再加价。
当我们说起连锁店的打折，客户也感慨万分。
打折要么在淡季，要么搭配一些不需要的机型，要么搭配一些不需要的电器。
还有一些打折纯属表面的广告宣传，拿一款或过时（卖不掉的存货）的空调来打折，吸引客户上门，当你真正要下单买空调时候，可能得到的答复是：对不起，这款机型已卖完。我推荐其它机型吧。结果，价格还高于专卖店。
打折，你什么时间发现xx空调打折了？
打折，销售伎俩而已。客户已经见惯不怪。多次的“狼来了”也就没人相信了。
还有，跳楼价······也没见几个老板跳楼！
{zh1}几天甩货······天天都重复见到哦！
疯狂打折······
要知道，空调就是一块死铁疙瘩（那可是铜和铝还有压塑机呀），没有任何功能，都值400元以上。那些千元以下空调，质量怎么令人信赖？售后如何令人信赖？
今天的信誓旦旦，谁能保证6年售后保障。反正，格力、美的这么说，我们也这么讲。到时能否xx，再说？厂家（比如东洋空调）倒闭了，找谁去？经销商，从来都是跟着厂家鹦鹉学舌，他们是没有能力承诺售后保障的。
不占小便宜，实实在在和xxxx的厂家及其专卖店打交道，客户才能真正得到安心的实惠和长远的利益。
六、 更多优势
专卖店的迅猛发展带来更大的优势。
专卖店近年来迅猛发展，分布密集，选购方便。专卖店在各大城市，镇区均有分布，而且相当密集。这样给消费者选购带来极大方便。
专卖店样机齐全，信息灵敏。专卖店的营业面积通常都比大卖场的相同品牌的营业面积大。它有足够的空间展示样品，样机齐全。专卖店专营一个品牌的空调，所以对一个品牌的空调的相关信息的接收及反应极其灵敏。如价格的调整，产品的淘汰及新品的上市等。
专卖店样机齐全，信息灵敏。专卖店的营业面积通常都比大卖场的相同品牌的营业面积大。它有足够的空间展示样品，样机齐全。专卖店专营一个品牌的空调，所以对一个品牌的空调的相关信息的接收及反应极其灵敏。如价格的调整，产品的淘汰及新品的上市等。
专卖店售后服务快捷、灵敏、到位。各专卖店之间存在激烈的竞争。它们都有自己专门的安装维修队伍，安排灵活，售后服务成了它们取胜的关键。
价格实惠。专卖店一般店面较小，人数少，经营活动费用低。这就决定了它们的价格一般都比大卖场更优惠。价格的优惠最明显表现在工程机（超过一定数量的家用机）、家用中央空调、小型商用空调及商用中央空调等空调工程上。
价格实惠。专卖店一般店面较小，人数少，经营活动费用低。这就决定了它们的价格一般都比大卖场更优惠。价格的优惠最明显表现在工程机（超过一定数量的家用机）、家用中央空调、小型商用空调及商用中央空调等空调工程上。
原创：陈志明（中山空调陈工）
电话：13925319906
中山市乙丁空调工程有限公司
2011-11-16
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