医药经理人 2010年第4期

   就在外界还在争论着金融危机来袭时的增长曲线究竟是W型、V型，还是L型时，现代制药则在培植后续产品、做强优势产品、拓展两个市场、在提升企业效益上已经有了新布局、新实践、新成效，以一波波上行线书写出了可喜的销售佳绩。

背景

   时至今日，现代制药的很多员工对金融危机来袭前夕公司的发展困境仍然记忆犹新：原料药的产能受限、营销瓶颈凸显、品种的“老生当家”和“靠天吃饭”、外贸出口受国际经济影响而步履维艰，种种不容乐观的形势催生出了太多的质疑。

搭台

   在国家中长期发展规划16项重大专项之一的“重大新药创制”十一五规划的专项平台评审中，现代制药申报的“建立具有过程控制的新型xx制剂及工艺技术平台”和“上海现代制药xx集成创新技术平台”在与众多实力强劲的医药企业竞争中胜出，此举也进一步提升了公司在科研自主成果产业化转化方面的能力，从而增强了其核心竞争力。

定位

   作为上海医工院集团内的科研自主成果产业化基地，辅以企业自身特色的发展战略，形成了与医工院科研创新体系上下游的合作流程。在营销方面则明确市场开拓重点、打造特色优势品种，站稳和继续开拓心脑血管、xxx缓控释制剂、肿瘤xx市场，立足高品质、高附加值产品的专业学术营销。

执行

   现代制药的管理者有针对性地采取了“稳定规模、调整结构、强化管理、重点突破、狠抓资质、新品储备”六大措施。

   对市场占有率高的成熟产品，通过销售政策的调整稳定并扩大销售规模，确保市场占有率的稳步提高。此举使得公司的主要原料、制剂产品的销售总额增长幅度均超过了20%。

   选择技术含量高、品质优、毛利高的产品，通过各种营销手段的组合运用，营销重心从中间环节逐步向下游转移，不断扩大终端推广队伍。此外，公司还通过对现有产品的市场调研，改进产品外包装和包装规格、改进产品质量和成本以及积极推动新规格产品上市等一系列对公司长远发展有益的措施。

   强化基础管理措施，特别在优化内控制度和流程、应收账款定期监控和清收、物流招标降成本、数据管理和销售团队管理等方面，从而有力地支持和保障了销售业绩的提升。

突破销售模式：采取新药普做、普药新做，由渠道到终端、从粗放到精细的方法；突破用人机制：合理引进外部人才；突破重点产品高增长：制剂产品平均增长超过30%。

   狠抓资质建设，夯实发展基础。通过了多项国际认证并拿到证书，确保公司主打产品在国际市场的畅销与安全。另外，设专人专管专利事务，2009年申请国内外发明专利33项，已获授权5项，为公司的长远发展夯实了基础。

   进行新品开发与储备。通过对国际国内市场的了解和研判，确定新品种研发重点，开发了多个具有较大市场需求和竞争力的产品。同时，做好前列腺素系列延生产品的开发，已筛选出若干市场前景好的具体品种。

　　此外，现代制药还加大了品牌营销和学术营销的力度，打造核心价值：组织临床医生开展广泛的xx上市后再评价工作，确保xx临床使用的安全性和有效性；积极参与各种名、特、优品牌的评比工作，用以增强“现代制药”的品牌知名度。

　　公司每年还在北京、上海、济南、深圳、武汉等地组织参与数十场{gjj}的学术会议（如心血管年会、皮肤科年会、xxx年会等），旨在将药学的新知识、新成果及时传播给一线临床医生和药师。

效果

　　作为中国制药企业百强之一的现代制药，其规模和赢利能力在上海市医药行业中均xxxx。而其拥有生产工艺自主知识产权的阿齐霉素注射用原料药已占全国70%左右的市场份额，年销售额近两亿元；尿促性腺素等生化产品的质量达到了国际标准，年出口量占全国同类产品出口总量的7成以上。

70%

　　2009年较2008年年销售收入增长近70%；三个重点制剂产品马来酸依那普利片、欣然（硝苯地平控释片）、申嘉（头孢氨苄缓释胶囊）分别增长35%、46%、34%；原料药重点阿奇霉素、齐多夫定、奈必洛尔分别增长28%、59%、38%。

2亿元

　　阿齐霉素注射用原料药已占全国70%左右的市场份额，年销售额近两亿元。

33项

　　2009年申请国内外发明专利33项，已获授权5项。