“红粉团”

　　刚演讲完的广州愿望星企业管理咨询有限公司（以下简称愿望星）创始人华红兵被一群“红粉团”包围着无法脱身。华红兵只能一边挪着身子，一边耐心地回答着“红粉团”的提问。“红粉团”是华红兵粉丝的别称，大多为老总级的人物。

　　同其他娱乐明星的粉丝团一样，“红粉团”也有自己的门槛，需要花费大约3万元，购买“红粉团”特定的文化产品—由华红兵多年来实战操作的上百个营销案例制作成的数张光盘和《一度战略》一书。而加入“红粉团”后，就能听华红兵的案例课程。

　　“潜入华红兵的大脑看世界。”红粉团的宣言让将华红兵带上一些神秘色彩。但是，华红兵的一场公开课下来，自掏腰包“入团”的人为数不少，在他们看来，企业的诸多病症可以在华红兵的案例演讲和书中找到答案。

　　一掷3万元购买一个营销咨询师的案例演讲和著作，听上去让人觉得有些不真实。“但事实上，这种现象在培训行业是很正常的。”一个熟知华红兵的讲师说，“华红兵是中国最早获得金鼎奖的营销经理人之一，他的讲课能启发人的营销思维，不像某些讲师，课讲得很精彩，听完就全部丢了。”华红兵在课堂上，喜欢通过一个个鲜活的案例归纳、证明自己的观点，而不愿意讲繁杂、枯燥的营销理论。用“红粉团”成员的话说，“华老师喜欢用案例说话”。“我们最终的目的是帮助听众塑造新的商业模式，而不是让听众如听天书。”华红兵很不屑那些玩高深理论的策划人，在他的眼中，他们是一群只帮企业花钱不帮企业赚钱的玩家，“他们那样做只能带来一次性的生意”。

　　在华红兵看来，商业模式决定着企业的未来，但很多创业家难以洞悉其中的奥秘，这不仅需要他们转变思想观念，而且需要优化与创新商业模式。这对于成长型企业而言至关重要，即使没有新的利润来源，但是通过自身的优化能让企业实现快速增长。“就像烧开水一样，企业的‘水温’烧到99摄氏度时，虽然水温很高，但缺1摄氏度就烧不开。”他将这种优化、创新称之为“一度战略”。“‘一度战略’其实是把营销部门和其他所有部门组成了一个价值链，帮助企业形成商业模式，形成商业模式就意味着企业形成了全新的赢利模式。”

　　支撑“一度战略”的是华红兵总结的6力理论，即顾客（Customer）、产品（Product）、渠道（Place）、价值（Value）、沟通（Communication）、品牌（Brand）。在他看来，4P理论以及之后的一系列4X营销组合战略，解决了企业与企业之间的竞争问题，也解决了客户与客户之间的游戏规则问题，但是无法解决网状经济下的网状营销问题。华红兵赋予6力理论新的内涵，例如，过去的商业模式是基于收入减去成本，是个平面系统，但6力理论提出了第三方、第四方的可能，财富不是简单的加减，而是可以做乘法；传统的理论认为顾客就是消费者，但在6力理论里，顾客不仅仅只是终端消费者，还包括渠道商，他们是企业最重要、最难以掌握的顾客。看上去，它是4X理论各要素的一个重新组合。华红兵解释说，6力理论的根本出发点是重建商业模式，打造品牌价值和形成第三方战略。“传统的营销哲学停留在战略和战术层面，而‘一度战略’将营销扩展到三维空间。”

　　中国营销界各种理论多如牛毛，著作满天飞。“其实大多是东拼西凑，《一度战略》花了我10年时间，每个字都是原创。”显然，华红兵所著的并非一部“营销著作”，而是一部关于如何建立商业模式的书。华红兵认为商业模式是成长型企业业绩增长的关键，与其空谈营销，不如想办法用新的商业模式开创“新蓝海”。作为“商业模式”的传教士，在各种讲坛上，华红兵都要向人推销自己10年来琢磨出来的成果。

　　不过，阳春白雪的理论让人听得懂，而且让听众成为忠实的“红粉团”成员，花3万元购买华红兵的作品不是一件容易的事。华红兵通常会花很多时间让听众提问，将过去一对一的咨询服务搬到了讲台上。华红兵很清楚，花真金白银来听课的企业家，不是为了听高深的理论，而是为了寻求答案。所以听众提出的问题很有针对性，比如，“我卖仿冒的xx抽油烟机，每年都有过亿元的销售额，最近一年销售额下降很快，我该怎么办？”华红兵通常会结合自己的经历，知无不言、言无不尽地详细解答，如果他的答案能给听众指明道路，听众怎么能不成为他的粉丝？华红兵很明白，来听课的人不是受过高等教育的职业经理人，而是掌握着企业生死大权的老板级人物，他们最关心怎样把销售额快速搞上去，说白了，就是快速赚钱。“解决这一问题的根本办法是创新商业模式。”华红兵说，“这也是我过去演讲、著述的核心内容。购买这一套作品，他们就能明白该如何创新商业模式。”

　　咨询业的困境

　　理论体系早已建立，该如何让这套体系转化为真金白银，却是一个不容忽视的问题。在管理培训业风生水起的今天，华红兵也在思索自己的发展之路。早几年前，他东奔西走，两脚跑江湖，赚的是讲课费用，虽然酬金不菲，企业却没有得到发展。每念及此，华红兵不免自嘲：搞营销的，自己的营销怎么都搞不好呢？

　　聚成的超常规发展，让华红兵深有感悟。身为聚成签约讲师的他，见证了聚成每一个快速发展的节奏。过去，管理培训公司都是作坊式运作，一个讲师，两个助理，三部电话，就开始闯天下了。随着名师讲课费水涨船高，支付完高额的讲课费用之后，落在企业口袋里的钱早已所剩无几了。羊毛出在羊身上，课程价格越来越贵，听众自然是越来越少，恶性循环让培训公司左右为难。愿望星曾经做过类似费力不讨好的事，华红兵请了不少营销界的名人来讲课，听众满座，场面热闹，但一清点账目却是入不敷出。

　　这一令人纠结的事，却被聚成的“学习卡模式”迎刃而解。聚成的每张学习卡一年10800元，所有的课程都可以听。这样一来，平均下来听课费就降下来了，听众也越来越多。为了降低讲师费用，聚成自己培养讲师，这样一来就摆脱了上游讲师卡自己脖子的困境。这一模式并不新鲜，在各行各业都有着广泛的应用，但就是在培训行业没有应用过，聚成喝上了头啖汤，由此坐上管理培训业的头把交椅。

　　华红兵开始琢磨愿望星的商业模式。聚成的培训课程，卖得{zh0}的是关于营销的，而华红兵曾在天力士、汇源等企业做过高管，获得过金鼎奖，相比其他培训师更有说服力，但是聚成已经奠定了自己在这一领域的领导地位，愿望星只有走差异化的路线才能实现更大的发展。如果单纯复制“学习卡”模式，无异于和聚成打消耗战。聚成号称自己是培训业的沃尔玛，毛利只有百分之十几，这样和它硬拼下来，很有可能会亏本。一直以来，咨询界因循陈旧的业务模式，而新的业务模式尚未出现，这正是愿望星的机会。

　　随着市场环境越来越恶劣，企业不但要解决自身的问题，而且要面对来之于外部的残酷竞争，企业面临的问题是多方面的、系统性的。这就决定了企业无法通过一个点子，简单的xx医头、脚痛医脚的方式解决问题。但是，许多咨询人依然沉醉于以前那种类似于江湖算命先生式的成功中。

　　咨询服务是否符合企业实际？执行能否落地？咨询服务结束后企业能否持续发展？这三个问题奠定了企业选取咨询公司的原则。一边是成长型企业的成长烦恼引发它们对咨询服务有着强烈的需求，一边是单一模块的品牌策划公司“揽不到活”，看似供需两旺，其实是需求不可调和。如果咨询服务公司不能给自己进行准确的定位，不能向客户清晰地表达和传递自己的定位，就会被客户抛弃。

　　“策划公司往往只是市场的简单复制，只是在品牌，或者策划，或者产品推广上，进行单一模块的诊断与执行，往往解决不了企业的根本问题。”美国上市公司帅亿虫草对营销咨询公司颇有微词。法优尔总经理陈纳新对此深有同感，法优尔专注于团体职业装定制，在外资品牌纷纷涌入的严峻形势下，法优尔请了专业的广告策划公司。“钱花了不少，收效甚微。”陈纳新说。

　　“点子只能是灵光一闪的想法，并不是真正的创意。”华红兵说，“大部分咨询公司只在单一模块如品牌或策划上进行运作，不考虑企业的实际，让企业花巨资投放广告。咨询公司一走，广告一停，业绩就下来了。”　

　　过去，聘请咨询公司是一件很时髦的事，看竞争对手聘请顾问，一些大的企业担心如果自己不这样做，就会落后。大的咨询公司做一个项目通常有许多人参与，但真正干活的人少之又少，而且随着时间的推移，一个咨询项目很容易衍生出另一个项目，企业花的钱越来越多。经济危机让企业变得更务实，纯粹玩战略、谈宏观的日子结束了，它们希望咨询公司要么帮自己赚钱，要么帮自己省钱。虽然不少咨询公司推出了免费服务，但在过去的几年里，许多大企业加强了内部战略研究团队建设，不再聘请咨询公司。

　　尽管财大气粗的大企业赚钱更容易一些，但要搞定它们，需要耗费大量的心力，而且所有的咨询公司都盯着它们，过度竞争早已让市场变成了“红海”。每年都有许多咨询公司倒在这条崎岖的路上，与其如此，不如另辟蹊径，走一条少有人走的路。