从财务软件起家，在管理软件市场做大的金蝶公司，仍然在不断地寻求突破。

金蝶公司董事局主席徐少春在公司的展览大厅里。

他所创办的这家公司最初的业务是财务电算化软件，如今正在努力成为一家有足够影响力的企业管理软件公司。徐少春认为中国企业的管理是“论语+ 互联网+ 管理软件”的有机结合。

6月9日，金蝶董事局主席徐少春和IBM大中华区董事长兼首席执行总裁钱大群的手紧紧握在一起，开启中国管理软件行业新的合作模式。IBM全球企业咨询服务部将成立一支专门的软件服务交付团队，成为金蝶{zg}端产品??集团管理信息平台EAS的交付组织，也就是所谓的“金蝶软件+IBM服务”的模式。

在此之前，IBM全球只有SAP、Oracle两支交付团队。由此来看，在IBM的眼中，金蝶的地位似乎已经不低了，因为这个交付团队的成本可是要IBM来承担的。未来的金蝶能够给IBM带来那么多的生意和订单吗？

在中国市场上IBM为什么会选择与金蝶合作，这其中另有渊源。2007年6 月，IBM与雷曼兄弟一起入股金蝶，并且签订了一系列战略合作框架，咨询服务方面的合作也是其中的一部分。“与在合作中获得的收益相比，我更看重IBM的团队可以培养金蝶自己的咨询服务力量，帮助我们向xx市场突围。”徐少春这样说，金蝶公司两年前也成立了咨询服务团队，努力由软件向服务转型，此时能够引进IBM的服务团队，某种程度上可以帮金蝶很大的忙。

这是因为金蝶的咨询服务要想获得客户的高度认可，可能还需要一定的时间。多年来，与 SAP、Oracle聚焦大中型企业等xx客户不同，多数中国管理软件厂商一直在中小企业市场中肉搏，通过拼渠道、拼价格、卖授权等方式不断拓展自己的生存空间。随着客户需求的不断改变，向xx市场突围已成为金蝶、用友等本土厂商之兵家必争之地。

在xx市场上，作为总部一个销售单元的中国业务，SAP和Oracle本地化服务相对不足，给用友和金蝶提供了超越的机会。根据计世资讯的报告，2009年用友和金蝶已超过SAP、Oracle位居市场前两位，中国市场上两强相争时代提前到来。

走向xx市场的IBM捷径

2008年秋天，一个下着毛毛细雨的傍晚，IBM大中华区全球企业咨询服务部总经理马长安(Marc Chapman){dy}次造访深圳金蝶软件园，双方谈到了在咨询交付方面合作的可能，这令徐少春兴奋不已。之后，徐少春两度到美国拜会IBM全球企业咨询服务部总裁Frank Kern，最终促成了IBM与金蝶的合作。IBM成立的专门针对金蝶EAS产品的支付团队，前期将有100人左右，未来5年内计划扩展到500人的规模。

多年来，IBM与其他一些咨询服务业和管理软件巨头在中国都遇到了同样的难题，渠道下沉不够，在为客户提供本地化咨询服务时成本过高，按照小时付费的咨询服务成本也让中国企业难以承受。与金蝶合作之后，可以通过金蝶遍布全国的渠道向客户提供服务。作为一家从财务软件成长起来的ERP厂商，金蝶与其他本土厂商一样，在中小企业级的低端市场上正面临着业务增长的瓶颈。金蝶2009年财报显示，面向大企业及行业市场的EAS 产品收入增长达49.1%，中小型企业市场KIS产品收入仅增长8.2%，在xx市场的增长速度已远高于低端市场。金蝶友商网总经理冯颉的计划中，今年 KIS的终端销售额预计将突破6亿元，而归属于金蝶的收入不到3亿元，大部分收入都留给了渠道，可见中小企业市场竞争之激烈。

其实，尽管 SAP、Oracle等跨国公司在中国市场面临诸多难题，但仍然处于管理软件的上游，产品和服务优势是本土厂商短期内无法追赶的。他们的主要客户仍然来自大型集团化企业，并拥有很强的议价能力，而本土厂商虽然在产品质量上有所提升，但因为服务能力的限制和激烈竞争，仍然难以提高其价格。另外，本土厂商的所谓xx客户，对跨国巨头来讲仍然处于中小企业级别。

净雅食品集团是IBM与金蝶在咨询服务方面合作的一个典型案例，IBM为净雅提供全面的咨询服务中使用的ERP即是金蝶的EAS产品。但是净雅对IBM来讲属于中小企业级别的客户，对金蝶来讲则属于大客户。在金蝶2010~2013年的四年规划中，提出了由产品向服务转型的战略，并在两年前组建了自己的咨询服务事业部。“大企业及市场的高增长，部分因素是过去金蝶在该领域基数较小。”徐少春说，“软件销售业务的比重会逐步下降，咨询服务业务的比重将逐步提高。提升咨询服务业务的盈利能力，将是金蝶保持业绩增速的关键。”