现将自身结合工作中的理解加以简要总结如下：

一、选的准

1、对拜访的客户要定位准确

2、对拜访的个人和目标客户要看得准，定的准确。

3、不要将有限的时间和精力耗费到一个错误的客户身上去。

二、摸得清

1、摸清客户公司概况及整个采购流程和公司的运营状况及后期发展的规划。

2、摸清客户性格、爱好、个人做事风格、惯用的手段。可通过客户的朋友或者下属、亲信或者同客户有业务来往的、来了解客户是个什么样的人。

3、摸清在整个采购流程中，那些工作环节是必须要做的，如何得以顺利实施。

4、摸清那些事我们的支持者和反对者，摸清和支持者同反对者有关系的人，做到让支持者更坚定；让反对者不再说坏话。

5、摸清竞争对手在客户心中的地位和客户对其的倾向性及对手的工作方法和客户的现行的想法。

6、摸清客户的关系户和客户希望谁来操作（亲戚或代理商或本公司）；摸清可以对客户产生影响力的xx部门或者家人或者对其家人有直接影响的单位领导。例如：客户的老婆在一学校想升职，我们可以通过做她老婆学校校长的工作来做她老婆的工作，通过她老婆来影响他对我们的工作。

7、摸清在此采购上欲投资金和实施周期。

三、盯得住

1、如何顶得住，用什么方法来盯。盯得过程中如何不影响其他工作的推进。

2、在盯得过程中如何让客户对你不厌烦，并能开始接受你、认可你、帮助你。

3、盯得过程中是否要放内线来帮我们盯；盯得过程中如何更加的智慧点。

四、说得清

1、说的过程中如何更风趣点，让客户更愿意同我们谈，更愿意帮助我们。

2、明确每次拜访客户的目的，今天想要说明那几点、达到什么样的一个效果

3、如何用简单的方式将自己的主要意思表达出来。让客户一听就明白并按照你的意思去思考、去实施后续工作。

五、推得动

1、到了重要环节，有没有考虑到人家家里去下或者能否找到他人帮我们推一把。

2、是否通过多种渠道、方法、他人等来将工作向前推。如前期所摸到的其他代理、xx等资源。

3、推的过程中，让客户跟着我们的思维走；而不是客户牵着我们的鼻子走，做的更只会点。

4、推的过程中，如何来缩短整个操作的流程。使过程简洁化点。如：将公开招标转换为议标，将议标过程转化为那个技术主管部门确认选型即可，其他仅为操作流程等。但还需加快流程的进展，否则夜长梦多。

六、拿得下

学会趁热打铁，因为上述所有的工作，都是为了这一环节。只要将客户兴趣和意向调动起来，就马上趁着客户的热情来运用各种销售技巧和策略，想办法尽快完成合同的签订和打款。

七、铺的开

合同签订了，钱也收了，但是保障有个可持续发展的市场。这就需要我们维护好我们现有的客户，运用好我们现有的客户来向周边辐射、向相关主行业推广、向边缘其他行业延伸。做到点、线、面、网的一个市场布局和客户推广立体网络；当然在整个市场推广中不仅仅靠我们的客户来完成，同时也要靠其他外界资源来帮助我们完成。如“xx部门、行业协会、代理商、利益赢取者等。

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