渠道多元化时代，您如何看待目前代理商群体的处境，认为其所受到的压力与挑战更多的来自于哪些方面？

　　　　胡： 行业发展与竞争加剧相辅相成。竞争加剧也促进了渠道多元化进程。在渠道多元化时代，传统的分销代理商面临新的机遇和挑战。一方面，新型渠道的兴起为代理商带来新的发展机遇和盈利渠道，新老渠道的复合经营可使部分优秀代理商快速赢得新的市场份额，成为多品牌、多渠道经营的代理专业户；另一方面，新型渠道削弱了传统代理分销的筹码，瓜分了坐地批发的市场份额，甚至可能直接被直营渠道所取代，这就给一些只习惯批发分销的代理商带来沉重压力和严峻挑战。

　　渠道多元化给代理商带来的压力和挑战主要来自4个方面：

　　1、由于有些新型渠道本身的特点，一些品牌会将该渠道与传统代理分销渠道区分并独立出来授权经营，如网购、邮购和电视购物。虽然在产品组合和价格搭配上会与传统渠道有所区分，实际上瓜分的主要还是传统渠道的蛋糕。因此，新渠道的兴起必然瓜分传统代理分销渠道的份额。

　　2、传统的代理分销在当地区域具有独占性、排他性，享受区域保护，品牌商对代理商的依赖性强。但随着新型渠道的兴起，这种垄断式的格局被打破，传统代理商与品牌商博弈的筹码被削弱。

　　3、由于竞争加剧必然推进渠道的扁平化，直营大区、单店加盟、直营终端连锁等模式逐渐被品牌商采用，这对于某些代理商来说，难逃被兼并或取代的命运。

　　4、渠道多元化促进了竞争的更多元化，竞争剧烈程度和手段都更高，这就必将促进市场格局两极分化——强者愈强，弱者愈弱。因此，实力欠缺的代理商也有被同行拍死的危险。

　　2、针对近年来众多服装品牌兴起的自建“直营渠道”热潮，您认为原因何在？在这股热潮的冲击下，传统的服装代理模式又将受何影响？

　　答：首先，竞争加剧抬高了终端运营成本，直营渠道可缩减流通成本从而确保终端的成本优势；其次，直营渠道可提*盈利模式向全国复制推广；第三，直营渠道摆脱了中间渠道商的隔阂，品牌商得以自己掌控终端，更加机动灵活自主性强，使终端运营更趋精细化，市场运作更具规划性、计划性和系统性；第四，直营渠道更利于品牌的管理和维护，有利于品牌的长效发展。事实上，随着竞争的广泛和深入，市场进一步细分，性价更透明，将进一步促进品牌商对直营渠道的倚重。在此条件下，传统代理商将承受来自品牌商和竞争对手的双重压力：一方面，自己的品牌商以直营渠道敲山震虎，向代理商叫提出严要求和高期望（做不好就取消你）；一方面，对手品牌商直营渠道竞争优势突出，难以抗拒冲击；加上其他渠道对传统份额的瓜分，传统代理商可谓饱受其苦。

　　3、面对渠道多元化时代的冲击，代理模式在未来会消失吗？就目前而言，代理商又该如何更好的应对挑战？

　　答：就中国市场而言，在不短的时期内，代理分销模式仍将存在并发挥重要作用。毕竟中国市场从疆域和容量来说都非常巨大，而且区域差异较大，代理商的资源支持和风险分担，对品牌王国的快速建立起着至关重要的作用；而且，国产品牌大都建立时间短，很多品牌外强中干，在市场运营水平和资源上都很欠缺，还没有充分的实力条件来直接管理和运营全国市场。因此，很多品牌商仍将借助优质代理商的资源和力量维护品牌王国江湖地位。

　　面对渠道多元化的冲击，传统代理商应起而思变。一方面要有策略地多开设自营店以加大生存筹码，同时加强终端零售管理水平，提高终端竞争力，确保份额不降能升；另一方面要加强传统渠道的管理，研究新型渠道的特点，牢牢掌握渠道资源，制定应对策略；同时开辟新渠道资源，开展多渠道的经营提高业绩；或者，有条件的代理商可开展互补性多品牌代理，降低对单一品牌的依赖性；或者与其他区域代理商进行联合，自创品牌。

　　4、代理模式从出现至今共经历了哪些阶段？作为代理商而言，其角色又发生了哪些演变？

　　答： 厂商与服装商贩的买卖关系是中国代理模式的雏形。早在八十年代初，服装厂民营还为数不多，大部分是国营或集体所有制企业。所以那时的厂商民营很少。由于当时的物质极其匮乏，厂家的服装供不应求，生意很火爆。于是有些厂干部纷纷把工厂承包下来自己经营；有些商贩也逐步加入到办厂的行列；有些纺织厂、裁缝店也争先恐后地加入办厂行列。直至九十年代初，中国民营服装厂如雨后春笋涌现。行业的发展促进竞争的加剧，于是很多厂商纷纷开设档口进行产品展示和交易，“前店后厂”式的经营模式就此产生。那些到档口打货的商贩也就是找几个档口搭配一些拿回去开店摆摊零售，所以那个时候厂商的感觉是客量多、客单少。中国代理模式在这个时候实质是厂商直接与终端发生单纯、随机的买卖关系。这时的代理商实质还只是个零售商。

　　后来为满足发展需要，各地政府纷纷建设集中的服饰批发市场，于是全国各地又涌现了许多大型服装市场，专门从事服装展示和交易。当年影响较大的有广州白马、沈阳五爱、湖南株洲、福建石狮等等。这个时候很多零售商贩就纷纷进入大市场租赁档口搞批发，零售商贩就成为批发商，（有些厂商也派员进驻，{zh1}也逐渐成为批发商），这些人正是后来品牌代理商的主力军。由于辗转于各地向厂商进货成本太高，这是批发商会尽可能固定少数几个厂商进货；同时随着行业的发展和竞争加剧，厂商开始筛选优质商贩，设法稳固优质的商贩，促进商贩的进货频率和数量。于是，就开始多品项的生产、有条件地赊欠、售后退换率等。如此一来，这个时候的批发商与厂商的关系就相对稳定，虽然还只是买卖关系，但合作有了一定的延续性和相互间的配合。

　　随着竞争的进一步加剧，厂商的品项和款式逐步丰富，几乎{dj2}可以满足批发商的需求；另一方面，代理商也要求区域保护；于是，中国式代理初具形态。这个时候的代理商与厂商基本形成单线的合作关系，但仍旧从事散货批发，与零售商只是随机的买卖关系。

　　进入到九十年代后期，随着批发利润率的走低，品牌风潮开始兴起，真正意义上的品牌特许逐渐成形。代理商成为品牌在区域的{dj2}特许经营者，并有权在当地进行招商、开设特许加盟店。厂商升级为品牌商，并有专业化的团队为代理商和加盟店提供专业服务和管理。

　　5、未来，代理模式的发展方向是什么？代理商又该如何选择适合自己的转型之路？

　　答：未来传统代理模式的发展至少有两种可能，1、零售托管的模式：所有门店投资和资产都是品牌商的，代理商只是输出零售管理，可多品牌经营；2、联营分公司模式：代理商成为品牌商在当地分公司的股东；代理商应结合自身的资源特点和优势所在来选择突破和转型方向。

　　6、在目前的市场状况下，品牌商与代理商矛盾的焦点何在？是什么原因促使了品牌商对代理商的日渐远离？要实现双方利益的捆绑，有效的途径或者方法是什么？

　　答：矛盾在于：品牌商根基是终端的质量和数量；而代理商恰恰掌握了终端并决定着终端的质量和数量。在投入产出上分配方式的分歧导致双方在很多方面进行博弈。要实现双方利益捆绑，双方必须先搁置短期利益的博弈，达成长远利益的分配契约，使双方能坦诚合作，追求长远、共同利益的{zd0}化，而不是短期、个体利益的{zd0}化。

　　7、能否为我们描述一下未来的渠道架构，在其间，代理模式又将处于何种位置？在此基础上又该如何实现有效提升？

　　答：随着竞争的持续加剧，市场必将持续细分，渠道更多元化，行业性价也趋于无限透明，因此，传统代理模式的地位和比重都将削减。在未来，掌握过硬渠道资源、熟悉多渠道经营、擅长终端零售的代理商将会更有用武之地。

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