近年来，制药企业为了扩展销量、抢占终端资源，纷繁采取招商的方式。可企业年年招商，费尽含辛茹苦，招来的代理商却不时流失，如何将代理商牢牢地团结在本人四周，企业需求{zd0}限度地释放本人的“万有引力”。

    {dy}、我不是“老大”

    大型国有企业的员工依然有“老大”思想，效劳认识谈薄，客户提出的问题不能及时处理，咨询无人理会，投诉没人处置，效劳人员效率低。民营企业也存在管理不到位、效劳不到位的现象，比方市场快要断货了，代理商请求发货，公司依然按流程办；代理商要招标文件，公司办事人员墨守成规，延误了时间；货款回到公司后，明明承诺3天付款给代理商，可一拖就是半个月……

    【处理方法】大多数企业在管理代理商时都设置了相关的职能部门，装备了相应的人员，但是真正效劳好的企业却比拟少。效劳不及时的实质是企业没有结实树立“客户{dy}”的思想，没有“急客户之所急，想客户之所想”。试想，代理商在前线冲锋陷阵，企业后勤保证不到位，代理商还会为企业“卖力”吗？要处理这个问题，药厂应当努力改动营销观念，进步效劳程度。

    但是目前这种观念只是指导层有了，销售部门的同志有了，其他职能部门还不能跟上形势开展的需求，主要缘由在于管理层对市场营销观念的全员教育培训不够。“顾客{dy}”、“顾客是上帝”、“顾客永远是正确的”、“顾客是企业的真正主人”等理念没有不得人心。非营销部门的职工与市场接触较少，领会不到市场的难，请求“急顾客之所急”是不太容易的。因而，管理层一定要有全员市场营销观念，教育员工真正树立起市场效劳认识，能够采取轮岗、营销人员现场解说、典型案例分析等多种方式协助员工改动观念。

    观念改动了，客户一定就称心，关键还是要进步效劳程度，将工作落到实处。进步效劳程度主要应从以下几个方面着手：{dy}、进步效劳人员的整体文化程度。一线直接为代理商效劳的人员最少需求大专以上文化水平。文化水平太低，就很难与代理商停止有效沟通。反之，综合素质高，心有灵犀，一点就通。沟通交流起来就容易多了；第二、进步效劳人员的专业程度。理解和熟习所运营种类的相关医学学问、药学学问，切不可一问三不知；理解并熟知公司的历史现状，切不可不置可否；熟记与产品运营相关的流程及各种文件，切不可一无所知。

    第二、质量大过天

    前不久，笔者一个朋友代理了内蒙古某药厂的一个产品，该产品的市场开发较好，不到一年时间，在一个省级市场就开发了上百家医院。可药监部门抽检该产品时发现，水分超标，装量不平均，属不合格产品，罚款5万元，一切医院中止销售该产品。代理商赶紧与厂家联络，请求厂家派人处置，可厂里以各种理由推脱。代理商愤慨之极，觉得继续协作下去没有任何意义。于是将一切医院用药换成其他同类产品，剩下的货物全部窜往外地……

    【处理方法】从厂家来说，产质量量出了问题，形成了损失，就要积极协助代理商处置问题，同时进步产质量量。但理想却是相似于这种产质量量出问题的，厂家不主动辅佐处置的例子较多。

    产质量量是企业的生命，药品消费企业更是如此。2006年的“齐二药事情”、“欣弗事情”足以证明这一道理。杰克*弗尔奇说过：“质量是通用（公司）维护顾客忠实度{zh0}的保证，是通用对付竞争者最有力的武器，是通用坚持增长和赢利的{wy}途径。”可见，企业只要在产质量量上下功夫，保证药质量量的稳定性、牢靠性，才干在市场上获得优势，才干为产品的销售及品牌推行发明一个良好的运作根底，也才干稳住代理商，为企业发明源源不时的财富。在产品呈现质量问题时，企业要面对现状，勇于承当，认真处置，该承当的损失必需承当。只要这样，才会取信于代理商。

    与此同时，企业也要不时进步科研创新才能，不时培育新的种类。新种类是留住客户的基本，代理商在代理一个产品时，普通2~3年市场走向成熟，假如企业没有新的好种类投入市场，代理商必然移情别恋，承受新的种类。因而，作为消费企业，增强产品的研发才能、不时发明出新的产品也是留住代理商的关键。

    第三、播种客户

    笔者在给员工培训时经常要问这样的问题：一粒麦子有几种命运？有的说被人吃掉，有的说做了种子，有的说被老鼠啃掉了……答案千奇百怪，无所不有。实践上，一粒麦子主要有三种命运：一是磨成面粉被人们消费掉，完成本身的价值；二是作为种子播到地步里，结出丰盛的果实，发明出新的价值；三是由于保管不善霉烂蜕变，失去本身的价值。由此可见，只需管理得当，麦子就会完成本身的价值或是为人类发明出新的价值；但若管理不善，它就会失去本身的价值。

    【处理方法】企业的代理商就好比麦子，假如企业对代理商管理有方，代理商就会热情、积极地配合企业的各项政策或活动；但若管理不善，代理商就会流失，以至产生较大的负面效应。

    大多数企业对代理商的管理没有久远目光，缺乏人性化，采用一种粗放的、程序化的销量管理，这种管理不利于培育客户的忠实度。

    在经济社会中，让客户称心是营销的最终目的。制药企业的下游客户就是各级经销商，要想让客户称心，除了提供好的产品外，更重要的是提供优质的效劳。在产品同质化竞争越来越剧烈的今天，传统的产品营销方式显得惨白无力，需求自创效劳的营销创新，效劳已上升为竞争的重要环节。同时要强化“情感营销”，与客户交朋友。

    当前，制药企业的营销比任何时分都更需求“忠实”的加盟。企业有一批大的忠实的客户，销售量就会稳定上升，反之就比拟难。如何进步的忠实度呢？一是让客户觉得本人价值的存在。代理商在同厂家协作的过程中，首先要取得利润。同时更希望得到其本身价值的认可，厂家要据此给代理商停止各种鼓励；二是促进与客户的沟通。经常向客户灌输久远协作的意义，经常向客户描画企业开展的远景蓝图，使客户觉得到本人就是厂家的一分子，与厂家同甘苦、共患难，一同生长；三是人性化管理。感情是维系客户关系的重要方式，日常的访问、节日的问候、婚庆喜事的真诚祝愿，都会使客户深为打动。

    第四、窜货“蚁穴”坚决堵

    笔者曾效劳于国内某中型国营制药企业，该企业其拳头产品在业内颇有影响力，{zh0}的时分单种类做到了近1.6亿元。但由于企业管理紊乱，为了追求短期运营指标，代理商在全国市场相互窜货，公司却睁一只眼闭一只眼，不处置，不过问。结果两年不到，这个产品的年销售额从1.6亿元下滑到只要不到5000万元。当时这个产品根本上退出了该病种xx范畴的主流市场，有实力的代理商全部分开公司，运营其他厂家的同类产品。后来我进入公司之后依据市场存在的问题停止了大刀阔斧的整治，1年不到市场又恢复了活力与生机，2008年单品销量打破了1.8元。

    【处理方法】市场监管不到位有两层意义：一是监控不到位，二是发现了问题，处置不到位。窜货问题是制药企业普遍面临的一个难题，但有些企业管理得很好，根本没有窜货现象，有些企业管理得很差，价钱“窜”乱了，市场“窜”死了。

    总结起来，企业管理窜货的经历还是强化监管认识，进步监管程度。企业从指导层到营销部门要充沛认识到抓好窜货问题的重要性，维护好市场实践上就是延长了产品生命周期，留住了一线客户。窜货的本源，说到底是一个“利”字。理想社会中，利润分配权简直都控制在制造商与渠道的多个环节之中，构成了一种不肯定性，在制造商与渠道之间、不同渠道之间，大家为抢夺利益自然形成了窜货。

    因而，抓好窜货问题必需做好以下几点：一是分清窜货的缘由。笔者以为，窜货有因渠道自然活动产生的正常窜货，以及人为要素形成的货物跨区域销售产生的非正常窜货。关于前者，我们只需求调整利益分配，不需求打击，后者则属于重点打击对象。有些商心术不正，不去好好开发市场，专干自私自利的事，关于这样的代理商，公司除了对其处以罚款外，还要取消其代理资历；二是制定完善的营销政策，包括完善的产品价钱、促销、返利和区域专营政策；三是制定较为理想的营销目的。企业对各个区域市场的年度目的要契合实践，切忌想当然。有些企业不思索市场实践状况，订立不可能完成的销售目的，代理商为了完成当年目的，拿到当年奖励，只好窜货；四是坚决处分窜货行为。在与代理商的代理协议中应该明文制止窜货，公司有权对其停止处分，将年终返利、经销商的信誉额度、厂家的广告促销支持等由厂家提供的鼓励政策与经销商的窜货行为挂钩。同时对市场上呈现的各种状况要认真监控，及时反应，一旦呈现问题要认真研讨，及时拿出对策。在处置上要果断、彻底，不可照顾情面。