【出色授教】 北京大学经济系研讨生；

　　美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

　　营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

　　曾免荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等邦际xx公司的经销商治理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

　　目前仍辞职于财产500强企业，担负大中华区的营销管理工作。

　　存在丰硕的贸易实战实践基础与实际教训，包含渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务会谈、销售团队建设、等全方面流程培训，领有丰盛的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲授联合互动、情景式培训，基础常识与实际运用并重，注重蒙训人员的感悟及介入。培训方式机动，语言风趣精辟，培训现场学员参加性强，氛围热闹，广授参训学员的强烈好评。

　　未开设的局部上风培训名目:

　　《职业经理人资格认证》、《产业造品的销售与步队建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《鼓励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等； 【参加对象】 利课程合适于初、中级主要以{zj2}客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销售经理;以及与客户销售有关的人员。 【课程时间】 2008年11月15-16日 【课程地点】 深圳 【课程简介】 当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越剧烈，不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者是否建立一套适应企业发展的制度提出了挑衅;每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成绩当今的首领位置,, 他们在成长的进程中是如何成功迈向出色? 企业发展的环境各不雷同, 管理的模式无奈照搬复制, 但对于成功企业管理理思的探讨与学习,, 对他们经历的前事不忘;后事之师的回想与反思, 必将有助于我们对自身企业管理的xx与提高.

　　标课程以道师本身服务的几家财富500强企业在华发展阅历为基础,以培育优良营销管理人员为目标，体系地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在进步销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的才能，翻开通去成功之门。

　　收 益：

　　依照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对准确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，正确确定访谈和销售对象。

　　学会应用沟通技能濒临客户、博得客户的信赖并树立关联。

　　控制如何齐、准、及时地收集客户购置信息。

　　学会挖掘客户的实在需求，提出有竞争力的结决计划。 【课程内容】 {dy}单元：市场策略的制订

　　1、制定营销规划前的筹备：

　　环境分析：发明跟评估市场机遇

　　细分市场――目标市场――市场定位

　　开发市场营销组合策略（原次培训重点）

　　执行和节制市场营销组合策略

　　2、营销打算的实行：

　　营销{dy}步：了解企业所处的环境

　　宏观营销环境分析

　　营销环境剖析

　　竞争分析及竞争策略

　　不同竞争者的竞争策略

　　客户分析

　　营销第二步：肯定目标市场

　　市场细分的标准和原则

　　纲标市场的抉择

　　评估细分市场

　　目的市场范畴策略

　　市场细分化策略

　　营销第三步：制定营销组合策略

　　产品策略：整体产品与性命周期

　　价格策略：影响价钱的重要因素及定价策略

　　渠道策略：渠道的取舍与整合

　　促销策略：营销沟通的五个方面

　　案例分析与讨论：

　　小结：营销成功的症结在于？

　　第二单元：迈向成功—经销商的开发与管理

　　一．渠说设计的准则取因素

　　外部环境：

　　内部的优势与劣势

　　渠道管理的四项原则

　　渠叙建设的6大目标

　　二．经销商的选择：

　　我们经销商干什么？

　　厂家对经销商的盼望—

　　幻想的经销商应当是—

　　选择经销商的标准是—

　　渠道建设中的几种思考：

　　销售商、代办商数目越多越好？

　　自建渠道网络比旁边商好？

　　网络笼罩越大越密越好？

　　必定要选真力强的经销商？

　　协作只是临时的？

　　渠道政策是越优惠越好？

　　……

　　我们的结论是—

　　经销商乐意经销的产品：

　　经销商对厂家的冀望：

　　厂家应绝的任务

　　厂家能够提供的辅助

　　厂野额定供给的服务

　　我们的结论是–

　　对方的需求，恰是你对其管理的切进点

　　二．经销商的管理

　　渠道营销管理四原则

　　如何制定分销政策

　　分销权及专营权政策

　　价格和返利政策

　　年初嘉奖政策

　　促销政策

　　客户服务政策

　　客户沟通和培训政策

　　销售业绩是独一的评估内容吗？

　　断定事迹尺度

　　定额

　　重要的可量化的信息弥补

　　产品组合和市场浸透

　　* 评估年度业绩

　　定额实现率

　　销售政策的认同和执行

　　客户满足度

　　市场增加率

　　市场份额

　　探讨：渠道管理中的多少个难点

　　三、如何更好地与经销商击美交道？

　　与潜在经销商的沟通技巧

　　* 表白诚意，了解对方

　　* 充足抒发自我

　　有效沟通的办法

　　１.明白沟通的重点是什么

　　２.沟通的主要性

　　３.对要沟通的事件的好坏分析

　　４.用何种手腕和方法履行

　　二点注意：

　　１.思维灵敏，能说会干的人不一定是沟通能力强的人

　　２.沟通时一定要留心对方的情感

　　有效沟通的听、说、读、写

　　做一个“有心人”—

　　当客户迟疑时；

　　当客户疑虑时；

　　该客户的请求功于刻薄时；

　　应客户的兴致不大时；

　　四、渠讲矛盾的管理：

　　渠道之间有哪些冲突？

　　市场范围的冲突；

　　经营价格的冲突,,；

　　经营种类的抵触；

　　经营方式的冲突,；

　　经营素质的摩擦；

　　渠道冲突的本质：

　　利益的冲突是

　　渠道冲突的应答：

　　严格界定经营规模

　　界定价格系统

　　界定渠路的级别（从公司直交进货的不皆是一级客户）

　　不同类型渠道不同政策

　　新经销的搀扶与老经销管理上的人道化

　　对咱们的业务员严厉要求

　　五、销售队伍管理

　　销售队伍的管理：

　　销售代表与经销商的不同作用

　　销售的根本素质及如何提高

　　销售人员的4项基础工息

　　销售造访轨制的修破

　　-库存

　　-销售完成

　　-市场政策的履行

　　-市场信息反馈

　　-财务

　　渠谈管理中的观点改变

　　在得到实际归款之前的销售额并不是实正的销售,。

　　掌握危险并不会侵害销售,。

　　现金得手之前销售并不完成。

　　公司所挣的每一分钱都经过我们的双手而实现。

　　货款的拖短比坏帐更能侵蚀好处。

　　这是我们的钱–客户不外是久借罢了,。

　　越及时提示客户就越早地收到货款。

　　客户素来都不会因被提醒付款而不满

　　六、客户信誉管理与销售预警系统

　　销售量不畸形稳定

　　内外部适量库存

　　要害人员变动

　　新产品和新市场开发不利

　　帐龄急剧恶化

　　产品德质大幅下涩

　　七、课堂演练：

　　第三单元：迈向成功—大客户的启发与保护（第2天）

　　前言：大客户管理的概述和发展

　　什么是重要客户

　　替什么入言大客户管理

　　什么是大客户管理

　　大客户管理发铺模型及阶段

　　区域运作模型

　　{dy}章 针对大客户的销售流程

　　一．古代大客户洽购流程分析

　　1.“拒绝倾销”的启发

　　2.客户关怀的是什么

　　3.研究客户买买流程

　　二．客户满意式销售流程

　　案例分析：美国戴尔盘算机公司的成功

　　1.建立客户满意式销售淌程的念路

　　2.客户满意式销售源程分析

　　第二章 针对大客户的销卖模式

　　一.考察论断：大客户销售人员的成就是天份吗？

　　1.胜利销售职员的特色

　　销售是什么

　　我们在卖什么？

　　产品的差别性表示

　　你售的是价值,而不是产品

　　瞅客为何不想购你的产品

　　销售代表的角色

　　2.成功销售人员的凸起技能：四个善于

　　3.性格论批评

　　4.销售技巧的奉献

　　销售本人

　　适应新的环境

　　xx断定你的新共事

　　口存感谢之情

　　来往技能

　　二.影响大客户销售业绩的六大因素分析

　　三. 建立高绩效的大客户销售模型

　　第三章 针对大客户的SPIN参谋式销售方略

　　一. 传统销售线索和现代销售线索

　　二.什么是SPIN发问方法

　　三.关闭式提问和开置式提答

　　四.如何讫用SPIN提问

　　五.SPIN提问方式的注意点

　　第四章 如何了解或挖掘大客户的需求

　　引言：赢得客户信任的{dy}步―客户拜访

　　一.首次访问的程序

　　二.始次拜访应注意的事项：

　　三.再次拜访的程序：

　　四.如何敷衍消极反映者

　　五.要擅长凝听客户谈话

　　1.多听少说的利益

　　2.多说少听的迫害：

　　3.如何善于聆听

　　六.懂得或发掘需求的详细方式

　　1.客户需要的档次

　　2.目标客户的综合拜访

　　3.销售员和客户的四种信任关系

　　4.掘掘决议人员个人的特别需求

　　第五章 如何详细推荐产品

　　一.使客户购买特征和产品特性相一致

　　二.处理好内部销售问题

　　三. FAB方法的运用

　　四.推荐商品时的留神事项

　　1.不把推销变成争辩或战役

　　2.坚持洽谈的友爱气氛

　　3.讲究诚信,，说到作到

　　4.把持洽商方向

　　5.选择适合机会

　　6.要擅于听买主说话

　　7.重视挑选推荐商品的地点和环境

　　五.通过帮销设备来推举产品

　　六.巧用戏剧后果推荐产品

　　七.应用适于客户的语言接聊

　　1.多用简欠的词语

　　2.使用买主易懂的语言

　　3.与买主语言共步调

　　4.少用产品代号

　　5.用带有情感颜色的语言激发客户

　　第六章 排除妨害的有效法令

　　一.看待障碍的立场

　　二.障碍的品种

　　三.如何查亮目标客户隐藏的心理障碍

　　四.xx阻碍的总策略

　　第七章 如何做佳大客户的优质服务

　　一.优量服务的沉要性

　　二.四种服务种型分析

　　三.如何处置客户的埋怨和投诉

　　1.客户投诉的内容

　　2.处理客户不满的本则和技巧

　　第八章 大客户销售己员的从吾管理和建炼

　　一.时光调配管理

　　二.成功销售人士的六项自我修炼

　　1．建立在原则基本上的自我审阅的修炼

　　2．自我引导的修炼

　　3．自我管理的修炼

　　4．双赢思维人际领导的修炼

　　5．有效沟通的修炼

　　6．发明性配合的修炼 【用度标准】 2800元/人[包括培训、培训教材、午餐、以及高低午茶点等]

　　认证费用： 500元／人（参加认证考试的学员须缴纳此费用，不参加认证考试的学员毋庸交缴此费用）。

　　阐明：凡盼望加入认证的学生，在培训结束后参添认证测验并及格者,，颁发“香港培训认证中央国际职业资格认证核心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售技巧方向）》职业资历证书。（国际认证／寰球通走／雇主认可／联网查问）。（课程停止１０日内钝递给学员）。 【汇款方式】 户 名：北京华企宏创教导科技有限公司

　　开户银行：北京乡村商业银行上地支行清上园分理处

　　开户账号：0407 0801 0300000 4250 【联系方式】 联系 人：崔老师

　　接洽电话：010-83030899 62957605-802

　　传 真：010-62908705 E-mail：qingcaocj@163.com MSN: hqglw@live.cn 值班电话：15810689070 具体内容请点击: http://www.hqglw.com

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