中小企业热捧直邮营销

直邮服务我省中小企业的“双千工程”从去年8月下旬启动以来，受到了中小企业的广泛好评和欢迎。在这项工程中，企业寄出去的是一份份带着企业和产品信息的商业信函，收获到的却是一份份订单，是企业市场的开拓和发展壮大。实践表明，直邮助推中小企业发展是名副其实的。

商函带来的订单

“6000份信函带给企业的是40多万元的销售收入。”对于甘肃正邦内燃机配件有限责任公司来说，这是意外中的惊喜。

去年8月份我省直邮服务中小企业“双千工程”活动开展后，甘肃正邦内燃机配件有限责任公司被武威市中小企业局推荐为“双千工程”扶持企业。武威市邮政局通过了解和走访，发现该企业的产品尽管畅销，没有积压，但是，2007、2008、2009年连续三年的销售量基本持平，而且所有客户基本没有新增。

于是，武威市邮政局“双千工程”负责人通过对企业整体情况和现有名址分析，选定了全国，特别是江苏省、山东省的内燃机生产厂家2500家，并从中选取了600家寄发了测试商函，没想到商函发出后l0天内就收到了l3家客户的咨询电话。随后他们又在今年4月l2日、22日、28日连续三批寄发商函共6398份。这些商函寄发后，截至6月25日，共收到江苏常州、山东潍坊、重庆等地的客户咨询电话67次，其中有6家新客户与企业签约，实现销售额46.79万元。

甘肃正邦内燃机配件有限责任公司销售部部长认为，直邮商函为企业带来了巨大的效益，公司感到特别满意。为此，公司还特意发函向邮政局表示致谢。

甘肃金信食品有限公司是一家集洋葱储藏、流通、加工于一体的农产品出口企业，由于地处内陆，产品专业性较强，信息闭塞，缺乏有效的宣传渠道，企业急需要搭建一个信息平台。该公司被筛选进入直邮服务中小企业“双千工程”后，邮政局根据产品性质以及企业自身的特点，筛选了青岛、天津、连云港等市的一批相关食品企业(侧重点是方便面厂)和出口公司数据，并向其寄发了一批商函。一周后，该公司收到了多家企业的反馈咨询电话，一些之前有过联系的食品加工企业也对金信食品的产品、规模有了进一步的了解，及时来电进行业务洽谈，形成业务订单3家，各自预订l5吨产品，折合收入50万元。

甘肃金信食品有限公司负责人表示，用直邮信函进行信息宣传，为企业树立了良好的形象，打开了全国各地的市场销路，让金信食品走上了一条宽广明亮的道路。

这只是我省开展直邮服务中小企业“双千工程”中企业收到直邮营销成效的一个缩影。据悉，尽管我省直邮服务中小企业“双千工程”寄发时间较短，但在已经寄发商函的l90家企业中，有ll8家取得了商函寄发对象的反馈，占比为62.l%。甘肃金信、庆阳天运彩钢、甘肃正邦、金昌源达农副果品公司等有直邮销售统计的中小企业(其它很多企业未统计或难以量化统计)，合计发函量6.6683万件，总开支l0万元，直接形成或达成协议销售(营业)额近222.99万元，平均直邮xxxx率高达22.3倍。

精心组织有效推进

“双千工程”是我省邮政认真贯彻集团公司服务中小企业战略部署的具体措施，也是深化与省工信委合作，提升邮政服务中小企业的一项战略性项目。

按照最初的设想，省工信委希望将直邮作为政府扶持中小企业的具体措施，为甘肃的中小企业拓展销路，帮助其走出困境;邮政希望通过这项活动提高直邮在中小企业的知名度，以拓宽直邮市场，同时也希望通过与中小企业的良好合作，实现更大的收获。

今年2月份，我省邮政局在全省共走访企业270家，最终通过省工信委的审核，确定200家企业参与第—年的直邮服务。这些企业涉及农产品加工、食品加工、医药制造经销、印刷、机械制造、房地产、精细加工、教育培训、餐饮购物、批发零售以及房产、环保、酒店等多个领域和产业，并在行业内有着巨大的发展潜力和前景。

为确保“双千工程”顺利实施，全省邮政局在走访调查的基础上，按照企业的产品特点、优势和宣传需求等，为每家企业量身制定了直邮宣传方案，明确商函的寄发目标、范围、时间、方式以及反馈信息的收集渠道，同时进行名址筛选和商函设计。对于宣传目标不明确、重点不突出的方案和设计，由函件局“双千工程”工作小组帮助重新确定信函寄发目标、修改设计样稿。

在“双千工程”商函寄发过程中，各邮政局更是严格执行数据库营销的标准流程。首先在筛选出的不同类的数据中分别抽取5%寄发测试商函，商函寄发—周后在企业的配合下及时收集反馈信息，根据反馈情况分析直邮效果，以此锁定商函寄发对象，再分批次寄发商函，通过xx筛选宣传对象和多频次寄发宣传资料促使企业的宣传达到{zj0}效果。

实践证明，正是在邮政公司的强力推动下，我省直邮服务中小企业“双千工程”受到了各企业的重视和认可，并迅速在中小企业中扩展开来。现在，直邮在助力中小企业营销创新上已成为—股新生力量和新的亮点。

直邮“风暴”将席卷中小企业

在市场竞争中，销售决定着企业的生死。对于地处内陆、自身实力有限的甘肃中小企业来说，营销更是有着特别的意义，是企业生存的关键所在。

“如何选择低成本、高回报的营销方式是企业不得不考虑的—大问题。”甘肃省推出的直邮营销，就是从众多中小企业的实际出发，解决企业存在的实实在在的营销问题，助推企业快速发展。

直邮就是利用信函的方式，通过邮政渠道，向指定的单位或个人传达商务广告信息，以达到宣传促销目的的活动，有利于为企业开拓市场，提升企业的影响力和知名度。

邮政部门可根据客户的个性化需求(如行业、地区、行为特征、兴趣特征等)，从中国邮政名址信息中心数据库中筛选出合适的个人地址信息，向用户指定的各企事业单位及个人寄送各种产品广告、宣传册、产品目录、贺卡等，并附订购单、反馈卡等，使用户得到及时准确的信息反馈。直邮具有针对性强、个性化强、xxx高、阅读率高、保密性好、可测性强等优势，被誉为“带着瞄准器的营销利器”。尤其是随着计算机及网络通信技术的商业化应用，直邮业务出现新的生机，直邮营销方式也发生了质的变化，开始上升到数据库营销、直复营销和精准营销等复合营销手段。

 我省实施的直邮服务中小企业“双千工程”，规定每年由省政府出资100万元，甘肃省邮政公司在信息使用、制作费用等方面承担100万元，扶持200家产品有推广价值、企业有发展潜力、有—定规模、市场前景看好的成长型中小企业利用邮政直邮信函拓展市场。我省实施的这—工程持续5年，将共向1000家中小企业累计提供1000万元专项扶持资金。

事实上，这—工程刚—开始实施，就受到了中小企业的热烈欢迎和追捧。因为，直邮带给企业的是眼见为实的效益。“第—年的项目就要结束了，第二年的项目还没有开展实施，但已经有很多企业与我们主动联系，要求加入直邮营销。”兰州市邮政局七里河分局—位业务人员说。

这意味着，随着直邮服务中小企业“双千工程”的大力实施和深入推进，我省中小企业中将掀起—场直邮“风暴”，这对推动我省中小企业的发展壮大将产生积极和深远的影响。