美导：化妆品公司的形象大使

伴随着美容化妆品行业的不断发展，一个与该行业有着紧密联系的新兴工种——美容导师（美导）渐渐走入人们的视野。从“美导”这一称谓开始在美容行业出现，便承载了各化妆品生产企业的厚望与期许，也因此，不管是行业地位、专业素养，还是综合素质、个人收入，美导较之美容师都有很大的提升。尤其在一些实力雄厚的大公司，美导的收入已经不亚于所谓的“外企白领”…… 基于种种因素，最近几年，“美导”成为了许多美容美发培训学校学员就业时的{sx}。
最近，本报记者在一些美容培训学校采访时发现，一提到“美导”，许多学员眼中都“发光”，眼神之中对美导的xx向往之情流露无遗。但同时她们也表示，“当美导的要求比美容师要高得多”，对有些综合条件不够出色、不太自信的学员而言，“美导实在有些高不可攀，可望而不可及”。在对一些美容化妆品公司的采访中，记者也得知，许多化妆品公司面临着“好美导难求”的状况，公司负责人对吸纳高素质美导表示出了极其迫切的愿望……
本期，我们邀请到了几位公司老总就此话题进行了探讨。
本期嘉宾
岳慧：广州艾丽素美容品实业有限公司董事长
腾飞：广州博生能美容顾问有限公司执行总经理
王德友：珠海时代经典化妆品有限公司董事长
王晓波：欧皙娜（中国）化妆品有限公司技术总监
记者：请问各位老总，您们认为应该如何定位美导？
腾飞：目前的专业化妆品厂家主要以代理制、发展加盟连锁的方式进行产品销售，在这个过程中，美容导师这一角色发挥了极其重要的作用。我公司在对美容导师的岗前培训、在职培训、过程监控及工作能力评估上已成为一项系统的教育工程，并在逐渐完善之中。
美容导师是我们公司的形象大使，她们在公司与市场的客户之间架起了一座桥梁，传递着公司的企业文化、经营理念、产品知识、技术指导等工作。在市场上，她们是终端消费者购买产品的引导人，她们充满自信地将产品推荐给客户，以娴熟的技术手法使顾客得到了xx的服务。美容导师也是我们公司市场信息的收集者，她们及时向公司反映着竞争对手的优势及市场的发展状况，给公司在营销策略上提供了准确可靠的市场依据。
岳慧：美容导师有传播本公司文化的责任，并以xxx的方式、方法帮助代理商以及加盟店销售产品，对公司、代理商负责，以{zh0}的表现、{zh0}的销售量回馈公司。
王德友：我认为，美容导师是一个公司最重要的形象代表，在市场中，美容导师的一举一动都可以看作是对公司精神和意图的传达，最直接面对代理商、美容院市场，是公司风貌的体现，任何形象代言人也不及他们更具有说服力。企业文化也是通过美容导师在美容化妆品行业传播的。
对于代理商、美容院市场来说，公司所提供的产品，文字资料等都是固定的，这些物化的东西必须经过美容导师之手以感性的方式传达给对方，美容导师素质的高低直接影响到市场接受企业信息程度的优劣。美容化妆品行业最注重的也是市场的占有和开拓。常年接触市场的美容导师们对于公司来说则是意义重大、至关重要，她们可以为企业提供最直接、最准确、最及时的市场信息。
因此美容导师应该是是公司品牌形象的代表，是企业文化的传播者，也是公司市场的最有力开拓者。
王晓波：美导应是美容产品、技术、知识的推广者，是厂家委托的管理者；是加盟计划实际的推动者和执行者；是厂家与代理商和加盟店之间的联络员；是市场情报的采集者；是区域市场加盟店的{ldz}；是加盟店营业状况的管理者（业绩保障者）；是加盟店成功的推广者；是加盟店营业障碍的处理者。


记者：那么，您认为，美导应承担的工作职责有哪些？
王德友：美容导师想成为市场上公司品牌及产品形象的代表，就要做最了解产品的人。她不但要熟知产品的性能、用法、禁忌，还要熟练掌握产品的使用方法和技巧，使产品的使用效果达到{zj0}。同时，美容导师们应熟练地、有效地协调公司、代理商、美容院及终端顾客之间的关系，{zd0}程度保证各方面的利益，并对突发事件及时妥善处理。
在与客户的沟通交流中，美导应不断地将公司的企业文化理念传递给代理商、美容院及顾客，让他们在销售或使用公司产品的同时对公司增加了解和信任。
市场开拓是美导最重要的工作。公司为代理商、美容院制定了一系列的营销方案，由美导协助市场执行完成。美导对所执行方案的了解程度直接影响到方案在市场上的执行效果。执行效果好，大量的财富就会随着方案的执行滚滚而来，产品市场占有率就会不断巩固和提高。反之，资金回笼缓慢，甚至无所斩获，导致市场萎缩，公司的前途可想而知。
腾飞：推广公司形象，传递公司信息，培养市场意识，及时反映竞争对手及同类产品的发展动向是美容导师最基本的工作职责。其次，工作态度要积极努力，耐心礼貌地组织讲解和传授公司产品知识；严格遵守公司商业机密，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金，佣金等，不得直接或间接透露公司、代理商的发展战略、销售业绩及有关的业务秘密；不断在专业知识和技术手法上提高自己，沟通能力要强，每月要有一定的销售业绩，并严格遵守公司的各项规章制度。
岳慧：美导下市场后，对代理商、美容师培训产品的正确使用，各种技术方面的疑难予以解答；帮助加盟店以不同方式，做吸引客户的促销以及设计促销方案；协助美容讲师做好各大演示会的工作。
王晓波：了解代理商情况，如库存、加盟店数量、动作模式等；协助代理商在当地的市场拓展与跟进；协调与维护公司与代理商的良好合作关系；协助、监督代理商的市场情况，及时向公司做出书面汇报；协调代理商与加盟店之间的关系；与代理商、加盟店建立良好关系；及时做好各项报表，传真总部；美导有义务就公司终端运作提出合理化建议；协助代理商与加盟店做好各种促销活动的拟定与策划；美导应为加盟店策划各种促销活动准备工作；负责代理商及加盟店的人员培训；美导要对公司的各项制度政策熟知；美导下店后，工作目的以带动销售为出发点；美导应做好加盟店的定期回访与电话回访。


如何做一名优秀的美容导师

在专业线化妆品的销售中，有一个重要的后期工作，那就是美容导师对销售对象进行的兢兢业业的技术指导。一个新的产品投放市场后，产品本身所该反映出的效果，需要我们的美容导师认真、仔细、灵活的讲解和操作。如果一个品质优秀的化妆品，后期得不到这支队伍的呵护，那么，产品的效果也不会那么明显，其生命力也不会很长久。
1、应了解自己所在公司的背景，了解其企业文化理念，并把自己的个人形象与公司的形象紧紧联系在一起。有些导师一出差，在客户面前常常表现得十分随意、松散。当然，具有良好的亲和力是非常值得赞赏的。但过度的随意、松散会降低自身的形象，公司的信任度也会大打折扣。
2、要熟练掌握产品的功能、效果、操作程序及注意事项等
这里指的熟练，其程度是要达到对任何客户（包括终端消费者）所提的疑问要对答如流，解释合理；在客户使用产品过程中，所出现的一切现象应科学、妥善地处理好。试想，如果连一些基本的问题都不能处理好，又怎么能够让客户接受你的产品呢？
3、要有丰富的美容专业知识和技能。
身为美容导师，除了要对产品有足够的了解外，美容知识的掌握也是必不可少的。因为我们往往要培训店内美容师，从接待、咨询到操作技巧等，都必须精通。相信一套娴熟的手法，一套全新的美容理念，会使自己增色不少。但也需要注意，有些东西不能生搬硬套，应有较为灵活的应变能力。
4、美容导师还得具有美容院经营管理经验和良好的沟通能力。
美容院老板最欣赏和喜欢这样的美容导师。现在的产品五花八门，人人都说自己的好。产品效果好当然是最基本的，但美容院老板也许会想：我的你报属的厂家合作，能获得额外超值的东西吗？例如能否免费从厂家学到更多的经营管理理念？在竞争激烈的今天，老板们{zd0}压力就是寻思着怎样让自己的美容院立于不败之地。所以，我们应主动与客户沟通、交流，建议她该怎么做收效才{zh0}。
5、美容导师还需要有独立主持演示会的能力。
一般公司会有专门的美容讲师从事这样的工作，有时厂家老总也会亲自挂帅，但如果美容导师能独立承担这一切，那么，在人员安排不过来的时候，就可以为所属公司节省一部分人力、财力，而美容导师自己也得到逐步提高。
当然，要成为一名优秀的美容导师，除了以上几点外，还应有健康的身体，要有较强的敬业精神和忠诚度。最重要的是我们要相信自己，相信自己的产品；不断学习，提高自己。这样，我们才无愧于这个神圣的工作，把美的理念授于美容师，而她们又把美施于爱美的人。


美导与代理商的沟通技技巧

美容督导所面临的直接客户就是美容院或者代理商，工作是否有效，有没有直接经济效益，都需要对方的配合，所以，怎样与美容院老板或代理商进行有效沟通，是美容督导开展工作面临的首要问题。
首行，在进行沟通之前，需要尽可能多地了解对方的背景资料，俗话说“知已知彼，百战百胜”。对于我们的合作伙伴，也是越了解越默契，{zj0}的配合才能出{zj0}的成绩，除了老板或公司主要负责人的姓名、性别、性格特征以外，还需要了解其为人处事方式，公司规模与大体架构，公司经营状况，以及对方想要你帮到他什么等等，如果你的品牌在其公司原有业绩不错，老板很认真很努力地经营，而且想要进一步提高业绩，你的重心就应该放在怎样配合他的工作，做好扩大品牌影响力上。因为这类老板一般都有主见有能力，不会轻易接受别人的意见或建议，如果你的品牌在某公司业绩不好，市场营运又没做开，但老板心态好，眼光长远，愿意投入并配合，这时你可以把你的优势发挥出来，只要能给他带来效益而又可行的，他一定会支持。
其次，沟通方式也很重要。一般来说，在你前往美容院或代理商的公司之前，公司都会就你的大体情况给对方一些信息，但为了礼貌起见，你{zh0}在出发前给对方打一个电话，作一个简单的自我介绍，并问候对方，告之对方自己什么时候到达，语言{zh0}轻松大方，来些幽默就更好，让对方觉得你有主见又好相处。到了美容院或代理商的公司以后，就需要直接面对面地沟通了，但是，不同性格的老板又会以不同的方式来接待你，有的是亲自接待，介绍公司的详细情况，并阐明他希望你能带给他什么帮助，而另有少部分老板会派他的主管或助手接待你。无论哪种方式，你都要记住：永远要找能有决定权的人进行沟能，这样的沟通才能有效，不至于说完之后无法付诸于行动。你要明白：只有当双方的目标一致，方向一致，合理的投入又是必要时，双方才会对你的工作计划进行认可并且支持。
第三是沟通的内容。无论有多少问题需要解决，沟通的核心只有一个：如何提升并保持业绩。这需要从工作内容安排方面着手：首先是如何培训美容师，可以将你的培训计划作一个简单的介绍，同进了解对方美容师素质现状，以便于安排培训时间和调整培训重点，是每天上班时间培训还是下班后再培训？是全体还是部分人员接受培训？培训的内容以技术（包括理论和实操）、销售或沟通技巧、心态调整中哪项为重点。然后是如何扩大销售影响力。到底是做一场终端会（美容院）还是举行一次招商会（代理商）就需要双方按需求设定了。
除此之外，美容院或代理商可能还会有其它方面的要求，比如要你对其美容院或公司的硬件设置或管理方式等方面提出一些建议，当然只有当他觉得你有这方面经验时，才可能提出这种要求。要谨记：没有一个人喜欢别人否定自己的东西，所以就算要提建议，也只是一点小小的改进，而且必须是在圆满完成了其他所有工作以后。
{zh1}，美容督导自身的立场一定要正确。必须保持两种心态：{dy}，对于产品和销售来说，你是专家，所以培训一定要听你安排，千万不能让美容院或代理商只把你当一个不用发工资的美容师来用。第二，美容院老板（代理商）对你再好，也是希望你能在直接经济效益上有所体现，所以千万不能得意忘形，忘了自己的主要工作目的是什么。
总之，良好的沟通会为下一步工作铺垫基础，希望所有的美容督导都能在自己的工作岗位上大展拳脚，最终取得优秀的工作效益。