或许是清酒与绍兴黄酒同宗同源的缘故，在日本，只要一提起绍兴黄酒，人们就会竖起大拇指赞美道：おいしい(译音“噢夷西夷”，意谓美味)，言语之中还流露出一丝崇敬，甚至有一点神秘。的确，绍兴酒在日本可谓名声远播，家喻户晓，不过，绍兴酒在日本深度推广、流行还是最近几年的事。过去，中国台湾的仿绍酒一直占据着日本市场，后来，绍兴黄酒生产企业，特别是“古越龙山”通过日本经销商不遗余力的推销，一点一滴扩大了绍兴黄酒在日本的市场。          

    与国内酒商重视广告大投入不同，日本酒商有自己独到的营销理念，就是想方设法用个性化、人性化的营销手段，让黄酒营销生动起来，让黄酒产品尽可能地贴近、感动消费者。这种生动的体验式营销手法着实有效，很快赢得了消费者的心，为绍兴黄酒的推广起到了很大的作用。由于黄酒外销业务的需要，本人常有机会xxx感受日本酒商销酒的过程，现掇拾一二，以飨读者。

■ 庄重的启酒仪式

每逢贵宾来访，或厂商开业，或重要的喜庆活动，日本人就会举办各种各样的酒会，以此来营造气氛，交流情感，增进友谊。酒会用酒多以本土化的清酒为主，也有洋酒。绍兴黄酒是舶来品，要想打入其中，难度很大。不过，日本黄酒经销商绞尽脑汁，还是把绍兴酒推入了酒会这一特定的市场。

一次，我应邀参加一个欢迎宴会。参加酒会的有200多人，大家身着正装，彬彬有礼，互相鞠躬致意。此时主持人宣布酒会正式开始。随着悠扬悦耳的曲子响起，在两名穿着和服的年轻女子引导下，两名身着日本民族服饰的男子抬着一坛古越龙山绍兴酒缓缓步入会场。这坛重约20多公斤的绍兴酒用石膏头封坛，表面以竹篾、竹壳串络，整坛酒美观洁白，古朴大方，很具有中国风情。酒坛被放置在会场中央，酒坛下铺有一块正方形的白色布条。此时曲止，会场一片寂静，所有的目光都聚焦在坛酒上。我既为宾客又是酒的生产商，启酒的过程便由我来操作。我毕恭毕敬地从主持人手中接过木锤和铁板，俯下身，“当当当”，一锤一锤，小心翼翼地敲击石膏头，待石膏头xx脱落，清理完毕，我轻轻地揭开用竹箬壳包扎的荷叶。在整个过程中，大家全神贯注、屏住呼吸，全场鸦雀无声。在大家的期待中，一股浓香扑面而来。顿时，引来了众人的一片惊叹。当我用绍兴传统的酒勺吊起并慢慢倾逸这琥珀色的琼浆时，酒香悠悠然已弥漫了整个会场。会场的气氛随之活跃起来，大家情绪高昂。衣着和服的女人则穿梭于人群之中，忙着为客人酌酒，大家举杯共饮。这琥珀色的琼浆流淌在人们的舌尖、喉头、心间，随之流入的还有那被时空浸润的、浓得化不开的绍兴酒文化。这个过程中有操作、有期待、有渲染，庄重而神圣，把在座各位的心紧紧地扣住了。欲望也好，冲动也罢，若不享受，心犹不甘，享受过后，终身难忘。曲终席散之后，在家人的话语中，在朋友的闲聊间，不时会迸发出对斯时斯景的描绘，诱发听者恨不得身临其境享用一番。此即应了营销学中所言的：抓住了消费者的心智资源。

酒会结束后，我沉思良久：日本是一个专注、认真的民族，做什么事都有股认真劲儿，就连日本城市里行走的人，都是急急匆匆直奔目的地，很少有环顾或游荡之人。如在开坛仪式上，无论是其布置、音乐、抬坛者的步伐都是一板一眼，开坛更是肃穆庄重，举止神圣，置身其中，没法不被这种神圣的氛围所感染、所感动，所以其效果之好是可想而知的了。如果说绍兴黄酒在明清时期能够风靡全国，得益于一批绍兴师爷以及文人骚客的竞相宣扬和推崇。那么今天的绍兴黄酒要进行更大化的市场推广，同样需要借助与其有深厚文化渊源的人脉资源，而通过酒会这个市场切入点，用绍兴黄酒独有文化营造氛围，让消费者心动，可以说是别具一格的营销手法。日本黄酒经销商的做法给我留下了很深的印象。

■ 用手推车卖酒

日本男人爱喝酒。很多人下班后不直接回家，而是与同事一起先到居酒屋喝一杯。可能是工作压力大的缘故，日本男人常常以此来放松心情，改善人际关系。居酒屋是日本酒文化的象征，也是传统与现代结合的产物。与通常意义上的酒吧和酒馆不同，居酒屋是很多人聚在一起喝酒的地方，顾客多为上班族。在日本，居酒屋的招牌随处可见。居酒屋白天也营业，但晚上的生意最火。

有一次，笔者与几名日本友人到东京涉谷一家新开业的居酒屋喝酒。这家可容纳百余人的居酒屋，里间是榻榻米，外间有桌椅。屋内四周的墙上摆满各式各样的酒瓶子，简洁、朴实，酒味浓厚。可能是刚开业，酒屋的生意出奇的好，大家挨肩并坐，相互敬酒，欢声笑语，屋内热气腾腾。这里不时有侍者推着手推车从饮客旁边走过，手推车上放置一坛古越龙山绍兴酒，只要客人需要，车就会停下来。侍者用酒勺从酒坛中吊酒，倒入水晶玻璃的计量杯内，计算好容量，然后倒入客人的碗中。侍者吊酒的动作灵巧娴熟，显然受过长期严格的训练。车子的台面十分清洁，玻璃量杯内的琥珀色酒液在酒店灯光的照耀下，在微醺的酒客眼里，更是秀色可餐。每每手推车移过身旁，缕缕浓香便从鼻尖滑过，令人心旷神怡。而客人似乎乐此不疲，沉醉于这闲适与放任的氛围之中，把{yt}的烦恼和劳累一扫而光。友人告诉我，这种用手推车零拷绍兴酒的方式在日本居酒屋和中华料理店是很普通的，方便实惠，富有情趣，很受客人的喜欢。在酒民如此集结之处，用此法推介传统绍兴酒，较之于一般的媒体广告，效果肯定远胜矣！

自古以来，绍兴酒散卖主要以这种零拷为主。目前国内经营绍兴酒的小店或者酒店，也有为客人零拷的服务。但推着手推车在酒店为客人吊酒却很少见。这种传统而流动的促销方式，传递着特有的绍兴酒文化气息，让黄酒的消费过程承载更多的趣味及价值内涵。它一改传统隔柜销售的模式，让消费者看得清，闻得着，对质量直接鉴评，可信，可亲。较之于传统销售模式更显生动，更富感召力！

■ 厨用绍兴酒现场下锅

绍兴黄酒既可饮用，又是{jj0}的烹饪佐料。在烹饪美味佳肴时适量用酒，能去腥起香，使菜肴香甜可口。国内绍兴酒饮用与烹饪功能的区隔并不明显，人们一般是将陈年xx的绍兴酒作饮用，低档的作烹饪。而在日本，则有专门的厨用酒，“古越龙山”每年都有一定量的专用厨用酒出口日本。这种厨用酒在酒标上有专门的标志，有的甚至还有日本名厨的肖像。厨用酒的推销颇为困难，因为一般人难以分辨其优劣。但在日本，我还是真切地感受到了厨用绍兴酒特有的  魅力。

在国内，除了大排档，一般酒店的厨房与客人用餐区是分开的。但在日本的居酒屋，特别是新兴的无国界酒店，一些厨师的操作间是半敞开式的。一次，我与友人到一家无国界酒店用餐。这家酒店有一间敞开式的操作间，中间是大师傅的操作台，四周是长方形的餐桌。客人围坐在一起，可以一边喝酒一边点菜，还可以看厨师制作料理，甚至还可以和厨师聊天，气氛宽松而有趣。我发现在大师傅操作台上除了摆放各式调料之外，还有酒商专门提供的厨用绍兴酒，特别显眼。在顾客点菜后，大师傅马上忙活起来，热锅，加油，下料。下酒是烹饪的高潮，也是大师傅最得意的工夫，当绍兴酒一喷入，“嗤”地爆出响声，伴有一股水气冒出，绍兴酒特有的香气随即弥漫，吸引了众人的眼光，也吊足了大家的胃口。品尝这刚出炉的带有香味的佳肴，实乃人生一大享受！既有饮食文化的熏陶，又有绍兴酒文化的渲染，更有味觉、触觉、视觉之高享受的满足。直到现在，日本酒店这种“小灶”式的待遇，以及绍兴酒生动精彩的演绎，还一直让我难以忘怀。

营销是一门科学，懂营销的大有人在，但会营销、善营销的却为数不多。或许他山之石，可以攻玉，若能帮助迸发、激荡大家的思维，余将不胜荣幸！