看透对方心理的战术

    在生意场上，达到我们交际的目的，获取对方信任，就要尽量看透对方的心
理，揣摩对方的意图，否则将无法有效地说服对方。

    人心藏于胸腹中，不易为他人所理解，但是人的心思却可由显现于外的表情、
动作、言谈等流露出来，从中可以窥探到对方心理。即使是极端型的面无表情者，
其心理状态也无法xx不表现在其举止之间。下面是几种初见面时可以识透对方
心理的有效技巧。

    ◆反问对方以确认其意图

    如果你遇上说话语意不明者，而他又避免作明确的结论，乍见似乎有理，实
际并不然时，为了确认他是否为意志踌躇的人，可利用他自发的双面理论来加以
辨明。在他提出强调单方结论后，应即反问他对于另一方的理论有何看法。

    ◆请坚持讲完你的话

    如果与人见面时，对方表现出闻一知十的态度，你在心里须先设戒心。因为
对方对你的个性、情绪毫无所知，却表现出闻一知十的样子，其意义大多表示不
想倾听你的谈话而拒绝的姿态。只是对方似乎碍于礼仪或情面，不好直接表明。

    但是，如果话才说出，对方即频频点头表示了解，你不可缄默其口，而要坚
持地说完你的话，让对方“更加了解”。

    ◆对方内心不安的表征

    通常，见面双方都持着该有的礼仪待人，若是对方态度异常的冷淡无礼，正
说明了他的内心隐藏着不安，为了掩饰其弱点，便采用这种扰乱战术。你可不要
被对方的假面具所吓退，此时要以冷静的态度应付，才是上上之策。

    ◆“面无表情”的表情

    面无表情的表情，正是对方内心无言的表达。当人类强烈的欲望无法得到满
足，或心底充满敌意与不欲为人知的情感，不敢直接表露而努力压抑时，就会变
得面无表情。所以，无表情，并非内心毫无所感，而是波涛暗涌，畏于表现出来。

    ◆对方突然多话时

    人变得多话时，并非只是在他想表达自我时，相反地，想打断或想结束某话
题时，也是如此。所以当对方突然高谈阔论起来时，仔细想想是否提到他们不愿
触及的问题呢？话多并不表示能言善道，只不过是掩藏自己的烟幕罢了。

    ◆对方特别亲切时

    面对对方亲切xx的应付态度，若是认为自己交际成功而沾沾自喜，那真是
大错特错。对方过度亲切时，必须怀疑对方是否为了掩饰内心的不安才如此呢？

    此时，你应该若无其事地转变话题，以探知对方的真意。

    ◆递上一颗烟

    香烟盒乃是对方用之不露痕迹地表示对己方的意思的一种信号。因此，若是
推拒了对方所递过来的香烟，而取出自己的香烟来抽的话，会被认为是不接受对
方的一种拒绝态度。

    ◆如果对方将手插入裤袋中

    不论何人，为了要解除内心的紧张，大都会做出解除肉体紧张的动作。他将
手插入裤袋中，也只不过是要借着触摸自己身体中易于接触的位置，而来提高与
自己的亲密性，进而xx紧张。初次会面的对象，即使他做出违反礼仪的动作，
若因此责难他并非上策。接受对方的那些信号，并使其紧张得以缓和，这是为进
一步沟通做一个良好铺垫。

    ◆故意与对方的意见相左

    在以了解对方的人品及思想为目的的面谈中，为了能在有限的时间内尽可能
地抓住正确的形象，就要适当使用一些积极的方法。压近面谈就是其中一种方法。

    具体来说，就是向面谈者提出一些令他不快的问题，或是将对方置于孤立状
态而迫使他做二者择一的决断。换句话，就是“虐待对方”，将其赶入危机的状
况中而视其反应的方法。

    ◆持续提出不能以“是”、“不是”回答xx的问题

    对于人际交往，特别是要探知对方的真意时，不论有关任何一方面，都有必
要让对方说出更多的话语，因此，这一方法应是一个有效的助力。

    ◆对方若把话题岔开

    对方将话题岔开大致上有三种情形。一是因为xx不留神而岔开了，二为突
然产生出乎意料的联想而岔开，三是故意将话题引到别处的情形。这些情形，都
是说话者目前的兴趣和精力，已转向离开了的话题上。因此，对于对方的谈话不
要在中途截断，让他继续一段时间。如果是{dy}种情形的话，不久之后对方对于
究竟何者才是正题也感到非常诧异。第二种情形中，因为本人并没有忘记本题，
所以能自然地了解到其联想与本题的关系。而如果在隔一段时间之后仍然不能回
到本题的话，就可以判断为第三种情形。因此，看似很浪费时间精力的“离题谈
话”，也可以成为读出对方心理的一个绝好机会。

    ◆不妨闲话家常

    在不了解对方的性格、感情特点等而作初次见面的谈话，就像拳击比赛，需
要猛击。

    xx脱离目的的闲谈，就如同看似没有目的的进攻，提供了看清对方本意的
线索。如果对方加入了闲谈中，则可视为接受己方态度的表现。假设对方并不参
与闲谈，那么对于己方所引出的闲谈，对方应该表示出一些反应。视其反应，己
方就可以决定是进是退、或是再进一步试试着等，以改变自己的战术。

    ◆不要探究初次见面者的过去

    为了拉近与初次见面的对象之间的距离，将话题指向有关对方的过去或出生
故乡等，这也是可以的，但那并不一定都是对方所愿触及的往事。有时，这些事
是他心灵上的创痕，在那种情形下，对方也会将深藏于自己内心的不快和忧虑，
表现在表情或实际行动的细微之处。因此，一边谈话也要一边注意这些信号。

    ◆当你被夸奖时

    夸奖的言词、恭维话，并不都是单纯可喜的。一被别人称赞就立刻上当的，
会被认为是太简单，太幼稚。然而，若是露骨地表示出猜疑心并冷冷地应对，这
也会破坏交际的气氛。因此，最顺当的方法是，先谦虚一番，然后继续保持着探
索对方真意何在的姿态。由此就能够找出对方隐藏于赞赏言词内部的观察之心，
并且判断出他是否对你怀有敌意或某种企图。

第六章 巧用互联网，网聚你的财富人脉

    古语说：“商道即人道。”作为五千年文明古国，中国的人脉学问既深且远。

    人脉，一个有着浓厚中国传统文化气息的词汇，却因由商业经济和计算机网
络的发展，在全球各地倍受推崇。尤其是在互联网技术强有力的推动下，SNS
（社交网络服务）、Web2 0 等新概念不断涌现并迅速席卷全球，拥有世界{dy}
网民数量（截至2008年底，人数达2 98亿）中国自然也不例外。

    随着人们生活的物理空间不断缩小，网络空间不断扩大，现实的人际交往开
始向网络转型。越来越多的人开始在互联网平台上搭建自己的网络人脉。网络商
务人脉的意义也正日益显现，更多的商务人士开始借此网上商务人脉关系开拓人
脉、结交朋友，以人脉拓展商路。用网络勾勒人脉，共商经营之道成为当前商务
人士实现成功的主流方式之一。

    用QQ、MSN 快速建立你的网络人脉

    “人脉”网络化趋势日趋增强，QQ、MSN 等即时通讯工具成了人们建立和维
护网络人脉的不可缺少的有效手段。人们在这些即时通讯工具上形成了与现实关
系紧密结合的“人脉圈子”。

    中国网民数量现在已跃居世界{dy}。与此相应的，国内使用QQ、MSN 即时通
讯工具的人群数量也在不断增大。越来越多的人期望能够在网络虚拟世界里，建
立起一种真诚、可信的沟通，构建自己真实有价值的“人脉圈”。

    有研究报告表明：包括QQ、MSN 等即时通讯工具的“社交软件”，使人们实
现了在线亲密沟通和离线面对面交流的人际关系的良性互动。换句话说，在离线
和在线之间，即时通讯工具巧妙地周旋着，并最终将抹去了网上和网下的模糊边
界，融合成为一个人真正的没有“网沟”的真实的社会人脉资本。

    现在很多商务人士大部分时间都是挂在网上，通过QQ、MSN 等即时通讯工具
对外进行沟通与交流。可以说这些软件就是其第二张脸、第二张嘴，运用这些工
具的效果在某种程度上决定了你网络人脉的数量和质量。因此，我们有必要学会
如何更好的利用这些即时通讯工具来帮我们建议一个优质高效的网络人脉存折。

    现在我们给大家介绍一个运用MSN 建立人脉，把生意做到全世界的成功案例
：朱××：MSN 上的700 个朋友

    朱××是“80后”，现在是宁波市某工贸公司的老板。从父亲手里接过公司
前，他花了五年时间独自在外贸市场闯荡，摸索电子商务门道。

    朱××（左）与上海××（右）在朱××的MSN 好友名单超过700 人，这些
人虽国籍不同，但都是网商朱××的MSN 好友名单中，朋友遍布法国、印度、俄
罗斯、土耳其、巴西、美国、德国等地，总数超过700 人。这些人虽国籍不同，
但都是网商。

    看似普通的聊天工具，却给小伙子带来了许多商机。

印度灯具商心存感激

    朱××有一个印度网商朋友，关系非常好，对方女儿结婚，都要请朱××过
去，而且坚持承担往返费用。

    这个印度人做进口灯具生意，和朱××通过网络认识。有一次，印度朋友告
诉朱××，他在浙江的一家工厂下了一笔订单，说好先付30% 订金，出货后凭提
单再付70% 余款。但是印度公司收到货品检验后发现质量有问题，但浙江工厂不
愿意退货，也不打算弥补，双方僵住了。当时印度朋友非常着急，请求朱××帮
助。朱××努力跟这家工厂进行沟通，{zh1}合理地解决了问题。这位印度朋友因
此十分感激朱××，之后每次到中国总会请朱××吃饭。这不，女儿结婚，也要
邀请朱××去现场观礼。

    朱××说，他与MSN 里的700 个朋友每个月都会有联系，其中一部分人几乎
每天联系。“互联网的本质是走向世界，创造了许多工具和软件，我们需要领会
并熟练掌握这样的工具，依靠他们形成圈子。”

    热心的俄罗斯女士

    好心有好报，朱××经常热心帮助别人，当他自己遇到麻烦的时候，也能得
到好心人相助。“我曾经通过网络认识了一个做礼品采购的俄罗斯客商，{dy}次
就下了3 万多美元订单。”

    “出货后，我不断提醒客人付款，但是客人不断推托。我感到可能出问题了。”

    正当朱××几乎要放弃的时候，他忽然想到自己还认识另外一个俄罗斯客人，
曾经合作过几年，关系还不错。“我马上通过MSN 跟这个客人说明了事情的原委。

    她给了我两套方案：{dy}，她尽可能跟这家公司取得联系，催他们付款；第
二，如果{dy}个方法不行，她帮助联系当地同类产品的采购商，把商品以比较低
的价格处理给他们。“

    几天后，这位俄罗斯女士很快有了回复。“她告诉我，订货的是规模不大的
中间商公司，因为种种原因他的客户不要货了，所以他也不得不放弃这批货，公
司很可能破产了。”接下来，这位女士不断帮助朱××联系当地同类产品的采购
商，经过她的努力，事情最终得到了解决。

    由此可见，不论网络人脉还是现实人脉，都能给我们带来极大的价值实现。

    当然，这都是以真诚待人为前提。试想，如果网络的虚拟失去了人们真情灌
溉，那么，最终伤害到的是自己人脉的建立，和自我价值的落空。

博客，拓展商业人脉的利器

    在当今互联网时代，博客在将人脉资源转化为财富过程中扮演着非常重要的
角色。传统的人脉拓展方式受时间、空间和信息隐匿的限制，在金钱精力和时间
上颇多耗费，成本高昂。博客作为一个更有效、更xx的工具，跨越了时空局限，
在很大程度上降低了人脉拓展与维护的成本。

    借助于网络博客，人们的社交范围得到极大的扩张。博客极大地缩短了人与
人之间的距离，改变了人与人交往的常规方式，使一切不可能变为可能，也使得
人际交流的成本变得更低。

    博客是个人信息平台与社会性网络很好的交互融合，满足了新一代互联网的
应用需求。人们借助于博客这个平台，协助自身管理、增加和拓展商业关系及社
交网络，寻找更多的求职、商业和赚钱机会。

    从整个社会的角度来看，每个人都是社会网络上的一个节点，跟各种各样的
人有着千丝万缕的联系。无论亲属关系、工作关系，还是生意场上的关系、学业
上的关系，一切就像六度空间理论所形容的那样，社会本身就是一个巨大的网络，
一个大博客。

    博客作为个人的人脉平台，可以为你提供工作机会、商业机会以及各种有价
值的信息。有研究显示，在网络上，59% 的人利用博客寻找商业机会，50% 希望
用博客来找到一个更好的工作，25% 的人用博客寻找人才的，63% 的人寻找志同
道合的朋友。

    博客同时是个人的一个展示平台，可以提高你自身在网络人脉中的真实性和
可信度。博客在很大程度上能够xx人们的后顾之忧，化解部分心理障碍，由观
望而尝试，由彷徨而前进，由陌生到熟悉认同，这正是借助博客来编织你网络人
脉的重大意义所在。

    事实证明，通过博客管理和建设自己的人脉关系，扩大编织自己的人脉网络，
有利于发现并适时把握机会。通过博客，通过网络，有针对性地认识对你“有用”

    的人，就是为你的成功添上一对腾飞的翅膀，给你带来意想不到的惊喜。

    以下一个用博客投展人脉，实现自身价值的成功案例：“指间柔沙”：博客
做生意，派上大用场

    2006年6 月，“指间柔沙”在网上开博客，当年就被评为“年度{zj0}营销博
客”。从此她信心大增，在博客营销领域想了一个又一个新点子。

    指间柔沙成立了工作室，还号召一批网商兼网络写手成立了“点亮”团队，
以博客为中心，专门给企业包装、策划、推广。“2006年，我在一家喷丸玻璃珠
（一种工业原料）公司负责销售，当时这个产品的生产、营销做得都还不大，打
开销路比较难。”于是，“指间柔沙”尝试了很多种推广的方法，其中一种就是
网上注册，开了博客。

    之前，她常常xx阿里论坛、博客上的文章，对那些排名榜首的心生羡慕：
如果我开一年博也排到{dy}就好啦！

    在自己的博客上，她很用心地在文章里加上玻璃珠的各种关键词，以便让搜
索引擎能搜到。这样过了不久，她惊喜地发现效果很好。

    “一开始博客文章很简单，就是一些企业信息什么的，后来慢慢就有了跟客
户的交流，文章内容也更丰富了。很多客户看到博客后，就直接跟我联系”。

    让“指间柔沙”印象最深的是一位浙江客户。他与“指间柔沙”联系上后，
直接就让她给个账号，说定下来要多少多少货。

    “你不还一下价格、确定一下我的经营资格什么的吗？”柔沙还有些“心虚”，
因为当时她给的每吨玻璃珠4400元的报价不怎么便宜。

    客户说：“不用，我看你博客上有很多客户的好评，我相信你。”第二天，
客户果真打来2200元，买了半吨货。出于感激，柔沙免去了对方的运费。

    事后柔沙总结：博客营销有很多优点：首先，博客内容丰富、人性化，很多
人愿意看下去，吸引客户效率高。其次，博客内容更新快，人流量大，容易排在
各大搜索引擎的前几页。

    2007年7 月，柔沙向公司辞职，打算自己单干。当时她把一份120 多人的客
户名单留给了公司——在她开博客前，客户总量是40多个。

    后来，指间柔沙自己成立了工作室，还号召一批网商兼网络写手成立了“点
亮”团队，以博客为中心，专门给企业包装、策划、推广，成了网商里的“红人”。

网络社区、论坛助你扩展人脉

    网络的发展已经开始在颠覆传统的人脉扩展模式了。我们的人脉建立方式已
经悄悄的发生着了质与量的改变。

    从共同参与在线大型游戏，期许完成共同的目标，例如：共同围攻一个城池
或是攻击一个大型的怪物，大家在游戏中，自然而然互相招呼认识，策略联盟共
同努力，事情成功之后，大家一起庆功或是联谊，举办实体的网友聚会，更是时
有耳闻。大型入口的各项社区活动，更是将网络社区的发展推到高峰，超过50万
人的网络交友，让许多年轻朋友，可以轻易达成不出门，也可以广交世界美女豪
杰，没有时间与地域的限制，匿名互动所形成某些程度安全保护色，让彼此的互
动更加的容易，更加的快速发展，透过网络拓展人脉，已经成为热门的活动。

    网络社区（Internet Community），泛指透过网络互动所形成正式或非正式
团体。网络的社区随着网友人数的快速成长，已经开花结果。各式各样的社区，
如雨后春笋般的蔓延成长。

    可以说，网络社区和论坛是个人扩展人脉的好场所，你既可以维持现实中既
有的关系，如同学、同事等，又可以结交那些志同道合的同辈中人，还能挖掘潜
在客户，了解到他们最为真实的需求。

    最常见的社区大概可分为下列几大类：

    {dy}类：实体社区搬上网站的团体

    包括各阶段的同学会、校友会、同乡会与及各种社团。此类社区就像是实体
社团的虚拟办公室与留言板，虚实的结合，将实体的经营多元化，不仅可以有效
增进现有成员的互动，更可以维系在远地或是因时空无法参与实体聚会的成员。

    此类的社区，往往透过大型入口或是类似同学会网站相关的社区网站发展，
此类社区因为有实体的团体互动，彼此的互动{zj1}有安全感与信赖感。

    第二类：网络发迹的兴趣社区

    基于共同的兴趣或是特殊目的，所发展出来的网络团体，包括各种早期的BBS
、各种大型入口的家族、网络读书会、影迷会、歌友会、前几年入口网站或是社区
网站所鼓吹成立的各种兴趣社区，皆属此类。

    第三类：是以商业专业为主所成立的团体

    大致可以分为以个人为主的社区或是以企业为主的各种专业社区。如各种专
业的技术爱好者交流网、产业信息交流团体、网络购物与及网络拍卖族的社区，
也是不可小觑的重要族群。商业公司有效的应用热心的客户，引到他们互相交流，
不仅是大幅降低了客服成本，强化客户彼此的黏性，更可以增进堆公司的忠诚度，
一举数得。

    社区对于个人的生活与工作的帮助日趋重要，但是的社区经营却不是一件简
单的事情，是具有相当挑战性的。自己成立一个网络社区或是参与别人的团体，
都是有趣的经验。社区的经营大致会经过下列几个阶段：发起成立、吸引注意、
扩大互动、产生认同、形成团体、建立价值。事实证实网络社区的经营，已经大
大改变新生代的人际互动模式，随着新生代的进入职场工作，影响着职场与生活
的模式，是任何一个世代的人都应该接触的。

    可以说，网络社区和论坛是个人扩展人脉的好场所，你既可以维持现实中既
有的关系，如同学、同事等，又可以结交那些志同道合的同辈中人，还能挖掘潜
在客户，了解到他们最为真实的需求。

    第七章生意场上的感情投资

    在中国文化看来，有情与无情，简直就是人与非人的分水岭。不通人情，便
不是人，不懂人情也不是人。所谓不通，就是不能与他人做感情交流，不能通过
感情的交流来建立良好的人际关系。

    尽管在生意场上素来有“认钱不认人”之说，但是“人情生意”从未间断过。

    人既然能够为情而死，那么为情而做生意又有什么不可？这也是人之常情。

    作为生意人，你应牢记：

    1 一个人不可能赚到大钱。只有很多人协助你才可能赚到大钱。

    2 社会上的每一个人都在帮助你。所以你应对社会上所有的人存有感激之
心。这样，你就能得到别人的尊重。

    3 十个欠你人情债的人中，至少有九个会给你带来意想不到的收益。

    4 并不是只要存有感激之心，就能得到别人的尊重。{zh0}是你制造人情债
给他人，尽管做到这一点并不容易。不过，你仍要坚持制造人情债。将来也许有
{yt}，你能获得大大的回报。

    5 人情犹如种花，需要精心培育浇灌，方能开出美丽的花朵。

    冷庙烧香投资“潜力股”

    我们常常用“平时不烧香，临时抱佛脚”来形容那些急功近利的人。但是这
样的效果很多时候会不灵光。因为你平常心中就没有佛祖，有事再来恳求，佛祖
怎会当你的工具呢？我们应该怎样才能烧好我们人脉这柱香呢如果要烧香，就找
些平常没人去的冷庙，不要只挑香火兴旺的热庙。热庙因为烧香人太多，显不出
你的诚意，神对你也不会有特别的好感。但冷庙的菩萨就不是这样，平时冷庙门
庭冷落，神对你当然特别在意。同样的烧一炷香，冷庙的神却认为这是天大的人
情，日后有事去求它，它自然特别照应。即使有天冷庙变热庙，神也不会把你当
成趋炎附势之辈。

    其实不只是庙有冷热之分，人又何尝不是？一个人是否能发达，要靠机遇。

    你的朋友当中，有没有怀才不遇的人，如果有，这个朋友就是冷庙。你应该
与热庙一样看待，时常去烧烧香，逢到佳节，送些礼物。为求实惠，有时甚至可
以送些钱，让他自己买些实用的东西。又因为他是穷人，当然不会履行礼尚往来
的习惯，并非他不知道还礼，而是无力还礼。不过他虽不曾还礼，但心中却{jd1}
不会忘记未还的礼，这是他欠的人情债，人情债欠的越多，他想还的心越切。所
以日后他否极泰来，{dy}要还的人情债当然是你。他有清偿的能力时，即使你不
去请求，他也会自动还你。

    如果你认为对方是个英雄，就该及时结纳，多多交往。或者乘机进以忠告，
指出其所有的缺点，勉励其改过迁善。如果自己有能力，更应给予适当的协助，
甚至施予物质上的救济。而物质上的救济，不要等他开口，随时采取主动。有时
对方很急着要，又不肯对你明言，或故意表示无此急需。你如得知情形，更应尽
力帮忙，并且不能有丝毫得意的样子，一面使他感觉受之有愧，一面又使他有知
己之感。寸金之遇，一饭之恩，可以使他终生铭记。日后如有所需，他必奋身图
报。即使你无所需，他一朝走运，也绝不会忘了你这个知己。

    “人情冷暖，世态炎凉。”趁自己有能力时，多结纳些潦倒英雄，使之能为
己而用，这样的发展才会无穷。

    对朋友的投资，最忌讳的是急功近利，因为这样就成了一种买卖，说难听点
更是种贿赂。如果对方是讲骨气之人，更会感到不高兴，即使勉强接受，并不以
为然。日后就算回报，也是得半斤还八两，没什么好处可言。

    从现在起，多注意一下你周围的朋友，若有值得上香的冷庙，千万别错过了
才好。

    投其所好

    心理学研究表明：情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往
往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，
则会带来排斥和拒绝，所以，若是你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行
事，那就首先是对方产生积极情感，否则，你的尝试就会失败。

    在生意交往中，如何打动客户，是一门艺术。打动人心的{zj0}方式，是跟他
谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物，即投其所好。如若这样做了，成功就会离你
越来越近。“说别人喜欢听的话，双方都会有收获”，这正是生意人的成功法则
之一。

    “投其所好”实际上就是一个引导和激发的过程。这种过程的表达方式是多
种多样的，常见的主要有以下两点：◆发现对方的“闪光点”

    发现对方的“闪光点”。就要善于赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美
别人。而且要富于洞察力，善于发现对方美好的一面。

    有一位美国的老妇人向史蒂夫。哈维推销保险。她以一个深入人心的微笑和
温暖的握手解除了哈维的“武装”，使他成为一个“心甘情愿的受害者”。这位
推销人员带来了一份全年的哈维主编的杂志《希尔的黄金定律》，滔滔不绝地向
他谈她读杂志的感受，赞誉他“所从事的，是今天世界上任何人都比不上的最美
好的工作”。她的迷人的谈话将主编迷惑了45分钟，直到访问的{zh1}3 分钟，才
巧妙地介绍自己所推销的保险的长处。就这样，老妇人摇去了“上帝”，成交了
预定购买的保险金额5 倍的保险业务。

    对于生意场上的感情投资，你既要知彼，又要知己，同时再加上巧妙地周旋
艺术地交谈、推销。你就能顺利地让客户们心甘情愿的解囊，在生意场上所向披
靡，百战不殆。

    ◆寻找对方的“兴趣点”

    在建立良好关系的过程中，实现双方兴趣上的一致是很重要的。只要双方喜
欢同样的事情，彼此的感情就容易融洽，这是合乎逻辑的，推而广之，对其他许
多事情，彼此也就愿意合作了。

    每一个人都有某个方面的兴趣。兴趣可分为两种：一种是对有关系的事物的
兴趣，一种是对无关系的事物的兴趣。所谓有关系的事物，是指与你和别人共同
发生兴趣的事物。利用这种兴趣，常常可以在彼此之间建立良好的关系。

    可是有许多人对他们业务以外的某种事情更有兴趣。通常一个人所做的工作，
不是出于自愿，而是为了谋生。但在业余时间他所关心的事情，则是他自己所选
择的。换句话说，他最感兴趣的事情是办公室之外的事情。因此，从业务之外的
事物上与某人接近，比在业务上与他联系更容易，更有效果。

    欲与别人的特殊兴趣建立一种特殊关系，必须把你的真实的兴趣表现出来。

    单单说一句很感兴趣的话是不够的，在对方的询问下，你不能掩饰你真正的
兴趣，免得弄巧成拙。

    问题在于你怎么能使他人了解你对某件事情的确和他有同样的兴趣。因此，
你必须对这题目具有相当的知识，足以证明你是有过相当研究的。越是值得接近
的人，你就越应该努力对他所感兴趣的事情，作进一步的了解，使你能够应付他，
使他乐意提供你所想知道的事情。

    专家们给出实现和他人兴趣一致的3 个步骤：

    1 找出别人感兴趣的事物；2 对他感兴趣的题目应该先获得若干知识；
3 对他表示出你对那些事物确实感兴趣。

善施小恩小惠

    有些聪明的生意人很善于给客户施些小恩小惠。因为无功不受禄，无劳不受
惠是起码的为人原则。所以，一些人便利用这一点，在生意还未开始做的时候，
先请客吃顿饭，或者先送一点小礼品给客户，以提高买卖成交率。

    精明的卖主都知道，饭菜的好坏对买主都有所影响，凡是带客户出去吃饭的
卖主都做对了，曾经一位很成功的生意人就极有见地说过，客户大老远的来，吃
不舒服哪还有心思认真做生意？略施小惠往往会影响到重大的生意。

    一个五金交电公司便曾以10块钱的小恩小惠赚回了大笔的金钱。凡来者，免
费赠送10块钱的纪念品。

    该公司的负责人认为：因为每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又绝不愿平白
无故地接受别人的东西，因此他们就会以尽义务的态度来参加销售会，甚至会敞
开胸怀来倾听对方的解说，惟有如此，他们才会觉得受之无愧。而一切结果也正
如他所说的“那些平白接受了小惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员，他们
是因为真正对商品感兴趣，才来参加这次推广销售会的。”只不过区区10块钱，
使原来怀疑的大众变成了积极的听众。

    一个美好的晚会以及一些小恩小惠并不是贿赂，提供这些平常的招待，也不
是败德的事情，它们的目的只是要使买主更能接受卖主的讯号而已。那些吝于支
出酒餐费的公司，只会徒然增加销售方面的困难，相比之下，不肯花钱的卖主，
实在太不明智。

    对于卖主的小恩小惠，如果买主确实不需要这种商品，也不一定为此而蒙受
损失，卖主绝不会责怪你的，请尽管放心。小恩小惠的交易法只用于增加感情上
的交流，这种办法一时也许是会获得良好的效果，但很快会被人仿效，因此，必
须经常改变方式，交替使用，方可制胜。

    别成为吝啬鬼

    做生意可千万别让人觉得你是个吝啬鬼，那将是一件十分可怕的事情！

    一些生意人的头脑中有这样的思维框架：任何事情都要谈判，人生就是一笔
交易。这导致生意人产生这样一种心理状态：每一件事都可以用成本的方式加以
量化，而最终要不断降低成本。因此，生意人便常用成本的观点看待一切，甚至
连与员工一起庆祝成功，与客户间必要的交流与沟通也都被他们划入了应不断降
低的成本范围之列。

    要想争取更多的客户，更想让你的员工更有积极性，你就必须慷慨大度。但
人们的理解力又是各不相同，这就无法明确地划分慷慨与吝啬的界限。

    但作为生意人，你决不该应用成本的观念来看待慷慨，因为它{jd1}不是一种
讨价还价。合情合理的花销是必须的。从长远看，这种花销有可能还会为你带来
巨大的收益，而这种收益往往是用金钱难以衡量的。

    作为管理者，你不得不作出一些牺牲，其中一项就是不能把每一件事都计入
公司的开销中。某些花费，比如给客户送生日蛋糕之类私人事情，就得掏你自己
的腰包。如果你试图将这些项目也计入公司的开支中，那么当人们发现时，很容
易觉得你这个人不真诚。

    慷慨大度是你个人的价值观念，其中就包括你是否珍视与周围人的友谊。工
作中，生意人如果总是有意识地回避花钱，迟早会被大家看穿，而成为大家背后
指指点点的坏榜样，丧失大家对他的信任。

    作为生意人，你可千万不要成为这种小心眼儿人群中的一员。通过“让周围
人不满意”的办法来省几个小钱，这可不叫做有经济头脑，只会损害你的xx形
象。

    慷慨大度的表现：

    1 和他人进餐时，主动付餐费。

    2 捐款时一定要慷慨解囊，千万不要小气。

    3 在同事生日时送礼物和卡片。

    4 与员工共乘同一出租车时，主动付出租车费。

    5 尽量对他人合情合理的要求给予肯定的答复。

    6 对特殊贡献或特殊事由员工的休假给出额外天数。

    7 在必要的时候，对他人赠送礼物。

    8 时常看望退休老员工，给他们带去礼物。

    9 员工垫付的费用，你要及时奉还。

    给予他人时你也要同样感到开心和荣幸。生意人应明白这样一个哲理：你在
生命旅途上走得越久，就越会明白索取极少能带来快乐。

第八章 酒桌上交朋友，酒桌下成生意

    宴客饮酒是滋生情谊，促成交易的温床。

    许多人都是在社交应酬中，吃吃喝喝交朋友的，在宴会上，不相识的人坐在
一起，酒杯一碰，仰脖儿把酒喝下去，两个陌生人就可能成为好朋友。

    吃饭喝酒是联络感情、洽谈生意、促进友谊的桥梁，只要吃好了，喝透了，
没有办不成的事，许多事就在推杯换盏、迎来送往中办成了。事实上，许多生意
在饭桌酒席上的成功率要远远高于在办公室。可以说，饭桌酒场也是生意人应该
经常出席的场合。如果能把握好和利用好这场合，它便会成为生意人成功最有利
的工具。

    饭桌酒席、迎来送往中，的确能迅速地缩短人与人之间的距离。但是，为了
提高办事效率，生意人除了能“能吃能喝”之外，更重要的是将自己淬练成在交
际应酬中“会吃会喝”的长袖善舞的“应酬高手”。

    “场面人”必知的点菜技巧

    点菜是摆在食客们面前一道严峻的选择题。“点菜”之“点”，不亚于战斗
前之“点兵”之“点”。菜点好了，就能让亲朋好友xx、干净、彻底消灭之，
不仅会得到老总、客人的赏识，自己在生活中也会得到成就感。否则，剩半桌子
菜等于打了半个败仗，就算可以打包回去吃掉，那也是用两次战役的时间完成一
次战斗。应该说，点菜是一个人饮食文化修养的集中的表现，是一项复杂的工作，
值得我们用心去学习。

    ◆掌握好点菜的顺序

    前文已经对点菜的顺序做了讲解。一般情况下，点菜也要遵循这个顺序：开
胃菜→主菜→点心。

    注意宴请宾客除要用贵菜来显示尊重外，一些特色店的特色菜可能会给每个
级别的客人带来兴趣，也多了酒宴中的话题。

    主菜结束后所供应的甜点，如馅饼、蛋糕、包子、杏仁豆腐等，{zh1}则是水
果。

    ◆掌握好点菜的数量

    设宴时，所点菜肴的数量，应根据宴请的人数和宴请的方式来决定，不可铺
张浪费。菜肴的数量按实际就座的人数安排，一般来说，冷菜加热菜的总量是人
数的2 倍就可以了。

    就座不足5 人，可按实际人数另加几个菜。如4 人吃饭，一般可点3 ～4 个
冷碟，3 ～4 个热炒菜，加一个大菜一道汤，1 ～2 个点心就足够了。当然，也
可客气地征求对方的意见。有时候，4 人上饭馆4 菜1 汤或羹足矣，除了1 道青
菜外，其余3 个菜可以是煎、炒、焖各一。12人一席则9 菜1 汤或8 菜1 汤比较
适宜，至于烹制方法就可以有多种选择了。而且，一般饭店都有例、中、双上的
份量，3-5 个人点个例就可以了，10人就点个中的，如果食客当中有很能吃的，
再考虑是否双上。

    如果是熟人聚会，不必点太多招牌菜。一次点1 个招牌菜、1 个果腹菜、1
个素菜、1 个下酒菜，再点1 个下饭菜。三五朋友聚餐，就能吃得心满意足，又
不浪费。

    千万不能有“我有的是钱，我点的菜吃不完有什么关系”这种想法，如果菜
吃不完，不但是浪费食物，这样对餐厅也是一种不礼貌的行为。

    ◆征求重要人物的意见有讲究

    在点菜时，我们一般都会有礼貌地征求一下重要人物的意见，但怎么问大有
讲究。所以有经验的人有两种问法：一个是封闭式问题：“张主任，来条草鱼还
是鲤鱼？”言下之意等于给对方下一个套，不要想多宝鱼。“喝茶还是喝咖啡？”

    就是告诉对方，你不要喝人头马。还有一个就是有所不为的问题，了解他不
吃什么。一定注意不要犯宗教禁忌或民族禁忌。

    ◆跟服务生订菜

    当你决定好要吃什么，并征求大家的意见之后，可以面向服务生以举手的方
式，或是轻声地说一声：“先生（小姐），可以帮我点菜吗？”请服务生过来为
你服务。然后你只需要将你想要吃的菜名，念一遍给服务生听，等他记下来，就
完成了点菜的手续了。

    酒桌上不要厚此薄彼尽管人们在社交中需要分清主次，有轻有重，不可能平
均。但聪明的人，在保证“重点”的时候，绝不忽略“一般”。如何在酒桌上面
面俱到，使每个人都感受你的热情需要你掌握一定的技巧。

    中国有句古语，叫做“一人向隅，举座不欢”。当客人怀着欢欣的心情坐到
你的宴席上来的时候，他们倒不是为了吃点喝点什么，而是为了通过这种社交形
式互诉衷肠、互诉友情。只要主人能以平等的态度对待每一个客人，那么，家宴
桌上的“皆大欢喜”是不难做到的。