21、如何从工厂端获得sales 所需产品基础信息（产品价格、产品包装、产品印刷等等）？

我們一般是在各大網站上搜索客人需要的產品，然后進行對比各家的優劣勢，{zh1}鎖定在3-5家，然后在這里廠家里面確定哪家是符合我們要求的。在跟工廠溝通拿一些產品資料的時候越詳細越好，盡量請廠家多提供相關信息以便參考。像單價，絲印，包裝，貨期等等都是必不可少的。

22、DDP到门成本费用組成有那些?

如果货物达到海运的标准，那么费用包括：工厂到港口的拖运费、报关费、核销单费、AMS25USD，海运费，清关代理费，关税、美国内陆拖运费。 如果是快递，除了关税外，其它一切运费都包含在内。

23、 客人所说的net price? mold charge? Die charge? Setup charge? Imprint cost? 具体是什么意思

Net price: 是指产品本身净价 Mold charage： 模具费 Die charage: 印模费 Setup charage : 由开模产生的，模具费，印模费，工时费等 Imprint cost： 印刷费

24、 今天我报的价格比客人在网上看到的价格还要高时，怎么办?

認真分析原因，是廠家報的太高還是之前網上的單價寫錯，然后拿一個中肯的理由來說服客人，否則一般遇到這種情形，客人都會表示不理解，也意味著我們失去客人。 另一個辦法就是看客人預算，然后找類似差不多但單價又便宜的推薦給客人。

25、公司对一个询盘，分给SALES常用处理规定及建议！

1） Inquiry 到的当天晚上一定要给客户答复，即使没能报价, 也要让客户知道你有在跟这个& 将会尽快答复.

2) 公司对外规定是24小时内回复, 一般48 小时内有确定答案.

3) Email 用Point form(要点形式). 非常重要. 将需要表达的重点一条条列出来, 写起来最轻松(xx不需要考虑文法) & 读起来最快速,一目了然。总之长篇大论的叙述文(通称砖块)是没有人有耐心慢慢看的.必定不是读小说。

4） 仔细读客户的inquiry. 不要只看产品本身而将眼光放在整个客人上.

{dy}重点：是研究这个单的可行性，不要被表面上的规定给限制住. 客户对产品是专家的比例不高, 对规格的需求不合理(or 根本不懂)是正常. 客户找我们合作的部分原因就是认为我们应该才是实际懂的人 & 能主动给建议来帮客户修正. 当然, 我们能给的是建议/Option而不是帮客户决定. 决定权仍在客户手上.

第二重点：如何给客户好印象, 为之后铺路.我们实际上卖的是服务, 不是产品本身. 只有长期合作的客户才有可能真正的赚钱. 一般初见面的First Inquiry 实际上只是进门的踏脚石.尽量搞清楚客户的背景资料& 让客户清楚知道我们能做些什么, 加上满意的个人服务, 才有可能真正进客户的Approved Vendor List 里

26、你一般是寫報價信？還是銷售信？

Be selling but quote only.

27、你只報一次價後就開始follow對不對？

28、Inquiry通常分为哪几类？及相对应处理方法？

{dy}种类： Sample Request（单纯的要样品）

特征: 如名所示, 是单纯的买sample 好做参考.

注意事项:

1） 绝大部分客户不知道我们是overseas & sample 会是从中国寄(一般是从美国office/仓库寄)

2） 常会被$30起跳的sample charge/运费 吓到 相应处理措施:

1. 需要尽快说明 & 让客户确实知道sample是从China 寄的, 以及sample price/time. a) {zh0}附good quality的产品图片.

2. 如客户不愿意付那么多的sample fee, 可以建议:

a) 同一个包裹里放复数items(毕竟通常sample 本身免费, charge客户的是delivery fee)

b) 或是在包裹里放其它的hot item sample 以做未来参考.

c) 當然也可以note 說, 之後有order 超過某數量的話可以wave 掉之前的sample cost.

3. 有范例email template 以做参考.

4. 大部分情况下客户都是直接看我们放在网上(ex: 网站, SAGE) 的资料下的sample request

a) 因此{zh0}能够提供这个产品的基本数量价格及时间, 好让客户有最更新的数据(这样sample 寄去才真正有意义)

Note: 注意包裹价格/重量限制(ex: <0.5kg)~

第二种类：Catalog Request （产品目录储备需求）

特征: 如名所示, 是单纯的向我们要产品目录.

注意事项:

身为overseas sourcing company, 我们是不做目录的(太多太杂, 要印catalog不现实). 相应处理措施: 向客户说明, 顺便介绍我们公司的特性之类. 有范例email template 以做参考. 我们的网站就是{zh0}的catalog!!

第三种类： Early Stage（早期的储备）

特征: 虽然是 inquiry, 但数据不全(尤其是从call in 来的, 因为通常该问的都有问过) 很多重要数据比如说时间 & Artwork 都没有

注意事项

这种情况是客户还刚与最终客户初步交涉后, 有了一些基本的idea(ex: 是什么样的event, 要找如何的产品)然后找supplier 来收集数据 由于如此, 很多数据客户摆明了还不知道, 当场硬问也问不出什么来. 这样的inquiry 很多, 占全体的1/3以上 这种inquiry 的对应重点在于, 尽量给客户好的印象 & 帮他/她多想一些, 让客户轻松准备齐资料好和最终客户开会将细节敲定.

相应处理措施：

首先确定手上至少有{zd1}限度能够报价的数据 像是exact材质/尺寸之类的不用奢求太多.

3） 尽量向客户了解event 的本质/概念

1. 是什么样的event. 知道的越多越能代入客户(or 最终客户)的角度去思考.

2. 目标族群是谁(男女, 年龄群, 档次等)

3. 最终客户对价格的需求(ex: 是走较高级路线还是越便宜越好)

4） 给客户准备资料时尽量一次给齐

1. 记得, 这个实际上是给客户用来和最终客户开会的材料

a) 也有遇过够懒的客户, 将Quote价格改一改就给最终客户的.

b) 记得图片上不要放Pacific Promos Logo.

c) 试着站在客户的角度想(当然要有收集到足够的event讯息才有资格做这个)是客户的话可能还会需要些什么.

d) 甚至一并给客户一些后备item info, 以防这个idea 不行, 至少有PlanB.

e) 重点就是”服务”两字

第四种类： Late Stage（晚期询盘）

特征: 资料齐全, 已经能准备下单

注意事项:

通常这种时候才来找你的客户, either: 已经拿到了别人的报价然后找你来比价 原本的supplier 有问题&找人补救. 也就是说, 大部分情况下你本来就不被算在”圈内”, 而是后备作用.

相应处理措施:

既然资料齐全, 有问题就尽量问 尽可能将目标价挖出来. 当然其中有可能加水分但至少目标明确 In hands date 这种时候通常也很清楚. 这时候就是再直接假设客户要下单的情况下将整个时间表排出来

有一个重点是要向客户确认手上是否已有artwork, 以及报价去后约多快最终客户可以做决定. 这样你排的时间才有正确的起点&终点

看时间压力, 在大货前的打样/确认方式也可看情况改变(当然要向客户事先说明&得到确认ok)

i. 时间多的话, 可以悠闲的从寄random sample 开始(确认质量), ok 后再打custom sample 寄去确认

ii. 时间稍紧的话, 可以寄random sample同时打custom sample, 然后看情况用寄的或是直接virtual confirm(也就是照照片)

1. 这种在加工只是单纯的印logo 情况下一般客户接受度蛮高的.

iii. 时间超紧的话, 可以直接打custom sample 或甚至直接做大货(用artwork 来确认logo)

1. 一般不建议冒险除非客户别无选择& 愿意分担风险. 由于时间不足而造成惨剧的case 很多很多, & 只要我们promise 说可以到就是我方的责任 & 会依规理赔

第五种类：Impossible 不可能做到

特征:

一看就不可能做到的inquiry 时间超紧, and/or 数量不可思议的少

注意事项:

既然确定做不到, 没有必要特地硬挤进去送死.

相应处理措施:

实际上这种的inquiry, 重点就是”印象分” 要给客户我们是专业人士的印象 报价/email轻松利落, 让客户感觉我们对产品有一定了解 清楚简单的说明为何这个inquiry是无法做到的(i.e.: Overseas 的先天限制)

给客户一些参考资料

一般的数量/价格/时间(让客户看出我们竞争力的基本所需条件)

公司的基本介绍(好为以后铺路)

其它的热门产品(额外的参考数据)

第六种类： 无主分配的有item# 的 inquiry

特征:

很多是从旧的上传item 出来的.

价格很多不好做~不可能 注意事项 & 对应 找后勤将原始的item 资料调出来 尤其注意原始上面放的价格 & Price Code(ex: 5C 的话是Coded price/1.4).

这就是客户下inquiry前看到的价格, 是重要的参考指标 对客户来说最主要的问题是我们是否还有在做这个产品以及價格有否改變

换言之, 如果已经没有原始工厂资料/找不到一样的产品 & 硬要做得要开模的话, 必须在email 上和客户解释清楚. 价格如果做不了, 也要做相关说明，For example: 说这个是我们的旧item(实际上本来大部分都是2007~2008的) & 因此有价差 当然如果价格比原价要高个2～3倍…直接说已经没在做了还比较不会碰到Dead End. 可以推荐其它类似产品试试

5） 其它处理方式可参照E)

第七种类 Bid 竟标询盘

特征: 也就是所谓的政府招标. 很多是用pdf/fax 进来. 通常inquiry 上数据会写蛮清楚的.

注意事项&对应

一般价格上拼很凶

TBA…