随着人们健康意识的提高，保健食品市场逐渐启动，保健食品经营的竞争也“硝烟四起”。如今很多商超也在醒目位置设立了保健食品专柜，再加上遍地开花的各种保健食品超市，的确给药店的保健食品经营带来诸多压力。在这场保健食品销售的博弈中，药店如何提高保健食品经营的效益呢？笔者认为，药店只有坚持“扬长避短，发挥优势”的经营策略，才能在这场保健食品之战中更胜一筹。
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　　首先，要发挥“服务优势”。
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　　药店一般有自己的稳定客户，比如一些亚健康人群或正在疾病恢复期的人群，他们一般会选择到药店购买保健食品，同时向药师进行相关的用药咨询。另外，还有一部分顾客是“附带式消费”，比如那些原本没有保健食品消费目的，但在进行药品消费过程中临时受到“消费引导”，而最终改变消费目标购买保健食品的顾客。
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　　一般情况下，到药店购买药品的顾客很多都有硬性需求，这就为“附带式消费”提供了条件。因此，针对这一销售特点，药店可做好综合服务工作，以服务来吸引顾客，比如建立自己的社区服务功能，以社区医疗服务、免费健康体检等方式，吸引消费者在药店消费保健食品。同时，由于部分药店的“社区属性”，可以使消费者产生“药店就在家门口，寻医问药好开口”的心理，从而增加其购买信心。
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　　其次，要发挥“专业优势”。
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　　药店具有明显的“药师资源”和“店员专业化”的优势，比如药师可以给顾客提供专业的咨询诊断服务，让消费者充分了解自己的身体状况，然后有针对性地选购最适合的保健食品。同时药店还可以给那些稳定的客户建立消费档案，比如在我们药店，对于那些消费（包括保健食品消费）达到一定金额的客户，会由药店的xxxx为其建立一套个人健康档案，该档案由药师负责管理和完善，记录着顾客在本药店的每一次用药史，不仅可以作为顾客就医时的临床诊断依据，而且可以为其提供专业的保健食品消费指导。
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　　与此同时，药店还会对那些建档顾客进行定期的电话回访，并通过电话、邮寄、电子邮件等方式告知对方药店近期的保健食品、药品促销活动。如此一来，顾客的“心”就被药店的“专业服务”牢牢抓住了。因此，药店销售保健食品，图的是服务更专业，更容易取得顾客的信任，这是其他商超所不具备的。

标签: | 2010年08月4日 | |