论坛现场
7月24日，2010年学习型企业人力资源与企业资本高峰论坛在北京清华科技园国际会议中心举行。搜狐焦点作为媒体主办，现场直播了此次活动。
时间：2010年7月24日
地点：清华科技园国际会议中心
以下为现场实录
【高贤峰】：上午我们介绍了价值观的变化给我们带来的问题，现在我们回忆一下，当我和民营的企业家接触的时候，他们经常也这样的感叹，把自己比喻的很凄惨，很可怜，好比我经营企业的时候像拉一个车，但是我自己实在拉不动了，于是我花钱请让帮我一起拉车，每个人一个绳子一起拉，我走在最前面，当我拼命往前拉的时候，绳子已经勒到肉里面了，我痛苦不堪，非常沉，这时候我想到聘请了很多人帮我拉车，我经常不经意回头看一下他们拉的怎么样，结果稍微一扭头发现在我拉的把那个绳子都勒到肉里面的时候，这些花钱雇来的人，有的人手里拿着绳子玩，极个别的人甚至直接坐到车上了，他们说这个让他们非常郁闷。
还有一个老板说感觉就像一列火车一样，我是火车头，上面有一个很大的动力机，后面拉了一些车厢，每个车厢都可以帮我装一些货物。在我的火车头发动之后，他们都跟着我走，每个车厢都跟着我走，但是我们往前行进的时候，每一节车厢实际上都变成了阻力，尽管上面装着一些货物，但是都变成了阻力。在我一开始的时候挂十节车厢还可以拉动，但是随着车厢越来越多，再挂很多车厢的时候就很费劲了，所以我的企业只能发展到这么大。
受这种老板的启发，我称之为动力只在老板这里，其他人都是随着老板走的，都是被老板拖带着走的，我叫做“拖拽机制”这样很多企业目前的状况。
于是这个老板就有一个梦想，他说现在就想办法把这个动力机不光在我身上按着，也把这个动力机每个车厢都按上一个，如果是这个机制的话，只要我一开动，所有都开动，只要我加速，所有的都跟着加速，只要我拐弯，所有人都跟着拐弯，他说这样的话，该是多好。大家想想看，这个在我们现实里面叫什么？刚才那个叫传统的火车，这个就是动车组。为什么火车提速的话，必须这样做，这就是基本的技术问题，同样的道理，在企业当中动力只在火车头上这就是拖拽机制，当我们把每个动力分配在每个车厢里面的时候，这就是真正的“领导机制”。
问题核心在于用什么样的办法才能让每个员工在每个岗位上都可以找到自己的动力，不用别人调动，甚至不用别人激励，自己就可以经常性的对自己产生激励，这样的方式到底可能不可能，如果不可能，给每个人都加上这种动力的话，那么至少让企业骨干人员都可以找到企业的动力，整个的企业发展速度就可以加速，甚至原来十节车厢，我们挂三十节还可以照样走，只要你的车头不把方向领错了就好。
我们都知道，在火车提速的时候，是不是只要造出新的火车就可以了，这只是其中一个条件，第二个条件还要把铁轨进行重新的加工，所以提速之前首先做的工作，我们看到了铁路工人的工作，他们做了铁路的重新修复，在我们企业相当于什么，今天我们用什么样的方法可以让中层以上的干部和企业骨干中的骨干这些人找回自己的动力？就像我们在地下打一个石油油井一样，我们打下去之后不是靠抽油的方法让石油出来，而是自己喷出来，用什么办法可以把抽油机制改成喷油机制，这是我们现在企业管理要做的最重要的思考。
还有第二个思考，我们企业是一个生命体，人是一个更鲜活的生命体，现在我告诉大家，如果我说我们每个人身上都有一股真气，那个气就是发气功时候的气，现在大家能不能体会到自己的气在哪？如果让大家现在就来体会一下这个气的话，现在大家能不能体会到，如果我告诉大家，我只需要五分钟的时间就可以让在座的每个人轻松的体会身上的真气运行是什么样的状况，并且体会到气感，大家信不信，在人体有这种感应之后，在企业之后是什么？现在大家全体起立我们做一个非常好的活动，现在我们要做一件事情，大家按照我说的去做，{dy}件事是分两个步骤，我们现在可以把全部的意念集中到手臂的位置，不管现在是什么感觉，大家记住这种感觉，然后跟我做一个动作，这个动作之后我们再做刚才的体验，看看有什么不同，大家可以把左手伸出来，然后把右拳攥住，中间是空的，然后沿着手臂往伸直的手臂方向砸，在意念上好比是胳膊是一条河流，这个地方被瘀泥阻塞了，水流不动了，这样砸到手稍的时候，我们把胳膊反过来，然后从下往上砸，一共来回砸五圈，然后再换胳膊，换左拳砸右胳膊，然后再做刚才的体验动作，然后有什么不同。
大家现在告诉我，在我们做完刚才的动作之后再体会的时候，与动作之前有时间区别，发胀，发麻，还有很细微的感觉，血液在流动，发热，我告诉你，有的人用什么形容呢，好象一堆蚂蚁从里面往外拱，还有比较敏感的人真的感觉到有气往外走，大家注意刚才的感觉，所有的感觉都是人身上真正存在的气，血运行的地方是血管，气运行的地方是经络，做这个活动之前为什么有这样的区别呢？原因在这里，比如说这是一条河流，假如不小心有一个人在这里倒了一些垃圾进去，如果我们不处理的话，所有的上游漂来了垃圾到这个就挂在这里，所以这个垃圾会越来越多，下游xx被污染。现在我们要干什么，要把这个垃圾去除掉有几个方法，一个是直接挖走，还有比这更简单的方法，就是在上游增加水流的速度，只要我在上游使劲增加水流的速度，直接可以把这个垃圾冲掉，当我们顺着经络的方向，一拳一拳的砸下去，就是增加了上游水流的速度，如果刚才某位在胳膊上有一些阻塞一点的话，现在已经被冲掉了。如果从头到脚我们按照这个导引术，每天把这十五节操做下来需要半个小时，假如我们特别生气的话，这个气一般走肝，等于里面储存了一些垃圾，如果每天砸一遍的话，就把这个垃圾全部冲掉，洗完澡之后做，做完了之后就做这个动作的话，马上就可以入睡，仔细做完上床睡觉的话，非常舒服。
那么这些跟我们的管理有什么关系，现在我们来看，如果在自然里面有河流，在人体有经络的话，那么在企业里面有什么，经络跟人体的{zh1}区别，无论肌肉、骨头等等都可以发现的，但是只有一个东西解剖不出来就是穴位和经络，为什么解剖没有呢，因为质量只有在活人身上才有，当人死了之后就不运行了。
在企业里面也有无形的东西，解剖不出来，大家知道是什么呢？就是企业的思想，从老板到员工流行的思想流，意识流，这些东西在企业里面起到的作用就相当于我们人身上的真气，那么什么东西能够驾驭它呢？能够驾驭这种思想呢，就是文化。当一个企业特别重视文化建设的时候，确保思想从上到下一直贯通的，这个时候我们就发现这个企业的思想高度一致 ，肌体上就非常的健康，越来越健康。
现在我们举一个反方向的例子，刚才大家看到这堆垃圾，在河流里面有什么现象，比如说这里是营销经理，对自己的工资不满，大家想想，只要他对自己工资不满的话，不管是真给的少还是他自己自我膨胀，只要他自己对工资不满，就会把这个不满带给其他的周围员工，这个关系不错，他吃饭的时候，聊天的时候就说这个老板不够意思，我这么拼命太给这么一点工资等等等等这样的话，这位本来有一点点不满，但是在他的启发下这个不满会增加，假设这类也是这样，他们三个人一旦形成了一个集团之后，受他的影响其他两位也不满起来，只要这三位到一起就一直会谈工资不满的事情，企业里面有三三制，如果两个人有共同思想的话，这个思想不足以对更多的人产生影响，但是假设有三个人抱有同样的理念，就变成了非常坚强的组织，可以腐蚀和吸收，一旦出现了这种情况，本来一位对工资没有什么不满，但是如果有{yt}听到这三个人一直在说工资的事儿的时候，他就想我现在工作这么多年工资如何如何，他们会从头到尾考虑这个事情，当能量垃圾到了这个时候，如果你不处理，上游的垃圾就会到这里，他会把所有对工资不满的人吸引到这里来，换句话说所有对工资不满的人就会在这里找到安慰，同病相怜的感觉，{zh1}这种不满会加强，然后工作下降，热情下降，影响到工作效率，绩效，突破了老板容忍界限的时候，老板就会把你拿掉了，只要你把这个营销经理拿到，无论是招聘进来一个人，还是提拔一个人，都需要加一个人，就相当于肝经堵了，如果一直下去，肝经就堵塞完了，然后就会憋出肿瘤来，一旦长肿瘤，西医一看就可以了，照出来{zh0}的办法就是拿一个刀子把瘤子拿出来，一旦人体动了这样的手术，三个月不会干重活，这在企业表现为只要把这个人拿掉，三个月之内新来的人都不会进入角色。
现在的私营企业员工是不是企业的主人，不是，但是是不是自己岗位的主人，我说是，在了解了这一点之后，希望在休息的时候大家思考下面的问题，按照我们的时间去思考，知识经验技能可以给我们带来什么，通过劳动带来劳动的报酬，员工争来争去都是老板给我多少钱，我们通过工作所获得的{jd1}不仅仅是劳动的回报，不仅仅是工资、奖金的东西，还有一个非常宝贵的东西，对我的未来有决定性的东西，不是老板给的，干活老板给我多少奖金，这是劳动者的心理，如果想干完这个活我的知识长了没有这就是投资者的心理。
打工者的地位是什么，主人翁的地位是什么，在这两个定位的基础上，岗位的主人翁到底是什么，这几个结论再配合我们一系列的工具，每天上午至少有三个重要的工具要给大家演示出来，一旦我们拿到三个工具之后，回到企业之后，满足利益的需要同时把这些东西分析一些出来，知识自然就会长大，明天上午的时候希望大家不要迟到，谢谢大家！
【刘小冬】：全国各地的老板们大家下午好！今天很有幸跟全国各地里的老板一起交流，我们的课程是复苏、机遇、{lx1}、商业模式与创新。我想大家都是在经营着自己大大小小的企业，在企业的经营过程中都会围绕着企业核心打造自己的核心竞争力，让自己的企业做到有序的经营不倒闭，在企业的经营过程中，我跟大家探讨什么是商业模式，商业模式的重要核心是什么？一个好的商业模式是由哪几大块的原则组成，构成一个不可抗拒的模式，消费者不可抗拒，经营者不可抗拒的商业模式。
在这里，我想时间不够，我会用最快的速度跟大家交流这个课题，任何一个做企业的在市场竞争这么强烈的情况下，都希望自己的企业做到有序的经营不倒闭，这个一定有它的秘诀所在，要想做到有序的经营不倒闭，作为企业的经营者必须要掌握有序经营不倒闭的原则。我们为什么参加这么多的培训，参加很多的MBA班，目的让我们的企业做到有序经营不倒闭。我们在所有的学习、培训、历练中让自己的企业做到这样。
要把企业做到有序经营不倒闭要有{yl}的商业模式，要有{yl}的管理模式；要有一定的资本运营模式，由三大块构成一个铁三角，这个企业就没有问题，只要这三大块任何一块出问题，我们的企业就一定有问题，战略决定企业的方向，模式决定企业的优劣，管理决定企业的效率，金融决定企业的速度。
在以往企业过程当中，今天的商业模式、管理模式是支撑商业模式的运营，资本模式支撑着商业模式和管理模式的运营，三大块任何一块出问题，在以往的企业里面，很多的企业一夜之间在市场上消失，就是因为某一块出现了问题，{zh1}在市场上销声匿迹了。
史玉柱的巨人倒下了，三鹿也是，一夜之间倒下了，三聚氰氨事件导致了这么好的企业{zh1}倒闭了，商业模式，大家看一下像我们这个年龄小的时候，熊猫、牡丹这种电视在我们的心目中是一个品牌，为什么现在在市场上销声匿迹了呢？拥有同样的工厂，拥有人力资源，大量的资金会销声匿迹呢？随着工业时代转化到信息时代的过渡就是我们的思维过渡，如何做到企业有序经营不倒闭，这三大块就不能出问题。
全球的管理大师说了，当今企业的竞争不在是人才、资本的竞争，而是商业模式与商业模式之间的竞争。意思就是从信息时代到现在来说，我们的产品很好不一定卖出去，我们的人才很棒，不一定可以把企业作大，我们的资本运营很棒，不一定把企业可以经营好，谈到这里的话，在全球信息化市场不断深入的今天，创新的商业模式是势在必行的。
在现在很多的跨国公司都在做资产转型，也就是说通过他们的调整资产结构，突出了有效的投资，凡是能租赁不再投资的，就是作为我们今天来讲的做一些轻资产，重营销，波音公司转变了商业模式，如何在金融海啸里面真正有效的过渡呢，其实是专业博士的转型让它得到真正的有效的转型。他把自己的企业本位主义转移到客户本位主义里面，按照传统的商业模式来讲，首先要生产波音公司请很多的设计人员设计翅膀、所有的东西，我要买厂房，请工人把翅膀生产出来再组装，一旦飞机掉下来可能要承担所有的责任，今天商业模式改变了，因为从企业的本位主义来说已经是一个品牌，随着市场专业和细分化的年代，他们做了专业的模式的调整，他制定了一套游戏规则给人们玩，这才是我们的竞争优势。
它把核心的东西抓在自己的手上，向全球呐喊，我今年要造一千架飞机，谁来帮我设计起落架或者翅膀，所有的人都围绕着他的订单进行设计、生产，懂得以风险与他人分享，降低人力资源的成本，形成系统和标准化，监督和实施，达到了有效的制订游戏规则给别人玩。这就是它，他{zh1}把自己原有生产翅膀的烦琐的租赁外包的事情都进行了变卖，资金回笼，这就是它的商业模式。
什么是商业模式呢？企业的产品制造出来之后通过什么样的方式、策略、手段、文化等战略战术而已消费者完成商品交易的过程叫做商业模式。在商业模式里面很多人问到什么是{zh0}的商业模式核心呢？以重建客户边界和超越现有需求为突破口，创造全新的商业盈利模式，获得新的市场空间。通俗一点来说，就是围绕行业的本质，解决行业带来的自身伤害，研究行业给客户带去的痛苦，推出客户无法抗拒的新商业模式，那就是最棒的商业模式核心。
任何一个行业，当我们的行业在恶性竞争的过程中，任何一个行业只要有市场竞争，他们都有自身的伤害。任何一个行业在竞争的过程中，任何一个企业都会出现三种自身的伤害，当我们的企业出现自身伤害的时候，我们就要突破自身的伤害，就是创新，生存法则{wy}的不变就是变，行业的恶性竞争导致利润越来越少，这是自身的伤害，意思就是说我们的企业通过行业的竞争，我们的利润被别人控制了；企业的现金流被别人控制；企业没有现金流的造血能力。
为什么我们诊断企业的时候首先诊断企业的商业模式，是不是利润和现金流都被别人控制了，如果不创新就是{jd1}的死亡。所以接下来我想跟大家讲这么一个案例，前年的12月份，我受到湖南省岳阳市的一家企业的邀请，是湖南省农民企业家xx企业之一，年产值大概在19个亿，在这个情况下，它是珠三角40%以上的淡水鱼的供应，香港60%的淡水鱼的供应基地——和平水产，我到了那里之后，我对他的企业进行诊断商业模式的过程中，我发现利润和现金流几乎都由别人在控制，甚至又没有造血功能，产值做到这么大，我们跟他在吃饭的时候，诊断商业模式之后，我们跟刘总交流的时候，我说刘总，开玩笑的跟您讲，你不叫企业家，他说我为什么不叫企业家，他说我是湖南省xxxx，个人得了很多奖，我说你就不是企业家，顶多就是一个鱼贩子，他说我从这么大的规模，把鱼辛辛苦苦养大，还有自己的物流车，我拖到珠江三角洲，南海还有我们大型的水产批发市场，我这是一个流程和系统性的企业，我的企业多有规模啊，企业的根本是什么？企业家的职责是什么？就是xx，企业家不赚钱那叫犯罪。作为他来讲，我说你看看，你从运鱼苗到养鱼，然后通过物流到广州、珠江三角洲市场上批发，但是你持续的投入时间是不是过长，收入来自于哪里，来自于你的鱼辛苦养大之后给鱼贩子的批发商，批发商给了他两个概念，说刘总今天市场上的鱼不好卖，江西鄱阳湖的鱼也不错，他说可以便宜两毛钱给我，你可以不可以，不可以我拿他的，这个时候他说我们都是十多年的老朋友了，千万要用我的鱼，晚上我请你喝酒，请你泡桑拿，很多的老板在市场营销分销的过程中被别人控制了就是标准的三陪，累的不行，真的好辛苦。
当我们自己企业的利润在同行业竞争受到自己分销渠道的控制，很多人说改变自己的渠道，这个是不是新，利润已经被别人控制了，现金流呢，所有的鱼贩子抓住了心理，没有我你就卖不出去，他就说了，现在鱼真不好卖啊，市场上的鱼太难卖了，人家鄱阳湖的鱼说可以压两个月的现金流，你不压的话，我所有市场说都卖鄱阳湖的鱼，他说一定要拿我的，一家企业的利润和现金流都被别人控制，一旦资本运营出现问题的时候，企业一定出现问题，因为现金流被人控制，又没有造血功能，我说刘总，作为真正的企业，在市场行业里面，要达到核心竞争力就是要改变企业的商业模式，让利润和现金流由自己控制，他才是最棒的商业模式。
我们后来重新帮他们做了一个商业模式，利润和现金流都由自己控制，又有造血功能，并且每个环节都布满了盈利点，真正让他的企业在商业模式的运行中进行转型，最棒的商业模式的核心就是刚才提到的解决行业的自身伤害，解决行业给客户带去的痛苦，任何一个企业都有两种客户，一种客户是渠道客户，就是经销商；第二种就是在座的，终端消费者。
作为我们的经销商和渠道商，他的痛苦是什么，就是我们所有的经销商都有的四大痛苦，店开起来了以后如何纳客，在中国这三十多年来，应该有一套完善的机制，管理就是提高效率，降低成本，四大痛苦是什么，如果我们的企业帮助经销商，很多人以前讲谁拥有渠道商谁拥有未来，但是很多的商家和生产企业，不管是渠道商都可能会逼他，现在的生意非常难做，最痛苦的企业可以解决吗，我如何纳客，主动来我这里购买；第二，商家如何盈利，行业的打折促销让我已经受不了；第三，如何留住我的客人；第四，如何留员工，企业{zd0}的盈利点是什么，就是员工，所有的企业都利用三大块的模式留住员工，不愿意变成愿意，心态上的培训，不会变成会知识上的培训，由慢变成快是技能上的培训，这份薪水不够，我就跳槽，薪水决定我的工作，我要爱情还要面包，最现实的我的福利待遇是否有，商业模式决定人才的流入。很多人说我对他这么好，他还是走了，成了我的竞争对手，这都是商业模式的问题，任何一个行业的渠道商都有四大痛苦，我们如果可能帮助它解决这四大痛苦，我们的利润不可想象，那么在行业里面决定是{n1}。
所有的企业都是围绕着消费者的需求有三大痛苦，{dy}个是品质，我们的企业拥有了某种核心，打的是品质牌，我的品质好，在行业里面{dywe}，我形成了自己的企业文化，你为什么要购买我的产品，购买我的产品有什么好处，这是任何一个消费者都会围绕的品质购买的；第二大痛苦，服务。很多企业是因为满足了消费者的服务而形成了今天的客户心理，像我们今天能留住客人，让客人有一个好的口碑，服务好，就像我们去泰国，大家都知道泰国哪一个酒店管理{zh0}，服务{zh0}，东方大酒店，因为别人做不到的他做到了。我们到了东方大酒店以后，{dy}天住进去的时候，一个服务员早上跟我说早上好，我就纳闷您怎么知道我叫刘先生，后来我问服务员，你们怎么知道我叫刘先生，我过一年以后再进去了，他们说刘先生早上好，我下去吃饭，他们的服务员说你去年坐在那个位置，是不是还要坐那个位置，这才是服务。然而我两年时间没有去了，我的生日发了一个邮件，尊敬的刘先生你已经两年时间没有下塌我们的酒店了，我们全体员工都非常想念你，在座的每一位你下次去还会住那个酒店，一定是会住东方酒店，因为他的服务作到位了。我们的海尔就是打的服务牌“真诚到永远”，这是顾客的心理；第三个是实惠，谈到这个问题每个老板都伤脑筋，品质要好，服务要好，又要实惠，羊毛只能出在羊身上，但是你发现现在的市场模式，麦当劳和肯德基哪一个服务好，品质好，都差不多，但是他们现在在比实惠，一旦实惠，企业有利润吗，有一家企业打破了消费者与商家的矛盾体，让消费者又达到了实惠贪心为零，又可以让商家不打折而林立，这就是创新，一这个创新可操作的话，您可以想象，这个商业模式就不是企业了，是平台和系统了，今天在座的企业家们？信息时代，在改革开放之前，人家说个体户大家看不起，今天变成了企业家，那是工业时代的历史了，信息时代呢？很多人把声音说很大，刘老师我在做企业，如果你说我为了某一个行业做平台和系统，那太牛了，银联做平台和系统，银行是企业，金融海啸银行倒闭了，银联照样发财，他是消费者为导向，消费者为市场主流。或者说我跟某一个平台和系统合作，这就是未来商业模式，企业细分化的重要的过程。
{zh0}的商业模式和核心企业的利润、献计六都有自己控制，企业自身又有造血功能，又能解决企业给顾客带去的痛苦，那就是{zh0}的商业模式。
企业应与时俱进，思路决定了我们的出路。中国的企业在过渡的过程中，很多的企业无法过渡，志同道合期没有问题，经济增长期也没有问题，但是管理转型期就有问题了，今天的工业时代过渡到心里信息时代，创新的商业方式关键在于企业的经营者，成功不能复制，适者生存，制订成功的商业模式才是企业竞争制胜的法宝。有一位哲学家说过，旧的思想只能产生旧的行为，小时候我们的思想会构筑我们的行为，行为会形成我们的习惯，我们的习惯会形成我们的性格，我们的性格会影响我们的一生啊，那么人都容易发生滞胀，经验主义者，拿自己的价值观加强于别人，在我这里，我认为个人的经验只能代表个人自己，只有真理可以代表一切。在信息时代来临的时候企业如何打造企业的核心竞争力，管理必然重要，只是提高我们的效率，降低我们的成本，制定标准和系统，跳出人力资源做人力资源管理，我制定了标准，我的盈利点高，这些这么多年就缺管理。
企业家担负了这个责任，接下来经营者的思维模式决定了整个企业命运的发展，在这里我想跟大家讲一个案例，这个案例家喻户晓，很有品牌，也很有能力，改革开放三十年，究竟是能力品牌受到了影响，但是三个人赚的钱却不一样，在同等的市场环境中这三位明星哪位最有赚钱（陈佩斯、赵本山、冯小刚），他们三个品牌形象很好，能力也不相上下，我们就围绕自己的行业来讲，他们生产出来的电影、电视剧算不算产品，是通过什么样的渠道和战略与消费者产生互动的，这三个人得出的结构和思维折射了改革开放三十年不同的市场当中老板的思维和模式。
陈佩斯说刚出名的时候一次性走穴十几万，现在一场演出才十几万，这其中包括演员们的报酬、要给演员们单位的钱……，改革开放三十年，他在电影产业里面的结果。
我们看一下赵本山，从东北的二人转的全国推广大电视剧，一部电视剧卖6000万……
冯小刚看准春节前的一段时间是观众最愿意走进电影院的时间，他开创了大陆贺岁片的时代，他是不是又比赵本山在影视上面更获得成功。
难道他们之间的能力、影响力、资金有问题？我想陈佩斯家喻户晓，赵本山演技非常好，为什么他们在三十年内的收入却不一样，思路决定了企业的出路，如何过渡转型是信息时代商业模式最重要的，当然，刚才讲的企业xx倒闭的商业秘诀，只要你是商业模式非常棒，有一个很好的商业模式，我想你就一定有钱。
我们现在他不同的收入来源他们的商业模式以及经营自己企业过程中的思维模式决定了企业的收入，刚才讲了战略决定方向，管理只是决定效率，金融决定的速度。陈佩斯的做法叫“敬业的老黄牛”，产销xxx，从头忙到尾，他要拍电视剧自己写剧本，然后要筹措资金，如果不够再借钱，请演员，租场地，终于把电影拍出来了，得到票房的收入扣除成本，自己的利润越来越小，这是改革开放刚刚开始的思维模式，
赵本山的商业模式呢，他符合成功学里面的一条，中国人喜欢先回报做付出，给我什么我才做，但是他是先付出再回报，他不喜欢耍xx，建立了良好的人脉，政府请我剪彩，我免费出场，明星朋友请他他也免费出来，轮到自己做的时候，他就把资源整合起来，成本降低了，利润独享，这是他的商业模式。在中国的市场这种模式是不可复制的，这是市场模式的一种畸形，我们的企业绝不能建立在某一个的关系上，如果靠关系企业是没有安全感的，应该建立在企业市场经济的整个规律中，要学到他这样，这个是难以复制的，要情商好、智商好，逆境情商好，还要财商好。
冯小刚的商业模式是什么样的，他把成本变收益，处处是利润，租场地不花钱还赚钱，每个环节都产生利润，连首映式都赚钱，他把自己变成了一个平台，制定了强大的筹码，了解解决客户的痛苦，解决行业的自身伤害，把自己变成平台，不是拍电视剧，在这个平台上的《天下无贼》，这个就是利他哲学。他跟广告商谈，广告商是想花最少的钱达到{zh0}的广告，他围绕着客户的实惠，我是谁，为什么在这里合作，跟我合作有什么好处，并且定位都是500强以上的企业，就开始制订自己的筹码，然后跟广告商谈，宝马公司在中央电视台每年1.3亿打广告，没有几个人记住，今天给我三千万，我保证收视率是1.3广告效果的十倍，你要不要，他说要，我们所谓的广告商说凭什么，他早就做好了解决客户的痛苦的心理，让你花最少的钱达到{zh0}的效果，我抓住春节的时间观众愿意走进电影院，我创造了一个概念贺岁片，我把你的广告融入到我的电视剧里面，我的收视率还有我请的都是中国{yl}的明星，所以我的收视率就可以有这样的效果，帮广告商省钱，又可以有好的收视率。
你看他在品牌运作的过重，一夜之间让《天下无贼》家喻户晓，我们生产了这么多年的品牌，为什么我们的品牌不家喻户晓，有人说做品牌战略的时候，有人也提到过制造了一套的系列等等等等，我也围绕着我的去做品牌，一个品牌如何形成，先是呐喊，我选择什么样的呐喊渠道，呐喊了之后让别人了解，了解了以后认同消费者，然后接受，习惯用他，才叫品牌，这是任何一个品牌的形成的过程，从呐喊、了解、认同、接受到习惯的过程，但是他做到了，他懂得以压力与众人分享，为什么他定位的时候选择500强的企业呢？因为500强本身在全国都有销售的渠道，假设你花了3000万做广告，会不会在宝马的4S店放一个广告《天下无贼》是与我们合作的，所有的经销商都在大喊天下无贼，{zh1}他采取了多赢的原则，整合资源，整合营销，{zh1}在卖产品的过程中，跳出产品卖产品，在卖门票的时候成了所有广告的附加品，买宝马送200张电影片，他把产品的利润嫁接给广告商，实惠了消费者，但是还是羊毛出在羊身上。他从切入式营销也好，分割式也好营销，政策营销也好，都做了xx的整合，他在帮广告商省钱，帮投资商赚钱，帮演员出名，赚钱，为投资商省钱，他弄天下无贼的时候说家里有什么衣服拿过来，看符合不符合天下无贼的衣服，演员高兴不高兴，每个环节都在制造利润，真正的做到了资源整合。
《天下无贼》变成了一个平台，形成了双赢的心理，再好的商业模式跟你没有任何的关系，首先从买方心态转变到多赢的心态，企业的利益有可能就是一个企业给你的企业带来了转变，你看看在工业时代我很牛，我是买方，大家都求着我，我们有保安，一个业务员来了肯定见不到我，还要提前预约，可能一个销售人员带来的模式是全新的，可能改变了企业的命运。接下来是搜集有效信息，评估加分还是减分，谈到双赢这块，每个企业转变过程中，首先从买方心态到双赢的心态，企业是制订标准的，制订游戏规则给别人玩的，谁来给我拍《天下无贼》所有的演员都可以说我不要钱直接给你拍，但是他没有，他要的是质量，给的工资比别人高，但是必须爱达到我要求的标准，在这里谈到多赢，大家都知道龟兔赛跑，已经比了三次了，我跟大家讲一下，每一次就折射了每一次的市场经历，{dy}次龟兔赛跑的时候，兔子觉得自己很厉害，我拥有什么资本的核心，我睡一下都可以跑过你乌龟，但是后来乌龟赢了，他已经成为了历史；第二次龟兔赛跑兔子说了我吃一次亏我应该学一次乖，我先跑到终点把奖牌拿了再睡觉；第三次龟兔赛跑，乌龟提出来市场是大家的，要比赛应该公平，你是路途的，我是水里的应该有两种跑道；我们共同完成一个目标，各尽其则；龟兔赛跑第四次要整合，在水里乌龟陀着兔子跑，在陆地兔子陀着乌龟跑。
金华有一个村，那个村全部生产煤气灶，全村人拿订单，我做煤气灶的盖子、按纽的，已经达到了细分专业化了，这个年代已经到了。我们把核心的东西发到自己的手上，然后呢？制定游戏规则给别人玩，这叫资源整合，把自己的筹码做好，真正的企业很好的发展。
陈佩斯也好，赵本山也好，冯小刚也好，折射了中国改革开放三十年不同思维的发展，在今天的信息时代，也就是说商业模式的创新必须把握好五个基本点，这五个基本点所有都是围绕行业的本质来做的，{dy}个是以价值创造为灵魂；第二，以客户需求为中心；第三，以企业联盟为载体；第四，以应变速度为关键；第五，以信息网络为平台。这里面有一条一条的解释，但是我想以创造价值为灵魂，企业的目的就是为了创造价值，首先为客户创造价值，然后为投资者创造价值，为员工、为社会创造价值，商业模式不仅要创造企业价值，更重要的是实现企业的价值{zd0}化。也就是你的商业模式可以解决行业的自身伤害，当我们的企业利润和现金流都被别人控制的时候，我们就要重新的思考自己的商业模式，如何让我们的企业围绕行业的本质由自己来控制，企业本身有造血功能，又可以解决行业渠道的痛苦，才是{yl}的商业模式。
以客户需求为中心。猎头客户，到开发客户，到竞争客户，客户是企业的衣食父母，必须从企业本位转向客户本位，客户本为论就是一切从客户出发经营管理企业，彻底改变以企业为中心的经营模式，真正把客户放在中心地位，千方百计满足客户需求，为此要研究客户，锁钉客户，管理客户，首先是研究客户，把客户需求放在{dy}位，不仅要研究客户的现实需求，更要研究客户的潜在需求，还要xx客户需求，通过满足客户需求，为客户创造价值，特别是附加值，从而实现价值分享。其次是锁钉客户，企业要锁钉优质的客户，核心的客户，不仅要提供个性化的服务，还要提供整体的解决方案，使其成为独占性的黄金客户，再次是管理客户，要强调客户关系管理，对VIP客户实现一对一的专有服务的客户经理制。
以企业联盟为载体。这就是刚刚讲到的龟兔赛跑的第四阶段。
以应变速度为关键。今天是速度的时代，我们大家可能都看过一本书《谁动了我的奶酪》，可能我的品质好，我的服务好，我再加上又实惠，随时别人就动我的奶酪。
以信息网络为平台。信息已经成为战略性的经营资源，网络是第二竞争力，企业不仅要提升实体空间的竞争力，还要抢占虚拟的空间，沃尔玛就做到了，如果不转型的话就马上了，他们从地上转到了网上，利用本位主义，网上购物已经有了沃尔玛，以他自己的核心优势，诚信优势，品牌优势，所有的网上购物都送回家，但是沃尔玛就是不送，你可以说离哪个沃尔玛最近，然后可以去领。
所以说我们的思路决定了我们的出路，逃离陈佩斯的商业模式，摆脱赵本山的商业模式，选择和学习冯小刚的商业模式，让我们的企业xx转型，打造企业核心竞争力。
有一家企业不像其他的企业一样重资产，轻营销，国际航空算不算重资金的企业，拥有飞机，大量的员工，你发现在信息时代有一家企业什么东西都没有，有一个好的商业模式多么重要；携程有一个很好的商业模式，了行业的自身伤害给客户带去的自身的痛苦，所以他创造了商业模式；接下来有一个企业太牛了，解决和消费者和商家的矛盾体，解决了商家的盈利问题，羊毛出在牛身上，他用几百万的轻资产，短短的四个月的时间到今天为止企业盈利4亿，大家知道不知道他是如何轻资产重营销的，他的商业模式是如何整合的，他是如何整合和支撑营销整合的，他就是我们今天的支持单位，杭州异联商务有限公司执行总裁张威先生，由他跟大家分享商业模式。 【张威】：非常感谢刘小冬先生的介绍，我相信各位企业家一定跟我一样有一个痛苦的历史，但是走出来一定很快乐。我们今天不管是做企业的，还是做生产商品的也好，还是加工商也好，还是批发商也好，都面临着两个身份，{dy}要把自己的商品卖出去，第二个我的商品的属性将决定了我的消费者对象在哪，作为企业家应该不应该知道，我们生产的商品消费者在哪是不是都应该知道。
但是有一个问题，作为生产商家或者作为一个小的店铺，他在放出商品的时候经常会让我们产生一个困惑，什么困惑，我把我的商品放出去，到底标多大的价格消费者才会接受，我们有没有这样的问题，比如说这个手机的成本价是200块的话，你认为我们应该标多少价格才可以让消费者买单呢？就算你标2000的话，消费者会愿意乖乖的接受你的价格吗？当你标2000的时候消费者会说太贵了，然后就进行讨价还价，消费者是跟企业家拼刺刀，作为消费者来讲拼到个你死我活，没有消费者帮企业家立丰碑，作为企业家，我们想不想俘虏我们的消费者，怎么办？跪下来求行不行，我已经想到消费者求你了，不要再讨价还价了，当我标出我这个成本价的时候我标250元，消费者会不会同情我？他会说150元，我说各位，我们是不是都是企业家，我们是不是都是消费者，我们将心比心跟大家看，我们设计的时候想过没有，自己也是消费者，所以我在想，企业也好，店铺也好，跟消费者的关系是不是丈夫和妻子之间发生的冲突，这个冲突争来争去，如果光靠两个人解决是解决不了问题的，所以我们在苦苦的思考，一般情况下夫妻两个发生争吵了谁来解决问题，都是街道主任，刚才你说孩子，孩子解决是不是也跟爸爸妈妈哭诉，各打五xx板能解决问题吗，一般我们都劝说说对方怎么怎么好，除了矛盾的关键不是矛盾的本身，而是处理心情，如果我们不能解决消费者和企业家的矛盾，我们就要解决心情，要把消费者的贪念放大到{zd0}，让消费者免费到我这里拿东西，矛盾是不是解决了，当然了，企业也死掉了，如果有方法让消费者免费拿东西，企业也可以活下来，消费者愿意不愿意，我花一千块钱买了一个手机，又得了一个1000块钱的电话费，你愿意不愿意，我也愿意，但是企业不愿意，这是不可调和的矛盾，矛盾的产生就会产生不可能，作为我经营企业这么长时间，我觉得我们企业的成功就是往往把不可能变成可能，我非常相信李宁的一句话，一切皆有可能，关键是行动了没有，当我们作为企业做行动的时候一定要考虑各种可能性，如果今天我们解决了这个问题，在座的各位企业家，我们是不是昂首挺胸面对消费者说我们都是天下一家人的时候，和谐社会是不是产生了。
我是刁蛮的消费者，这位先生是一个店铺的老板，我们两个之间发生了刚才我所说的矛盾，我们两个人能不能解决，他的出发点是以盈利为目的，我是以小便宜为企图，我们两个人能不能成为伙伴，我们两个是阶级矛盾，今天反过来讲，我们解决不了的问题，必须找谁来解决，第三方。第三方很简单，我想不通，如果今天我是消费者到这里消费1000块钱，他又送给了我等值的1000块钱的东西，海尔跑到美国的时候说我是中国的产品，我的产品可以保修十年，这十年恰恰让美国人不敢买东西了，你的商品要保修十年，看来你的企业家对商品的信心是不够的，就说这个商品是有一定问题的，售后服务其实不要把自己定性为售后服务的专业，这个会给自己带来无穷的烦恼，今天我到你这里拿一千块钱的商品走了，如果今天有了第三方愿意再给我一千块钱的商品，请告诉我一千块钱是不是消费了两次，消费者会不会忠诚于你。比如说他是开饭店的，吃完一千块钱还可以到另外一个店铺拿一千块钱的衣服，或者做一千块钱的美容，或者xx。人类因为有梦想而伟大，如果他的梦实现了，这家企业不火会不会，今天我们杭州异联商务有限公司用了整整两年的时间创造了这个模式，四个月创造了四个亿，但是这四个亿太少了，这四个月一路走来就是把各种不可能变成可能了，大家能理解我现在的兴奋吗，我想等一下我们做一个简单的分析，其实各位不要把问题复杂化，问题就是生活当中的吃饭、睡觉，生命固然伟大，伟大之处不过就是一呼一吸，呼了不吸了你的生命也就真正的伟大了。
刚刚我说了，如果今天我到他这里消费一千，他又给我一千的东西，他做不到，第三方怎么做到，今天这是一家平台，这个平台是不是企业，银联是不是企业银行是不是对他服务的企业，今天这个平台做几件事情，{dy}件事情，每个企业要不要促销，五到百份之十的促销成本合理不合理，百分之五十的促销都有，保健品有一个{zd0}的广告今年过节不收礼，收礼只收脑白金，他做的广告是不是占到了成本的50%，他靠大量的广告诱惑了人的思维，我走进超市只要给父母买东西的时候就买脑白金，如果不买脑白金就是对父母的{zd0}的不孝顺，已经进入到生活观念了。如果今天他做广告是不是要有促销成本，促销成本不管怎么促销，一百块钱能不能促销出一百零一块，他做不到的事情，一家企业做不到，所有的企业都做不到，是不是需要第三方做，你要把自己的促销成本给第三方，然后第三方帮你促销，你会踢足球的，我们说社会是多元化组成的，社会是由分工组成的，她喜欢喝牛奶，就到超市买牛奶，你做不了的事情是不是专门有人做，而只是你没有找到这个人而已，今天第三方做到了，把百份之十的促销成本交给这个平台，而这个平台把你的百分之十的促销成本放大十倍，用很多的商品回馈给消费者，这样的平台是不是大家梦寐以求的，平台的商品是哪来的，如果把这个问题解决了，那么刚刚我所说的梦都解决了，这个问题是不是不可能的，凭什么给他十块钱，他给他一百块的商品，这个问题我想是没有办法解决的。处理问题，处理矛盾的关键不是矛盾的本身，而是处理他的心情，只要把消费者的心情处理完毕，消费者就会自愿的到你店里消费。感谢主办方给了我们异联一次机会，也愿意跟各位企业家一起分享消费后时代，我们一切都在做消费前，消费后时代将会到来，我们必须要为消费后的行为做一些思考。感谢各位听我到这边说两句。谢谢！
【主持人】：再次感谢杭州异联商务有限公司对我们活动的支持，如果大家今天有同学有时间，也有兴趣想了解杭州异联的话，19：30分可以到二楼二号教室听一下。
