客户经理工作流程 ――→信息收集及分析――→拜访客户――→回访客户――→送货收款――→ 售后服务――→宣传推广――→信息反馈 1、信息收集及分析: 主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的。它是一项xx停止的工作。 2、拜访客户： 访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约 3、回访客户： 及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的{zj0}途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效xx，获得客户的大力支持。我们的客户包含各级经销商、零售商、国信(联通)营业务等。 4、送货收款： 及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了{dy}次，便必会有第二次，第三次......，一发而不可收拾。在这个时刻，业务员要敢于说"不"，善于说"不"。同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：收款时间：比如一些地区忌讳上午收款;注意客户财务情况、信用状况，掌握 客户发工资时间等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。 5、售后服务： 服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用{zd0}的努力去追求客户的满意。在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。 6、宣传推广： 地域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。 口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。 卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售 组成要素：pop 色彩 音乐 服务人员行为在良好的pop设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。 7、信息反馈： 时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中 尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌握客户资料，并为后续的工作做好充分准备。 另一版本： 客户经理的职责概括起来就是根据市场竞争的需要和客户开发工作的要求，积极主动地寻找客户、评价客户，向客户推荐和营销适当的产品，联合后勤、产品及风险控 制等部门为客户提供高水准确性的专业化银行服务，在为银行选择优质客户并向客户提供银行服务的过程中，实现银行收益的{zd0}化。具体来讲主要有： 1、调查客户需求，分析市场形势，进行或组织进行金融产品和金融服务的创新活动。 2、根据客户需求，与客户探讨业务合作方案，有效地组织客户与银行产品部门之间的业务交流，把客户的需求与银行的产品有机地结合起来。 3、主动寻找客户，通过各种渠道与客户建立业务联系。 4、向客户营销、推介银行所有的产品和服务。客户经理可以与客户洽谈所有的银行产品。 5、收集客户的各种信息，包括财务信息、生产信息、销售信息、管理资源信息、行业和产品市场信息等;对收集到的资料进行整理，以此为基础建立并管理客户档案，保证档案的真实性、完整性和连续性。 6、写出关于客户或行业的综合评价报告及风险分析报告，供业务决策及风险控制部门参考。 7、根据银企业务合作方案写出业务建议报告和风险控制报告。 8对银行风险控制部门、相关产品作业部门和综合管理部门提出的总是或要求提供的其他信息，及时作出回答或提交。 9、负责做好产品售后服务工作，及时发现双方合作中出现的问题，及时反馈客户的动态信息，对客户的经营状况进行动态监控，并及时提出建议报告。 10、一旦银行与客户发生业务关系，客户经理负责客户的日常管理，积极协助产品作业部门为客户提供服务。 11、客户经理具有客户调查、客户初步评价、产品方案设计、业务建议和客户管理的职责，但不具有向客户提供何种产品与服务的决策权，该决策权属于银行风险控制部门和业务决策部门。 12、研究客户的现实情况和未来发展，发掘客户对银行产品的潜在需求，并根据客户的需求与客户探讨业务合作方案。 13、定期拜访客户，维系与客户的良好关系，根据客户现有业务量、未来发展和可能带来的综合业务收益，定期对客户价值做出判断。 14、拥有客户调查权和业务建议权，需对提交的各种信息、客户材料、业务建议和工作报告的真实性、有效性负责。 15、负责xx及其他授信业务的前期调查和后期管理，采取必要措施防范、控制和化解业务风险。 16、承担并完成规定指标以上的存款、结算、xx、客户开发、xx质量和xx收息等项任务。 17、处理或协助相关部门处理与客户有关的业务纠纷。 对于客户经理工作职责的定义，还存在着一些认识上的误区。 一是认为客户经理是{wn}的，二是把客户经理与产品经理混为一谈，三是认为客户经理是“驻厂员”制度的现代翻版，四是认为客户经理只是传声筒，五是认为客户经理能满足客户的各种需求。 |
