为什么要在工业产品市场中塑造品牌呢？一般的观点认为，在这个市场中主要是靠中间商去做市场，大件工业品是靠关系拿下大客户，而小件工业品产品本身区别小，与品牌关系不大，“不做品牌照样销售”成为很多工业品企业不做品牌的最冠冕堂皇的理由。但是，在瞬息万变的市场中，要想永远抓住有实力的中间商或者大客户是非常困难的，即使能够维持好关系，还需要有企业强大的营销实力、研发实力和雄厚的资金投入作为支持。而任何一个失误，都可能使企业的中间商“移情别恋”，而客户也会弃你而去。为了使公司有足够的影响力和抗风险能力，企业就需要一个强大的品牌形象，赖以维持市场，从而缓冲压力，化解危机。
企业只有通过有目的的策划和设计、科学的品牌管理、有序的塑造推广，通过对与客户关系的有效管理之后，才能不断地积累和丰富品牌的内涵，发展相应的品牌价值。并始终坚持品牌经营的法则，不断改善管理水平，不断拓展你的销售范围、不断改进产品，坚持你的品牌价值、个性和文化，从而使你的品牌有了很高的知名度、美誉度和忠诚度，以至于在某个产品上获得了领导地位，成为了某类产品的代名词，这样的品牌才是稳固的品牌、强势的品牌、有价值的品牌。
四是，获得更多的溢价空间。企业的最终目标是追求利润{zd0}化，工业企业也是如此。因此，工业企业也应培育品牌，保证中间商能获得合理的利润，也才能使自己获取{zd0}的利润。据统计，名优品牌和一般品牌价差国外一般是30%-60%，在国内一般是10%-30%，据此确定培育名优品牌可以使经销商获得更多的利润，同时也可使工业企业获得合理、稳定的利润。通过企业品牌，把工业企业、商业企业、中间商连接起来，形成一个利益共同体，才能真正实现工业企业、商业企业和中间商的“多赢”、利益共享。而在这个利益共同体中，必须达成品牌关系的共识。获利的重要手段是有好的品牌。国际营销大师米尔顿·科特勒曾指出，高品质工业产品进入发达市场时中国企业需要从品牌上获得30%的利润而不是10%—15%的市场加工费。拥有品牌之后，工业品企业可以利用品牌对客户的吸引力、品牌拉动力来获取更大的利润空间，却依旧具有极强的竞争力，这就是做品牌的魅力。
五是，获得更多竞争机会。随着市场选择的增加，买方无疑更加偏好自己已经知道的公司和品牌，因为这样既节省调研时间又降低了风险，还能更快、更好地完成采购任务。通常，买方没有太多的时间和资源彻底核查和评价所有的潜在供应商。显然，在公司潜在采购来源的简短名单上，大多数无疑是xx的企业和品牌。所以，要想在激烈的市场竞争中突围，成为知名的供应商，或者至少挤入买方采购的简短供应商名单中，那就需要建立一个强势的品牌。
张东生
