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第二部分
你的梦想生意应该是什么样的
第五章
你的梦想生意应该是什么样的


    自信地向着你理想的方向走吧，按照你想象的那样生活。
                                     ——亨利·大卫·梭罗
    1987 年，我24 岁，销售了一年便携式电话以后，我辞职了。那份工作收入可观，但是我已经厌倦了那种为别人做嫁衣的生活。
    现在是构筑我自己梦想的时候了。
    因此，我在福罗里达州的克利尔沃特市开了一家便携式电话店，我觉得这就是我的梦想生意。
    没过多久，我的梦想生意就变成了我的噩梦。不知道你是否听说过这样一个统计数字：有80%的小型企业在创建的头一年里歇业。我就是这80%当中的一个。甚至还没有支撑到一年。后来，我在一些商业研讨会上告诉人们，25 岁的时候我赚了100 万美元，但是却投进了120 万美元！
    以下是事情的经过：
接连不断的噩梦

    开业的那天我xx自豪。我在福罗里达州克利尔沃特市最繁华的商业街有一个近3000平方尺的零售店面，走廊和墙壁上整齐地排列着价值20 万美元的货物；我雇佣了一个接待员，并亲自培训了10 名销售代表；会计师的办公室就在我隔壁，这样我可以随时监管账目；我雇佣了一个出色的服务经理和两个毫无经验的技术人员，希望他们可以很快的进入工作状态；我在报纸上登了大版彩色广告；在门上悬挂了条幅，然后等待钱财滚滚而来。
    没错，它是来了。
    而且“不鸣则已，一鸣惊人”。
    很快，我的噩梦就开始了：每月要卖出至少 10 万美元的货才能维持店面运转，每当我转过身，会计师总是拿着笔和公司的支票薄站在那里等着我。
    “在这签字。”他说。我签了字，然后我不停地签、签……在这期间，要预定新货，旧货也要付款，还得雇用一个新职员。“我可以预支两周的薪水吗？”他讨好地请求。我若无其事地给他签了另一张支票，却再也没有见过这个人。
    11 个月里我亲自培训了30 名销售人员，可多数人都没赚到什么钱。其中最出色的两个辞了职，在另一条街上开了自己的店。我的业务经理从椅子上滑下来伤了后背，得付给她做手术的工作赔偿保险。因为没有钱支付雇用律师的费用，因此，我的律师随后将我告上了法庭。
看看工资薄，我不仅没有付给自己一毛钱，还得用信用卡给员工结算工资。他们拿了钱，我却负了债。账单一张接一张地送来，员工一个接一个地离开。我的债务也越来越多，{zh1}，银行通知我，用房子来偿还债务。

代价不菲却受益终身的教训

    开创我的梦想生意是 1987 年我人生中做出的{zh0}的决定之一——让我噩梦般地生意关门大吉。
    人们说经验是{zh0}的老师。的确是这样，因为接下来我用了不到一年的时间就取得了商业管理的博士学位！毫无疑问，我从失败中受益匪浅。
    代价惨痛却极有价值，在后来所做的生意中，我再也没有犯过同样的错误。
    我之所以告诉你们这件事，是想说明这样一个至关重要的观点：那就是，你梦想创办的事业有时并非真的理想！换句话说，不是所有生意的盈利性都是一样的，相信我！有些生意的确比别的生意要好做一些，这是事实！

 

梦想生意的特点

我把梦想生意与传统生意做了一番比较之后发现，梦想生意比传统生意更具吸引力。

    你可以看出，梦想生意和真正传统生意大不相同。你看完这个单子以后一定会这么想：“嘿，如果真有这样的梦想生意，它有一切生意的优点，又没有传统生意的缺点，傻子才不去做呢。”
    我也是这么想的。你会发现，除了上面所列举的这些显著特点外，它还有另外一些特点。

梦想生意的五个标准

    最近几年，我成了一个真正研究生意的人。自从便携式电话生意失败后，我自己创办、拥有和管理着十几家公司；我和上百名成功的商业人士谈过，他们作者各种各样的生意；我阅读商务书籍，听磁带，参加商务研讨会。
    我把所有的信息累计起来，总结出了梦想生意的实质性元素。我的结论是：一种生意要成为真正的梦想生意，必须达到以下五个标准：
    1、被动收入——只做一次工作，收入就会源源不断地流入。
    2、全球市场
    3、自主性和销售力
    4、易于复制——像复印机一样不断重复
    5、低投资和低维护
    “在家创业”最为理想
    如果你能发现一种集中了以上所有标准的生意，你就xx不赔了。但一定要记住，梦想生意一定要集中这五个标准，缺一不可。因为，欠缺了任何一个标准，这个“梦想生意”都会变成有着梦想生意特点的传统生意。
    就像打电话一样，如果你错拨了其中一个数字，线路就接不上。你必须按顺序拨打每个数字，才能接通线路。梦想生意也是这样，只要你漏掉上面的任何一个标准，都将无法达到预定的目标。

独立生意人怎么样呢

    多数人可能觉得像医生、律师和会计师这样的独立生意人，可以享受到理想生活。他们报酬丰厚，地位显赫，可以说是过着xx安逸的生活。
    但当你和他们谈论这个问题时，听到的往往是另外一种说法。比如医生，有极高的收入，有自己的办公室和高科技的医疗设备；工作时间长得可怕，医疗事故保险就占了他们总收入的一大部分。更糟的是，卫生维权组织持续降低就医费用，因此只有最{dj0}专家的收入才有可能达到六位数。
    你再对比梦想生意的标准，{wy}吻合的只有第三条：有些医生和牙医退休后可以转让行医权。
    “那些每小时赚 250 美元或更多的医生和律师也是这样吗？”你也许会问。“如果这是梦想生意，我想我还受得了。”没错，很多专业人士时薪不菲，但现在这种趋势正在下降中，因此他们不得不更加卖力工作。一旦他们生病或身患残疾，工作时间内就无法创造利润，他们就得不到报酬。自雇专业人士的信条是：“不工作就没有报酬，没有借口！”作为一个专业人士，{zd0}的缺点是你的收入是直线型的而不是被动的。也就是说，工作一小时拿一小时的报酬。如果你想赚更多钱，就要延长工作时间。可是，你{yt}最多能工作多少小时呢？如果那时候你还没有失去理智、失去健康、失去家庭，或者三者皆有的话！
    被动收入的优势就在于，你只要做一次工作，就能够不断地拿到报酬。这就是流行xx埃尔顿·约翰和电影导演史蒂文·斯皮尔伯格能够变成巨富的原因。埃尔顿·约翰写一首歌只要20 分钟，而他一年到头所得的版税就有几百万美元。版税并不受时间的影响，它的价值在于无论人们是否喜欢他的歌，都要花15 美元或者更多的钱去买他的CD。
    你知道猫王每年所赚的版税有多少吗？据《福布斯》杂志报道，仅 1998 年他赚的版税就达到3500 万美元，而那时他已经去世20 多年了。
    有没有医生或律师愿意拿自己的高薪和埃尔顿·约翰或猫王花 20 分钟写出来的畅销歌曲交换呢？我想我们都知道答案会是什么。

特许经营怎么样

    越来越多的人把特许经营当作梦想生意。毫无疑问，特许经营比起传统的家庭作坊来有更明显的优势。首先，特许经营购买了一个确切的、完整的操作系统。他们勿须重复，只要学习这套系统并衔接细节即可。特许经营和上述梦想生意的第四个标准相契合，它是易于复制并且有销售力的。这些都是从事特许经营业的重要优势。
    但它也有许多弊端。首先，特许经营费最少也要50000 美元，并且还在不断增长中。要加盟诸如麦当劳这样的{dj1}特许经营机构，需要近百万美元。你从这种巨额投资当中能得到什么呢？仅仅得到了一份工作！
    没错，你只是得到了每周工作 6 ~ 7 天、每天9:00 ~ 21:00 的一份工作。而且每个月都要拿出纯利润的6% ~ 9%上交到总公司，作为使用他们商标和商业系统的费用。但每个从事特许经营的人都知道，你不可能把它做大，大到你能拥有很多家特许经营连锁店。所以，并不适用于低投入低维护这个标准，是吧？
    当然，我并不是说特许经营不好，它的确比你自己开办一家企业然后等它慢慢发展要好一些。我想说的是，特许经营不是一种梦想生意。它在某些领域是受限制的，他们要管理无技能的、不愿意吃苦的、工作能力还没有被xx开发出来的员工，而且它的加盟资金和经营费用高的吓人。特许经营的持有者是受益最多的，因为他获得了被动收入和全球市场。但是，我们想想，有多少人能有这样的智慧去开创属于自己的特许经营事业呢？因此，对于你我这样的普通人来说，它并不是一个现实的选择。

你无法把大众汽车改装成保时捷

    有些人竭尽全力想把自己的传统生意变为梦想生意。他们工作更加卖力，花更多时间来打理自己的生意，期望获得更多利润。他们会通过讨厌的电视购物把更多的顾客引到店里来，就像有些汽车代销商让那个穿着一套廉价西装的播报员所做的一样。
    努力工作和有效的广告的确可以使传统的商业获利更多。但正像我一直所说的，这两种方式都是你在付账。由于长期持续工作的劳累程度和持续走高的广告费用，这两种方式都是很不合理的。
    每次看到人们试图把一种传统商业“装饰”成梦想生意的时候，我就想起了史蒂芬·乔布斯讲过的他的一个童年玩伴的故事：他的这个朋友有一辆大众的甲壳虫汽车，但他很像把它改装成一辆保时捷。所以他花掉了所有的余钱和时间来装饰他的甲壳虫，想让它看上去好看些，声音响亮些。装饰这辆车花掉了他几千美元积蓄和上百个小时的时间。
    但是他的车依然只是一辆难看的、声音嘈杂的甲壳虫，而不是保时捷！
    乔布斯之所以讲这个故事，是想让你明白，在你花钱和时间去做一件事情的时候，一定要谨慎地选择。不论你怎么做，都不能把大众车变成你梦想中的交通工具，那只是在浪费金钱和时间而已。
    同样，你无法把一份工作变为一种高xx性的、可以赚取大量财富的方式，正如史蒂芬·乔布斯的儿时玩伴无法把大众车改装成保时捷一样。如果你很认真地想要创建一种高xx性、可以赚大钱的事业，就要寻找高xx性的、有真正梦想生意的所有标准的方法。

无知只是由于缺乏训练

    当我开了我噩梦般的便携式电话商店的时候，我觉得开创了自己的梦想生意。但我的期望和现实并不相符，为什么呢？因为我无知。
    我用“无知”这个词，并不是说自己愚蠢，或者缺乏让企业运转良好的能力。我说自己“无知”的意思是说我缺乏训练。我对自己要做的决定毫无概念；我站在黑暗中，不知道什么时候黎明的曙光才会照进来；我环顾四周，才发现自己所认为的梦想生意其实是一场噩梦。
    我想无知是大多数人失败的一个原因，也是很多人试图把“甲壳虫”型的生意或工作变成保时捷的原因。他们的意愿很好。只是没有得到有帮助的信息。也没有很好的理解梦想生意和噩梦的差别。
    一旦人们明白了梦想生意的基本道理，他们就会明白，哪些机会必须要抓牢，哪些机会一定要拒绝。

梦想生意的益处

    我一直认为金钱并不是人们真正追求的，他们真正想要的是钱所带来的收益。同样，拥有自己的梦想生意也不是人们真正追求的，他们真正追求的也是一个成功的梦想生意所带来的益处。
    记住这一点，我们再来看看梦想生意的每一条标准，探讨一下它们能带来的益处。
    {dy}条：被动收入
    只做一次工作，却能源源不断地拿到报酬是不是件很棒的事？这就是被动收入。最xx的例子就是投资股票市场，假设你工作100 个小时可以赚1000 美元，每小时赚10 美元，那么你要赚10 万美元就要工作1 万个小时。假设每周的工作时间是40 个小时，也要用5 年才能赚到这笔钱。
    但是如果你把这 1000 美元一次性投入到高收益的股票市场，它会一年又一年不断地替你赚钱。比如说，1965 年，你在沃伦·巴菲克的波克夏股票刚上市的时候买了1000 美元的股票，现在它值多少？1 万美元？10 万美元？那198.9526 万美元呢？对了，只要1000 美元的投资就赚了近200 万美元！
    这种巨大的投资收益的概念被称作复合增长或指数增长，这是我们接下来要讨论的问题。复合增长和被动收入是你摆脱时间换取金钱这个陷阱的两个{jj1}方式。只要做一次工作，就会有源源不断的回报！
    第二条：全球市场
    今天我们生活在地球村。我们周一早晨在澳大利亚订的货，周五就能送到顾客手里。当世界都在你掌控中的时候，为什么还要满足于一个小市场呢？许多大企业早在很多年前就明白了这个道理，这就是为什么可口可乐把60%的分公司设在了海外，也是麦当劳、温迪汉堡和必胜客在国外比在美国发展更快的原因，因为那里有更好更大的市场。所以，我们要做的是扩展销售范围，而不是把我们努力的成果限制在一块小蛋糕的一小片上。
    第三条：自主性和销售力
    你现在处于什么位置并不重要，重要的是从今天起的5 年或10 年后你会处于什么位置。决定开创你自己的梦想生意只是点燃梦想的{dy}步。第二步是规划你自己的退路，也就是说一旦你从生意中获得利润或者无法工作时要怎么办？
    如果你遭遇突发性事件，得知你的家庭和你爱的人会被照顾得很好，那么你会不会更安心呢？你难道不想在付出努力的同时获得与之相当的收入和职位吗？一份工作永远也不可能让你的自主性和销售力并存，但是梦想生意却会两者兼得！
    第四条：易于复制
    很明显，如果你想成功，就要像成功人士那样做。同样，如果你要创建一个成功的梦想生意，就要按照它的模式来操作。
    伙计们，模仿并不是火箭科学。它只是一个有用的、古老的常识而已。成功的导师告诉你成功的途径，一旦你学会了它，就能达到很好的效果。然后，你把这个方法教给你的新合作者，他又会教给他的合作者，这样一直传递下去。
    像特许经营一样，独立生意人是为他们自己做生意，却不是亲自来做生意。书籍、磁带、实况转播和研讨会和其他一对一的培训这样的成熟商业系统会教你很多具体细节，并使你避免劳而无功的行为，构筑你的梦想生意。
    为了确保你的梦想生意能够成功，从特许经营的老大麦当劳那里学习经验吧，那就是：简单而易于重复。
    第五条：低投资和低维护
    你知道新企业失败最主要的原因是什么吗？是资金不足。当你创建自己的生意时，要不断地支付昂贵的费用，这样就离主要目标越来越远。我了解这一点，因为我也经历过这样的困境。
    而梦想生意没有雇员，没有庞大的租金，没有巨型的基层结构，没有大量的存货，也没有每月记录在册的固定花费。
    这就是为什么在家创业模式的生意这么受欢迎的原因。在你的卧室就可以做生意，而且花费微不足道。你可以把卧室一角当作一个高效的、高科技的办公室，包括电脑和网络、扫描仪、传真机、商务电话、光电电话和复印机，比你xx带全家人去看一场迪斯尼电影花的钱要少的多。

把科技作为时代的杠杆

    我认识的一些人在厨房的桌子上就能规划自己伟大的梦想生意，只用一支笔、一个记事本和一部电话，再没有别的了。但为什么你做起来却这么难？就是因为你平时做事的方法不是xxx的。
    就好像盖房子，如果你用电锯的话要比用手锯快得多。同样，如果你使用的是高科技的工具，你的梦想生意会构筑得更快些。
    实际上，要想在网络经济时代获得{zd0}的利润，就必须使用可以驾驭这个时代的工具，也就是连着网络的电脑。网络将会使你的梦想生意构筑得比你能想到的要更大，更快。
    有多快呢？
    也许比尔·盖茨那本经典著作的题目可以给你提供些线索。
    书名是《未来时速》。

第六章
我上网，你上网，我们都上网，互联网

    如果让我给那些最成功的人下一个定义的话，就是他们对网络的贡献。
                                            —— 哈维·麦凯
    “你有没有发现自己在做电影宣传？”有一次，我和提姆·坦布雷顿，也就是《生命问讯》的作者，站在福罗里达坦帕市古老的高尔夫纪念馆第三发球区的时候，他问了我这样一个问题。
    “你说什么？”我问。这个问题提得太突然了，前一分钟我们还在谈论网络，下一分钟他就问我是不是在做电影宣传的生意。
    “我们都在做这种生意。”提姆很自信的继续说道。“当你看过一部好电影以后会怎么做？我们会告诉朋友和家人对吧？你甚至会催促他们去看，‘你应该去看看这部电影，太精彩了。’”
    “你在做电影宣传，我也是。”提姆继续说，“就像每个看过电影的人都会推荐给他的朋友一样。事实上个人对个人的推荐是一部电影成功的{wy}方式，{wy}的！”
    “电影公司花几百万美元来宣传像《哥斯拉》这样的大片，结果票房令人失望。然后，这家公司未加任何渲染的宣传《恋爱中的莎士比亚》这样低成本的电影，却成就了票房奇迹。这其中的区别在哪里？个人对个人的宣传和口碑才最重要。人们想看的不是用钱堆出来的垃圾，而是花费不多的精品。”
    “如果一部电影的口碑很好，好莱坞就把这种现象称为‘正面的宣传’。”提姆说。“如果这种宣传是负面的，再多的广告也无法使观众进入电影院。不好的口碑足以致命，良好的口碑却是无价的。这就是为什么我说你在做电影宣传，很有意思是不是？”

人际网络的力量大

    提姆的话给我很多启发。他说得没错，我们是在做电影宣传，也在做饭店宣传、医药宣传、汽车宣传和旅游宣传……这份目录还会继续增加下去，只是不必付钱而已。
    我要说的是人际网络的力量，任何时候只要你处在一个集体中，只要他们有着共同的利益和传送信息的同一种方式，你就拥有了一个人际网络，就这么简单。
    最基本的人际网络就是我们的直系亲属，他们是我们每天都可以见到的人；另一个人际网络就是我们的生意伙伴，他们是我们每天与之合作的人；还有我们在教会的人际网络、学校的人际网络、朋友的人际网络、邻里的人际网络……现在你对它有概念了吗？
    每一个人际网络都与其他的人际网络不断紧密的连接着，就像一个巨大的无形的星座群。我把这些星座群网络叫做“互联网”（用一个小写的i 来表示），它是“相互连接的网络”的缩写。我们个人的互联网虽然杂乱无序，但它们却有着惊人的接收和传送信息的能力。不论是好消息还是坏消息，只要几分钟或几天，我们就能接收到并且迅速在十几人、几百人甚至上千人中传播，这些人可能分布在世界各地，也许从未谋面。这是多么不可思议！

人际网络的传播速度

为了更好的说明我们的人际网络是如何运转的，让我们回到电影宣传的例子中来。假如你刚看完一部引人入胜的电影，你一定会把它推荐给你的人际网络当中的至少10 个人。假设这10 个人再把它推荐给自己的10 个熟人，“我没看过这部电影，但是我的同时说它棒极了！”如此这般，看看你的关系网络是如何传播信息的：

你看，几天内，人们就接收到了你的宣传。几周和几个月后，人数可能会达到几千人。这个例子很简单，但是从中欧能够看到信息传播的速度有多快，能到达多远。这也就是为什么说，口碑是xxx的宣传方式。

像呼吸一样自然

    早在几千年前的狩猎和篝火边的谈话中，人际网络就已经存在了。人类是群居动物，对我们来说，人际网络就像呼吸一样自然。这种行为贯穿我们整个一生。当我们在人际这个网络中越成熟，它就越会成为我们生命中不可缺少的一部分。
    你怎样选择家庭医生？或律师？或者兽医？你可能会翻电话簿，也可能会听从电视或报纸推荐的广告来预约，但你会不会像我一样，听从一个信得过的朋友或者合作伙伴的建议，去看看“某人”。
    据我的经验，人们都乐于助人。每个人的意见都不一致，但他们很愿意把它表达出来。人际关系网是这两者的结合。

人际网络和电脑网络

    作为一种新的沟通方式，人际网络越来越大并且越来越有效。介绍，首先是谈话，然后写信，发电报，接着打电话，发传真，然后用电脑。在个人电脑发明的很短时间里，小的、个人的网络的概念（用小写的i 表示）已经演变为一个大的、世界性的互联网（用大写的I来表示）。
    低技术的人际网络和高技术的互联网之间的差异时时都存在。但两种网络的基本原理是相同的，那就是：人们用共同的网络来传递和接收信息。这也是它们最终的相似之处。
    说到你的人际网络和全球互联网比起来又小又慢还是最保守的说法。你人际关系网和互联网的区别就像一辆自行车和喷气式飞机在速度上的区别，一本书和国会图书馆在规模上的区别，国王和弄臣在权力上的区别，一个电话和一次电话会议在相互连通性上的区别。
    速度、大小、力量和连通性，互联网增强并放大了这四种想象程度的特性。就像我说过的，网络基本的原理还是适用的。但是使用互联网时，你不必再像在你的人际网中一样只和一个人通电话，和一个人开会，而是发一封电子邮件，就能和数百万人通话，而他们也能同时给你回复。互联网是一个飞速发展的全球性的人际网络。

人的力量

    每个登陆网站的人很快就会发现，互联网的两个最明显的优势就是速度和规模。它又大又快！几分钟内可以点击几百万次！
    但是，它还有一个很多用户没有注意到的优势，我把互联网称为“了不起的平衡器”。我的意思是一台电脑并不比另一台好，一个人并不比另一个人好。互联网根本不在意你长得漂亮还是难堪，年轻还是年长，白人还是黑人，博士生还是中途辍学……这一切在网上都不是问题，除非你要使它成为问题。
    未来派画家和畅销书作者约翰·纳斯比特，对这一点有着精辟的见解：“世界经济越强，它最普通的操作者就越有力量。”是的，世界经济越来越强，感谢互联网。
    每个人在网上都可以平等的买、卖、通告、抗议、抱怨、反对、分享、鼓吹、发牢骚、启发……只要是你能讲出来的，就能在互联网上做到！
    因为有了互联网，那些“最普通的操作者”，诸如你、我和其他人，都拥有了比以前更强大的力量！

第七章
网络经济正在飞速增长

    不能过分夸大互联网的意义！
                        ——迈克尔·艾斯那
    我觉得，我们在生活中应该更多的遵循“诺亚原理”。
    你可能会问：“什么是诺亚原理？”
    诺亚原理就是：你无法与之洪水何时到来，所以只能先把方舟造好。
    而有些人已经习惯了“预知洪水”，他们总是抱怨问题太多，却对解决问题的方法不予理睬。尤其是当这些方法过于理想化或者与常规不符的时候更是这样。
    “别浪费时间痴人说梦。”他们告诉我们，“现实一点，头脑清醒一点，像其他人一样去找份工作。”
    一派胡言！
    在接下来的几章里，你会找到现代人所面对的诸如缺少自由、金钱匮乏以及缺少实现理想的方式等问题的解决方法。简言之，你会从中了解到，如何才能在网络经济时代规划未来，点燃梦想！

互联网最重要的作用

    朋友们，希望你们明白，互联网不是一种骗人的把戏，不是不懂高科技的土包子和不懂电脑的乡巴佬的玩具。此时此刻，它正在发生！忽略它的重要性非但不明智，而且兼接等于毁掉自己。
    当然，你xx可以不使用互联网，就像你不一定会开车一样。你也可以不会读写。不过我不想听这样的借口，因为它会限制你的潜能！

网络营销来势凶猛

    一个引起华尔街和媒体广泛关注的现象是在线生意。在线生意曾有几个不同的名称，而网络营销的电子甩货是其中大众最为熟悉的两种说法。对于网络营销来说，最恰当的描述就是增长，大量的、大幅度的增长！

两种选择：线上或线下

    像美国电报电话公司这样有着百年历史的《财富》五百强公司，也被迫把 10 亿美元左右的生意投入到网络营销这股浪潮中。他们像孩子兑换棒球卡一样抛出现金和股票。像美国电报电话公司一样，保守派也用这样的方式来解决问题。
    “现在正在玩‘抢椅子’的游戏。”瑞士{dy}波士顿银行负责西海岸并购的尹桑·霍鲌说，“非在线公司知道，如果开通在线销售，公司就会倒闭，现在，这种合并浪潮才刚刚开始。”
    关于在线购物的潜力，《金钱世界》杂志做了通俗而精辟的总结：
    从许多方面来讲，网络已经成为客户的最终选择：它每周开业 7 天，24 小时不打烊，甚至圣诞节也不必争抢车位；可供挑选的商品比{zd0}的商场里多几百倍；每一种产品都有现货，而且价格低廉；不需要排队，商品会直接送到你家里……它的优势越来越明显。
换句话说，在新千年，享有盛名并收到消费者信任的企业会通过网络营销来获得更大利润。

这些对于我来说意味着什么

    我们最想知道的就是：“这些对我来说意味着什么？”
    对你来说，这是一个机会！一个可以受益终生的机会。因为我们从来没有遇到过这么好的机会，而它确是我们每个普通人都可以把握的。
    在历史上，普通人和有钱人创造财富的方法从来没有任何共同之处。几百年来，国王拥有所有的土地，石油和钢铁大亨拥有所有的原材料，实业家拥有所有的工厂。
    可是网络平衡了这个法则，它真是一个了不起的平衡器。正如比尔·盖茨所说的：“网络是一个变革因素，它将重新安排一切。”现在，它改变了人们的购物方式和沟通方式，也改变了我们为自己和家人积累财富的方式。

正确的位置和正确的时机
    你是否承认在商业活动中时机就是一切？赚钱的关键在于把握恰当的时机？在一种商机成为风潮之前抢先介入？在它开始呈现上升趋势之前就抓住机会？
    在接下来的几章里，我会和你探讨一下，怎样才能同时抓住这两种机会。这两种全球化趋势如何为普通人打开一扇机遇的窗口，以及它们如何把个人与生俱来的才干和互联网的力量结合起来。
    我把你们的这种在线网络营销称为“在线——梦想生意”。因为它结合了梦想生意的所有特点和网络营销的力量。最重要的是，它还处在起始阶段，不久以后就会像火箭一样一飞冲天。

第八章
网络营销：真正的理想生意

    我从不把观众当作顾客，而是把他们当作合作伙伴。
                                        ——吉米·斯图尔特
    我们都收到过商场寄来的声称“盛大献礼”或“节日大减价”这类信件吧？它们的措辞也许不同，但传递的信息却都一样：“用你们辛苦赚来的钱再多买一些我们的产品吧。”
    假如你收到的信件是要付给你们钱，而不是要你去购物，是不是很棒的事呢？
    这就是我至今仍在期待的来信。
    亲爱的顾客：
    再次感谢您在多家商店里购买和推荐我们的产品。
    附上您当月的支票，请查收。其中包括：
    1、您个人购物的折扣；
    2、您为我们节省的广告红利；
    3、您推荐亲友熟人到本商场购物所得的佣金。
    月结算单：
    个人购物折扣   20 美元
    节省的广告红利 20 美元
    奖励           400美元
    共计           440美元
    感谢您一直以来对我们的支持，希望下个月可以寄给您更大额的支票。
                                          您诚挚的 经理先生
    怎么样，你曾经从你购物的地方收到过这样的来信吗？
    没有？
    我不明白为什么没有。
    你是他们的老顾客不是吗？如果你不在那里购物，他们就会失去很多额外的利润不是吗？
    由于你的推荐，商场不需要再对你和你的熟人大做广告，因此对于你给他们节省下的这笔广告费，应该给你一些补偿不是吗？
    还有奖励也是你应该得到的，你同意吗？毕竟，你的推荐是你的亲朋从这家商场的竞争者转向他们这里购物的{wy}理由。你的口头推荐应该得到回报，是这样没错吧？
事实上，如果没有你，他们将会减少几千美元的营业额。因此，你给他们带来更多生意，而他们付给你报酬是理所应当的事情。

是事实，不是白日梦

    “是，你说的对！”你自言自语，“等到猪会飞，你住在梦想国里的时候，就会这样的！”
    但这根本不是白日做梦，这是事实。今天，为提高营业额，很多企业对给他们带来新生意的老顾客提供折扣，而且通过提供佣金和红利来鼓励个人推荐。
    这个由人们推荐产品和服务得到补偿的概念有很多名称。就举几个例子吧，它被称为连环式营销、个人营销、交互式销售、交互式特许销售和网络销售。
我更喜欢把这个概念称为“网络营销”。因为就象我先前说过的，我们都是无师自通的人际网络专家。对于我们来说，把自己喜欢的产品或服务推荐给朋友是再自然不过的事情。那么，为什么不给推荐者报酬呢？这是个双赢的好办法，很有意义。

网络销售如何运转

    不管你怎么称呼它，这种商业模式都是很容易理解的：一个企业制造或分配一种产品或者服务，接着这家企业加入了一个独立生意人的合作网络。下面是他们的工作流程：
    一切大的基建资金由公司负责，比如制造、包装、质检、库存、研发、行政、公关、订货、海运和薪水。换句话说，所有令人头疼的和主要的开支都由公司支付。
    广告费是传统商业必不可少的开销，但由于独立生意人代为宣传企业的产品和服务，使得他们大大节省了广告费用，而企业可以用节省下来的广告费来支付独立生意人的佣金和红利。这样一来，具体的数目又是多少呢？一件产品零售价的80%是用来做广告的。
    这还不算，更糟的是企业甚至不知道所花的钱会不会起作用！传统的广告就像滚动的色子。正如广告大师大卫·奥格威说的：“我们所花的广告费只能起一半作用，但我们不知道是哪一半。”

双赢合作

    独立生意人和企业之间的合作才是真正的双赢：企业从刚够成本的广告和独立生意人手中大量佣金中获利，再加上企业流线型的配送过程，不再需要批发商、临时工、代理商、领薪水的销售人员、昂贵的店面、商店雇员和经理这些中间人。
    所有的中间人都想染指的这块大蛋糕在网络营销模式中并不存在。现在，本应由众人分享的利益只需付给拿走产品的独立生意人就可以了。下面的图清晰的说明了这一点：


    它很简单——简单极了，而且立竿见影！
    独立生意人赚的是口碑传播的报酬或者是购买和销售产品的佣金，加上应得的奖励。因为收入没有上限，也没有地域的限制，他们就有动力和自由去建立一个庞大的消费群体。对他们来说，建立一个100、1000 人、10000 人甚至更多人的消费群体并不困难。
    假设每个消费者平均每月仅花费 100 美元来购买产品，那么如果你建立的是一个1000人的消费群体，你每个月可以赚取的佣金是价值10 万美元的产品的1% ~ 10%，甚至更多！

加足马力的特许经营

    网络销售与另一个商业概念特许经营很相似：每个“新的特许经营”都有一个独立的生意人，对已经成功的体制加以复制。你可以扮演授予特许经营权的角色来和别人做伙伴，教给他们先进的创造财富的方法。
    但网络销售和特许经营的相似之处到复制这个环节就结束了。
    对于特许经营来说，增长是呈静态的直线型的，而网络销售的增长是呈指数型的，是动态的。这是呈直线性增长的特许经营模式图：

    无论有多少家特许经营加盟，增长总是呈直线型。也就是说，你赚的钱永远不可能超过你的6 家特许经营的总利润。另外，网络企业不会像特许经营者一样要求你缩小领域。如果你的总公司在美国或加拿大以外的国家和地区有分公司，你也可以在那里扩展你的事业。

只要一个月一个人就能使你致富

    每个月只要找到一个人加盟你的生意就有可能富裕起来？只要这个人想寻求更多自由、赞美、幸福和稳定，只要他渴望改善他（她）的家庭生活条件就可以吗？
    对，每月加盟一个好人，这样就可以！
    一旦你带他（她）进入你的事业，你就是他（她）的合作伙伴。这意味着你不能把全部精力投入到销售商品上面去，而是教授、训练和帮助其他人。
    现在，进入了第二个月，你们两人一起合作。你帮你的新伙伴找到了一个合伙人，这样你就发展了另外一个伙伴。第二个月月末，你亲自带来两个新的独立生意人，你的{dy}个伙伴带来1 个。现在你和其他3个人组成了一个4个人的团队。
    在接下来的第三个月、第四个月、第五个月你都这样做了。到{dy}年年底，你亲自带来12 个伙伴，每月一个人。我们假定每个人每个月也带来一个伙伴，以此类推。
    现在你明白指数增长的巨大力量了吗？到了年底，只要每个月带一个人加盟，然后教给他们同样的东西，你就可以拥有一个4096 人的消费群体！现在你知道为什么我把网络销售称为加足马力的特许经营了吧？它的复制模式就像特许经营，但却是以指数因子的方式来增长。

网络营销：一个真正的梦想生意

    可以说网络营销借鉴了特许经营概念的所有优点，而摒弃了它的缺点！它以指数增长率作为资本，比特许经营的费用更低，而且传播更快！
    这就是为什么我要把网络营销称为“梦想生意”的原因。我们来回顾一下梦想生意的五个标准，然后再简单的说说网络营销是如何与这几个标准相契合的。

网络销售是如何与梦想生意的标准契合的

    1.被动收入：被动收入是指这份工作你只做了一次，但是可以持续不断的收到报酬。网络营销当然符合这一点。有些网络营销商现在赚的还是他们25 年或更久以前介绍加盟的合作伙伴后总公司奖励他们的钱。这才是真正的被动收入！
    2.全球市场：如果你的总公司在一个国家或地区设有分支机构的话，你也可以这样做。很多公司在八十多个国家和地区都有分公司。
    3.自主性和销售力：一个网络公司有三代人在经营，但最初的创建者仍然受到尊敬。对你来说，是不是有了足够的自主性？你的团队也很有销售力，但不管怎么说，有谁愿意忽视这样的梦想生意呢？
    4.易于复制：这套体制适用于图书、音像和生活用品……它能帮助你尽快成功。深入地研究这套体制，然后教给其他人，用同样的方式来扩展你的事业。
    5.低投资和低维护：这可能是最重要的一个特征。只要很低的成本就可以加盟，适用于每一个人，机会属于每个加盟者。至于低维护，很多网络销售商，甚至那些买的起昂贵写字楼的人都很愿意到外地去发展。重点不在于你在哪里工作，而在于你如何对待工作。
    现在你知道了，这是一个呈指数增长的梦想生意。对此，你还有什么疑问吗？现在你已经了解了网络营销的力量和它被称为梦想生意的原因了。
那么，我们再来讲一点历史吧。

其实网络销售只有 100 年历史
    1892 年，希尔斯·卢巴克公司的创立者理查德·希尔斯创办了一家邮购目录公司。希尔斯是一个极具创意的革新者。他决心把公司创办为全国{zd0}的邮购目录公司。
    为了增加目录的发行量，希尔斯给了他最忠实的顾客 24 本免费的目录，让他们分发给自己的朋友和亲属。如果有人订货，希尔斯就会给他们积分来换取免费的商品做为回报。真是个精明的销售方式，不是吗？
    结果，由于希尔斯的这种创新的销售方式，他的事业在八年内发展得飞快，很快就超越了{lx1}二十多年的美国邮购目录龙头蒙哥马利·沃德公司。依靠口碑相传、个人行销的方式，希尔斯公司成为了世界上最伟大的公司之一。
    很快就到了1940 年，一家叫加利福尼亚的专门销售维他命的公司发现他们所有的推销员都是最忠实的顾客，他们还发现，让许多人一起出去卖少量产品比只用几个超级明星出去卖出一大堆产品要容易得多。
    所有，这家公司结合了以上两种方式，构思除了一种新的销售方式和补偿方案，让那些介绍新成员来购物的人们成为他们的新合作伙伴，公司付给他们所售产品的一定的百分比来作为回报。
    结果令人惊讶，虽然这个销售网络的每人每个月只能售出价值几百美元的产品，但整个团队架起来却售出了价值好几万美元的维他命！
    网络营销由此产生。
网络营销：现在和未来

    现在，网络营销已经横扫北美、欧洲，走向世界。全世界有125 个国家，大约两千万人正在从事这项事业。
    网络营销正在高速高效地发展，但前景却更加光明，为什么呢？因为越来越多的人开始通过在家创业来增加收入和逃避单调的合作型工作模式。曼哈顿一家市场调查公司林可资源声称，在北美，每10 秒钟就有一个家庭式公司成立。据《今日美国》调查，25 ~ 44 岁的成年人当中，有96%对自己创业“非常感兴趣”，那么，还有什么能比这种梦想生意更为理想呢？
    由于这种自雇的趋势日渐增长，每天都有几千人成为网络营销公司的合伙人。据《企业家》杂志报道，每天有两万人加盟网络营销公司，这个产业正处于黄金时代！
    据报道，世界网络营销总额已经达到 1000 亿美元，有几十家网络销售公司位列财富五百强，在纽约证券交易所上市。你可以在这里批发到任何一家商店都能买到的产品，从杂货到汽车，从维他命营养品到录像机，从保险到绝缘材料，应有尽有。

网络营销和科技

    网络营销在理查德·希尔斯的时代并没有形成如今的这种市场调节方式，随着时间的推移，希尔斯百货公司逐渐废除了曾经占主导地位的目录邮购，而网络营销则避免了这种改变。
    实际上，网络营销永远站在变革的前端，跳出传统的框架，就像刚刚进入市场时那样信任高科技手段。
    网络营销公司的独立生意人是{dy}批使用音频和数字寻呼机、传真机、便携式电话、电话会议、电视会议、视频培训带、语音邮件、个人电脑、卫星广播、电子邮件等xx产品的人。你会发现，只要是你能说出来的，他们都会先去购买它，使用它，使自己的产品和自己的生意更上一层楼。

张开双臂拥抱科技

    和许多传统商业抗拒变革的态度不同，网络营销乐于接受改变。企业鼓励创新，奖励高效。如果你对网络销售商们说起如何更快地销售产品，更好的创建团队，他们一定会洗耳恭听。
    无论何时，{zx1}的科技总能抢占市场，网络营销商们总是会考虑两个问题：一、它会不会为我节省时间，让更多人富裕，建立更和谐的关系？二、它是不是投资不多，易于复制？如果答案是“是”的话，接下来的问题就会是：“我从哪能得到它，什么时候开始做？”
    把网络营销商的这种积极的、具有前瞻性的态度和多数传统商业的职员的否定的、抗拒的态度作个比较吧：“我用这个方法做事已经7 年了，而且还有3 年我就要退休了。为什么要用电子邮件？他们要和我探探是吗？亲爱的，那让他们给我打电话吧！”
对互联网的反应

    现在，网络营销已经把自己置于有史以来最伟大的发明——链接个人电脑的互联网中了。网络营销的独立生意人们已经评估了一段时间，估算了它的潜力，考虑了它可能存在的运用效果，考虑过这样的关键问题：
    “它会不会为我节省时间，让更多人富裕，建立更和谐的关系？它是不是投资不多，易于复制？”
    这些问题的答案并不确定，就像今天，互联网的发展是如此迅速，甚至连最成功、最有创新精神的企业家都对这种神奇的科技难以置信一样。
    别忘了，比尔·盖茨{dy}次看到互联网的时候曾经忽略了它，他觉得它杂乱无章且无足轻重，虽然是种神奇的新科技，但起不了实际作用。但几个月后，当盖茨再次看到它的时候会，他的思路清晰了，他忽然认识到了网络巨大的潜力。
    在盖茨获得启示的几个月后，微软成为了互联网最有地位的经营者：开发浏览器，打造在线联盟，收购网络公司，投资有线电视台，安排许多创新合资。
    如今微软xx被互联网所征服，公司进行了产业结构调整，从软件制造转向了互联网应用。

和“晚辈”对话的时机
    网络营销紧跟盖茨的引导，没有犹豫，也没有“走着瞧”。具有前瞻性的网络营销公司也重新调整，与互联网专家合作，以便使网络营销模式与互联网相适应。
    网络营销公司对互联网感兴趣的原因也很容易理解，那就是电子商务的急速发展。这种科技迅速、广泛、价格低、便利，而且以天文数字增长。网络公司需要互联网这种工具，正像需要电话和传真机一样。
    那么网络营销离开了电子商务是不是就无法生存下去了？
    这真是个愚蠢的问题，当然可以！
    网络营销作为一种繁荣的、增长极快的产业已经有五十多年历史了，它很早就已经成为一种主体商务形式，而互联网和其他的先进科技手段只是让网络营销和独立生意人的销售进行得更容易一些而已。
    对互联网技术来说，也是这样。网络营销可以选择离开互联网生存，也可以选择让互联网使自己的事业做得更大，就像传真机和便携式电话的作用一样。
    现在我们反过来看问题，网络营销能为互联网带来什么？它对于这块蛋糕能起多大作用？怎么看，网络营销对互联网来说好像不起太大作用。互联网似乎把世界都操纵于股掌之间。
    “你能给我带来什么好处？网络销售公司先生？”互联网问，“看起来似乎不是我需要你，而是你需要我！”
    互联网环抱手臂，挺起胸膛，自信地微笑着。
    网络营销甚至连眼都没眨一下。
“坐下来，孩子！”他说道，“我想我们该好好谈谈了。”