大客户营销这个话题，是工业品销售不可回避的重要话题。在服务工业企业过程中，这也是天堑通途管理咨询听到最多的问题之一。然后，销售的问题，通常都不是销售本身所能解决的，它虽是结果，但却有其他“间接性”因素决定。所以，口口声声要抓好大客户营销的做法，是不理智的，也是缘木求鱼的消耗性做法。
 
    工欲善其事必先利其器，天堑通途管理咨询愿与工业品企业以及其他大客户营销“唱主角”的行业，共同分享大客户营销的虚妄、迷茫、不顾一切的投入、无法辩证地对待整体销售的点点滴滴。窥一斑而见全豹，但愿您能从中体味大客户营销的甘苦、无奈，并能积极地寻找自己企业的出路。当然，进一步的交流可能会更有助于您对大客户营销战略、策略和管理方面的把握和操作。

   
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    从公司的销售战略来看，公司渠道经销商负责基础销量和中档产品为主，而大客户销售则主要是中xx产品、大宗交易以及直销为主。

    另外，销售组织上也有分别，重视大客户营销的公司，会成立大客户部，专门负责开发、促进、成交和售后服务工作；而渠道经销部，则负责经销商加盟、销售促进和关系维护等工作。

    特别是成长比较快的中小规模企业，天堑通途管理咨询建议：以销售总监负责渠道经销部，而以总经理或者其他主要经营股东，负责大客户营销。防止两个功能全部叠加到销售部的做法，或者由普通职业经理人担当大客户营销，这都是得不偿失的做法。 

--------------------------------------------------------------------------------------    本文作者，叶敦明，北京大学工商管理研究生班，ABB和韩国现代电子的7年实战营销管理经历，历任国际采购、项目经理、工厂总经理、全国维修中心经理、华南大区总经理。从企业经营管理领域磨练之后，又在国内20强广告公司从事多年的营销咨询工作。2008年创立安徽天堑通途管理咨询，致力于工业品企业的营销传播服务。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇。进一步的沟通与探讨，请通过叶敦明的电子邮件：，QQ:934594925;电话：0551-2671199，天堑通途管理咨询公司网站： 工业品营销传播网。