宁波得力文具主要销售模式

宁波得力文具有限公司创立于1988年，而得力集团组建于1997年，经过多年的努力现已发展成为一家集生产与销售为一体的现代文仪用品专业厂家，产品分为三十多个系列700余个品种，产品质量优价格低。一直以来向这各个领域发展，现有员工人数3800人，资产6亿人民币。

集团在文具方面主要是宁波得力文教用品有限公司、宁波得力文具有限公司、宁波得力办公用品有限公司等。

销售系统从中国市场遍布全国主要省会城市的30家分公司；国际市场遍布了全球100多个国家的合作伙伴与销售网点；物流系统是自建与分公司配套的强大物流配送体系；管理系统顺利通过ISO9001国际质量管理体系认证，顺利通过ISO14000环境认证，成功导入ERP（企业资源管理系统）；研发系统有削笔器研发中心\订书机研发中心\文管产品研发中心＼计算器研发中心\制笔研发中心\综合文具研发中心。

　　得力集团定位于国际{yl}综合文具供应商，并力图发展专业化道路上的相关多元化。最近四年来，得力集团每年均保持1亿元的年递增速度快速发展。目前是中国综合文具行业中销售规模{zd0}的企业，产品体系几乎涵盖了文具行业的所有方面，包括办公文具、学生文具、商用机器、书写工具、办公电子、IT耗材和纸制品等。这样对于用户来说，可以非常方便地在得力集团进行“集约式”和“一站式”的采购，减少了很多采购成本。得力集团将在“专业化道路上的相关多元化”的产业方向下继续快速发展。

得力文具坚持优质意识，精良的技术水平与现代质量管理体系得到了密切的结合；为给渠道伙伴延展生意领域，借助强大的研发与制造能力，快速扩张产品线，率先在行业中以综合文具供应商角色进行定位，从而形成了基本覆盖日常办公所需的产品群，有效的提高了得力渠道伙伴的区域竞争优势；为快速响应渠道伙伴的服务需要，以及为渠道伙伴创造最经济的采购通路，从而降低渠道伙伴的采购成本，得力文具在中国主要省份城市设立了协销推广体系、仓储配送体系及资金结算体系；强大的研发、制造、销售、服务平台为渠道伙伴可持续发展生意提供了充分的保障。品牌策略在不断凸显研发、制造优势的同时，得力文具高举品牌大旗，在品牌建设上坚持整合行销传播理念，主攻终端品牌指名购买率，并辅以专业展会传播品牌形象，辅以各大主流行业刊物传播品牌内涵，辅以户外媒体提升品牌终端知名度，辅以优质售后服务提升品牌美誉度。正确的产品发展策略结合适当的品牌传播策略，得力文具品牌知名度与品牌美誉度急速提升，从而形成了庞大的、稳定的得力品牌消费群。

2008年1－6月，得力集团在宁海区域的企业共实现销售7亿多元，利润3117万元，分别比去年同期增长53.1%和27%。其中，文具出口额同比增长150%。

今年以来，宁海文具制造业正遭受前所未遇的“寒流”：{dy}季度，全县纳入统计的92家规模以上企业中，38家出现亏损，其余企业的盈利额也大幅下降。在这样的生存压力下，得力集团运用了正确的销售模式：

1．自主渠道掌控市场

　　探究当前加工型企业处境艰难的原因，很多人会提到“企业没有自主渠道，产品销售受制于采购商和中间商”。为此，一些经济学家开出了“向市场营销延伸，促进企业组织结构从橄榄型向哑铃型转变”的xx。而得力集团早在11年前就对此进行了探索。

　　1997年，得力集团在上海、杭州、天津设立了3家分公司。此后，公司又马不停蹄地在深圳、青岛、贵阳、南宁等省会城市或计划单列市布点。

　　2006年，得力集团做出“植根中国”的战略部署，目标是在“全国每家文具店都能找到‘得力’的产品”。为此，公司全面启动二三级市场营销网络的构建。截至目前，公司已在全国各地设立了30家分公司和60个办事处，完成了中国市场的立体式网络覆盖。

　 销售渠道的变革，让得力集团成为了赢家。去年，宁波市区一家办公用品经销商因合作条款问题，中断了与得力集团的代理关系。不久，该经销商因承受不起月销售额锐减80万元的压力，主动找到得力集团，希望继续代理公司产品。

　　在国内渠道打通之后，得力集团又积极铺设国际营销网络，与沃尔玛、麦德龙、家乐福、KOKUYO等一大批在全球富有影响力的零售企业开展了多种形式的合作。而且，公司在泰国设立了分公司，直接负责当地市场的仓储物流、财务、销售商管理等事务。得力印尼分公司也正在筹建之中。

　　自主渠道的设立，减少了中间环节，使“得力”产品直接面向消费者，公司因此掌控了产品的定价权。今年上半年，公司在去年涨价5%的基础上又两次调价，累计涨幅达12%。

　　２．向产业链xx延伸

　　缺乏自主设计和自主品牌，是中国文具长期处于国际产业链低端的重要原因。得力集团将突破口放在了向产业链xx延伸走研发之路上。

　　为此，公司在宁海的生产基地建立了削笔器、订书机、综合文具等六大研发中心，并在上海、韩国首尔分别成立了工业设计研究所和平面设计工作室。

　 2007年下半年，在上海和韩国首尔设计人员的支持下，得力集团推出了符合国际潮流的学生文具“YOCOO”（优酷），首批上市产品有20余种。这些产品设计新颖，色彩明亮，深受东南亚客户喜爱。在今年4月举行的第103届广交会上，{yt}就成交30万美元。

　　目前，得力集团拥有500多种外观设计专利，每个季度推出100多种新产品，这为企业在同质化竞争非常明显的文具市场占得了先机。比如公司去年新推出的一种修正液产品，经过设计增加了可放置相片的功能，造型相当可爱，特别受女性消费者的欢迎，当然，价格也较传统产品提高20%以上。

　　依托自主渠道和自主设计，得力集团加大了自主品牌推广力度。今年，公司将投入近3000万元产品推广费，约占销售总额的2%左右，推进“得力”系列品牌进入消费终端市场。据介绍，今年得力文具出口总额将达4亿元，其中自主品牌出口占到全部出口量的50％。

　　３．与上下游企业共赢

　　在得力集团采访，我们发现了一个奇特现象：公司许多产品都有专门的生产车间或专业的生产厂家为其配套。娄甫安将之归结为“产业链上下游企业共赢”。

　　宁波天虹文具有限公司是一家专门生产长尾夹的文具企业，去年向得力集团供应产品有4000多万元。该公司总经理郑崇廷告诉笔者：“我们和‘得力’结成了战略合作伙伴，大家好比是一条船上的‘兄弟’。”

　　近年来，得力集团积极利用自身广泛的销售渠道和品牌优势，对周边的许多小企业进行了资源整合，发挥各自的优势来达到产业集约化和品牌共享化。目前，公司从外部采购文具产品的比例已从前几年的5%－10％提升到25％，供货商达到几百家，其中60％分布在宁海县和宁波市内。

　 据介绍，这些配套企业都是经过得力集团筛选加入协作网络的。为统一产品品质，公司专门成立了OEM（贴牌生产）采购一部、二部，与供应商一起制订产品标准。得力集团的工作人员设计好产品后，交协作方按标准生产，并统一商标，使得力牌文具产品覆盖全球各地，成为消费者信赖的品牌。

　 “生产不是‘得力’最终的核心竞争力，我们将逐步扩大委托OEM、产品代销的比例，扶持宁海广大中小文具企业走出困境，共谋发展。”