战略与全局着眼，以实战推动终端净水行业发展

——上海卓跃营销咨询传播机构首席咨询顾问庞亚辉老师访谈之一

一个行业的发展，需要众多利益相关方的共同推进，比如供应商、品牌厂家、经销商代理商、消费者、监管机构、媒体等的共同推动。作为的首席咨询顾问，老师同样是利益相关方的典型代表，他不紧是较早介入终端净水行业者之一，而且一直站在行业全局的高度，通过对行业的整体把控能力和独到的分析，持续教育和推动着行业向前发展。不仅如此，庞老师亦成功辅佐了多家企业获得了高速的发展和阶段性的成功。

日前，记者就终端净水行业的有关话题，与庞老师进行了较为深入的沟通和探讨，现将相关内容整理出来，将陆续通过媒体进行刊登，与终端净水行业的同仁以及外部关心终端净水行业发展的社会各界共同分享。

渡人成己，以实战赢得尊重

记者：庞老师，您好！您和您所在的上海卓跃营销咨询传播机构，在行业内已经拥有了极高的知名度。可以这样说，您本身就是终端净水行业的一笔财富，因为您和您所在的机构一直以客观、公正的立场积极地承担着对终端净水行业教育和普及的工作。正因为此，您获得了尊重。

庞亚辉：谢谢评价。上海卓跃咨询营销传播机构立志做专业的终端净水行业的服务商，与终端净水行业一起发展和成长，助推更多的企业和个人获得较快的发展和成功，以此为民众的做一些贡献，行一些善举，这是我们的初衷。

谈到尊重，我想来源于几个方面，一方面是我所辅佐过的企业客户对我的尊重，因为它们引进了的智力服务，并获得了高速的成长和利润的超额回报，所以它们会尊重我。另一方面，是因为服务而为客户培养了不少实战而职业素养较好的人才，他们无论是营销经理、中高层干部，还是培训师，而且无论他们还在不在最初的企业服务，因为有过一段合作的时光，承蒙他们的厚爱，都对我本人给予了足够的尊重。第三，就是广大的经销代理商群体，因为工作关系会直接与经销商代理商面对面，或者间接通过客户指导经销商代理商的工作，使得他们获得了发展而给我的尊重。

再一方面，就是你们媒体平台所给予我的一些支持，使我的一些想法、观点和理念得以传播，让更多的人知晓。也感谢你们！

记者：据了解，在您的带领下，上海卓跃营销咨询传播机构从2007年至2010年初，曾为艾博特公司提供三年的营销咨询服务，使这家公司由生存期一步步过度到发展期和品牌建设期，获得了阶段性的高速成长。除了企业层面的服务外，您在经销商和代理商层面都有过什么样的影响？或者具体给他们什么样的帮助？

庞亚辉：呵呵，我想如果有影响，是通过两方面体现，一方面除了通过服务的客户之外，我也经常受到行业内一些企业邀请，为它们营销系统和经销代理商做培训讲课，这是一种影响。另外一种是直接与经销代理商对接交流而产生的影响。我举两个例子给你参考。

{dy}个是新疆一个彭姓代理商的例子。他介入终端净水行业较早，前期做得很艰苦，几年下来他和员工基本上失去了信心，2005年的时候都快坚持不下去了。当准备解散公司的时候，他恰巧看到了我在《商界》杂志上发表的一篇名为《》的文章。阅读之后，代理商如获至宝，信心倍增，立即人手复印一份，组织大家阅读学习和讨论。现在，这位代理商已经发展到数百万元的身价，而且正在筹备开设工厂独自创立品牌。彭总每次见到我时，总要重复“庞老师，是您在《商界》杂志发表的那篇文章救了我和我的员工”之类的感谢语言。

再一个是刚刚发生的例子。从湖南“北漂”的张先生，此前在北京做媒体公关和广告策划工作，找项目想自己创业，为此对终端净水行业做了大量的研究。从阅读我2004年发表的《 新兴水家电，风声水起正当时》一文开始，直到2010年6月21号的《 爱淼xx“无废水技术”打破净水行业坚冰》的文章，他把我撰写的所有关于水的文章他都看了。他用“感觉到了您对终端净水行业的坚持和专业水准”来评价我，并请我给他推荐2-3个品牌供其选择。

定性研究，概念启航推动行业发展

记者：在定性研究方面，您提出了不少的概念，比如“草根型行业”的特点、“终端净水行业”的概念，以及“黄金发展期”的判断等。某种意义上，您可以称得上是真正的终端净水行业营销实战{dy}人，我还没有看到比您站得更高、理论研究更透彻，而且能够把理论与实战xx结合的第二人。

庞亚辉：这种说法有点过奖了，我承担不起！我只不过是通过我和我的团队，以自己专业的知识、实战的经验作了一些宏观与微观的研究，如果能够对行业、对企业、对经理人、对代理经销商和消费者有一些贡献，我就很满意了。

无论“特点”的提出，还是行业处于“”的判断，都是基于对市场宏观基本面的把握总结出来的。对于“草根型行业特点”，我曾撰写过专门的文章分析，在这里就不多谈了。对于终端净水行业的“黄金发展期”的判断，是基于这样几点的概括，首先是整个行业处于每年翻倍的增长，靠前的企业甚至实现翻倍甚至三倍的增长，这是宏观基本面情况。其次从投资者的角度而言，当一个行业极度成熟的时候，竞争度会非常大，价格会非常的透明，产品利润也会非常的微薄，那么势必回报会很低，而终端净水行业不同，这个行业利润还很厚，因为空白市场多，企业之间也没到直接竞争的阶段。第三，市场基本面得到了好转，消费者对产品的认知度很高，购买力强。渠道商代理终端净水产品的积极性也很高，而且部分代理商赚钱了。所以，我提出整个终端净水行业已经由教育普及期向发展期过度这么一个判断。

记者：关于“”这个概念的提出，你也做过一些转变，前面好像叫“终端水处理行业”？

庞亚辉：是的，这个概念存在一个摸索和修正的过程。最初叫，但直饮水没办法包含软水机、家庭中央净水等涉及用水领域的产品，所以不准确。就解决概念问题，我跟业内外人士做了不少探讨，也想了不少名称。

纯水机、直饮机、软水机等产品属于水处理的一个组成部分，但它属于家庭和单位办公场所饮水和用水范畴，因此为了与中水回用、污水处理、海水淡化等大水处理相区别，我后来就提出“”的概念，包括卓跃咨询推出的《》就沿用了这个名字。

但这之后，我们感觉“终端水处理”概念还是太宽泛，而且与消费者太远，缺乏亲和力，也不xx适合。后来我们就将名称再次定义为“终端净水”，感觉指向明确、亲和力强、易于被接受。

记者：业内一些企业也有把“终端净水”叫做“水家电”的，您觉得这个概念适合吗？

庞亚辉：“水家电”概念，最初是由德隆系旗下企业上海欧臣公司提出的，它是国内系统地做净水产品营销推广较早的公司之一，1999年开始做的，不过没多久就倒闭了。再后来世韩、佳尼特、龙巍等公司沿用着“水家电”的概念。

我觉得“”概念不太适合用于终端净水行业。水家电，顾名思义，即涉水、涉及用电的产品。而普通的超滤机、简单介质过滤器等是不需要用电的，那么就不能称其为水家电。而且如果用“水家电”概念覆盖，那么电开水器、开水炉、饮水机、电热水壶等也属于这个范畴，太过于宽泛，缺乏针对性。

取之有道，打造核心竞争力

记者：终端净水行业特点也非常明显，就是门槛不高进来很容易，但是要把项目做好却并不简单。这个行业内互相挖角的现象也很普遍，也有一些经理人频繁跳槽。你对这一现象如何评价？

庞亚辉：一些企业热衷于挖角无非有两个目的，一是行业内的人才对行业和产品很熟，上手快，不需要培养。另一方面通过被挖者的加盟，可以带来客户资料，寄希望于将客户直接嫁接过来。其实，终端净水的行业圈子很小，也很透明，真正算得上人才的更少之又少。通过挖角这些经理人究竟能够给企业带来多大的价值还真不好说。而且我们也经常看到，一些经理人在圈子内的不同企业跳来跳去，来的时候带几个人来走的时候又带一批人走，对企业的忠诚度很低，这样有可能会给企业带来很大的伤害。

记者：那么您觉得一个良性企业运营机制该如何打造？在人才引进等方面应该注意些什么？

庞亚辉：我觉得在声讨经理人的职业化素养缺失的同时，企业方自身也要找原因，比如究竟什么样的人才是适合你的，内外部人才的配比是如何考虑？对所引进人才的权责利方面该如何把控？等等。

首先我想要明确一点，并不是“抓到篮子里的都是菜”，你对欲引进的经理人的能力、经历和职业操守是否做过系统考察，此人行为方式和做事风格是否与企业主流的文化相匹配。一些企业不管三教九流，只要是行业内的都可以进来，不做筛选、评估和定位。这个人过来之后对企业的文化是起到助推和强化作用还是破坏作用，根本不去考虑！

其实人才引进与培养和良性的塑造是相辅相成的。一个积极向上的、正直透明的、心胸开放的人才可以对企业文化建设起到非常好的xx和拉动作用，能够营造一种快乐工作的氛围，带领大家一起患难、一起成长，忠诚度高，否则大家很快会因为迷茫而失去方向，外面稍微有一点诱惑就会离职。此外，企业内部培养与外部要有个比例，不能把企业发展的赌注xx放在外部人引进上。像美的、沁园这样的企业，更多地依靠自我和成长机制发展，期间也会有人离开，但核心团队是稳定的，确保了企业能够获得较好的发展。

记者：终端净水行业无论营销还是产品都存在模仿和抄袭的现象。您对此持什么态度？

庞亚辉：这也是一个比较有意思的现象。单纯就产品，在模仿的基础上进行创新，应该无可厚非，因为中国大部分行业也是这样走过来的。但现在的问题是，终端净水行业模仿的多创新的少。一家开发一个模具，过不了几个月，其他家几乎xx一样的产品也出来了，亦步亦趋。

其次是营销上的抄袭。在服务艾博特期间卓跃咨询为其策划了一个高规格的大型论坛。后来有一些员工离开了艾博特，到新的企业就职，也做了一个无论会议形式、会议流程都与艾博特举办的几乎一样的会议。在后者会议召开现场，一位受邀参加该会议的记者给我打电话：“他们的会议太没有创新了，跟你们为艾博特策划的会议一模一样。”不仅如此，连这家企业提供给媒体记者的新闻稿和老板的专访稿都跟卓跃咨询为艾博特撰写的稿件几乎一样，仅仅把品牌名称和老板名字换换。

第三，一些不道德的企业盗用卓跃咨询的研究成果和文章。我曾经发现一家咨询调查机构做了一个饮用水的研究报告出售，里面不少篇幅都引用了卓跃咨询的观点甚至表格数据，但既没有跟卓跃咨询打招呼以获得许可，也没有标注出处。再就是卓跃咨询撰写的一些文章，往往被一些企业改头换面成了企业自己的文章，比如我们撰写有关北京爱淼公司无废水的文章，有福建的企业直接把“爱淼”品牌换成它们的商标就发布出去了。类似案例有不少。

总之，其实我并不反对借鉴和交流，也一直在把我们的研究成果、心得观点提出来跟大家分享。但这里有个底线的问题，对于这些恶意抄袭和侵犯知识产权和著作权的行为，卓跃咨询将在适当的时候采取措施保护自己的权益。

记者：通过与您的交流，我觉得行业内的企业，应该有大局观和长远意识，有法律和道德底线，在这样的前提下，大家一起交流，从多角度培育属于各自企业的核心竞争力，在确保企业自身发展的同时推动终端净水行业的发展。

谢谢庞老师与我们分享您的观点，我们会继续与您沟通有关话题。