现在，互联网不仅成为人们获取信息、交流沟通的平台，而且成为越来越多企业主的生意平台。中国制造网、纺织资源网、环球鞋网、中国开关网、中国箱包网……越来越多中小企业家通过这些行业网进行电子商务而成就了自己的致富梦想，箱包也不例外。　　

　　阿里巴巴B2B总裁卫哲对记者说，阿里巴巴在1998年12月正式上线，经历了4年的亏损才迎来每年1元钱的盈利。而后，随着电子商务的发展，阿里巴巴陆续实现每天收入100万元、每天利润100万元，直到今天实现每天纳税100万元，并当之无愧地成为全球电子商务群雄中的xx。据刚刚发布的2007年财报显示，阿里巴巴税后利润高达9．68亿元。　　

　　今年是中国行业网站走过的第十个年头。根据《中国中小企业电子商务应用调查报告》，被调查企业2007年年均销售额的21．98%来自电子商务，4．84%的企业电子商务投入超过100万元。“电子商务已经成为一股不可阻挡的潮流。”杭州三星纸业有限公司总经理李军这样说，“其实很多企业已经在不知不觉中利用电子商务了。”中小企业正涌向各种行业网站，希望通过这些门槛很低的平台实现电子商务的飞跃。艾瑞咨询估计，到2012年，国内中小企业B2B交易总额将达到32．6万亿元。　

        中小企业今天的电子商务环境已经比过去好太多了。专业的电子支付企业如快钱、首信易支付等已经成长起来了，专门为网站平台提供即时通信系统的说说螺成立了，为中小企业提供国际贸易垂直搜索的沱沱网发力了，为中小企业提供软件服务的阿里软件平台已经聚集了大批的供应商……如果说原来中小企业做电子商务还需要自己摸索其中的各种诀窍，那么现在从上网（联想、惠普等提供专业的中小企业PC）、搜索信息（沱沱、Google、百度等）、即时沟通（HI、旺旺、QQ、MSN、说说螺）、吸引采购商（如阿里巴巴打算在欧美设立分公司招徕更多的采购商），到吸引消费者（如淘宝网、拍拍网）、电子支付（如快钱）、提升管理水平（金算盘和阿里软件等）的各个环节，都有各种服务商提供成熟的方案，中小企业主们需要的只是行动起来踏上电子商务平台。而在阿里巴巴近几年对“xx网商”等优秀网商的宣传中，中小企业主通过网络创业致富的梦想正被激发到{jz}。　　

　　中小企业市场的蓬勃发展吸引了越来越多IT厂商关注的目光。联想率先推出了专门针对中小企业的台式电脑——扬天，方正、同方、TCL、长城也紧随其后，纷纷发布了自己针对中小企业市场的策略。现在，连惠普、戴尔这样的国际巨头也开始参与其中。　　

　　电子商务的蓬勃发展，吸引了越来越多的中小企业上网做生意，而这对PC厂商来说意味着机遇。这些生意和机遇，从以下三个故事就可以略见端倪。
        “我的业务员成熟一批走一批”　　

　　讲述者：杭州三星纸业有限公司总经理李军　　

　　杭州三星纸业的前身是一家集体出资建立的造纸企业，公司开始时由11户人家每家凑2000元钱成立，到1999年产值已经达到1．3亿元。1999年该企业进行改制，企业一分为五，李军的岳父领有其中的一份，成立了三星纸业。　　

　　当年，李军应岳父的要求回到三星纸业帮忙打理家族生意，到三星纸业后主要负责国内销售业务。　　

　　李军可以算得上是最早接触电子商务的一批人。李军回忆，1999年他就从小舅子那里拿来了一台淘汰下来的旧电脑，那是他{dy}次接触网络。“当时正是中国{dy}拨互联网热潮，做电子商务的有8848等网站，当时阿里巴巴还很小。”李军当时并没有意识到利用网络来做生意的巨大前景，“觉得网络很虚，怎么可能带来生意呢？”他只是在网络上找一些工厂的信息，然后打个电话过去，xx而已。　　

　　迫于无奈做电子商务　　

　　2001年6月，三星纸业投入几千万元上马一个新的项目，这个项目要用到涤纶板纤做原料，在国内很难找。由于当时国内没有针对这种原料的完善的收购和清洗体系，于是李军想到从国外找合作方，同时考虑在国外销售。但是，“9·11”事件让三星纸业的国外销售受到很大的影响，三星纸业很着急，开始一方面寻求跟外贸公司合作，另一方面大力聘请有外贸经验的人员。“那些外贸人员操作方式是经常性地参加展会。”李军告诉记者，而这种方式每次都要花费大量的人力和物力去准备会展，效果不显著，花销却不小。三星纸业陆续请了三批外贸人员来，结果却没有产生什么成效。“这些人对行业不太熟，对客户群也不了解。况且我们公司在乡下，办公条件不如城市里好。”李军认为双方都没有达到对方的预期。　　

　　2002年上半年，三星纸业又请来了一批外贸人员，还是没有效果。李军的老岳父断然决定把该业务xx交给李军一个人来做。“我初中毕业英语才考了60分，让我去做外贸，只有从头开始学英语。”李军告诉记者，其实之前他也在一些网站上发布过一些产品和工艺信息，但因为英语水平太差，效果并不理想。　　

　　自从挑起这个重担后，李军下定决心要通过网络把业务做上去。他开始认真地回复国外客户的询盘，“邮件都是英语的，我英语又不好，很累。”语言只是障碍之一，刚开始做外贸，李军什么都不懂，如填写原产地证明、信用证等，都要向相关部门一一询问。　

　　付出总有回报。2002年下半年，三星纸业的外贸业务收入就达到30万美元，2003年达到300多万美元，2004~2005年高峰期甚至达到700万~800万美元。　　

　　业务员成熟一批走一批 　　

　　随着2003年三星纸业外贸业务的飞速发展，李军在当地招了一些高中毕业的员工，手把手地教他们怎么做电子商务。李军从来不认为电子商务是很高级的东西，他认为只要稍微懂点电脑知识就能掌握。　　

　　“尤其是像阿里巴巴这样的平台把中小企业的电子商务门槛压得很低，很多企业是一台电脑、一根网线就可以开始电子商务。”李军告诉记者，当年三星纸业的电脑都是去杭州的电脑城配的，后来也买品牌机，“反正做电子商务对电脑没有特别的要求”。　　

　　这些做外贸的业务员在三星纸业呆的时间都不长，“成熟一批走一批”。李军告诉记者，这都是因为同行在用高出将近1倍的薪水在挖人。比如一个业务员在三星纸业的月薪为3000多元，而同行就会用5000~6000元的工资把人挖过去。同行之所以舍得花大价钱挖人，是因为迫切需要开拓国外市场。2001年，杭州地区纸产量每年只有几千吨，后来就上升到几万吨，人力资源骤然紧张，“连打字员都很抢手”。而周围的同行看到三星纸业通过电子商务把外贸生意做得那么兴旺，也想效仿，于是挖三星纸业的墙角就是自然的事情了。“原来这个行业只有我们一家在做电子商务，后来周围的企业都挖我的人去组建电子商务团队，都用阿里巴巴的中国供应商平台，业务就被分流了。”不过，李军认为这是好事情，只有大家都赚钱了，行业才能发展壮大。　　

　　电子商务是挡不住的潮流　　

　　经历了多年的发展历程后，李军坚信，现在电子商务已经是任何一个中小企业都必须要做的事情。“比如我的老岳父，只有小学文化，现在也知道什么叫电子商务了。”三星纸业从2003年开始成为中国供应商。“我们当然也在其他提供免费信息的行业网站发信息，但是如果是收费的话就不去了。”李军打了个形象的比喻，就如同买东西，当然是去{zh0}的卖场。李军还告诉记者，其实不管生意好坏，三星纸业都要做阿里巴巴的中国供应商会员，那是出于感恩的心。“2003年，我们可以免费在阿里巴巴找客户，根本没有必要成为中国供应商的会员。但如果没有阿里巴巴，我们就发展不了这么快。出于感恩的心，我们还是一直在交费，不管生意好坏。”李军说。他还告诉记者这样一件事情，一个朋友为了交中国供应商一年几万元的会员费，把房子都抵押了去筹款。　　

　　中小企业老板们正在利用各种机会研究电子商务网站，以扩大自己的知名度，开发新的市场。　
        电子商务新需求　　

　　当被问及中小企业市场有何新变化的时候，曾帆表示，现在有越来越多的厂商在中小企业市场发力，市场竞争肯定会越来越激烈。不过，从他所在的区域来看，同行之间的竞争似乎并没有预期的那么惨烈。“在销售过程中，我们很少能和同行厂商有直接的交锋。可能一方面是因为大家的产品定位还是有一些差异；另一方面也说明中小企业市场的确很大，还有很大的潜力可挖。” 　　

　　现在越来越多的企业开始感受到网络的力量。曾帆表示：“我们的渠道商本身也是中小企业，他们的变化就非常明显。我的好几个渠道都建了自己的网站，他们在宣传公司和产品的同时，也提供在线销售功能，而且他们还在阿里巴巴、慧聪、淘宝等网络销售平台上发布信息。虽然现在他们的收益还不大，但也没多付出太多成本。这种营销模式以后会越来越被客户所认同，生意肯定会越来越好，我们和渠道都非常看好。”　　

　　“前一段时间，有个朋友还介绍给我一个做箱包的老板。他的企业刚起步，希望能通过互联网扩展一下业务，让我给参谋参谋。其实我对那行也不了解，不过，我上网查了查，还真有收获。随便一找，就有中国箱包网、中国箱包交易网、北方箱包网、全球箱包网、中国箱包配件网、中国箱包设计网等许多与箱包有关的垂直行业网站。我帮他选了几个网站，免费发布了一些供货信息，才一个月，就有了好几条反馈信息。有的是咨询产品的，有的是询价的，还有一个过几天要来他的厂子实地考察。”曾帆欣喜地说，“真没想到，现在的行业网站这么厉害，以后肯定会发展成为一种重要的交易方式。”

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