千万资金砸向联办代理 民生人寿变革寿险营销


联办代理"9+15"

      "2007年,民生人寿计划新开40至60家'民生'号保险代理公司。"近日,民生人寿保险股份有限公司(下称"民生人寿")一位内部人士说。

      据其透露,民生人寿近期将安排数千万元设立联办保险代理公司,"预计2008年,'民生'号保险代理公司总数将达到150家-200家"。

      所谓联办代理,即保险公司和企业合资建立保险代理公司。"由于减少了增员和客户积累的成本,与传统代理公司模式相比,联办代理可节约成本。"上述人士称,不同于现有的个人代理、中介、电话营销等模式,通过联办保险代理公司,保险公司可牢固地建立起对重点企业的针对性寿险营销,深度开掘保险资源,实现营销模式由简单说服型向服务型的转变。

      知情人士透露,联办代理项目创意系由民生人寿总裁段景泉提出——这也是段执掌民生人寿后的"新政"之一。早在2006年的4月,民生人寿即就此项目展开前期调研。

      民生人寿就此成立了重点项目工作组,具体负责联办保险代理公司事务,工作组组长一职由民生人寿企划部总经理刘从俊兼任。

      经过筹备,2006年8月,{dy}家"民生"号保险代理公司——"民生久远"落户四川,合作方为当地一大型国有企业。此后的4个月内,{dy}批9家联办保险代理公司悉数亮相,{zx1}于1月16日开业的是商汇民生,由民生人寿与石家庄市工商业联合会牵头联系部分会员企业共同发起设立。目前,"民生"号的9家保险代理公司基本分布在已设立民生人寿分支机构的地区。

      上述民生内部知情人士续称,目前,新一批15家"民生"号保险代理公司已进入筹备状态。

      作为2002年发起设立民生人寿的牵头方,全国工商联及其民企网络极大便利了民生人寿对联办企业的选择,通过直接对口民营企业,沟通成本大为减少。

      据上述人士介绍,"民生"号保险代理公司目前仅代理民生人寿的寿险产品,"也代理一些财险公司的财险产品,但不多"。

      高管"破例"兼职

      事实上,组建隶属于保险公司的保险代理公司,并非始自民生人寿。

      早在2004年,新华人寿保险公司即着手保险公司构造保险代理公司的破冰之旅。彼时,新华人寿将昆明分公司和重庆分公司的个人业务营销员全部剥离,并先后在云南和重庆两地挂牌成立了两家保险代理有限责任公司,上述两地分公司的个人业务营销员悉数成为新华保险代理公司的专业销售人员。此前,作为个人代理人的保险营销员,与保险公司之间仅是委托与合作关系,而非雇佣关系。

      但新华人寿试验的效果却不如人意。

      "新华人寿的改革是对自身的营销团队进行改制,属于自身利益的再分配,没有触及(拓展)保险资源。"业内知情人士评价。

      然而,两年之内,投资数千万在全国组建150—200家联办保险代理公司,扩张速度之快、规模之广也让人不禁为民生人寿未来的成本控制和风险控制担忧。

      "民生人寿将成立专门机构对联办保险代理公司进行管理。"上述人士称,现在具体负责联办代理公司事务的重点项目组日后将升格为专门的管理部门;如果联办模式发展态势良好,不排除民生人寿未来会组建金融控股公司去具体管理联办代理公司。"现在民生人寿对联办代理公司的要求仅是两个指标,一是对民生人寿保费的贡献,二是代理公司的利润。"他透露。

      保监会数据显示,2006年全国保险公司通过中介渠道实现的保费收入占全国总保费收入的79.6%。仅2006年1-9月,保险代理公司实现代理手续费收入就达10.74亿元,同比增长49%。

      一位接近保监会的人士称,此前保监会中介部曾明文规定保险公司高管不得在保险代理公司兼职。但作为保监会"2006年保险创新年"创新支持项目,民生人寿联办保险代理公司获得了监管层的政策"绿灯"。目前,民生人寿会向联办保险代理公司派出总经理和各部门的高管以及出纳,合作企业会派出董事长和会计。

      据知情人士透露,民生人寿下派到联办保险代理公司的高管可以外派干部的身份任职,而不需要从民生人寿辞职。但上述说法并未得到保监会方面的证实。