保险经纪人 中产家庭投保新顾问


近期,北京开和迪咨询有限公司对京沪等25个大中城市、15000名寿险客户展开一项抽样调查结果显示,未来一年,通过保险经纪人购买保险的消费者比例将由现在的1%上升到7%,而通过保险代理人购买保险的消费者比例将由现在的75%减少为64%。同时,对于保险销售渠道的偏好还与收入水平存在一定关系,中xx人群倾向经纪人渠道的比例高达20%。

      这些调查数据与保监会刚刚发布的<2007年第二季度保险中介市场发展报告>中的一些数据刚好相互印证。与去年同期相比,保险经纪公司{zd0}的变化之一就是由整体亏损变为盈利。按照保监会公布的数据,去年上半年保险经纪机构亏损166万,今年上半年实现利润4748.5万元。在这次报告中,保监会{dy}次把支持有条件的保险专业中介机构上市融资列入下半年保险中介工作的重点工作之一。

      无论是数据还是政策都充分表明,保险中介公司将更广泛地走进人们的视野,被更多的消费者接受并选择。那"被中xx人群中意"的保险经纪人到底能给我们提供哪些不同于以往的服务呢?

      中产更易接受保险经纪人

      为投保人提供一对一保险服务的代理人员,大概有三种容易混淆,保险代理人、保险代理公司、保险经纪公司。

      保险经纪公司到底与前面二者有什么区别呢。明亚保险经纪公司总裁杨臣对此有一个形象的比喻,在办理保险业务时,代理人是坐在桌子对面的保险公司一边,经纪人则是与投保人坐在桌子同一边。

      北京开和迪咨询公司副总经理毛建庆认为,在推荐产品时,保险代理人往往以产品为导向,而保险经纪人则是以客户需求为导向。中产阶层的经历或者学识,使他们更容易体会出其中的差别。

      不同于保险公司的代理人,保险中介公司中也有一类叫保险代理公司,且数量很大,它与保险经纪公司{zd0}的不同在于经营范围,这同时决定了两类公司不同的立场。按照保监会的规定,保险代理机构主要是代销产品、代收保费、代理相关损失勘察和理赔等。保险经纪公司的业务范围包括为投保人拟定投保方案,选择保险公司及办理投保业务,协助被保险人或受益人进行索赔。

      杨臣告诉理财周报记者,相对于工薪阶层,中产阶层的消费更加理性,对服务的要求更高。而保险经纪人的定位就是专业、中立和全面服务,正好迎合了他们的需求。

      调查显示,选择保险经纪人渠道的主要原因是"保险经纪人根据我的需求从多家保险公司的产品中为我选择产品进行组合"。可以看出大众对保险经纪公司的立场有些初步的认识,但另一项数据也表明,当前投保人对保险经纪人并不是很了解,87.8%的被调查对象表示"没接触过保险经纪人,不了解",27.4%的被调查对象表示保险经纪人和保险业务员不会有区别。

      收费与立场

      根据保监会公布的数据,截至今年6月30日,全国共有保险经纪机构318 家,占保险专业中介机构总数的15%。但是据理财周报记者了解,目前保险经纪机构多数是面向公司或单位,提供财险经纪服务。面向个人客户,提供寿险经纪服务尚处于探索阶段,经营此类业务的经纪公司数量也非常少。

      业务未能广泛推广,也是造成大众对保险经纪人缺乏了解的主要原因。据中国保监会保险中介监管部主任王健向理财周报记者介绍,按照惯例保险经纪公司一般只会向保险公司收取佣金,而很少向投保人收费。有些人担心此种盈利模式下,保险经纪公司能否坚定站在客户的立场。对此,王健认为,作为国内外保险行业的一种惯例,这种收费方式并不存在大的问题。因为从长远来看,保险经纪机构只有真正代表客户利益,才能生存和发展下去。

      杨臣则从另一个角度分析了这一问题。首先,经纪公司一般都有严格的业务流程、客观的对比参数,确保经纪人中立的立场。不仅如此,经纪人只是根据客户需求提供相关公司和产品分析,最终决定权还是在客户。其次,各级保险公司提供的佣金比率相差不大,经纪公司没有必要因为某家公司丧失立场。{zh1},经纪公司往往不会事先讨好保险公司,做出某种承诺后硬着头皮去推。经纪人如果有明显的产品倾向性,会引起客户的怀疑或反感。如果某种产品确实很好,卖得比较多,保险经纪公司可以反过来向保险公司要求提高佣金。

      杨臣认为,经纪公司按道理讲应该收取咨询费。但是,一方面大家的保险理念还没有强到那种地步,另一方面中国人还不习惯为这种软性的服务埋单,所以收费时机还不是很成熟。待市场成熟以后,经纪公司也有可能会采取向客户收费的方式。

      如何挑选保险经纪人

      该怎么判断眼前端坐的保险经纪人是否合格或优秀?杨臣给出一些自己的建议。

      首先要看是否谈得来。作为一名合格的保险经纪人,金融、法律等专业知识必须达到一定水准,对市场上的保险产品有一定的了解。投保人通过前期与经纪人交流,应该可以对经纪人的专业水准有一个大致了解。

      其次,在接受服务的过程中进行判断。进入咨询流程后,经纪人应该能够把客户的风险所在、最关心的问题等一步步分析出来,能够把客户原本理不清楚的问题,通过一种简单的方式讲明白。投保人可以判断,经纪人的业务流程是否规范,提供的分析与自己的实际情况是否切合,对疑问的解释是否到位。

      {zh1},还要看保险经纪公司是否能为经纪人提供足够支持。有些步骤可能单纯凭一个经纪人做不了,是否有团队提供支持;是否有一套良好的机制,使经纪人始终保持一种良好的工作状态等。