征得一个好友的同意，将其在律所内部工作会议上的讲话稿发出，隐去了律所名字和相关律师名字，相信这种内部文件，不是那种放桌面上的假大空才能真正给大家以启发。 另外，这位朋友现在已经是湖北非常xx的保险专业律师了！从99年取得资格，到03左右确定专业方向，仅仅二三年时间，已经在湖北律师界有了比较显赫的声望。
首先非常感谢××所的同事们能够出席今天下午的这场学习讨论会，在没有开始学习之前我想向大家说明一点：应××所合伙人的安排及及××所的学习惯例，我们每个人都应该到这个讲台上为大家讲一次课。其实，面对大家我是很紧张的，除了在坐的实习律师之外和叶律师之外，其它的同仁都比我所功底深，经验足。如果讲得不好的地方或者有大家不爱听，请大家听完了以后再发表异议。我给大家安排了自由发言的时间。因为我的讲课的内容可能有些和前面几位大律师的讲课不太一样。今天我想就律师的法律服务营销方面的问题与大家共同学习探讨一下 {dy}个问题即关于律师的法律服务营销理念的定位问题。法律营销相信是每一个执业律师都很关心的问题。营销是一个商业术语，用在法律服务上好象不大合适，但法律服务营销的确是摆在我们面前首先需要解决的问题。传统的法律服务营销一般都是通过熟人、朋友或熟人的熟人、朋友的朋友介绍， 第二层次通过在辩护或代理过程中的优秀表现征服当事人与旁听者， 第三层次通过法律咨询，第四层次是通过律师在某地区的影响或者在某行业的影响让当事人自己找上门来等。但传统的营销方式在当今激烈的法律服务竞争中已经不太适应了，我们必须找到新的营销方式来拓展案源，扩大影响。一些律师长期忽视对市场营销策略的科学研究，过于依赖自己或者同行的成功经验。“我过去就是这么干的”，这是一句律师经常挂在口边的话。根据过去经验去推行市场营销计划，是非常危险的。 在以80年代至九十年代初时，基本上是一些业务，那时的律师事务所都是国办所，干多干少一个样，且案件都是当事人找上门业，基本上不存在案源的拓展问题。经历了律师事务所的改制以后，执业时间比较长的律师已经具备了一定的影响和知名度，律师服务好象也不存在什么问题。但21世纪后，经济热点和规则迅速转换，新的法律服务市场正在逐步形成，那么我们能不能紧跟经济时代的脉胳，具有敏锐的观察力，就成为我们能否在新的时期占领法律服务份额的一个很重要的方面。过去的成功经验往往却是今天的失败根源。以下是几种新兴的法律营销方式，现在或者不久的将来会派上用场的。 一、依托律师经纪人营销方式。这样的中介人可能并不具有律师资格，但他们有很强大的社会交际面，具有丰富的法律服务资源。这一块目前律师事务所运用得比较多。但还有一块更重要的市场被忽略了，即不是学法律的，对于法律方面也没有研究的各专业领域内的人才资源。这样的人力资源往往在熟悉行业规则，了解行业动态，且在本行业里有一定的影响。大家想想看，如果能让这种类型的人挂靠在律所，或者是与律师个人形成合同关系，让他也和律师一样按提成取得报酬，使两者拥有共同利益。特别是对于有丰富执业经验又不善于交际的或者是不愿意交际的律师来讲，这个方法简单可行。社会上对律师的评价说律师是杂家，即要是学者，又要是谈判专家，还要是外交官，我想，这是社会对律师过高期望的表现，因为每个人都有自己的特长，每个人也会有自己的缺点，如果让一个不爱搞交际的律师成天和人去打交道，可能对他本人来讲是个很痛苦的事，但如果有了自己的经纪人处理交际方面的问题，则律师可以主要精力投入到专业上来，把法律钻研得更加透彻，能够为当事人提供高质量的法律服务。
第二，依托各专业团体营销方式。这些专业团体包括各种行业协会、老乡会、商会、联谊会等形式。律师通过担任各种团体协会的各种职务，或者是担当他们的法律顾问，能够使律师和事务所在行业内的知名度迅速得以提高，在客户面前树立良好的专业形象，这也是一种简单和有效的营销策略。目前××所的×主任已建立了和省私协的良好合作关系。但我个人认为还需要进一步进行融合。又比如我们的××律师，其实你就有很好的个人资源可以利用，你的未来的媳妇是福建人，这么好的资源可别浪费了。 一般福建人、浙江人是很讲老乡感情的，他们也非常注重这方面的团队建设。比如各种商会、老乡会等。我给大家讲个例子，离我们事务所很近的×××医院相信大家都知道，到处是他们的广告，在两个月之前发生了病人砍死医生的事，在武汉市引起了很大的影响，因为这个医院的老板是福建人，他就请福建商会推荐了一个律师来处理此事，但这个律师在处理事情的过程中所表现的法律水平及对整个案件的把握情况让大家不满意。通过这件事情，他们准备请一名长年法律顾问，所以通过朋友的介绍让我和杨杰律师去，当时负责此事的赵院长也明确说明了那个律师不行，想换一个律师，当时我去谈了两个观点， 一、对于医院的来讲，出现医患纠纷是不能避免的风险，而医院往往会因为这些事故的处理而影响社会公众的评价及社会效益，建议他们投保医生职业责任保险， 第二、对于医生要进行系统的法律培训，特别是要医疗事故处理办理的学习，让医院及医生对自己所面临的法律风险充分的认识，进而达到预防风险的目的。对于我们所及我和杨律师的情况基本满意，但后来消息反馈回来还是请了那个福建商会的律师，因为那个福建老板讲了，还是请他们本地的老乡好一些，容易沟通。这里面涉及一个乡土情结问题， 再一个是方言的沟通问题。福建话和浙江话都是外地人很难听懂的。我本人也具血这方面的资源，且已同武汉总商会所属的温州商会时行了初步接触，准备做这方面的尝试，我的情况和叶律师比较相似。又比如××律师，你是河南人，如果你能让河南的老乡知道他们的同乡有一个出色的青年在武汉做律师，你就等着收律师费吧。如今，很多从省城到北京执业的律师正是依托了这一块得以发展。 第三、通过专业化的特色服务来开拓市场。我们知道，随着法律服务市场的不断深入发展，社会需求的不断提高，律师专业分工的细化将愈发明显，世界发达国家律师法律服务市场的专业细化程度早已达到我们遥望不及的地步，如欧美的律师专业分工，仅在房地产法律服务一项中就已细化分工到房地产设计、房地产开发、房地产承建、房地产买卖、房地产租赁、物业管理等，其专业化分工程度已达到{jz}。 而在我们中国现阶段的律师基本上都是万金油式的律师。什么案件都可以做，但对什么案件都不能深入渗透。试想想，面对一个具有专业知识背景的律师一个{wn}型的律师，当事人更愿意选择何者，答案是肯定的，目前已经有很多成功的例子，例如上海锦天城律师事务所就在金融服务领域具有一大批专家型的律师。他们的律师经常举行各种培训性质的讲座，吸引目标客房及潜在客户参与。2002年2月20日，该所律师应中国人民银行广州分行等金融机构邀请，在广州举行了一场金融信托实务专题报告。出席报告会包括银行系统、信托投资公司等单位的的董事长、总经理、副总经理及高级管理人员和金融信托业界专业人士近70人，大家知道这次报告会的结果是什么吗？有35%的金融机构表示要与锦天成保险良好沟通关系，同志们，你们想一想啊，35%的金融服务市场是个多么巨大的数字。签于此，锦天成律师事务所在广东开了一家分所，刚刚成立一年业绩不错。立足于建筑和房地产领域的上海建纬律师依托其专业律师律师，所向客户和关系单位定期派发《建纬律师》，主要内容包括了立法研讨、实务交流、典型案例等房地产方面的法律事务，从而占领了上海70%的房地产及建筑xx客房。从以上的分析我们可以看出专业化分重要性及专业细分带来的巨大市场效。 1、具有扎实的法律基本功和理论功底，熟悉专业法律、法规； 2、具备专业知识，熟悉行业术语，了解行业现状和行业交易习惯； 3、能够适用相关法律和专业知识解决专业领域的具体法律问题。
四、这个问题扯得太多了，时间有限，我们接着谈下一个新型的律师营销方式即网络营销方式。 一是提高律师服务的效率和档次，现在很多公司和企业都有自己的网站，他们在进行信息交流时善于运用网络的优势，而我们律师作为时代信息的先锋，更应该在这方面抢先一步。如果我们对互联网的运用能够达到一定的高度，可以提高我们在当事人心目中的形象。如果律师能够运用互联网进行回复问题，还可以加速提高效率。比如我们律师的顾问单位，对于顾问单位来讲，他们是希望律师去得越多越好，证明这个律师越称职，但律师去顾问单位往往是很浪费时间的，对于一般性的法律咨询问题，xx可以通过网上来完成，这样即大提高了工作效率，也节约了不必要的时间浪费。 二是宣传律师个人的平台。做为律师，首先要让当事人了解你的情况，这个情况包括你个人的经历，你的执业水平，你所受的教育，你的个人爱好等，网站可以全方面满足你这方面的要求，可以把律师业务相关的资料相部上传到网站上去，让当事人看到网站以后对你可以产生全面的了解。这个比你自己亲自向客户介绍效果要好得多。我的保险维权网目前也正是在起这样的一个作用。在我的网站开通仅仅一个月的时候，我收到了中国保险网的总经理××的邮件(中国保险网做为保险业界的门户网站，每天有上万的流量。和我们法律界的中法网处于相同地位)，他在邮件里明确提出来想和保险维权网合作。他在邮件中描述：中国保险网1997年开通以来，一直想找到一个保险方面的法律专家且对保险事业有热情的法律专家来开辟中国保险网的法律服务市场。因为他们网站有一个专门受理投诉的频道，每天都可以接到来自全国的法律投诉，大部分是投诉保险公司。 以前，只是把这些投诉信在网站上显示出来，而不能做进一步的处理。如果有律师可以给网友提供一些法律方面的帮助，一来可以提高中国保险网的服务质量，另一方面也可以为律师提供一些案源。他还说，他看到我的网站是很兴奋的，他从我的网站上看到了我的热情、我的深厚专业功底及我的勤勉尽责之精神等，总之，就是想和我的网站合作。就是因为了详细浏览了我的网站，让他感觉我是个xx的保险专家，而其实我本人离这个水平差距还太大。这个例子是想告诉大家，如果一个律师有了个人的网站，可以起到一种沟通平台。在上个星期五，保险维权网已正式和中国维信投资有限公司(即保险网的投资者)签署了合作协议，目前中国保险事也正在做相关的技术处理。 三是网站是扩展案源的有力武器。通过以上两方面的分析，大家不难看出，做网站虽然要投入一定的成本，这里面包括人力成本和财力成本，但只要你能坚持，肯定会有所收获。现在法律网站很多，但很多网站却在开通以后由于没有人维护自我消亡了，原因在哪里？一是网站的定位不准确，那种大而全式的网站最终的结果都是消失了，一个人的精力总是有限的，你不可能成为什么都懂的{wn}机器二是对于网站的人力投入不够。网站做好了不去管理它，不去维护它，不去更新他，网友访问了一次第二次也就不想来了。我做我这网站的前一段时间，每天是花了很多时间在网上的，整理资料上传，版块改版，回复网友的问题等，的确是不容易。但我个人认为，年轻的律师可以花点心思在上面我。我想我的这个网站最终的目标定位是三点： 一、要让××及××律师保险聪联盟成为保险业界的一块叫得响的牌子，让广大的投保人及被保险人，受益人有保险理赔纠纷时就想起我，想起我所在的律师事务所。 二、让业界的保险公司从不能接受到接受{zh1}到欢迎我们保险维权网，让他们了解我们的终级目标都是一致的，即都是为了推动保险来界能够建立起一种诚信、健康有序的发展轨道。让他们主动找到我要和我们建立起战略性的伙伴关系。比如法律顾问关系的建立等。今天的讲课因为是法律服务营销方面的话题，如果是讲保险法方面的话题，我想，我可能邀请保险公司的代表来参与。其实，这也是营销方式的一种，一来可以让保险公司感觉受到尊重的感觉，其次，也让他们感觉到主讲律师对专业理解，以及对他们的业务开展有何帮助。三、当我的网站有了足够的流量及人气时，让保险经纪公司、保险代理公司及保险公估公司及保险公司愿意花钱在保险维权网上做广告，也就是让他们TAO钱在保险维权网上做广告。同志们又以为我在异想天开了，是有点，但也不是xx不能实现，基础是登录我的网站的都是保险的关联群体，做为保险中介公司不就是希望有购买保险需求的人请他们担当代理人吗？ 三、让我们的保险法律服务成为一种标准。在IT业界内有一句名言，“三流企业卖产品，二流企业卖技术，{yl}企业卖标准”。看看微软公司就知道，它开发的WINDOWS操作系统系列，迫使全世界多少的软件公司不得不跟随它们的系统接口和标准而行。结果是全世界卖出多少产品，微软就收取多少的专利费。旧经济时代，资本为王。新经济时代，则是标准为。我们保险网的{zj2}发展目标就是，整理出一套在保险服务领域内的法律服务标准，就向北京隆安律师事务的秦兵律师一样，因为它整理出了一套商品房买卖的204条，在房地产界及律师界都以他204条标准。将来我们也可以整理出保险维权的205条等，可以出版成书刊什么的，到时候每个人要使用我的这个标准，我们也可以收取版费什么的。 找准切入点，开拓新的业务领域。新业务和我们前面所讲的专业细分有些类似的地方，对于传统业务中专业细分化了以前没有从事的的业务也可以算得上是新业务，但我这里所指的新业务，是指那些传统法律未涉及的领域。记得在上次谈学习的感想时我举的例子，武汉市政府是非常重视招商的，派出了以我们李宪先同志为代表的，诸多政府官员为团员的庞大的招商引资团，结果是别人美国人不和我们谈，根本一个原因是什么啊，就是因为我们的谈判团里缺少专家型的人才，没有律师参与，别人觉得没办法和我们谈。回来以后我就在思考这个问题，如果是我们律师能和武汉市招商局或者是政府法制办联合起来，为他们提供招商引资方面的法律服务，即可以解决政府招商引资过程中决策的被动性和局限性，也可以扩大我们律师的服务领域，可是最终这只是一个想法，没有付诸行动。 同志知道是为什么吗？俗话说，打铁还需自身硬，要想提供这项专项法律服务必须具备一个基本的前提条件：即流利的英语读、听、说、写的能力，还得了解行业的专业术语。虽然这个想法最终没能实施，但它给了我们一个启示，我们要注意法律服务市场的需求和变化，以找到新的法律服务市场。另外还有一个例子，叶律师的一个朋友，是位女孩子，想通过征婚的形式找到一位如意朗君，但现在婚介市场上骗子太多，怕上当，于是想找一名律师参与征婚的过程。 当时叶律师讲了和我讲了这个事以后，我的直觉告诉这，这个事不能做，{dy}自己的工作量没办法把握，再一个工作方式也不好把握，第二，如果征婚不成功，那我的劳动不可能得到认可，第三，征婚成功了，到时候婚姻出了问题又要怪我把关不严密，总之，我是不想接这个案子。但后来听叶律师介绍这个人也是经商的，他想签订和她的法律顾问。我想，这事可以换一种方式来操作了。以这个姑娘的私人法律顾问的形式出现，如果有什么问题，请这个女孩子转告对方，你和我的私人法律顾问去谈谈。我说的这些这要说明一个什么问题呢？即经济发展了，人的思想也变了，这在以前想都不可能想到的问题，既然当事人有这方面的需求，我们就要想办法满足他们这方面的需求。说不定也可以在这个领域里做出成绩呢，别以为是件小事就不想干，小事也能干出大事业来。我这里准备了我自己拟定的一份私人法律顾问协议。有兴趣的同志们请大家参考一下。 今天的讲课内容大致就是以上这些了。{zh1}，请允许我再一次表达我的谢意，谢谢同事们给了我这次机会，希望我的这次讲话能起一个抛砖引玉的作用！！ 中国律师营销网 |
