□本报记者 彭辉  本报通讯员 王汝辉  车田民

    核心提示：2008年，国际金融危机爆发，导致我国纺织品外销受阻，纺织企业面对危机开始内销市场的开拓。

    今年7月，我国自金融危机以来首次取消部分商品的出口退税，体现了国家加快产业结构调整和推进外贸发展方式转变的政策意图。在此背景下纺织企业内销路应当如何走，本报记者专门进行了采访。

    “成也外销，败也外销”

    文登素有“鲁绣之乡”的美誉。1981年，现任云龙集团董事长的李国贤带领 36名职工，利用两台破旧缝纫机，大胆创新反复试验，终于研制出我国刺绣抽纱行业的{dy}个机绣产品——“云龙绣”，实现了由手绣到机绣的历史性跨越。随后，在她的带领下，绣品厂又研发并申请了“雕玉龙”、“回龙锁”两项技术专利。这三项高新技术产品迅速打开国际市场，开创了中国传统机绣制品走出国门的先例。

    产品在国际市场上站住了脚跟，一批批国际订单纷至沓来。文登家纺企业也因此掘得了发展的{dy}桶金，企业规模、数量和实力迅速发展。经历了一段时期的繁荣，文登人发现，国际市场这条路越走越“窄”。“我们的产品出口后贴上国外的牌子，根本没有自己的品牌，没有自己的市场和销售渠道。”李国贤发现，出口创汇这种模式带来的后果是为别人作了“嫁衣”，不仅价格上不去，利润很低，还容易受制于人，被老外“卡脖子”。

    2008 年以来一场波及全球的经济危机，使文登家纺业深刻感受到了出口贴牌生产的苦衷。“虽说国家连续上调了出口退税率，但国外客户都很明白中国的政策，他们在订货时把价格也压下来了，出口退税政策根本解不了我们的‘渴’。”文登市一位民营家纺企业负责如是说。

    出口订单的利润越来越小，既使这样，受国际金融危机影响，国内不少家纺企业还接不到订单，被迫大幅减产,甚至停产。“必须要转型，摆脱对‘老外’的依赖，创自己的品牌，走自己的路。”文登市规模{zd0}的家纺企业、山东艺达集团党委副书记张鹏超认为，转型有可能“活”，也有可能“死”，但是不转型只能等“死”。

    内销战创出“艺达模式”

    2004年，文登城区繁华地段，山东艺达的{dy}个家纺专卖店开门纳客。一年之后，专卖店实现销售收入600万元。

    这一成功尝试，坚定了艺达人“内外销并举，两条腿走路”的市场新战略。2005年，艺达集团正式迈开开拓国内市场的步伐。如今，艺达家纺加盟店已发展到400多家，遍布山东、山西、河北、河南等省市。

    “思想不设限，市场就无限。我们生产的被子为什么只能卖给‘老外’，就不能卖给国人？”张鹏超认为，随着国内新一轮的结婚潮及房产拉动，随着家庭软装饰革命的推动，家纺用品由隐性变为显性，家纺市场开始呼吁xx的出现。“谁先创造xx，谁就有机会在未来的新一轮竞争中拔得头筹。”

    与其“逼上梁山”，不如“{lx1}一步”，艺达集团开始了国内市场的“被子革命”。“棉花不适合做被子”、“棉花被既压人又不便于清洗”、“ 柔丝被能水洗”、“ 被子因为不洗才越盖越沉”等一些新观点、新思维，开始随着艺达的专卖店传播到全国各地。

    外贸犹如“领孩子”，而内销却是“养孩子”，孩子虽是自己的，但过程更加艰辛。“任何行业的生产链除生产加工外，还有产品研发、原料采购、物流运输、订单处理、网络建设、终端服务六大环节，而这六道环节是最能增加产品附加值的部分。”张鹏超解释说，原来企业做外销市场，只做生产加工环节，赚取这一个环节的微薄利润，而内外销市场并举，企业则要涉足其他六道环节，赚取所有生产环节的盈余。“原来只做1，省心但不赚钱；现在做‘1+6’ ，费心但企业有可观的利润。”

    一切都需要从头开始。为配合内销战略，艺达集团投资8 亿元打造自己的加工和物流基地———艺达菏泽工业园。园区东西长两公里，由艺达家纺、艺达纺织、艺达棉纺、包装辅料、棉品加工区、床品加工区等八大厂区组成，集原料和成品加工、物流配送、宾馆服务等功能于一体。他们购进 360台特宽幅喷气式织机，并以此为链接，与纺纱、 染整企业实行强强联合……

    “把文登工业园打造成贸易中心、技术中心、产品研发中心和高新生产设备聚集区；把艺达菏泽工业园打造成产品加工和物流配送基地。”东西优势互补、比翼齐飞的新局面已经在艺达形成。 按照计划，到 2012 年艺达集团将在全国1000个经济较为发达的县级以上城市开设专卖店，使企业的经营结构优势更为突出。

    资源共享提升整体实力

    7月18日下午，2010中国（威海）国际家纺服装产业博览会落幕，文登家纺企业取得丰硕成果，签订订单 6.3 亿元。“博览会共有 200 余家家纺服装企业参展，其中我们文登市就有 102 家，而且我们共打一个地域品牌——‘ 文登家纺’。”文登家纺产业局局长徐方介绍。

    自去年起，“文登家纺”的大旗开始在国内“飘扬”，内销战略全面打响。现场销售家纺产品3300 多万元，在展销地及周边城市新设立家纺专卖店（经销点）93 个，接内销订单 2.3 亿元、出口订单1.01 亿美元— —这是去年历时7个月的“2009文登家纺六省三十市”展销活动取得的成果。

    “展销本身就是一种宣传，卖多少产品是次要的，重要是通过活动把‘文登家纺’的品牌打响！”徐方介绍说，今年文登又启动了“ 2010文登家纺十省四十市”展销活动，截至 6 月末，展销活动分别在广州、上海、绍兴、重庆、宁波、深圳等地举办了 31站展销。 文登的目标是，{dy}年抢占家纺销xx间较大的北方市场，第二年挤占家纺产业较发达的南方市场，第三年巩固发展所有市场。

    抱团闯市场，才能经风浪。按照“自愿结合、产品相近、利益共享、风险共担”的原则，文登市引导民营家纺企业以骨干单位为依托，以 3— 5 家为适宜规模组成多个联合体。在联合体内，一个企业准备接的订单，其他合作企业都有责任参与考察客户的诚信度和资金实力；一个企业接到订单，如果量大时间紧，难以按时供货，其他合作企业都有责任帮助加工生产；一个企业在生产中遇到流动资金困难时，其他合作企业都有责任帮助解决。

    扶持一个产业，成就一项“市业”。文登市筹资 300 万元建起了家纺产业公共服务中心。服务中心开发出适合俄罗斯、中东、南非等市场需求的三个系列 300多个花色品种，通过开发土耳其、阿联酋、埃及等新兴市场，为18家企业承接了7000多万元的订单。服务中心里的检测中心，面向社会开放，为家纺企业提供免费检测服务，现已为企业检测原料和产品达20多个批次。通过开设“乡下车间”，全市所有镇、 办事处 40% 的村已经成为家纺专业村，吸纳 10万多农村妇女从事这一产业，每年发放加工费5亿多元。